資本的風(fēng)向一定程度上反映當(dāng)前行業(yè)的風(fēng)向，資本的持續(xù)注入，一方面加速了該領(lǐng)域的發(fā)展速度;另一方面，也加劇了該領(lǐng)域的市場競爭，同時產(chǎn)品的迭代速度加快，在很大程度上將加速市場格局的重塑。

結(jié)合高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）數(shù)據(jù)分析，2020年Q3獲得融資的細(xì)分領(lǐng)域中，機(jī)器視覺熱度延續(xù)；AGV產(chǎn)業(yè)鏈熱度提升，融資領(lǐng)域開始從車體向上下游延伸;工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域延續(xù)高熱度等。

12月23日上午，在高工機(jī)器人&高工移動機(jī)器人年會上，為進(jìn)一步探討機(jī)器人企業(yè)如何根據(jù)自身的融資需求、時效性要求以及性價比等因素，結(jié)合不同資本市場對機(jī)器人行業(yè)認(rèn)可度的考量，選擇適合自己的資本市場等問題，源碼資本執(zhí)行董事郝毅文與節(jié)卡機(jī)器人副總經(jīng)理孟小波、配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋、斯坦德機(jī)器人CEO王永錕、海柔創(chuàng)新解決方案總監(jiān)楊穗梅等進(jìn)行了圓桌對話。本次圓桌對話由富士康工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)人工智能技術(shù)總監(jiān)張敬東博士主持。

從0到1道路上的選擇

疫情之下，新基建興起，資本市場對機(jī)器人領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)的推動作用愈發(fā)明顯。與此同時，機(jī)器人這一在過去的主流一線基金投資中并不處于核心位置的硬科技細(xì)分賽道，在2020年也得到了遠(yuǎn)多于以往的關(guān)注。

郝毅文表示，源碼資本于2014年成立，按照三條投資主線：互聯(lián)網(wǎng)+、全球+、智能+，已在多個細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行全面布局。在機(jī)器人領(lǐng)域主要關(guān)注兩類企業(yè)：一是有移動能力的機(jī)器人，包括工業(yè)柔性物流服務(wù)商斯坦德機(jī)器人、物流倉儲機(jī)器人科技企業(yè)海柔創(chuàng)新、商用服務(wù)機(jī)器人提供商擎朗智能和云鯨智能等，二是新技術(shù)加持的、致力于機(jī)器人智能化的公司，如AI、機(jī)器視覺等技術(shù)領(lǐng)域的星猿哲、梅卡曼德、鼎納自動化等。

針對“機(jī)器人企業(yè)從0到1的發(fā)展，需要哪些資源？”、“創(chuàng)業(yè)者融資過程中最看重投資方的幾要素？”等問題，多位創(chuàng)業(yè)者進(jìn)一步分享了自己的看法。

孟小波認(rèn)為這是關(guān)乎“創(chuàng)業(yè)需要什么”和“初創(chuàng)企業(yè)看重資本什么”的問題，節(jié)卡機(jī)器人自2014年成立起即萌生出開發(fā)協(xié)作機(jī)器人的想法，2015年底擁有了產(chǎn)品雛形而拿到第一輪投資，一直到2017年協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品的上市，拿到第二輪投資，這三年時間是一個異常艱難的階段。2019年拿到第三輪投資，此時的節(jié)卡機(jī)器人產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到一些大客戶的產(chǎn)線。

“投資人能更直觀看到我們要做什么。也能預(yù)測我們的未來?！被谶@一發(fā)展歷程，孟小波表示，創(chuàng)業(yè)初期最需要的一是人，二是錢。相對來說，前三年更看重“錢”，隨后更看重投資方帶來的客戶資源，接下來則更看重投資方本身的背景和實力，以及在產(chǎn)業(yè)中的既往成功案例，雙方的融合性將大幅增強(qiáng)。

對于配天機(jī)器人而言，在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)已有十年積淀，開發(fā)了六軸機(jī)器人、SCARA和細(xì)分領(lǐng)域定制化機(jī)器人專機(jī)，以及各類機(jī)器人核心零部件，索利洋指出，當(dāng)前工業(yè)機(jī)器人本體行業(yè)競爭非常激烈，要從幾個人的初創(chuàng)團(tuán)隊發(fā)展到大規(guī)模的本體制造型企業(yè)，迫切需要技術(shù)、資本和客戶資源。他同時指出，本體制造企業(yè)進(jìn)入市場的時間點很重要，如果現(xiàn)在才進(jìn)入中國市場則晚了。

