2018年初，馬宇馳在南開大學(xué)有一場演講。他剛從演講臺下來，就收到了公司技術(shù)部同事發(fā)來的信息，頓時倒吸了一口涼氣。

馬宇馳是三角獸公司創(chuàng)始人、董事長兼COO。

三角獸是一家人工智能語義公司，主營業(yè)務(wù)包括智慧識屏方案，對話交互平臺和其他NLP解決方案。其中，智慧識屏是三角獸利用自然語言處理技術(shù)，提出的基于手機場景下屏幕內(nèi)內(nèi)容搜索的概念。該技術(shù)可以替代用戶復(fù)制粘貼的動作，通過用戶按壓手勢觸發(fā)，對手機和APP中的文本信息進行意圖識別并關(guān)聯(lián)相關(guān)信息和服務(wù)等資源，提升人機交互體驗。

為了將這一技術(shù)推向市場，三角獸和國內(nèi)各大手機廠商聯(lián)絡(luò)，希望他們能夠在公司的手機新品中應(yīng)用。

某知名手機廠商之前就和三角獸有過接觸，大型溝通會開了不下5次，雖然對方產(chǎn)品團隊非常認可智慧識屏的產(chǎn)品價值，不過到了2018年年初，在其進行灰度測試時，并沒有選擇三角獸的智慧識屏解決方案。

灰度一般是手機廠商正式發(fā)布新品之前的小規(guī)模測試，某種程度已經(jīng)是接近最終成型的產(chǎn)品了。

三角獸公司創(chuàng)始人、董事長兼COO馬宇馳。

馬宇馳快步走出演講現(xiàn)場，整理了下心情，立刻打電話給另一位創(chuàng)始人亓超，亓超是三角獸CEO兼CTO，也是智慧識屏產(chǎn)品的創(chuàng)造者。兩人快速溝通后決定通知三角獸項目組同事，“灰度不是我們沒有關(guān)系，第二天人都飛過去，再爭取一次。”

從to B到to C

成立于2016年的三角獸目前已經(jīng)完成了四輪融資，投資機構(gòu)包括富士康、洪泰基金、天善資本、君聯(lián)資本、海爾富賽、東方網(wǎng)力（5.400， 0.02， 0.37%）、恒生電子（75.440， 1.34， 1.81%）、索道投資等。

包括三角獸在內(nèi)，人工智能領(lǐng)域的公司目前都面臨著一個棘手的問題——如何讓聽上去高大上的、具有黑科技特色的技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)化落地。

智能客服一度被認為是AI技術(shù)最早實現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用的領(lǐng)域。而在智能客服行業(yè)，NLP（自然語言處理）扮演了重要角色。

亓超是NLP和人機對話專家，作為技術(shù)負責人從零孵化微軟小冰和百度度秘；馬宇馳是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，還曾就職于Viacom、奧美公關(guān)、Amway China等國際公司，公司運營和融資經(jīng)驗豐富。

即使如此，在面對AI技術(shù)商業(yè)化落地上，他們都是新手。

和其他做語義識別的公司一樣，三角獸最初的商業(yè)化探索也是始于智能客服?！爱敃r99%投資人to B，因為他們看到了智能客服行業(yè)的發(fā)展。”馬宇馳說。

智能客服行業(yè)主要是通過NLP技術(shù)替代過去的人工客服，提高人工銷量，降低人工成本。不過在NLP行業(yè)發(fā)展初期，用戶對于智能客服的認知并不全面，對于創(chuàng)業(yè)公司三角獸來說，既需要推進技術(shù)的發(fā)展，同時還需要不斷培育和教育市場。

“經(jīng)常是見了一百個客戶，但是真正能達成合作的也就10~15個左右。可能每個月才有幾個客戶能繼續(xù)深入走下去。”馬宇馳說。不僅在獲取客戶上需要投入大量人力和時間成本，而且在交付產(chǎn)品上也需要投入許多精力。

