—專訪赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁沈玉成

作為北美最大的互連與機電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，赫聯(lián)電子始創(chuàng)于1974年，總部位于美國波士頓，在全球設(shè)有超過40多個分部。

赫聯(lián)亞太區(qū)于2012年12月正式投入運營，沈玉成先生被任命為亞太區(qū)總裁。沈總在加入赫聯(lián)電子之前曾在界內(nèi)知名公司任職，積累豐富的從業(yè)經(jīng)驗。

近五年的耕耘，如今的赫聯(lián)亞太區(qū)已從呱呱落地到翩翩少年， 近日中電網(wǎng)有幸采訪到沈總，實錄如下：

赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁沈玉成先生

談市場

中電網(wǎng)：沈總您好，首先恭喜您恭喜赫聯(lián)電子，最近剛剛榮獲2016NAI最佳供應(yīng)商大獎。我了解到至今年為止，您加入赫聯(lián)也將近5年的時間，在加入赫聯(lián)之前你曾在業(yè)內(nèi)知名公司都有過任職，那以您的經(jīng)歷，您覺得這些年分銷市場在商業(yè)模式上有什么變化？

沈總：謝謝你的恭喜，以及邀請我們參與采訪。我在行業(yè)有超過三十年的經(jīng)驗，在這些年中，我發(fā)現(xiàn)分銷行業(yè)有許多的變化，總結(jié)來說有如下五點：

1. 在分銷服務(wù)的提供方面有許多變化，過去分銷商主要是提供庫存服務(wù)，而隨著時間變遷如今已有很大的不同，赫聯(lián)電子來到亞洲的一個重要目標便是將分銷商的核心價值帶回業(yè)界;

2. 小型區(qū)域性分銷商的聯(lián)合，比如說一些***的大型分銷商實質(zhì)上是由一些小型的分銷商聯(lián)合而成；

3. 全球分銷商主導(dǎo)市場；

4. 一些小型的目錄型分銷商逐漸發(fā)展為市場主導(dǎo)；

5. 最后一點，如今電子商務(wù)是非常重要的平臺，尤其在亞洲。

傳統(tǒng)的分銷渠道界限正在變得模糊，我們可以發(fā)現(xiàn)以往主要服務(wù)中小客戶的目錄分銷商開始服務(wù)大型客戶，而以往主要服務(wù)大客戶的大型分銷商也開始服務(wù)一些中小客戶。作為互連與機電產(chǎn)品的專業(yè)分銷商，赫聯(lián)電子覆蓋了整個分銷范圍，因而分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為我們有極強的基礎(chǔ)和歷經(jīng)驗證的商業(yè)模式，我們將會在分銷市場持續(xù)成功并且取得進展。

談運營、談管理

中電網(wǎng)：在赫聯(lián)電子進入亞太區(qū)這5年的時間里，如果用一張圖表來形容營業(yè)額的話，應(yīng)該是怎樣的一張趨勢圖？您如何看待中國市場這部分？

沈總：2012年之前，我們的客戶和供應(yīng)商都希望我們來到亞太建立分部，我們北美的現(xiàn)有客戶在亞洲也有生產(chǎn)基地，他們希望赫聯(lián)電子在亞洲也能對他們進行當?shù)氐闹С?；另一方面赫?lián)主要的供應(yīng)商堅信我們獨有的商業(yè)模式可以加強他們的渠道服務(wù)優(yōu)勢?；谶@些因素，在2012年底，我們正式開啟了赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場。2013年時，我們的策略主要集中在如下幾點：

1. 將北美高度成功的商業(yè)模式引入到亞太；

2. 通過一些傳播活動來創(chuàng)造我們的市場知名度；

3. 將北美現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)移到亞太，一些亞洲客戶此前已經(jīng)通過赫聯(lián)北美購買產(chǎn)品；

