未來(lái)電子制造領(lǐng)域的廠商競(jìng)爭(zhēng)將是不同供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理水平之爭(zhēng)，看誰(shuí)更能趨近“服務(wù)免費(fèi)、完美體驗(yàn)、即時(shí)擁有”的三大需求，而分銷代理將是電子元器件營(yíng)銷的主要模式，一般只有大型設(shè)備廠商或代工廠才具備直接與原廠交易的資格。除了庫(kù)存物流與資金賬期，分銷商通常還承擔(dān)了很多市場(chǎng)推廣與維系用戶的責(zé)任。為此，電子發(fā)燒友有幸采訪了赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場(chǎng)與企業(yè)傳播經(jīng)理Vesper Hu（胡翔宇）談?wù)労章?lián)電子市場(chǎng)策略及商業(yè)機(jī)會(huì)。
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作為北美最大的互連與機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，赫聯(lián)電子始創(chuàng)于1974年，總部位于美國(guó)波士頓，在全球設(shè)有超過(guò)40多個(gè)分部。赫聯(lián)亞太區(qū)于2012年12月正式投入運(yùn)營(yíng)，作為亞太區(qū)市場(chǎng)與企業(yè)傳播經(jīng)理，Vesper Hu與赫聯(lián)電子一起經(jīng)歷五年成長(zhǎng)。
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受訪人：Vesper Hu（胡翔宇），赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場(chǎng)與企業(yè)傳播經(jīng)理

出訪人：Duke，電子發(fā)燒友執(zhí)行副主編

撰文、組稿/Duke； liuyong@elecfans.com
（原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)自Elecfans.com）

1） 請(qǐng)您談一下赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場(chǎng)近三年的變化，及取得的成就？
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在2012年剛進(jìn)入亞太時(shí)，我們的市場(chǎng)傳播策略主要是通過(guò)一些大型活動(dòng)塑造品牌知名度，近三年來(lái)我們則更為側(cè)重于垂直市場(chǎng)的傳播，如參加工業(yè)，家電，通訊等應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)活動(dòng)及推廣。
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自運(yùn)營(yíng)以來(lái)，伴著供應(yīng)商和客戶的支持，我們的發(fā)展超過(guò)了市場(chǎng)平均水準(zhǔn)。盡管我們進(jìn)入亞太區(qū)比較晚，盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)放緩，但赫聯(lián)亞太區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)19個(gè)季度的增長(zhǎng)。值得一提的是，在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)三年之內(nèi)，我們的銷售收入比之2013年就已翻倍，我們?nèi)ツ甑脑鲩L(zhǎng)也超過(guò)了30%，可以說(shuō)是遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均水準(zhǔn)。
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2） 赫聯(lián)電子從2012年進(jìn)入亞太市場(chǎng)至今已經(jīng)五年，從陌生到熟悉的環(huán)境您有怎樣的感想及體會(huì)？
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2012年赫聯(lián)電子剛剛進(jìn)入亞太市場(chǎng)，可以說(shuō)是一個(gè)新面孔。我們剛開(kāi)始亞太運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，還并未被大多數(shù)供應(yīng)商及客戶所熟知，同時(shí)我們面臨的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，現(xiàn)有的分銷商已經(jīng)同原廠建立了長(zhǎng)久的關(guān)系，所以我們面臨著很大挑戰(zhàn)。
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我們要向供應(yīng)商證明我們的獨(dú)特之處——?jiǎng)傞_(kāi)始的確是困難的，但我們所帶來(lái)的是一個(gè)獨(dú)特且久經(jīng)考驗(yàn)的商業(yè)模式，我們?cè)诒泵朗袌?chǎng)已取得了巨大成功，作為北美最大的互連與機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，我們同樣樂(lè)于以開(kāi)放和靈活的態(tài)度與亞太供應(yīng)商和客戶展開(kāi)合作。
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隨著時(shí)間的推移，我們的堅(jiān)持取得了回報(bào)。我們?nèi)〉昧撕芏喙?yīng)商的獎(jiǎng)項(xiàng)，比如我們?nèi)ツ戢@得了TE的年度分銷商獎(jiǎng)項(xiàng)，這兩年在不同地域也獲得了Molex的頒獎(jiǎng)，這是我們最大的兩位供應(yīng)商。還有來(lái)自我們客戶的獎(jiǎng)項(xiàng)如NAI最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)，Honeywell年度最佳交付獎(jiǎng)等等。如今赫聯(lián)電子被多方認(rèn)可為值得信賴的渠道伙伴，我們已經(jīng)同原廠及客戶建立了良好的合作關(guān)系，也贏得了業(yè)內(nèi)許多媒體的認(rèn)可，并將為保持這樣的良好關(guān)系而持續(xù)努力。
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3） 您覺(jué)得公關(guān)團(tuán)隊(duì)在貴公司中起到了怎樣的作用，公關(guān)團(tuán)隊(duì)是如何配合公司整體運(yùn)營(yíng)的？
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公關(guān)團(tuán)隊(duì)打造公司對(duì)外形象展示的窗口，也是公司面對(duì)公眾的溝通橋梁。
