作者 | 牧之

編輯 |小沐

出品|智哪兒

鴻雁作為電工電氣領(lǐng)域的頭部品牌，近年來(lái)在全屋智能領(lǐng)域逐步發(fā)力，已經(jīng)在全國(guó)建立起了相當(dāng)規(guī)模的線(xiàn)下渠道體系。那么，鴻雁全屋智能的經(jīng)銷(xiāo)商們，對(duì)于鴻雁品牌，以及全屋智能市場(chǎng)有怎樣的認(rèn)知呢？「智哪兒」將挑選若干具有代表性的鴻雁全屋智能經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)為讀者答疑解惑。

近日，「智哪兒」專(zhuān)訪(fǎng)了無(wú)錫俊騰信息科技有限公司蘇州分公司的總經(jīng)理王骕城，就其在蘇州吳江區(qū)開(kāi)設(shè)鴻雁全屋智能體驗(yàn)店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了深度采訪(fǎng)。

出走華為，選擇全屋智能創(chuàng)業(yè)

2013年，王骕城大學(xué)畢業(yè)。作為電子信息專(zhuān)業(yè)的高材生，他先是進(jìn)入了計(jì)算機(jī)行業(yè)，積累了長(zhǎng)達(dá)6年的軟硬件開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。在2019年，王骕城加入華為，在蘇州市吳江區(qū)負(fù)責(zé)部分業(yè)務(wù)。而在同一年，他的一名大學(xué)同學(xué)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做面向校園的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。王骕城一直與其保持著密切聯(lián)系。

2021年，華為進(jìn)入全屋智能市場(chǎng)。王骕城作為吳江區(qū)KA代表，帶頭參與某開(kāi)發(fā)商落地的當(dāng)?shù)厥讉€(gè)華為全屋智能樣板間。這段時(shí)期，王骕城對(duì)于全屋智能的理解更加深刻，也意識(shí)到了在C端市場(chǎng)，隨著華為等IT巨頭的入局，市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了前所未有的變化。

于是在2022年年初，王骕城在與大學(xué)同學(xué)，以及另外一名同事合計(jì)后，三人開(kāi)始了在蘇州的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃——他們決定進(jìn)入到全屋智能的浪潮中來(lái)。7月初，王骕城以分公司的名義在蘇州市吳江區(qū)的紅星美凱龍，落地了鴻雁全屋智能體驗(yàn)館，成為整個(gè)蘇州市第一個(gè)鴻雁全屋智能產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。

擁抱鴻雁，看重央企實(shí)力

起初，王骕城等三人考察了眾多全屋智能品牌，最終在產(chǎn)品體系、技術(shù)能力、研發(fā)實(shí)力等多個(gè)方面綜合考慮下，選擇了鴻雁全屋智能。王骕城直言：“鴻雁作為中國(guó)電子科技集團(tuán)核心骨干企業(yè)中電?？导瘓F(tuán)旗下的央企，在電工電氣領(lǐng)域有著幾十年的研發(fā)歷史，品牌影響力相比后來(lái)的新勢(shì)力來(lái)說(shuō)，是非常寶貴的一筆信用資產(chǎn)?！?/p>

對(duì)于王骕城團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，其實(shí)選擇鴻雁的最主要原因，就是鴻雁是同時(shí)具備研發(fā)和生產(chǎn)能力的品牌，其既有自己的研發(fā)中心，也有現(xiàn)代化的智能工廠(chǎng)。從這一點(diǎn)來(lái)講，產(chǎn)品品質(zhì)是十分有保障的。而且鴻雁本身在電工電氣領(lǐng)域已經(jīng)具備極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品陣列，這對(duì)于全屋智能來(lái)說(shuō)，是自帶的品牌和技術(shù)上的雙重加成。

王骕城所指的這一點(diǎn)，其實(shí)是鴻雁在開(kāi)關(guān)面板領(lǐng)域所積累的巨大優(yōu)勢(shì)。從1983年創(chuàng)導(dǎo)86面板，到2016年提出的智能面板概念，鴻雁的全屋智能技術(shù)路徑，其實(shí)經(jīng)過(guò)了十年磨劍的深度進(jìn)化。如今在全屋智能類(lèi)目中，鴻雁圍繞智能面板所打造的人居系統(tǒng)，也已經(jīng)成為市場(chǎng)上獨(dú)具特色的存在。