4. 在亞太與我們主要的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。

自運營以來，伴著供應(yīng)商和客戶的支持，我們的發(fā)展超過了市場平均水準。盡管我們進入亞太區(qū)比較晚，盡管經(jīng)濟發(fā)展相對放緩，但赫聯(lián)亞太區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)了連續(xù)18個季度的增長。值得一提的是，在開始運營三年之內(nèi)，我們的銷售收入比之2013年就已翻倍，我們?nèi)ツ甑脑鲩L也超過了30%。

競爭優(yōu)勢由我們的使命而來，那便是“將分銷商的核心價值帶回業(yè)界”。多年來分銷的原始涵義隨著發(fā)展逐漸演變到如今，而赫聯(lián)堅信，分銷商的角色應(yīng)該是成為供應(yīng)商和客戶真正的渠道伙伴—即是供應(yīng)商的銷售伙伴，又是客戶的采購伙伴，赫聯(lián)電子專注于此并且非常成功。

中國市場目前占據(jù)了我們銷售收入及相應(yīng)資源的60%。我認為中國在可預(yù)見的未來里將持續(xù)作為世界的制造中心，借著這樣發(fā)展的勢頭，本土公司會不斷投入和發(fā)展，對海外投資而言也極富吸引力。分銷商將需要擴大自己的供應(yīng)商產(chǎn)品線代理，以便提供更為完備的元器件來滿足客戶所需。對我們而言，中國市場非常重要。

中電網(wǎng)：以上這些成績的背后是一個什么的大團隊呢？做為亞太區(qū)總裁你在管理團隊上有什么獨道之處？

沈總：我們在亞太的成功歸功于如下兩個關(guān)鍵因素：

一是供應(yīng)商和客戶對我們持之以恒的大力支持；

二是我們擁有一個專業(yè)而投入的團隊。我堅信人才是公司成功的關(guān)鍵，赫聯(lián)電子的理念便是珍視我們的員工并且授權(quán)給他們，全力去履行我們對客戶及供應(yīng)商的義務(wù)。

人才是關(guān)鍵，首先我們要確保員工都充分理解我們的策略，充分的授權(quán)，不挑錯而是讓他們在過程中學習，放手去做應(yīng)該做的事情，在這方面我們非常成功，赫聯(lián)電子的員工流失率在行業(yè)中很低。我相信信任員工是非常好的發(fā)展策略。

我們也會持續(xù)調(diào)整策略，根據(jù)供應(yīng)商和客戶的要求，來確保同市場發(fā)展保持一致。為確保目前的發(fā)展勢頭，我們將會毫不猶豫地投入資源。

中電網(wǎng)：現(xiàn)在很流行一個詞語叫”霸道總裁“，您覺得您是霸道總裁嗎？

沈總：是“說一不二”的總裁嗎？我的風格并不是這樣的，對我而言聽取員工的意見很重要。如果有員工發(fā)現(xiàn)了問題并且提出可行的解決方法，我很樂意聽取；假設(shè)每個人都只會聽我的，就沒有一個學習的過程，不會提高。公司是一個大的團體，每個人都有不同的想法，每個人都能在其中得到成長。哪怕我在這個行業(yè)很久了，每件事對我而言也是一個學習的過程，我可以學到新東西，不管是從一個職位并不高的員工身上，還是一個很小的創(chuàng)意上，都有值得我學習之處。所以相比于說一不二式的管理，我更傾向于在一起工作的人共同學習，讓公司不斷發(fā)展壯大。

中電網(wǎng)：您剛才也提到了電商是模式變化之一，那赫聯(lián)在電商方面有什么戰(zhàn)略？

沈總：在線采購已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新趨勢，我們發(fā)現(xiàn)很多第三方平臺上線了，供應(yīng)商上線了，赫聯(lián)電子也緊跟這個發(fā)展趨勢。赫聯(lián)在北美，亞太和歐洲均開設(shè)了e-Store。我們通過設(shè)立電子商店讓所有的顧客，不管身處亞洲，歐洲還是北美，都可以在線購買。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來源等數(shù)據(jù)。

