綠的諧波傳動科技有限公司，是國家工信部公布的第一批“小巨人”之一。今年在科創(chuàng)板上市。

走進(jìn)蘇州綠的諧波傳動科技有限公司，你就會被展示大廳里的機(jī)器人吸引，只見這臺擁有6個“關(guān)節(jié)”的機(jī)器人，靈活地做出各種“扭轉(zhuǎn)”動作。

這臺機(jī)器人使用了綠的諧波生產(chǎn)的諧波減速器。

諧波減速器是機(jī)器人的核心部件之一，需要和電機(jī)組合工作，功能類似人體的“運(yùn)動關(guān)節(jié)”。

當(dāng)一臺機(jī)器人加入減速器后，即可完成轉(zhuǎn)動、揮舞、捏放等精細(xì)動作。

不過，從全球減速器市場來看，日本的哈默納科和納博特斯克占據(jù)壟斷地位。其中，哈默納科是諧波減速器行業(yè)的龍頭企業(yè)，納博特斯克則是RV減速器行業(yè)霸主，兩家公司占據(jù)減速器市場超過70%份額。

綠的諧波在國內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了諧波減速器的工業(yè)化生產(chǎn)和規(guī)?；瘧?yīng)用，打破了國際品牌在國內(nèi)機(jī)器人諧波減速器領(lǐng)域的壟斷。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年1-8月工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量13.69萬臺，同比增長13.90%，以工業(yè)機(jī)器人為代表的工業(yè)自動化需求進(jìn)入復(fù)蘇通道。而作為工業(yè)機(jī)器人的核心零部件，減速器的需求進(jìn)一步提升。

可是受制于國外企業(yè)對精密減速器市場的壟斷，國內(nèi)自主品牌機(jī)器人的精密減速器主要以采購國外為主。國內(nèi)機(jī)器人廠商面臨供貨交期時間長、產(chǎn)品售價高的困境。

減速器在機(jī)器人構(gòu)成成本中占比高達(dá)30%，其國產(chǎn)化是工業(yè)機(jī)器人發(fā)展過程中降低成本的關(guān)鍵。此外，為了支持工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展，國家對于精密減速器的支持力度逐步加大。在這種背景下，精密減速器實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代化的需求日益強(qiáng)烈。

那么，以綠的諧波為代表的國內(nèi)精密減速器廠商，該如何突圍海外巨頭壟斷，在行業(yè)占據(jù)一席之地呢?

首先，穩(wěn)定的利潤與現(xiàn)金流是公司持續(xù)研發(fā)投入的保證。綠的諧波的主營產(chǎn)品是諧波減速器，而2017-2019年諧波減速器營收比分別為73.07%、79.05%及77.74%，過高的占比暴露出了公司產(chǎn)品單一化的問題。對此，公司需要進(jìn)行產(chǎn)品線的擴(kuò)展，從而進(jìn)一步打開市場空間，增加市場占有率。目前來看，減速器在機(jī)器人領(lǐng)域應(yīng)用較為廣泛，但非機(jī)器人的應(yīng)用場景還比較落后。據(jù)了解，綠的諧波的產(chǎn)品銷售在機(jī)器人和非機(jī)器人領(lǐng)域比例為7：3，而行業(yè)龍頭哈默納科則是1：1。由于非機(jī)器人領(lǐng)域的應(yīng)用需要通過機(jī)電一體化去打開，當(dāng)前機(jī)電一體化、模塊化正在成為行業(yè)重要趨勢。

行業(yè)巨頭哈默納科通過開展“整體運(yùn)動控制”模式，將諧波減速器與電機(jī)、傳感器等組合，提供高附加值模塊化產(chǎn)品。目前綠的諧波也在積極探索，研發(fā)設(shè)計(jì)出機(jī)電一體化減速模組產(chǎn)品，將伺服系統(tǒng)、諧波減速器、傳感器集成模塊，為客戶提供更為標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。

通過機(jī)電一體化方式能夠提升減速器產(chǎn)品功能屬性和適用場景，向集成化、模塊化方向發(fā)展，而產(chǎn)品線的提高可以打開公司市場空間天花板。

“我們的諧波減速器問世以來，不但打破了日本的技術(shù)壟斷，更是大幅降低了機(jī)器人的生產(chǎn)成本，”儲建華說，“這也從一個側(cè)面告訴我們，中國的機(jī)器人一定要用中國的核心零部件，這樣我們才有自主權(quán)?！?/p>

經(jīng)過十余年的精耕細(xì)作，如今的綠的諧波，已然占據(jù)了國內(nèi)諧波減速器70%的市場份額，成為中國該領(lǐng)域國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者。目前公司產(chǎn)品大部分供應(yīng)在中低端領(lǐng)域，加快滲透高端領(lǐng)域是未來提升的主要方向，而滲入高端領(lǐng)域需要突破精密減速器技術(shù)壁壘。

以諧波減速器為例，固體潤滑和真空脂潤滑解決方案具有獨(dú)特性，具有高難度的專業(yè)技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)性、高度的保密性。而日本新寶通過實(shí)踐證明，通過模仿路徑無法保證產(chǎn)品質(zhì)量。想要在行業(yè)保持競爭力，通過產(chǎn)品自主創(chuàng)新研發(fā)至關(guān)重要。

數(shù)據(jù)顯示，公司在2017-2019年研發(fā)費(fèi)用率9.20%，11.39%和 13.04%，呈逐年上漲趨勢，同行業(yè)國內(nèi)其他公司對比中占據(jù)領(lǐng)先位置。

相比于海外巨頭，提供更高性價比的產(chǎn)品或許是綠的諧波很好的切入方向。目前公司諧波減速器產(chǎn)品均價均保持在2000元以下，相較于行業(yè)龍頭哈默納科最高可達(dá)7000-8000元，價格優(yōu)勢明顯。諧波減速器的均價從2017的1922.79元下降至2019年的1631.95元，三年間降幅高達(dá)17.82%。隨著產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模化，產(chǎn)品成本會進(jìn)一步下降。

此外，配套提升產(chǎn)品的售后服務(wù)能力和響應(yīng)速度，將有助于提升客戶粘性。目前隨著機(jī)器人應(yīng)用場景的不斷拓寬，不同場景的個性化、定制化需求進(jìn)一步會增加。除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造要求以外，服務(wù)質(zhì)量會影響客戶的信任度，是將行業(yè)空間轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定訂單量的突破口。

應(yīng)對市場需求的增長，公司IPO募投資金將投入年產(chǎn)50萬臺精密諧波減速器項(xiàng)目。不過，在產(chǎn)能積極擴(kuò)張的同時，公司需要防范相應(yīng)風(fēng)險。招股書顯示，2019年公司對Universial R obots實(shí)現(xiàn)2890.71萬元銷售額，UR也成為了公司的第一大客戶。當(dāng)前UR需求量在10萬臺左右，有著很高的占比。公司優(yōu)先供給UR容易引發(fā)其他供應(yīng)商關(guān)于供貨安全和實(shí)效性的擔(dān)憂。隨著產(chǎn)能的擴(kuò)張，技術(shù)一致性問題也會被更加重視。如果處理不當(dāng)，公司將會面臨一些客戶的流失。

在《中國制造2025》中，機(jī)器人與高檔數(shù)控機(jī)床被列為政府需大力推動實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域?！爸C波減速器行業(yè)受益于政策和主要下游行業(yè)驅(qū)動，將會迎來快速發(fā)展時期，未來行業(yè)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大”，一業(yè)內(nèi)人士表示。

原文標(biāo)題：【峰企】綠的諧波：如何突圍海外巨頭壟斷？

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