三角獸在企業(yè)服務(wù)上的客戶涵蓋中國移動、廣發(fā)證券、天弘基金、恒生電子、安永、騰訊等公司，也會覆蓋一些中小型企業(yè)客戶。對于頭部的客戶，三角獸通常采取定制化的方式，對于小B類客戶，則會盡量提供可標準化的產(chǎn)品，不過由于需求不標準化，往往在提供智能客服的過程中，有15%~20%還是需要定制化。實際上，獲取一個30萬元的訂單和獲取300萬元的大客戶訂單所需要投入的時間差不多。

在三角獸剛開始發(fā)展的2016年、2017年，智能客服也曾作為公司的主營業(yè)務(wù)之一，但是在to B領(lǐng)域摸索了一年后，三角獸希望成為一家以AI技術(shù)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)公司，而非技術(shù)外包商。

“技術(shù)公司做技術(shù)外包不是壞事，差別是在技術(shù)應(yīng)用不成熟的市場做技術(shù)外包很難賺到錢。”馬宇馳認為，國外AI領(lǐng)域to B市場都很成熟，價格也比較標準化，而在國內(nèi)，很多人工智能公司的處境卻不樂觀，常常面臨的窘境是投入很大、客戶付錢不多，促使產(chǎn)品必須標準化。一個客戶賺不到錢，那就需要更多客戶，但是在市場早期，短時間內(nèi)獲取客戶很難。

在他看來，三角獸所在的NLP行業(yè)仍處在早期階段，此時公司面臨兩個問題——活下去和發(fā)展。

如果繼續(xù)選擇做智能客服，可以活下去，但是發(fā)展過程緩慢，需要通過不斷增加市場人員獲得更多客戶，而馬宇馳和亓超更想做的是通過互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)，不僅讓企業(yè)實現(xiàn)盈利，還要讓公司擁有互聯(lián)網(wǎng)成長速度。

從成立一開始，三角獸以智能客服作為收入的主要來源的同時，也鋪開了十余條業(yè)務(wù)線，涵蓋運營商、金融、智能音箱、智能家居、手機等諸多行業(yè)。

在外界看來，一家初創(chuàng)公司剛成立不久就實行全面鋪開的策略并非明智之舉，AI行業(yè)中的不少創(chuàng)業(yè)公司都會選擇以一個垂直行業(yè)作為切入點。因此三角獸全面鋪開的策略在最初并不被外界所理解。

馬宇馳解釋稱，這樣做也是為了篩選主營業(yè)務(wù)，同時也有助于打出公司品牌。三角獸在選擇這些行業(yè)的合作客戶時，主要是選擇頭部企業(yè)。“這是為了證明我們的技術(shù)不僅能落地，并且是有價值的。”馬宇馳稱。

巨頭在智能音箱皆有布局，但是整個行業(yè)仍處于增長階段，2018年智能音箱總銷量為2250萬臺。在該領(lǐng)域，三角獸的客戶涵蓋了小米的小愛同學(xué)、百度小度音箱、騰訊聽聽、富士康曉樂音等頭部客戶。

在馬宇馳看來，三角獸提前布局，盡早搶占市場和頭部企業(yè)，不僅有利于公司提前卡位，也可以利用頭部企業(yè)客戶幫助公司進行品牌背書。據(jù)馬宇馳介紹，目前三角獸的開放領(lǐng)域?qū)υ捪到y(tǒng)已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)智能音箱行業(yè)超過50%的市場份額。

在全面鋪設(shè)階段，公司發(fā)現(xiàn)智慧識屏業(yè)務(wù)增長迅猛，成為公司新增的主營業(yè)務(wù)。三角獸也逐漸從最初的to B為主逐漸向to C傾斜。

到了2018年，三角獸的商業(yè)化路徑愈發(fā)清晰。這年年初，三角獸將手機業(yè)務(wù)作為公司主營業(yè)務(wù)之一，同時將企業(yè)服務(wù)中的小B客戶舍棄。