通過和一些第三方網(wǎng)絡(luò)平臺如Findchips， netCOMPONENTS， ICkey， Right IC的合作，我們也確保赫聯(lián)的庫存在亞洲能對盡可能多的受眾可見。

此外，為了更好地服務(wù)于中國客戶，我們也開發(fā)了亞太中文網(wǎng)站。自媒體日益興起，新媒體領(lǐng)域也是我們極為關(guān)注的，赫聯(lián)除了擁有自己的官方微博和微信服務(wù)賬號，還在其他一系列社交媒體上開設(shè)了官方賬號比如Facebook， Twitter， Youtube等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務(wù)渠道，讓他們更為便捷地了解最新產(chǎn)品及服務(wù)資訊。

中電網(wǎng)：我們代理著多元化的產(chǎn)品，那隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在物聯(lián)網(wǎng)的細分行業(yè)里，哪一部分有著明顯的增長？

沈總：我們并沒有只側(cè)重于IOT，但IOT毫無疑問是一個重要的市場?；ミB和機電產(chǎn)品在所有的市場領(lǐng)域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只側(cè)重于某一個特定的市場領(lǐng)域，我們會尋求廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來重視和覆蓋所有的市場。隨著供應(yīng)商對傳感器的投入，我們相應(yīng)地也會對傳感器有更多投入，而且在IOT領(lǐng)域傳感器也有很多的運用，對我們是一個很好的切入點；同時，我們也想要同供應(yīng)商更密切地合作，分辨哪些細分市場需要更多投入，因為連接器適用于所有產(chǎn)品，所以我們其實是通過產(chǎn)品進而覆蓋所有的細分市場，目前傳感器相比于IOT更是我們的重點。

我們非常重視中國市場，并且對那些確定的目標市場盡所能去配合與投入。物聯(lián)網(wǎng)正在觸及越來越多的應(yīng)用領(lǐng)域，我們對此正密切觀察以確保同客戶及供應(yīng)商的合作機遇能順利開展。

中電網(wǎng)：我們專做互連和機電市場，有區(qū)別于其他分銷商，未來有擴充的可能嗎？還是一如繼往的把互連和機電市場做專做精？

沈總：憑著對互連與機電產(chǎn)品超過40年的專注，赫聯(lián)電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應(yīng)商和媒體頒發(fā)的獎項，也贏得了第三方獨立調(diào)查機構(gòu)Bishop and Associates的肯定，作為北美地區(qū)最大的互連產(chǎn)品分銷商，赫聯(lián)電子曾經(jīng)連續(xù)6年被評為最優(yōu)服務(wù)提供者。這些成功來自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫存方面的高投入及其提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這也正反映了專注于互連產(chǎn)品策略的成功。

我們會持續(xù)這樣的專注，不會經(jīng)營半導(dǎo)體或者被動產(chǎn)品。

中電網(wǎng)：據(jù)我了解到，現(xiàn)在許多原廠也在轉(zhuǎn)型，比如說Molex，也是你們的供應(yīng)商之一，他們現(xiàn)在不僅僅做產(chǎn)品，同時也向為客戶提供解決方案方向發(fā)展。那其實我們作為分銷商，能為客戶提供好的方案，尤為重要，同時我們有著更廣泛的產(chǎn)品，可替代的產(chǎn)品也很多，所以在這方面我們是怎么做的？

沈總：作為供應(yīng)商所重視的渠道伙伴，赫聯(lián)電子在規(guī)劃和執(zhí)行發(fā)展策略方面均同供應(yīng)商保持協(xié)作。在地域拓展、服務(wù)提供及選擇細分市場方面，我們均同供應(yīng)商緊密合作。對于供應(yīng)商們從元器件產(chǎn)品向以解決方案為基礎(chǔ)這一轉(zhuǎn)變，我們也保持著高度一致，作為專業(yè)的庫存分銷商，我們將持續(xù)投入于那些整體方案中的互連產(chǎn)品供應(yīng)，同時也增加FAE和當?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理。我們需要保持與供應(yīng)商協(xié)作，解決方案正是目前的重點。