精耕細(xì)作，深挖設(shè)計(jì)師渠道

目前，王骕城團(tuán)隊(duì)的店面，每個(gè)月可以順利簽約3~4名客戶(hù)，成交價(jià)格在幾萬(wàn)至十幾萬(wàn)區(qū)間。王骕城坦言，在接近一年半的運(yùn)營(yíng)后，目前的成績(jī)依然有很大提升空間，而市場(chǎng)還要繼續(xù)開(kāi)拓。憑借著與家裝設(shè)計(jì)師群體良好的合作關(guān)系，王骕城團(tuán)隊(duì)也從這一渠道獲得了很多客戶(hù)的信任。

而紅星美凱龍店面，大約能引流20%左右。有高達(dá)80%的客戶(hù)，都是來(lái)自設(shè)計(jì)師等渠道合作。王骕城表示，至少當(dāng)前階段，做全屋智能推廣一定要高度捆綁設(shè)計(jì)師群體，并且不能局限于別墅、大平層等高定客戶(hù)，也要重點(diǎn)挖掘中小戶(hù)型等低預(yù)算用戶(hù)。

“有很多一兩萬(wàn)的方案，我們也是做的?！蓖躞X城表示，“因?yàn)槿葜悄苤辽僭诮衲昕磥?lái)，其下沉是必然的趨勢(shì)，已經(jīng)不是此前針對(duì)高端客戶(hù)的那個(gè)時(shí)候了?！?/p>

揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮鴻雁特有優(yōu)勢(shì)

有趣的是，其實(shí)有不少客戶(hù)，是在采購(gòu)開(kāi)關(guān)面板的時(shí)候，被「轉(zhuǎn)化」成了全屋智能客戶(hù)。雖然紅星美凱龍屬于綜合建材館，但吳江區(qū)這一家門(mén)店中，銷(xiāo)售開(kāi)關(guān)面板卻只有王骕城的門(mén)面一家。所以不少客戶(hù)是在逛館時(shí)，順帶采購(gòu)了鴻雁的開(kāi)關(guān)面板產(chǎn)品。

這種類(lèi)型的消費(fèi)，雖然客單價(jià)不及全屋智能，但很多客戶(hù)都是被鴻雁產(chǎn)品優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)與做工質(zhì)感所打動(dòng)。而在更深入了解了鴻雁的智能家居體系后，有一些客戶(hù)就主動(dòng)追加了智能化套裝。

目前，王骕城的門(mén)店共有三人值守，他們會(huì)分別跟進(jìn)不同的項(xiàng)目。而后續(xù)，隨著業(yè)務(wù)單量的提升，王骕城也考慮繼續(xù)開(kāi)設(shè)新的鴻雁全屋智能門(mén)店，形成更系統(tǒng)的銷(xiāo)售打法。與某些友商具備的豐富單品陣營(yíng)相比，鴻雁相對(duì)處于弱勢(shì)，但以智能面板構(gòu)建的智能化人居系統(tǒng)，卻成為了其更具特色的標(biāo)簽。

目前全屋智能的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)進(jìn)入了白熱化，而王骕城認(rèn)為鴻雁的歷史底蘊(yùn)與技術(shù)能力，則是其贏(yíng)得一定市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)力。他們?cè)敢馀c鴻雁一同，在全屋智能時(shí)代步步為營(yíng)。

小結(jié)

王骕城作為90后創(chuàng)業(yè)者，本身具備多年的IT領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)的思考應(yīng)該說(shuō)是十分深入的。而他選擇了鴻雁，也直接說(shuō)明了鴻雁在全屋智能領(lǐng)域的技術(shù)能力是得到認(rèn)可的，同時(shí)鴻雁品牌整體的運(yùn)營(yíng)對(duì)于市場(chǎng)也是有相當(dāng)?shù)谋Ｕ系摹?/p>

「智哪兒」也將繼續(xù)追蹤以王骕城為代表的鴻雁全屋智能經(jīng)銷(xiāo)商的創(chuàng)業(yè)歷程，為行業(yè)讀者們提供最真實(shí)的一線(xiàn)實(shí)況。