前言

現(xiàn)在IT公司都經(jīng)歷了原來(lái)的產(chǎn)品型到解決方案型，再到IT服務(wù)型企業(yè)過(guò)度的一種轉(zhuǎn)變時(shí)期，我記得在96年做IT銷售的時(shí)候，鮮有售前工程師這個(gè)職務(wù)，大小事情都自己做主，

于是出現(xiàn)了一些非常不規(guī)范的事情，一個(gè)銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產(chǎn)品性能、服務(wù)、價(jià)格等等。呵呵，其實(shí)呢，一個(gè)銷售的目的就是賣產(chǎn)品，那管其他的，于是導(dǎo)致了銷售的口碑不好，這個(gè)問(wèn)題IBM銷售江月講的非常有意思，可以去看看他的文章：銷售為什么愛“撒謊”

售前的來(lái)歷

好象在1998年的時(shí)候，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進(jìn)步了，開始有了自己的需求，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時(shí)候，銷售就開始不太好做了，有一天，我在IBM的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)詞語(yǔ)：SOLUTION，方案，一下子就明白了一個(gè)道理，買產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)了，只有對(duì)用戶的需求做出反映才是真正的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣開始起來(lái)了，產(chǎn)品也越來(lái)越個(gè)性化，因?yàn)橛脩糸_始注意到自己的需求，用戶是上帝，過(guò)去，廠家是上帝，廠家給你什么產(chǎn)品就是什么產(chǎn)品，你就該怎么用，現(xiàn)在是用戶提出需求，你來(lái)解決，不知不覺我們來(lái)到了解決方案的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候，銷售的能力已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求，隨著用戶要求越來(lái)越多，技術(shù)也越來(lái)越深，市場(chǎng)就出現(xiàn)了Presales Engineer這個(gè)職務(wù)。他是專門來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問(wèn)題的的一個(gè)技術(shù)職務(wù)。哪個(gè)時(shí)候看到最多的是銷售去打單子，左右都跟著一個(gè)手提筆記本一樣西裝革履的年輕人，這個(gè)人就是售前，甚至大的項(xiàng)目，跟好幾個(gè)售前。

售前的過(guò)去

售前這個(gè)職務(wù)，一般是公司開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)人員，也有一些技術(shù)背景比較深的銷售人員，覺得有意思的是，當(dāng)時(shí)的甲方（用戶）也不太成熟，他們對(duì)自身的項(xiàng)目和需求并不是很了解，因?yàn)樯系暮芏囗?xiàng)目，大概都是一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法提出的，甚至是領(lǐng)導(dǎo)的拍腦袋工程，比如：一個(gè)OA項(xiàng)目，很可能就是領(lǐng)導(dǎo)攀比、或者覺得電子郵件不方便，不安全而提出的一個(gè)辦公自動(dòng)化構(gòu)想，而這個(gè)時(shí)候，我們廠商還是比用戶在業(yè)務(wù)上、技術(shù)上要成熟的，而同時(shí)懂的這些技術(shù)和業(yè)務(wù)的公司不太多，因?yàn)榇蠹叶荚诔砷L(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候用戶的很多需求，都是廠家引導(dǎo)的，所以哪個(gè)時(shí)候，系統(tǒng)集成、MIS項(xiàng)目利潤(rùn)是很高的，你想想，用戶需求是你引導(dǎo)的，再傻的售前也會(huì)把用戶引導(dǎo)在自己公司技術(shù)最成熟、實(shí)施成本最低，對(duì)自己最有利的地方，也就是說(shuō)你做你最擅長(zhǎng)的那部分。做市場(chǎng)的都知道，有利潤(rùn)就有競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來(lái)了，在這里順帶說(shuō)一個(gè)好有意思的例子：還是說(shuō)OA項(xiàng)目，北京甲公司提出了資產(chǎn)管理模塊，沒過(guò)1個(gè)月遠(yuǎn)在深圳的一家公司也提出了這個(gè)模塊，又比如：3層構(gòu)架一提出，沒過(guò)半年，全國(guó)很多軟件公司都是3層構(gòu)架了，為什么會(huì)這么快呢，這里有幾個(gè)因素：用戶需求、技術(shù)突破兩個(gè)因素，導(dǎo)致這種局面的傳播，另外就是售前工程師的技術(shù)傳播，起這非常積極的意見，售前工程師起到了一個(gè)非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟件公司的一個(gè)主要職位了，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達(dá)到3：7，甚至更多。哪個(gè)時(shí)候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客戶侃暈了！”，“用戶不了解這個(gè)，價(jià)格往上提”，面對(duì)用戶的高難度需求，售前總是說(shuō)：“這個(gè)需求，我要跟后端人員說(shuō)一下，看看能不能做，不過(guò)最好我還是推薦我剛才的思路來(lái)做會(huì)更好一點(diǎn)”

售前的今天---混沌與專業(yè)共舞

在2002年的時(shí)候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開發(fā)人員兼任的，隨著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，用戶經(jīng)常被對(duì)手售前洗腦，售前響應(yīng)時(shí)間也越來(lái)越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來(lái)的需求了，于是售前越來(lái)越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點(diǎn)一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開始實(shí)現(xiàn)：“捆綁”銷售計(jì)劃，我們經(jīng)常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤(rùn)的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說(shuō)”在2002-2004年，售前工程師競(jìng)爭(zhēng)也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時(shí)這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，銷售會(huì)對(duì)售前說(shuō)：“客戶怎么說(shuō)，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過(guò)頭再來(lái)研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目（一）的答案”

當(dāng)用戶在進(jìn)步的時(shí)候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個(gè)也是職業(yè)法則使然。同時(shí)售前也更加在知識(shí)面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個(gè)做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的售前工程師，基本沒有不知道市場(chǎng)上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對(duì)比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、以及如何應(yīng)用。

在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開始了項(xiàng)目方式的運(yùn)做，以前一個(gè)售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中開始更加注重公司的綜合實(shí)力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開始考核，就那技術(shù)方面來(lái)說(shuō)：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計(jì)、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書方案上也開始采用項(xiàng)目管理的方式來(lái)作業(yè)，每個(gè)售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)標(biāo)書的“集成”。