近幾年，無(wú)論行業(yè)內(nèi)外，都能感受到安防產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生洶涌澎湃的變化。

毫無(wú)疑問(wèn)，變化的起點(diǎn)是AI技術(shù)帶來(lái)的智能安防能力不斷提升，以此帶來(lái)了市場(chǎng)上產(chǎn)品、格局、商業(yè)模式的一系列變化。比如華為依靠智能安防體系闖入安防產(chǎn)業(yè)核心層，比如“軟件定義攝像機(jī)”重新書(shū)寫(xiě)了智能安防產(chǎn)品的商業(yè)模式和使用價(jià)值。

時(shí)針推到2020，智能安防變局的波瀾正在加速振蕩，并且開(kāi)始影響到市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。剛剛，華為舉辦了“普惠AI 共贏智能新時(shí)代——華為智能安防分銷(xiāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會(huì)2020”。這場(chǎng)線(xiàn)上發(fā)布會(huì)的不同之處在于，它直指安防分銷(xiāo)市場(chǎng)與普惠AI的結(jié)合。

安防分銷(xiāo)，是一個(gè)相對(duì)獨(dú)特的市場(chǎng)存在，它在國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)占據(jù)了40%的市場(chǎng)規(guī)模，構(gòu)筑了安防產(chǎn)業(yè)下沉市場(chǎng)和零售渠道的基礎(chǔ)。但又常常讓人感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)與AI技術(shù)、智能化場(chǎng)景這些“高大上”的關(guān)鍵詞有些割裂，而是更多跟“壓貨”“走貨”這些描述聯(lián)系在一起。

事實(shí)上，安防分銷(xiāo)市場(chǎng)就像智能手機(jī)興起時(shí)的千元機(jī)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的智能化普及，造就了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的真正崛起。但長(zhǎng)期形成的安防分銷(xiāo)體系，本身又有自身的規(guī)律與積弊。想要將智能安防產(chǎn)品帶入這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)真正的普惠AI，需要從技術(shù)、產(chǎn)品，到商業(yè)模式、渠道模式的全面革新。

為便于分銷(xiāo)市場(chǎng)傳播，華為在去年8月發(fā)布的智能安防新品牌HoloSens基礎(chǔ)上，確定了其中文品牌名——“華為好望”。

“好望”的品牌實(shí)質(zhì)里，包含著華為給安防產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的智能技術(shù)提升、價(jià)格普惠、分銷(xiāo)市場(chǎng)商業(yè)規(guī)則等種種價(jià)值鏈條，同時(shí)也包含著華為對(duì)這一市場(chǎng)的獨(dú)特判斷和思考。

讓我們從安防分銷(xiāo)的市場(chǎng)大背景下，了解一下被行業(yè)寄以廣泛期待的“好望”。

1487年8月，葡萄牙航海家迪亞士率探險(xiǎn)從里斯本出發(fā)，發(fā)現(xiàn)了非洲大陸最南端的“好望角”，從此揭開(kāi)了大航海時(shí)代的序幕。雖然“好望”并不來(lái)源于此，但在華為帶給智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的“好望”到來(lái)后，這個(gè)產(chǎn)業(yè)或許也將迎來(lái)一個(gè)新時(shí)代——一個(gè)“小”“精”“智”的時(shí)代，一個(gè)讓千家萬(wàn)戶(hù)千行百業(yè)，都被AI靜靜守護(hù)的時(shí)代。

扁平化之痛：安防分銷(xiāo)的幾宗難題

我們身邊的點(diǎn)滴安全需求凝聚起來(lái)，就變成了安防分銷(xiāo)這個(gè)特性鮮明的市場(chǎng)。

毋庸諱言的是，這個(gè)市場(chǎng)一直以來(lái)都存在著一些基本難題。整體而言，由于技術(shù)產(chǎn)品的局限，加上供應(yīng)商稀少帶來(lái)的選擇匱乏，安防分銷(xiāo)整體處在扁平化的市場(chǎng)供應(yīng)體系里。無(wú)論是渠道的供應(yīng)商選擇，還是消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，都在傳統(tǒng)安防分銷(xiāo)體系里被極致壓低。

扁平化市場(chǎng)特征，帶給安防分銷(xiāo)市場(chǎng)，尤其是渠道商以顯著的難題。例如：

1、渠道只能為客戶(hù)提供很少的產(chǎn)品選擇，持續(xù)消費(fèi)只能依靠賣(mài)盒子來(lái)維系。有非常多的深入安防需求，渠道基本無(wú)力挖掘。

