在全球數(shù)字浪潮下，SaaS行業(yè)風口正酣，井噴的用戶量，高漲的資本行情，各方利好，這也讓全球云通信賽道受到資本的多方關(guān)注。其中以聲網(wǎng)與容聯(lián)云為代表的云通信服務(wù)企業(yè)于去年順利赴美上市。

美東時間2月22日盤后，聲網(wǎng)公布2020年第四季度和全年財務(wù)業(yè)績，2月23日，或受虧損擴大影響，財報發(fā)布后聲網(wǎng)股價一度暴跌19．50%。從資本市場情緒來看，聲網(wǎng)的這份財報表現(xiàn)似乎不是很理想。截止目前，聲網(wǎng)股價為73．23美元，總市值為72．66億美元。

做為中國通信云賽道內(nèi)的領(lǐng)頭羊代表，聲網(wǎng)與容聯(lián)云一直被拿來作比較，尤其是兩家公司都選擇在美股上市。或受聲網(wǎng)財報不理想股價波動影響，容聯(lián)云當天相應下跌13．47%。截止目前容聯(lián)云股價為24．54美元，當前總市值為39．23億美元。

2021年是企業(yè)數(shù)字化升級和SaaS行業(yè)加速發(fā)展的一年，中國通訊云服務(wù)商迎來了新的發(fā)展機會，中國企業(yè)聲網(wǎng)和容聯(lián)云相順利赴美上市。在美股資本市場，Twilio也是聲網(wǎng)與容聯(lián)云對標的對象。

從體量上看，目前Twilio總市值超過400億，而聲網(wǎng)和容聯(lián)云的總市值都還未能突破百億大關(guān)。做為中國云通信領(lǐng)域內(nèi)的后起之秀，聲網(wǎng)與容聯(lián)云想要成為中國版的Twilio還有多遠呢？透過分析這兩個公司披露的業(yè)績數(shù)據(jù)，我們可以來探究下。

營收增速承壓，聲網(wǎng)容聯(lián)云道不同阻力都不小

在發(fā)布20Q4季度財報后，聲網(wǎng)與容聯(lián)云的股價均下跌不少，或許和聲網(wǎng)營收增速持續(xù)下滑有關(guān)。

財報顯示，聲網(wǎng)實現(xiàn)營收3325萬美元，同比增長74．1%，環(huán)比下滑6．44%。自20Q1季度起2020年聲網(wǎng)的營收環(huán)比都有所下滑。

因容聯(lián)云估值錨定的是Agora，Agora跌基本容聯(lián)云不會好，同一天容聯(lián)云股價也下跌了13．47%。透過分析容聯(lián)云的招股書，我們也能看到其業(yè)績增速有所放緩。據(jù)招股書顯示，容聯(lián)云2018年、2019年和2020年前9個月，容聯(lián)云的收入分別為5．02億元、6．50億元和5．09億元，同比增長分別為29．7%、19．4%。

去年各行各業(yè)上云提速，各企業(yè)的收入成本將相應增加，SaaS將成為整個行業(yè)的大趨勢。行業(yè)前景利好，為何聲網(wǎng)與容聯(lián)云在營收上的增長卻不太理想？

一、大客戶過于集中，容聯(lián)云增速面臨瓶頸

在業(yè)務(wù)上，容聯(lián)云業(yè)務(wù)分為TO B（企業(yè)客戶）和TO G（政府客戶）兩大板塊，而聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要是實時互動業(yè)務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為主。

相對于聲網(wǎng)，容聯(lián)云的營收更加集中在大客戶手中。據(jù)招股書介紹：截至2020年9月，容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)量同比新增511家至12048家，其中大客戶共有173家，占比1．4%，大客戶對其收入的貢獻占比高達76%。

但企業(yè)客戶和政府客戶這些行業(yè)大客戶對標準化的產(chǎn)品不太感冒，他們大多愿意選擇有定制化能力的服務(wù)商。雖然企業(yè)和政府產(chǎn)品的特點就是留存率高，更穩(wěn)定，但是周期長，這使得容聯(lián)云的增長率看起來沒有聲網(wǎng)這些互聯(lián)網(wǎng)客戶比較多的企業(yè)業(yè)績增長快。在2020Q4聲網(wǎng)在財報中也表示，營收的增長主要是由于視頻和語音產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展。

同時，在2020年，部分規(guī)模較小的企業(yè)客戶受到?jīng)_擊，削減了IT支出，客戶留存率可能下降。國際數(shù)據(jù)公司（IDC）預測，由于新冠疫情造成的經(jīng)濟影響，導致2020年全球IT支出將下降2．7%。小機構(gòu)（10人以下）和小企業(yè)（10-99人）在本年度IT支出縮水最大，降幅將分別為4．9%和2．7%。容聯(lián)云的客戶留存率將有所下降。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展單一，聲網(wǎng)營收增長承壓