中電網(wǎng)：我們網(wǎng)站上所提到了一些增值加工服務(wù)為赫聯(lián)帶去了什么價值？

沈總：在亞太我們只有一處增值加工服務(wù)中心，便是在香港。通常亞太客戶所需要的服務(wù)是拆包服務(wù)，即將整卷產(chǎn)品拆分為客戶所需的小數(shù)量產(chǎn)品，目前這部分要求占比最大；我們在北美有更多的服務(wù)比如說連接器染色，連接器修改等等。

中電網(wǎng)：我們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品線？怎么去解決庫存里的老舊型號及滯銷問題？

沈總：我們?yōu)樽约捍順I(yè)界領(lǐng)先的供應(yīng)商及提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而感到自豪，并且在這一專注上持續(xù)尋找更多的授權(quán)來補足現(xiàn)有的產(chǎn)品線。在北美，我們有一百多條授權(quán)產(chǎn)品線而目前在亞洲，我們的授權(quán)代理數(shù)量不足北美的50%。自亞洲開始運營以來，我們在不斷地增加亞洲的授權(quán)產(chǎn)品線（這些產(chǎn)品線在北美已經(jīng)授權(quán)）。前提是這些產(chǎn)品線必須符合嚴格的質(zhì)量標準；對于這些新增的授權(quán)，我們也會同赫聯(lián)電子北美密切合作，以確保我們持續(xù)增加業(yè)界領(lǐng)先的、高質(zhì)的供應(yīng)商產(chǎn)品來補足現(xiàn)有產(chǎn)品線。

作為庫存分銷商，我們相信承擔庫存方面的風險，能夠更好地支持與服務(wù)客戶，以縮短交貨周期，大大提高他們的生產(chǎn)效率。我們的庫存周轉(zhuǎn)率在當下業(yè)界很可能是最低之一。

談合作

中電網(wǎng)：請沈總談?wù)勎覀兪侨绾伪３趾凸?yīng)商之間的合作關(guān)系的？這些年，有什么比較棘手的事情發(fā)生嗎？是如何解決的？

沈總：談到挑戰(zhàn)，我們2012剛開始亞洲運營的時候，還并未被大多數(shù)供應(yīng)商及客戶所熟知，同時我們面臨的是一個競爭激烈的市場，現(xiàn)有的分銷商已經(jīng)同原廠建立了長久的關(guān)系，所以我們面臨著很大挑戰(zhàn)。我們要向供應(yīng)商證明我們的獨特之處；剛開始的確是困難的，但我們所帶來的是一個獨特且久經(jīng)考驗的商業(yè)模式，我們在北美市場已取得了巨大成功，作為北美最大的互連與機電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，我們同樣也樂于以開放和靈活的態(tài)度與供應(yīng)商和客戶展開合作。隨著時間的推移，我們的堅持取得了回報，我們?nèi)〉昧撕芏喙?yīng)商的獎項，比如我們?nèi)ツ戢@得了TE的年度分銷商獎項，這兩年在不同地域也獲得了莫仕的頒獎，這是我們最大的兩位供應(yīng)商。還有剛才你提到的NAI最佳供應(yīng)商獎，這個獎的含金量也是很高的。如今赫聯(lián)電子被多方認可為值得信賴的渠道伙伴。我們已經(jīng)同原廠及客戶建立了良好的合作關(guān)系，并將持續(xù)為保持這樣良好的關(guān)系而努力。

談優(yōu)勢

中電網(wǎng)：在競爭日益激烈的市場中，您認為我們的優(yōu)勢在哪里？

沈總：赫聯(lián)電子致力于提供有別于競爭者的差異化服務(wù)，主要的競爭優(yōu)勢可以總結(jié)為如下幾點：

1.作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少我們客戶的交貨時間，在客戶下單之前我們已經(jīng)在備貨了，并且沒有最少訂單數(shù)量和最小產(chǎn)品線價值的限制，只要供應(yīng)商拆包允許，一片也可起售。