另辟蹊徑

智慧識屏業(yè)務(wù)的產(chǎn)品雛形是當時應(yīng)用于錘子M1系列手機的BigBang。錘子手機是三角獸成立后的第二個客戶。2016年，錘子科技希望能推出一個更為簡便的文字操作應(yīng)用，當時搜狗和三角獸都在跟錘子手機的人一起做測試，“都是一線拼刺刀干出來的”。在多輪PK后，在準確率上三角獸更勝一籌，成為錘子科技的合作伙伴。BigBang功能在錘子M1發(fā)布會上的發(fā)布，讓剛成立沒多久的三角獸聲名大噪。

三角獸CEO兼CTO亓超。

作為多年的技術(shù)開發(fā)人員，亓超思考用戶在將文字分拆背后的需求是什么？三角獸團隊在對NLP技術(shù)的不斷探索后又新開發(fā)了智慧識屏解決方案，構(gòu)建了更為完整的流量閉環(huán)。

智慧識屏可以讓用戶直接選中某個對話中的電影，直接跳轉(zhuǎn)到影片介紹或者購票程序界面。而且不同于過去BigBang是基于應(yīng)用層面的改變，智慧識屏技術(shù)是直接基于底層系統(tǒng)層面的改變，這讓用戶可以直接從一個APP跳轉(zhuǎn)到另一個APP，而不受程序間相互屏蔽的影響。

但是智慧識屏功能的實現(xiàn)需要手機開發(fā)商開放底層系統(tǒng)，“這相當于在別人的領(lǐng)地中劃出一小塊地給我們做”，難度不言而喻。

2017年年中，智慧識屏產(chǎn)品研發(fā)完成，公司開始和國內(nèi)的手機廠商談合作，在攻堅第一個客戶時，就出現(xiàn)了文章開頭的一幕。

在得知壞消息后的第二天，包括商務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品在內(nèi)的三角獸團隊便飛到深圳。手機廠商組織做了幾次產(chǎn)品測評和對比，在準確性和可擴展性方面三角獸產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢，準確率高于對方兩位數(shù)。

“智慧識屏傾注了亓超和技術(shù)團隊太多心血，我們從2017年1月份到2018年2月份捂了一整年，如果上不了，意味著做了一整年的東西可能就折了?！瘪R宇馳說。

2018年3月的某天，馬宇馳突然看到公司為項目專門成立的溝通群里，有同事發(fā)來了簡短的一句話，“OK，定了?！瘪R宇馳長舒了一口氣，“這場仗打得太硬了”。

與第一家手機廠商達成合作后，公司快速在三個月的時間里實現(xiàn)了和OPPO、vivo、魅族、360、中興、努比亞等手機廠商的獨家合作。在經(jīng)過了一年的談判后，全球手機廠商三星手機也同意讓三星中國與三角獸進行合作。目前三角獸已覆蓋15家安卓手機廠商。

據(jù)悉，目前智慧識屏已經(jīng)應(yīng)用在2.5億臺手機中，日PV從2018年12月的一千多萬增長到9月13日的1.6億，增長了近12倍。

目前，三角獸已明確將智慧識屏方案和對話交互平臺作為公司的兩大主營產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并決定將此前的大B業(yè)務(wù)也拆分出去，獨立運營。此前基于對話交互平臺大面積鋪設(shè)的IoT業(yè)務(wù)經(jīng)過三年多的打磨和數(shù)據(jù)積累后，累計覆蓋超過一億臺設(shè)備。

在馬宇馳看來，目前中國有15億臺手機，而智慧識屏目前僅覆蓋了2.5億臺，隨著5G的推出，未來還有很大的增長空間。馬宇馳和亓超正在逐步構(gòu)建智慧識屏業(yè)務(wù)的商業(yè)化系統(tǒng)，接入更多應(yīng)用。

雖然商業(yè)化路徑曲折，經(jīng)歷了從to B到to C的轉(zhuǎn)型，但是另辟蹊徑的嘗試終于讓三角獸迎來階段性的勝利。