本來我已經(jīng)不愿意再談SaaS了，這都談了五六年了，不想再跟祥林嫂一樣磨破嘴皮了?？上н€是好多人問，只好再老生常談一次。建議這篇文章大家打印出來，劃線，這樣能記在心里，這樣我就不用以后再寫一篇類似的文章了。

企業(yè)SaaS，按流程來說是：產(chǎn)品研發(fā)-銷售與售前-實(shí)施與培訓(xùn)-二次開發(fā)-運(yùn)營-技術(shù)支持與運(yùn)維。

咱們接下來就一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)說。我就不標(biāo)紅了，大家自己去標(biāo)紅。懂者自然懂，不懂者還是不懂也挺好。

我經(jīng)常說一句話：

不要用軟件的運(yùn)營模式去搞SaaS，不要拿企業(yè)級(jí)的東西去想象產(chǎn)業(yè)級(jí)

值得大家時(shí)刻警醒自己啊。

一、產(chǎn)品研發(fā)

經(jīng)常會(huì)聽到做大客戶要：私有化部署、定制開發(fā)。

我的建議是：

1、研發(fā)大數(shù)據(jù)平臺(tái)產(chǎn)品，化成本為收益，解決客戶私有化部署的需求。利用消息隊(duì)列中間件，實(shí)時(shí)同步數(shù)據(jù)到客戶指定的私有服務(wù)器上。當(dāng)然，這需要客戶的服務(wù)器端也需要安裝一套標(biāo)準(zhǔn)化的消息中間件接收端以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)平臺(tái)。至于這些數(shù)據(jù)存放到客戶的本地服務(wù)器后，客戶自己如何挖掘與分析，那需要客戶自己另外購買其他家的私有化部署的大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，你并不銷售私有化部署的大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

2、研發(fā)Open API開放平臺(tái)，免費(fèi)開放出來，方便合作伙伴搞集成開發(fā)。優(yōu)先把同四大ERP廠商（SAP、Oracle、用友、金蝶）的接口開放出來，再把五大OA廠商（泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌、釘釘、企業(yè)微信）的接口開放出來。另外，你還需要開放一套標(biāo)準(zhǔn)接口，方便不是這四大ERP廠商、五大OA廠商的系統(tǒng)來對接。這就和阿里奇門系統(tǒng)一樣，我不管你使用什么亂七八糟的軟件，我公布出我的接口，我的接口是穩(wěn)定的，只要是按照我的接口方式接入進(jìn)來，我內(nèi)部處理就又順暢了。

3、說到定制開發(fā)，無代碼低代碼的阿里宜搭平臺(tái)難道不香嗎？

想想一個(gè)客戶，經(jīng)常提所謂的定制開發(fā)，不外乎就是：

查詢與報(bào)表（通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)云來解決）

集成開發(fā)（通過Open API開放平臺(tái)來解決）

擴(kuò)展開發(fā)（通過無代碼低代碼平臺(tái)來解決）

性能優(yōu)化（通過SaaS持續(xù)運(yùn)維來解決）

最不好解決的就是現(xiàn)有的產(chǎn)品代碼，客戶要定制修改，這是真正的定制開發(fā)。這對于產(chǎn)品研發(fā)的架構(gòu)是個(gè)挑戰(zhàn)，這需要通過產(chǎn)品經(jīng)理和應(yīng)用架構(gòu)師多個(gè)維度：那就是，該功能的哪些點(diǎn)，不同客戶會(huì)不一樣。那么，這些點(diǎn)，就要預(yù)留出來Open API，以便做插件。這樣通過插件市場來解決這個(gè)問題。

二、銷售與售前

做產(chǎn)品，就需要有明確的目標(biāo)客戶群定位以及畫像，你不可能讓所有客戶都滿意。

所以把目標(biāo)客戶群細(xì)分為三個(gè)層次，劃分層次太多就會(huì)讓銷售與售前亂了，也會(huì)讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)亂了。

三個(gè)細(xì)分群體，每個(gè)細(xì)分群體的關(guān)鍵TOP 3訴求是什么，這是做客戶畫像的關(guān)鍵。

針對每個(gè)細(xì)分群體的關(guān)鍵TOP 3訴求，產(chǎn)品的落實(shí)點(diǎn)是什么。

形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，做好錄像。給營銷、售前、銷售，一個(gè)個(gè)的培訓(xùn)、練習(xí)、指導(dǎo)、考試認(rèn)證。誰不通過認(rèn)證，誰就不能上崗工作。