2、產(chǎn)品缺乏差異化和可選擇性，就很容易導(dǎo)致渠道商發(fā)生市場(chǎng)對(duì)撞，相互傾軋。最終為爭(zhēng)奪優(yōu)先供貨權(quán)和渠道折扣，只能通過(guò)壓低利潤(rùn)和大量壓貨的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，容易進(jìn)入商業(yè)周期的惡性循環(huán)。

3、由于產(chǎn)品單一，差異化價(jià)值稀少，客戶(hù)很可能直接選擇廠(chǎng)商直銷(xiāo)，從而渠道變成了看貨櫥窗。而廠(chǎng)商為刺激渠道銷(xiāo)量，經(jīng)常對(duì)代理商進(jìn)行無(wú)序劃分，甚至縱容默認(rèn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

這些問(wèn)題的存在，讓安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)秩序和生態(tài)環(huán)境缺乏良性氛圍，渠道商也自然缺乏動(dòng)力去推行技術(shù)迭代，最終消費(fèi)者會(huì)因市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)而難以購(gòu)買(mǎi)到合適的安防產(chǎn)品。某種程度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)到了必須變革的時(shí)刻。

而在上述邏輯中不難看出，安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的主要問(wèn)題來(lái)自于產(chǎn)品的缺乏差異，市場(chǎng)扁平。但問(wèn)題又不僅來(lái)自于產(chǎn)品技術(shù)本身，那么針對(duì)性的破局也是一個(gè)系統(tǒng)性工程。

在華為看來(lái)，安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的智能化變革，必須包含解決方案、技術(shù)底座和商業(yè)規(guī)則的全面推動(dòng)。具體而言，智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)該——

由扁平化的產(chǎn)品供應(yīng)，走向小場(chǎng)景差異化的解決方案供應(yīng)；

由混亂無(wú)序的渠道傾軋，走向精細(xì)有序的市場(chǎng)劃分；

由產(chǎn)品為中心的走貨模式，走向智能為中心的普惠生態(tài)。

好望，就是給智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)，帶來(lái)這個(gè)“小”“精”“智”的時(shí)代。

小場(chǎng)景，蘊(yùn)藏著更多可能

或許可以說(shuō)，安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的所有問(wèn)題，都可以在“盒子+攝像頭”的扁平化大供應(yīng)模式說(shuō)起。

而在AI時(shí)代，每家公司、每個(gè)小區(qū)，甚至每家商鋪都可能需要識(shí)別和分析不同的標(biāo)的，這就讓安防分銷(xiāo)市場(chǎng)同樣進(jìn)入了基于AI技術(shù)的解決方案時(shí)代。

以全息智能為導(dǎo)向，華為通過(guò)D系列軟件定義攝像機(jī)、智能NVR800系列、華為好望APP、華為好望商城，組成了差異化AI算法通向不同小場(chǎng)景的通道，滿(mǎn)足千變?nèi)f化的行業(yè)、社會(huì)化智能安防需求。

在華為智能安防分銷(xiāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會(huì)上，華為發(fā)布了面向十大場(chǎng)景打造的解決方案，通過(guò)多種智能化應(yīng)用幫助分銷(xiāo)市場(chǎng)的最終客戶(hù)實(shí)現(xiàn)低成本、高效率的智能化轉(zhuǎn)型。

這十大場(chǎng)景包括：零售商超、工廠(chǎng)園區(qū)、建筑工地、農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖、企業(yè)園區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、幼兒園、智慧社區(qū)、辦公樓宇、餐飲店。這些我們身邊無(wú)處不在的小場(chǎng)景，恰恰是智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)迫切需要的大生意。

以智能安防體系帶給具體的行業(yè)、物業(yè)、辦公場(chǎng)景差異化，能夠啟動(dòng)分銷(xiāo)市場(chǎng)的商業(yè)模式和服務(wù)提供模式全面升級(jí)，同時(shí)又能夠讓智能安防技術(shù)快速深入到生活當(dāng)中。

舉個(gè)例子，好望體系內(nèi)的華為智能安防小超市解決方案，不僅可以24小時(shí)態(tài)勢(shì)監(jiān)控，設(shè)置黑名單進(jìn)行AI布控，同時(shí)還可以完成回頭客識(shí)別、熱銷(xiāo)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)和供貨分析、無(wú)感考勤等智能化功能，事實(shí)上將精明強(qiáng)干經(jīng)驗(yàn)豐富的小超市老板，移植到了智能安防體系中，讓超市管理省心、安全又高效，取得了其他安防產(chǎn)品無(wú)法替代的價(jià)值。