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隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，全球文化也面臨巨大沖擊，產(chǎn)品及服務(wù)面臨著被人們認(rèn)識(shí)、接收和消費(fèi)的新問(wèn)題。我們需要準(zhǔn)確地對(duì)外傳達(dá)公司的品牌形象、運(yùn)營(yíng)理念和產(chǎn)品推廣等相關(guān)信息，并支持和推動(dòng)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，積極影響企業(yè)內(nèi)外公眾對(duì)企業(yè)的看法。
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4） 在線上線下是如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化傳播，如何促使銷售業(yè)績(jī)提升？
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線上活動(dòng)方面，除了常規(guī)的SEM/SEO， Banner， eDM， eMagazine等推廣外，我們尤其關(guān)注一些新興的或者特制的推廣方式并愿意積極參與；線下活動(dòng)我們著重參加一些專業(yè)研討會(huì)、論壇及展會(huì)，比如工業(yè)、可穿戴、傳感器、物聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車、軌道交通、家電、通訊、軍工航天等等，同時(shí)每年也會(huì)為客戶訂制化一些工作坊，促進(jìn)工程師們和原廠的技術(shù)交流與最新的方案分享。
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5） 您怎樣看待社交媒體運(yùn)營(yíng)，對(duì)赫聯(lián)電子業(yè)務(wù)有怎樣的益處？
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隨著自媒體的興起，社交媒體運(yùn)營(yíng)是我們極為看重的一部分。赫聯(lián)除了擁有自己的官方微博和微信服務(wù)賬號(hào)，還在其他一系列社交媒體上開(kāi)設(shè)了官方賬號(hào)比如Facebook， Twitter， YouTube， Instagram等等，力求覆蓋更多的平臺(tái)，為顧客帶去多元化的服務(wù)渠道，讓他們更為便捷地了解最新產(chǎn)品及服務(wù)資訊。同時(shí)我們也會(huì)在社交媒體平臺(tái)上不定期推出一些有趣的互動(dòng)小活動(dòng)，歡迎廣大工程師們關(guān)注。
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6） 每年的年度策劃是怎樣進(jìn)行的，對(duì)于指定預(yù)算公關(guān)團(tuán)隊(duì)如何充分使用？如何看待中國(guó)市場(chǎng)這部分？
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通常我們的下個(gè)年度策劃都會(huì)在每個(gè)Q3進(jìn)行，多方溝通后年底確定。如同我們之前所提到的，近三年來(lái)我們的市場(chǎng)傳播策略主要是側(cè)重垂直市場(chǎng)的推廣，那么我們會(huì)更優(yōu)先去參與一些應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)活動(dòng)及線上推廣。
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中國(guó)市場(chǎng)是我們亞太市場(chǎng)最為重要的一部分。中國(guó)市場(chǎng)目前占據(jù)了我們銷售收入及相應(yīng)資源的60%。中國(guó)在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)里將持續(xù)作為世界的制造中心，借著這樣發(fā)展的勢(shì)頭，本土公司會(huì)不斷投入和發(fā)展，對(duì)海外投資而言也極富吸引力。分銷商將需要不斷擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線代理，以便提供更為完備的元器件來(lái)滿足客戶所需。
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7）赫聯(lián)電子多次獲得供應(yīng)商及業(yè)界媒體的好評(píng)，連續(xù)兩年榮獲CITE“中國(guó)十大增值分銷商”獎(jiǎng)，六奪Bishop & Associates“最佳連接器經(jīng)銷商”獎(jiǎng)項(xiàng)，在短短幾年時(shí)間取得這樣的成就，您覺(jué)得主要靠哪些方面？
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首先是我們極具特色的產(chǎn)品和極深極廣的庫(kù)存。作為一個(gè)庫(kù)存分銷商并特別專注于互連與機(jī)電產(chǎn)品，我們持有大量深度及廣度的可用庫(kù)存，這將大大減少我們客戶的交貨時(shí)間，在客戶下單之前我們已經(jīng)在備貨了，并且沒(méi)有最少訂單數(shù)量和最小產(chǎn)品線價(jià)值的限制，只要供應(yīng)商拆包允許，一片也可起售。
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我們的服務(wù)不會(huì)只局限于某些細(xì)分市場(chǎng)或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細(xì)分市場(chǎng)和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要我們的服務(wù)，我們的供應(yīng)商有支持，我們的業(yè)務(wù)將覆蓋任何細(xì)分市場(chǎng)。
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這些成功來(lái)自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫(kù)存方面的高投入及其提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也正反映了我們專注于互連產(chǎn)品策略的成功。
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其次，我們提供一個(gè)完備的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。在線采購(gòu)已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)很多第三方平臺(tái)上線了，供應(yīng)商上線了，赫聯(lián)電子也緊跟這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。赫聯(lián)在北美，亞太和歐洲均開(kāi)設(shè)了e-Store。我們通過(guò)設(shè)立電子商店讓所有的顧客，不管身處亞洲，歐洲還是北美，都可以在線購(gòu)買(mǎi)。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運(yùn)狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄。只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就能輕松查閱價(jià)格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來(lái)源等數(shù)據(jù)。