如果不是這三個(gè)細(xì)分的客戶群體，不是這3x3的TOP需求里的客戶，不要碰。

企業(yè)是靠品牌化溢價(jià)、規(guī)?；?市場占有率掙錢的，不是靠一家家客戶掙錢的。

三、實(shí)施與培訓(xùn)

實(shí)施周期一般拆分動(dòng)作為：

1、業(yè)務(wù)流程梳理：這其實(shí)在歐美是獨(dú)立的咨詢公司、獨(dú)立的咨詢項(xiàng)目、獨(dú)立的咨詢費(fèi)用來完成的。在中國沒有這個(gè)獨(dú)立市場，只好IT公司來搞

2、數(shù)據(jù)初始化：這往往會(huì)涉及到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)討論、原有數(shù)據(jù)的清洗修正、原有數(shù)據(jù)的升級(jí)

3、功能配置：權(quán)限配置、業(yè)務(wù)開關(guān)參數(shù)配置、審批流程配置，其實(shí)這三件事反倒省事，不花費(fèi)太長時(shí)間

4、開發(fā)：集成開發(fā)、擴(kuò)展開發(fā)、定制開發(fā)，這是另外一支流程，但確實(shí)需要開發(fā)完，驗(yàn)證完，才能實(shí)施上線，才能驗(yàn)收，才能回款

5、測試驗(yàn)證：UAT（用戶業(yè)務(wù)處理流程測試）、安全測試、性能壓力測試、兼容性測試

6、培訓(xùn)：講課、練習(xí)與指導(dǎo)、上崗認(rèn)證

7、上線：試點(diǎn)運(yùn)行、對賬、結(jié)賬

8、擴(kuò)大范圍使用：使用的人群擴(kuò)大、使用的功能點(diǎn)擴(kuò)大

其中這里最費(fèi)功夫是前兩個(gè)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)流程梳理、數(shù)據(jù)初始化。

我的建議是，發(fā)揮SaaS運(yùn)營的力量。這個(gè)解決方法，我一會(huì)再講。

另外我還有個(gè)建議，那就是化成本為收入，把培訓(xùn)認(rèn)證做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，放給培訓(xùn)認(rèn)證生態(tài)合作伙伴。不要把培訓(xùn)放到實(shí)施環(huán)節(jié)中，要把培訓(xùn)環(huán)節(jié)和培訓(xùn)費(fèi)用獨(dú)立出來。既然獨(dú)立出來，你就必須有獨(dú)立的培訓(xùn)部門，專門進(jìn)行培訓(xùn)課程研發(fā)、培訓(xùn)講師訓(xùn)練與認(rèn)證、培訓(xùn)合作伙伴開拓、培訓(xùn)營收KPI指標(biāo)考核。

這樣拆來拆去，其實(shí)實(shí)施真正就變成實(shí)施，那就是：項(xiàng)目管理、功能配置、推動(dòng)上線。

四、SaaS運(yùn)營

我給SaaS運(yùn)營部門的一個(gè)終極使命就是：打死實(shí)施。

SaaS運(yùn)營部門的人員要有能力：

埋點(diǎn)

分析數(shù)據(jù)

制作模板

制作標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)

制作自動(dòng)化腳本

SaaS運(yùn)營部門的人員要不斷觀察實(shí)施人員和客戶，經(jīng)常會(huì)對什么配置、模板、數(shù)據(jù)進(jìn)行初始化或變更，那么這些事就需要SaaS運(yùn)營部門的人來搞定。由SaaS運(yùn)營部門的人制作好模板、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)、自動(dòng)化腳本，可以按客戶所在行業(yè)、客戶細(xì)分三大群體來分類。以后就內(nèi)置到SaaS產(chǎn)品中。如果有些東西SaaS運(yùn)營人員也無能為力優(yōu)化，那么就反饋給產(chǎn)品研發(fā)部門，在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)優(yōu)化掉。反正是SaaS，一套代碼一個(gè)版本，代碼所有權(quán)和運(yùn)營權(quán)都?xì)w自己，產(chǎn)品研發(fā)持續(xù)優(yōu)化持續(xù)上線就行，無須搞一年兩個(gè)版本這種傳統(tǒng)軟件的套路。

每個(gè)新客戶，一實(shí)施，不用搞業(yè)務(wù)流程梳理、需求探討、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)討論。客戶的業(yè)務(wù)部部門骨干先和實(shí)施人員一起來選擇這些標(biāo)準(zhǔn)的模板、數(shù)據(jù)。在這些標(biāo)準(zhǔn)之上再做微調(diào)。這樣，實(shí)施的工作，以后越來越標(biāo)準(zhǔn)，越來越少。