再比如，華為智能安防住宅小區(qū)解決方案，可以實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別門(mén)禁、電子圍欄、高空拋物亂丟垃圾行為識(shí)別等關(guān)鍵功能，讓物業(yè)人員不再需要時(shí)刻提心吊膽，處處留神外賣(mài)快遞錯(cuò)拿、垃圾亂扔等行為；業(yè)主也在獲得更加安全的居住環(huán)境同時(shí)，享受不帶門(mén)禁卡、遠(yuǎn)距離掌控小區(qū)情況等智能體驗(yàn)。而且這樣的系統(tǒng)遠(yuǎn)比大部分智能物業(yè)系統(tǒng)簡(jiǎn)單方便，無(wú)需增加運(yùn)維、系統(tǒng)、設(shè)備等額外成本。

這些價(jià)值的打開(kāi)，讓安防分銷(xiāo)不僅是做產(chǎn)品售賣(mài)，而是成為了城市生活各場(chǎng)景的智能化顧問(wèn)。差異化解決方案市場(chǎng)與客戶(hù)長(zhǎng)期需求，也牢牢把握在分銷(xiāo)商手中。

扁平化、無(wú)差異的大，變成了場(chǎng)景聚焦的小，分銷(xiāo)的商業(yè)想象力也隨之升騰。

精細(xì)化商業(yè)，讓安防分銷(xiāo)百川歸海

安防分銷(xiāo)的變革，本要治，標(biāo)也要治。雖然智能化技術(shù)的迭代，或許能化解安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的本質(zhì)矛盾，但華為還是決定啟動(dòng)商業(yè)模式上的變革，與更加有力的生態(tài)賦能，幫助分銷(xiāo)渠道化解走向智能化的后顧之憂(yōu)。

面對(duì)安防分銷(xiāo)渠道混亂、商業(yè)邊界模糊的問(wèn)題，華為提出在智能安防分銷(xiāo)領(lǐng)域嚴(yán)守業(yè)務(wù)邊界，保障分銷(xiāo)渠道的利益和市場(chǎng)格局，達(dá)成彼此共生共贏的新型商業(yè)關(guān)系。

具體來(lái)講，華為承諾做到區(qū)域內(nèi)各個(gè)伙伴之間實(shí)現(xiàn)“承包責(zé)任田”，實(shí)現(xiàn)區(qū)域獨(dú)家，嚴(yán)格控制發(fā)牌數(shù)量、嚴(yán)查跨區(qū)銷(xiāo)售，確保渠道市場(chǎng)有合理的利潤(rùn)空間，對(duì)于不遵守規(guī)則的商家嚴(yán)肅處理。同時(shí)華為還會(huì)設(shè)定科學(xué)的產(chǎn)品的定價(jià)和利潤(rùn)空間，提供更完善的渠道成長(zhǎng)計(jì)劃，為渠道伙伴開(kāi)放更為廣闊的產(chǎn)品平臺(tái)。

面對(duì)廠(chǎng)商直銷(xiāo)與分銷(xiāo)渠道爭(zhēng)利的問(wèn)題，華為的做法是堅(jiān)持不做直銷(xiāo)，把中小型客戶(hù)市場(chǎng)完全讓給渠道伙伴，讓伙伴拓展千行百業(yè)，實(shí)現(xiàn)華為和渠道的互補(bǔ)。這一點(diǎn)華為在其他領(lǐng)域的生態(tài)賦能策略和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施定位也可以證明。

精細(xì)化商業(yè)策略，不僅包含嚴(yán)格保證伙伴利益，還包含如何幫助伙伴成長(zhǎng)、與伙伴共同做大市場(chǎng)蛋糕，并且為華為智能安防產(chǎn)品提供扎實(shí)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)體系。

為此，華為將提供10億資金激勵(lì)智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)，同時(shí)在全國(guó)各地建設(shè)華為智能安防的旗艦店、體驗(yàn)店；建立數(shù)百人的城市分銷(xiāo)經(jīng)理隊(duì)伍，專(zhuān)職服務(wù)渠道伙伴；并且還將在接下來(lái)舉辦至少200場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，覆蓋全國(guó)主要城市，讓客戶(hù)真正對(duì)華為智能安防分銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)。同時(shí)，華為也會(huì)利用全國(guó)售后維修站，執(zhí)行壞件就近進(jìn)行售后服務(wù)、攝像機(jī)只換不修、“好件先行”的售后策略，為渠道伙伴提供完善保障。

精細(xì)化的商業(yè)模式，讓安防分銷(xiāo)市場(chǎng)回歸有序、順暢、向前發(fā)展——好望的另一重含義，或許就是讓分銷(xiāo)商們從此“睦鄰相好，彼此守望”。