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通過(guò)和一些第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Findchips， netCOMPONENTS， ICkey， Right IC等的合作，我們也確保赫聯(lián)的庫(kù)存在亞洲能對(duì)盡可能多的受眾可見(jiàn)。此外，為了更好地服務(wù)于中國(guó)客戶，我們也開(kāi)發(fā)了亞太中文網(wǎng)站。
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再次，我們的增值加工服務(wù)也是獨(dú)具特色，如連接器修改、銷釘拔除、拆包服務(wù)、配套和特殊包裝等等。我們亞太的增值加工服務(wù)中心位于香港。通常亞太客戶所需要的服務(wù)是拆包服務(wù)，即將整卷產(chǎn)品拆分為客戶所需的小數(shù)量產(chǎn)品，目前這部分要求占比最大；我們?cè)诒泵烙懈嗟姆?wù)比如說(shuō)連接器染色等等。
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最后也是很重要的一點(diǎn)是，我們?yōu)榭蛻羲峁┑姆?wù)靈活且周到。我們除了擁有廣泛的代理產(chǎn)品線（亞洲46，北美100+），還積極參與供應(yīng)商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案項(xiàng)目，目前很多項(xiàng)目都是在北美設(shè)計(jì)，在亞洲生產(chǎn)，我們參與整個(gè)過(guò)程，有一個(gè)良好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從北美設(shè)計(jì)階段便開(kāi)始為生產(chǎn)階段提供支持。我們同供應(yīng)商緊密協(xié)作，以確保從北美設(shè)計(jì)順利轉(zhuǎn)向亞洲生產(chǎn)階段。
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8） 未來(lái)可能影響赫聯(lián)電子市場(chǎng)公關(guān)的主要挑戰(zhàn)在哪里，分銷市場(chǎng)在商業(yè)模式上有什么變化？赫聯(lián)電子公關(guān)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)？
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過(guò)去分銷商的主要職能是提供庫(kù)存服務(wù)，而隨著時(shí)間的變遷如今已有很大不同，更發(fā)展為一個(gè)綜合性的供應(yīng)鏈管理服務(wù)提供方，是聯(lián)系制造商和客戶之間的重要紐帶。一些小型區(qū)域性分銷商聯(lián)合為大型分銷商，全球分銷商隨著不斷收購(gòu)更加主導(dǎo)著市場(chǎng)，同時(shí)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，成為極重要的平臺(tái)，尤其是在亞洲。
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傳統(tǒng)的分銷渠道界限正在變得模糊，我們可以發(fā)現(xiàn)以往主要服務(wù)中小客戶的目錄分銷商開(kāi)始服務(wù)大型客戶，而以往主要服務(wù)大客戶的大型分銷商也開(kāi)始服務(wù)一些中小客戶。作為互連與機(jī)電產(chǎn)品的專業(yè)分銷商，赫聯(lián)電子覆蓋了整個(gè)分銷范圍，因而分銷渠道的這個(gè)變化，將會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但我們有著充分的信心，因?yàn)槲覀冇袠O強(qiáng)的基礎(chǔ)和久經(jīng)驗(yàn)證的商業(yè)模式，充分發(fā)揮自身的特色及長(zhǎng)處，我們將會(huì)在分銷市場(chǎng)持續(xù)成功并且取得進(jìn)展。
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關(guān)于赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）：
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Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國(guó)波士頓，已在中國(guó)內(nèi)地、香港、新加坡、美國(guó)、德國(guó)、巴西、加拿大和墨西哥設(shè)立了超過(guò)40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細(xì)分市場(chǎng)的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來(lái)自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個(gè)不同元器件類別，并特別專注于互連與機(jī)電產(chǎn)品。其主要分銷產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風(fēng)扇、開(kāi)關(guān)和傳感器、電路保護(hù)與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。
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Heilind以強(qiáng)大的庫(kù)存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識(shí)廣博的技術(shù)支持和無(wú)以倫比的客戶服務(wù)為運(yùn)營(yíng)理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動(dòng)其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心；迄今，赫聯(lián)亞太已在中國(guó)香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門(mén)、臺(tái)北、新加坡、馬來(lái)西亞、印度、泰國(guó)、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開(kāi)設(shè)19處分部和3處倉(cāng)庫(kù)（香港、新加坡及蘇州），致力于將分銷的核心價(jià)值帶回業(yè)界。