索利洋認(rèn)為，投資方首先要懂行，意識到工業(yè)機(jī)器人賽道是一個投資大、回報周期比較長、處于紅海競爭的行業(yè)，并充分了解行業(yè)的整體情況以及企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蜁r間成本。而投資方若能帶來客戶和協(xié)同合作方面的資源則成為加分項。

楊穗梅表示，成立于2016年的海柔創(chuàng)新，專注于料箱倉儲機(jī)器人領(lǐng)域，已服務(wù)于物流倉庫和生產(chǎn)制造的多個場景，與百世供應(yīng)鏈、順豐DHL、新寧物流、國家電網(wǎng)、艾萊依、飛利浦、欣賀等企業(yè)達(dá)成合作，如今海柔創(chuàng)新依然走在從0到1的路上。

在她看來：“獲得Pre-A輪融資不是特別難的事情，如何得到后續(xù)的融資才是要努力的事情。作為初創(chuàng)企業(yè)，我們首先要考慮最重要的事情是什么？靠什么去支撐完成這些最重要的事情？要完成這些事情需要哪些資源？”

楊穗梅指出，創(chuàng)新型企業(yè)最重要的事情，第一是產(chǎn)品，第二是客戶。產(chǎn)品是一家初創(chuàng)企業(yè)最硬的語言，要支撐產(chǎn)品有三大要素，分別為人才、團(tuán)隊、社會認(rèn)可度。因此，海柔創(chuàng)新最看重投資方能帶來資金、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈資源。在此基礎(chǔ)上，初創(chuàng)企業(yè)需“做好客戶”，包括標(biāo)桿頭部客戶、各個細(xì)分行業(yè)代表性客戶等。在打造生態(tài)圈方面，楊穗梅舉例，源碼資本的成員企業(yè)里，如斯坦德、海柔、XYZ就會形成合力一同攻下客戶項目。

王永錕表示，如今斯坦德機(jī)器人已經(jīng)完成對3C行業(yè)頭部客戶的全覆蓋。他認(rèn)為，在0到1的道路上，人才和資本固然重要，產(chǎn)品和客戶是兩個抓手，中國移動機(jī)器人企業(yè)在世界上沒有可以對標(biāo)的產(chǎn)品，這些企業(yè)為服務(wù)中國產(chǎn)業(yè)鏈而誕生。

對于如何挖到第一桶金，王永錕笑言：“我也不知道怎么定義，但是我記得三年前接到飛哥頒發(fā)的金球獎，這是社會對好產(chǎn)品給予的定義，也是斯坦德機(jī)器人從產(chǎn)品走向產(chǎn)業(yè)的一個重要轉(zhuǎn)折點，而我人生的第一套西服就是為了來高工?！?/p>

“員工、客戶、股東”在你心中的排序

“員工、客戶、股東”三者在企業(yè)中如何排序？

在圓桌對話中，有的企業(yè)把員工放第一，客戶第二、股東第三，也有的企業(yè)是客戶第一、員工第二、股東第三，或者股東第一，員工第二，客戶第三等。

郝毅文更傾向于客戶第一、員工第二、股東第三這種排序。"財務(wù)投資人作為一個小股東，源碼資本的原則是'只幫助不添亂'，第二，源碼資本作為風(fēng)險投資基金，陪伴企業(yè)成長是第一位的，當(dāng)然也會去承擔(dān)自己判斷后的風(fēng)險?！彼M(jìn)一步指出，股東排第一，很多時候其實是無奈之舉，如上市后會面臨很多股東帶來的壓力，很容易犧牲企業(yè)自身的一些長期目標(biāo)。

從股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，郝毅文認(rèn)為，"全員持股"不能流于形式，因為平均主義的分配沒有太大意義。"我建議創(chuàng)業(yè)者心里有個意識，就是股權(quán)激勵是獎勵于他的選擇，就是他選擇在什么時間點加入你的公司，相信你，并跟你一起創(chuàng)業(yè)。而現(xiàn)金激勵則是在平時的工資獎勵中體現(xiàn)，獎勵員工的努力程度，這實際上來自于員工給客戶實現(xiàn)了多少價值。在投資創(chuàng)業(yè)公司之后，源碼的投后服務(wù)也會提供關(guān)于股權(quán)激勵的一些幫助。"

原文標(biāo)題：機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)與投資人的“雙向選擇”邏輯

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