智能普惠，把蛋糕真正做大

在具體商業(yè)模式和商業(yè)規(guī)律之上，應(yīng)該看到的是，就像整體安防市場(chǎng)一樣，安防分銷(xiāo)的真正沖擊來(lái)自于技術(shù)迭代本身。

幾年前就有這樣一個(gè)說(shuō)法，AI落地，安防先行。而AI的深化落地和普及普惠，顯然安防產(chǎn)業(yè)也會(huì)得到第一波價(jià)值紅利。

2019年8月8日年華為智能安防發(fā)布新品牌HoloSens，以“全息感知、數(shù)據(jù)智能，作智能安防領(lǐng)航者”重新定位華為智能安防方向，也立足成為華為“萬(wàn)物感知、萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物智能”的重要承載之一。智能是華為在安防領(lǐng)域的核心方向，也是華為智能安防落實(shí)到分銷(xiāo)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)中樞。

智能在安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的落地，不僅體現(xiàn)在AI技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品功能上。同時(shí)還見(jiàn)證于整個(gè)安防分銷(xiāo)市場(chǎng)商業(yè)邏輯的歷史性迭代。如今，安防分銷(xiāo)面臨的行業(yè)客戶(hù)訴求越來(lái)越具體，對(duì)智能化能力要求越來(lái)越清晰，這對(duì)于分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型動(dòng)力也日趨明顯。

另一個(gè)角度看，智能化技術(shù)帶給安防分銷(xiāo)的，是絕對(duì)的增量市場(chǎng)。過(guò)去給若干客戶(hù)賣(mài)若干盒子，可能都不如現(xiàn)在為一個(gè)客戶(hù)提供差異化的AI安防與智能運(yùn)營(yíng)解決方案。

好望帶來(lái)的核心價(jià)值，在于“智”的轉(zhuǎn)化。通過(guò)一系列產(chǎn)品支撐，比如剛剛發(fā)布的擁有IT算力的D系列SDC、智能NVR800系列產(chǎn)品，搭配華為好望APP和華為好望商城，就可以簡(jiǎn)單、快速、高體驗(yàn)質(zhì)量地完成一套由軟件定義攝像機(jī)、算法商城、終端APP構(gòu)筑的完整智能化解決方案。

渠道商既可以基于華為提供的AI算力、開(kāi)發(fā)平臺(tái)、基礎(chǔ)算法，快速升級(jí)為具有獨(dú)特開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)護(hù)城河的ISV；也可以快速準(zhǔn)確尋找到相關(guān)算法，通過(guò)平臺(tái)化模式實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的智能化需求。至此，從“賣(mài)盒子”到“賣(mài)AI”的巨大轉(zhuǎn)型得以極快完成，渠道商也有機(jī)會(huì)具備長(zhǎng)期服務(wù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新式成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

智能時(shí)代，安防分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)可以是邊界無(wú)限大的一塊蛋糕。因?yàn)槲覀兩磉厽o(wú)數(shù)場(chǎng)景、行業(yè)、人群，都有著自己的智能安防與智能化升級(jí)需求，分銷(xiāo)商可以沁潤(rùn)到他們當(dāng)中去，通過(guò)普惠AI，走向自己的智能時(shí)代。

結(jié)束語(yǔ)：千江有水千江月

智能安防的普惠化、下沉化、垂直化，其實(shí)是不可阻擋的潮流。

但是這個(gè)潮流如何真正發(fā)生，如何讓身處其中的每一位從業(yè)者攫取價(jià)值，獲得轉(zhuǎn)型機(jī)遇和長(zhǎng)期價(jià)值成長(zhǎng)——這就是“好望”的思考，“好望”的實(shí)質(zhì)。

讓我們來(lái)揭秘一下，好望這個(gè)名字并不是來(lái)自“好望角”，而是來(lái)自龍生九子之一的螭吻。從傳世的《三禮圖集注》到各種中古大木構(gòu)建筑，螭吻始終靜靜地趴伏在屋脊上，守候著一家一戶(hù)的平安。褚人獲《堅(jiān)瓠集》對(duì)螭吻的描述，是“形似獸，性好望”，能避水火，辟邪祟。

好望的另一重含義，則來(lái)自于月亮。

月下的螭吻，這個(gè)意象讓我想起那句千江有水千江月。

智能安防在分銷(xiāo)市場(chǎng)的逐步興起，商業(yè)場(chǎng)景的精耕細(xì)作，渠道與品牌一同進(jìn)化，各自嚴(yán)守商業(yè)邊界。是謂千江有水，涇渭分明。

而AI技術(shù)，靜靜地守望著每一家一戶(hù)的安全，實(shí)現(xiàn)著或大或小的智能心愿。是謂千江有月，守安穩(wěn)，性好望。