2.我們的服務(wù)不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要我們的服務(wù)，我們的供應(yīng)商有支持，我們的業(yè)務(wù)將覆蓋任何細分市場。

3.我們積極參與供應(yīng)商的新產(chǎn)品開發(fā)案項目，目前很多項目都是在北美設(shè)計，在亞洲生產(chǎn)，我們參與整個過程，有一個良好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從北美設(shè)計階段便開始為生產(chǎn)階段提供支持。我們同供應(yīng)商緊密協(xié)作，以確保從北美設(shè)計順利轉(zhuǎn)向亞洲生產(chǎn)階段。

4.赫聯(lián)電子作為互聯(lián)產(chǎn)品的專家，我們有非常廣泛的代理線，在亞洲我們有超過46條授權(quán)代理產(chǎn)品線，同時員工在技術(shù)方面有著更為深入的了解，能更好地協(xié)助原廠并提供給客戶新產(chǎn)品引進方面的技術(shù)支持。

5.我們擁有廣泛的創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理，這確保了我們的客戶可以順利地從產(chǎn)品設(shè)計階段轉(zhuǎn)向生產(chǎn)；

6.我們的增值加工服務(wù)使得我們可以根據(jù)客戶的特定需求來做相應(yīng)調(diào)整。

7.我們是一個非常靈活的公司，可以提供差異化的商業(yè)提案來達到供應(yīng)商、顧客和赫聯(lián)之間的三贏局面。

談策略

中電網(wǎng)：2017年的市場策略？第一季度已經(jīng)結(jié)束，您覺得完成的如何？

沈總：2017年是赫聯(lián)進入亞太的第5個年頭。我們目前已渡過初始的轉(zhuǎn)移客戶及鞏固階段。我們的發(fā)展小目標集中在如下幾個領(lǐng)域：

1.對分銷商而言，關(guān)系非常重要，我們將繼續(xù)保持同現(xiàn)有供應(yīng)商及客戶的良好關(guān)系；

2.增強我們在市場上的影響力。從廣泛的市場推廣轉(zhuǎn)而更多的垂直市場推廣，如傳感器，軍用/航空等；持續(xù)覆蓋所有的市場領(lǐng)域的同時，與原廠協(xié)作專注于特選市場領(lǐng)域；充分利用社交媒體及線上工具推廣赫聯(lián)電子的品牌；在中國市場不斷增加新的人員，鞏固我們在地域擴張上的進程；

3.我們在亞洲有超過46條授權(quán)產(chǎn)品線，并將持續(xù)增加優(yōu)質(zhì)的授權(quán)產(chǎn)品線來不斷補足我們的互連與機電產(chǎn)品體系，比如在軍用/航空領(lǐng)域產(chǎn)品線依然有待完備；

4.投入更多的資源來支持供應(yīng)商及滿足市場需求。一是商業(yè)創(chuàng)新方面的技術(shù)資源，如新的領(lǐng)域或解決方案，二是供應(yīng)鏈管理方面的加強，比如最近我們在蘇州新增的倉庫；

5.我們的商業(yè)使命是“將分銷商的核心價值帶回業(yè)界”，盡管我們的策略有所調(diào)整，但我們會專注于這一使命。我們將會持續(xù)以分銷的核心價值為導(dǎo)向，最終成為我們代表的供應(yīng)商、及我們服務(wù)的客戶所信賴的優(yōu)選渠道伙伴。

關(guān)于赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）：

Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地、香港、新加坡、美國、德國、巴西、加拿大和墨西哥設(shè)立了超過40處分部。其主要分銷產(chǎn)品包括互聯(lián)器件、繼電器、風扇、開關(guān)和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。

2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心； 迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)19處分部和3處倉庫（香港，新加坡和蘇州）。更多信息，請訪問www.heilind.com; www.heilindasia.com