對于聲網(wǎng)來說，營收增速環(huán)下滑，有可能是受業(yè)務(wù)單一影響。聲網(wǎng)目前的以音營業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對象主要是互聯(lián)網(wǎng)客戶，收入來自所消耗流量越多，聲網(wǎng)獲得的收益也就越多，但語音的利潤遠遠低于視頻業(yè)務(wù)，這也就導致了活躍用戶有所增加，但無法和營收相匹配。

其次與聲網(wǎng)有合作的企業(yè)，如嗶哩嗶哩、花椒直播、陌陌開始自主打造視頻服務(wù)，或與其他廠家合作。并且，聲網(wǎng)還要與騰訊云代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會議廠商、以及WebRTC代表的開源項目競爭。

不論是在議價，還是在營銷方面都面臨新的壓力。比如騰訊實時音視頻依托于騰訊云的全球部署，TRTC幾乎覆蓋了騰訊云所有的海外接入點，并在騰訊云基礎(chǔ)設(shè)施之上，具備強大的彈性擴容的能力。另外TRTC也和IM、直播、點播、AI等騰訊云其他產(chǎn)品聯(lián)動，可以簡單快速地擴展出語聊房更多的業(yè)務(wù)場景。

總得來說，因聲網(wǎng)和容聯(lián)云商業(yè)模式的不同，這也決定了兩者在后期不同的發(fā)展方向。從業(yè)務(wù)發(fā)展來看，兩家公司都有自己的痛點，這也是亟需要解決的問題。除了營收之外，兩家公司的盈利能力均承壓。

雙雙虧損擴大，高投入低利潤擠壓毛利空間

在云通信行業(yè)，企業(yè)虧損持續(xù)擴大似乎常態(tài)，根據(jù)聲網(wǎng)與容聯(lián)云披露的數(shù)據(jù)來看，兩家公司都處于虧損。

據(jù)容聯(lián)云招股書披露，2018年、2019年、2020年前三季度，容聯(lián)云虧損分別為1．56億元、1．84億元和2．04億元;同樣的，聲網(wǎng)也處于虧損階段。Q4財報顯示，聲網(wǎng)凈虧損為618．2萬美元，去年同期虧損為234．2萬美元，同比增長170%。就全年而言，聲網(wǎng)凈虧損為311萬美元，2019年虧損為618萬美元。

從在虧損背后，或許我們可以看看兩家公司的毛利率。

從Q4財報看，聲網(wǎng)Q4季度毛利為2010萬美元，毛利率為60．4%，同比下降5．6%，環(huán)比下降2．1%。而容聯(lián)云招股書顯示，2018年、2019年、2020年前三季度毛利分別為1．88億人民幣、2．67億人民幣、2．06億人民幣，毛利潤分別為37．52%、41．07%、40．55%。在毛利率方面聲網(wǎng)普遍高于容聯(lián)云25個百分點。

為何兩家公司都處于虧損？或許我們可以從成本上來細看。

一、成本投入不斷加碼，利潤空間遭受擠壓

產(chǎn)生這個原因，首先，與研發(fā)投入有關(guān)，聲網(wǎng)的視頻產(chǎn)品對寬帶要求高，維護和研發(fā)成本高，與營收無法匹配。聲網(wǎng)在Q4季度的研發(fā)費用為1440萬美元，相比去年同期710萬美元增長102．6%。

在容聯(lián)云方面，據(jù)招股書顯示，容聯(lián)云研發(fā)費用和營銷費用占當期總營業(yè)費用的比例一直維持在35%和40%左右，同時研發(fā)費用逐年攀升，從2018年占總費用的34．7%到2019年的36．5%，而2020年的前三季度達到1．2億，就快接近2018全年的1．26億。

其次，與海外業(yè)務(wù)有關(guān)，在聲網(wǎng)20Q4財報也表示，成本上升主要是由于國際業(yè)務(wù)拓展導致的基礎(chǔ)架構(gòu)和容量擴展。在Agora云市場2．0計劃中。創(chuàng)始人兼CEO趙斌就表示，截至目前，聲網(wǎng)全球注冊應用開發(fā)者達到21萬。但是在寬帶技術(shù)領(lǐng)域有明顯的規(guī)模效應特點，也就是技術(shù)越不成熟，業(yè)務(wù)單位成本會越高。因此，在欠發(fā)達地區(qū)的業(yè)務(wù)將導致成本的上升，影響毛利率。

雖然容聯(lián)云的絕大部分營收來自國內(nèi)，在2019財年至2020財年前三財季，容聯(lián)云來自國內(nèi)的收入分別4．89億元和4．23億元，來自日本的收入分別為2009萬元和376萬元。不存在海外業(yè)務(wù)影響毛利率的情況

二、容聯(lián)云議價能力低，毛利率低下難以改善

但是，造成容聯(lián)云毛利率低下的主要原因是業(yè)務(wù)本身，PaaS業(yè)務(wù)利潤低，收入成本高，在2020年前三季度該業(yè)務(wù)就占到了總收入成本的62．5%，同時期CC的與UC&C的收入成本比僅為22．4%、14%。

這個原因使得容聯(lián)云毛利率情況一直得不到改善，究其原因在于國內(nèi)，通信分配全由三大運營商掌握，作為服務(wù)中間商的通訊云企業(yè)在與運營商合作時難以獲得議價權(quán)。

更嚴重的是，容聯(lián)云的營收主要集中在大客戶手中，這變性降低了容聯(lián)云的議價能力，正如招股書提示的那樣：“由于公司業(yè)務(wù)主要聚焦于大型企業(yè)，存在被要求大幅減價的可能?！泵实统蔀榱巳萋?lián)云的頑疾，如若不去除容聯(lián)云或許在未來的發(fā)展將承受壓力，成為下一個Twilio可能需要很長一段時間。

欲追上Twilio 600億市值目標，聲網(wǎng)容聯(lián)云未來發(fā)力劍指何方？

過去一年，美國資本市場對云通訊賽道的熱情攀升。疫情以來，Twilio的PS屢破新高，一度接近40，截止目前Twilio的股價為409．21美元，總市值為617．95億美元。

就國內(nèi)而言，據(jù)此，前瞻預計到2025年，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)云市場規(guī)模將達到2875億元左右，垂直行業(yè)云計算市場規(guī)模預計將達到4365億元，行業(yè)云整體規(guī)模突破7200億元。

國內(nèi)行業(yè)云存在如此大的市場規(guī)模，但卻沒有出現(xiàn)像Twilio體量巨大的公司，這說明以聲網(wǎng)和容聯(lián)云為代表未來還有很長一段路要走。公司如想走得更遠，必須考慮的是從何下手扭轉(zhuǎn)虧損局面、證明盈利能力，目前他們與Twilio的差距在哪？未來兩個公司可以重點從哪發(fā)力？

一、轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)字服務(wù)

需要注意的是容聯(lián)與Twilio所走的道路不同，容聯(lián)云屬于即時通訊IM PaaS賽道，與專注于實時音視頻的Twilio處于不同賽道。這也就決定了容聯(lián)與Twilio兩者不同的成長軌跡。。

近幾年Twilio業(yè)績增長背后或許是它在不斷提升競爭力。2017年就收購了瑞典SMS短信提供商Beepsend，在2018年又收購了語音分析公司Ytica，在2019年2月又完成了對電子郵件API平臺提供商SendGrid的收購，通一系列收購加強通訊云生態(tài)建設(shè)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)觸及金融、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域。完全避免了早期業(yè)務(wù)單一帶來的隱患。

容聯(lián)云對Twilio有所借鑒，但容聯(lián)云和Twilio處于不同的細分賽道，也決定定了它們的發(fā)展方式不同。

據(jù)容聯(lián)云招股書顯示：IPO招募來的資金，容聯(lián)預計分成了四份：30%用來增強和升級現(xiàn)有的解決方案;30%用于進一步投資新技術(shù);30%用于從事選擇性戰(zhàn)略投資和收購;10%用于開展業(yè)務(wù)和維持公司一般開支。

可見無論是升級解決方案還是用于戰(zhàn)略投資或收購都是在尋求新的轉(zhuǎn)變，將目光聚焦中小企業(yè)，隨著數(shù)字技術(shù)服務(wù)的加速下沉，中小企業(yè)將是SaaS產(chǎn)品的未來增長點。據(jù)紀源資本數(shù)據(jù)顯示，2010年到2018年的中小型SaaS市場的總市值從150億躍升到到2000億美元以上，而且這一增長趨勢還在繼續(xù)。

容聯(lián)云通過解決方案服務(wù)中小企業(yè)，或許在未來會帶來新增長點，改變毛利率低下的局面。

二、聲網(wǎng)編制RTE版圖

聲網(wǎng)和容聯(lián)云一樣也在尋求突破，和早期的Twilio一樣，聲網(wǎng)以RTC（實時音視頻技術(shù)）起家，但目前正聲網(wǎng)加速了RTE（實時互動云服務(wù)）布局，走出了和Twilio不一樣的路子，通過加大技術(shù)研發(fā)，以此構(gòu)建競爭壁壘，保持市場地位。

比如在針對低延遲直播服務(wù)聲網(wǎng)推出了“極速直播”，面向?qū)ξ淖?、白板等消息互動低延時要求相對高，或有低頻互動需求的直播場景，延時在1．5s-2s之間。

特別是在2021年1月28日，聲網(wǎng)宣布收購環(huán)信，利用環(huán)信的IM屬性打造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)構(gòu)建RTE，擴充聲網(wǎng)的實時互動版圖。未來，如何在聲音領(lǐng)域進一步提升核心競爭力，這或許也是聲網(wǎng)要突破的重點。

在TMT行業(yè)，企業(yè)都明白只有掌握了技術(shù)，產(chǎn)生了技術(shù)壁壘，才能立于不敗之地，盡管兩者都在不斷地加大技術(shù)投資，但是技術(shù)的成熟不是一蹴而就的，并且目前不管是容聯(lián)云還是聲網(wǎng)都還有一系列問題亟待解決，如何提升核心競爭力，在產(chǎn)品跟技術(shù)層面樹立更高競爭壁壘，或許是拉近與Twilio差距的關(guān)鍵所在。

責任編輯：haq