5G 從剛開(kāi)始大眾充滿新鮮感到現(xiàn)在頻繁的被政府和各行業(yè)提起，成了日常用語(yǔ)。4G 升5G 轉(zhuǎn)眼之間感覺(jué)像是一個(gè)被提了很久遠(yuǎn)的話題，從運(yùn)營(yíng)商提出4G 升5G 到現(xiàn)在至少已有兩年的時(shí)間。

最近單位的同事還有感而發(fā)了一個(gè)朋友圈：用4G 手機(jī)玩游戲太卡了，該換5G 手機(jī)了。這從側(cè)面也說(shuō)明了4G 升5G 確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程，更是需要運(yùn)營(yíng)商持續(xù)關(guān)注的長(zhǎng)期工作, 存量運(yùn)營(yíng)好不好也關(guān)系一年的指標(biāo)完成的基本面。下面結(jié)合工作中的具體感觸, 說(shuō)說(shuō)政企的存量運(yùn)營(yíng)客戶之4G 升5G。

1.1 為何轉(zhuǎn)型4升5

目前上下考核日必達(dá)，通過(guò)4G 升5G 一是可以快速拉動(dòng)移動(dòng)規(guī)模（辦理可以送2 張副卡），提升5G 用戶數(shù)量（升級(jí)后等于3 個(gè)5G 用戶）。二是在目前各渠道新增上量有限、傭金有限的情況下，也是增加渠道收益的有效手段，存量規(guī)模大，每成功1 單都有一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。按照當(dāng)前日均發(fā)展戶數(shù)的5G 用戶70% 是來(lái)源于5G 升級(jí)包按照30 元情況計(jì)算，如果80% 加滿副卡，將拉動(dòng)移動(dòng)和5G 用戶增長(zhǎng)接近1.4 倍。

1.2 公眾渠道4升5

1. 目標(biāo)用戶

聚焦5G 高傾向用戶：如5G 終端用戶，流量高飽和或流量抑制型用戶等。

2. 升級(jí)策略

一是加裝5G 升級(jí)包（可選檔位的擋升級(jí)包或者流量包），升級(jí)成功后即送權(quán)益包。二是進(jìn)店用戶主推辦理5G 套餐+ 分期辦理手機(jī)；三是針對(duì)5G 終端非5G 業(yè)務(wù)用戶升5G 可以送VR 盒子進(jìn)行體驗(yàn)。

3. 核心話術(shù)

大流量，升級(jí)黃金/ 白金會(huì)員，5G 生態(tài)權(quán)益、5G 應(yīng)用權(quán)益任選；5G 終端用戶升5G 送VR 盒子。

4.4G 升5G 數(shù)據(jù)模型

（1）篩選活動(dòng)空間: 篩選出賬主卡、兩融三融用戶，篩選套餐實(shí)收值>=50 元用戶，篩選暢享流量大于2G、樂(lè)享流量大于1G 用戶，剔除當(dāng)月新增、剔除狀態(tài)異常用戶。 （2）確定目標(biāo)客戶: 剔除無(wú)線寬帶、商話、iFree、學(xué)生證、翼機(jī)通、翼校通、聯(lián)通老套餐、員工、物聯(lián)網(wǎng)、商務(wù)領(lǐng)航、網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂、一卡雙號(hào)、小號(hào)、虛號(hào)、虛假用戶、紅黑名單、互聯(lián)網(wǎng)卡、流量卡等無(wú)效用戶。 （3）建模匹配概率: 模型通過(guò)用戶是否融合，副卡加裝情況、用戶價(jià)值、流量使用情況、套餐類別等關(guān)鍵屬性，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)賦予每個(gè)小項(xiàng)不同分值，最終將分?jǐn)?shù)求和評(píng)估用戶4 升5 得分。 （4）確定營(yíng)銷目標(biāo): 根據(jù)用戶綜合打分由高到低，全渠道營(yíng)銷，電子渠道主推流量包。

1.3 政企渠道4升5

1. 目標(biāo)客戶

針對(duì)性的目標(biāo)客戶畫(huà)像：一是客戶規(guī)模需超過(guò)50 戶，仍在使用4G 套餐；二是所用終端平均在網(wǎng)將近2 年，品牌集中度超過(guò)60%；重點(diǎn)關(guān)注國(guó)產(chǎn)高端品牌4G 終端用戶群體。

2. 升級(jí)策略

通過(guò)IT 系統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)行客戶梳理，與終端廠商共享客戶信息。包含機(jī)型和在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)信息，用于評(píng)估合適的替換機(jī)型。多方深度對(duì)接，共同確定方案，共同縱向部署；持續(xù)銷售跟進(jìn)，定期通報(bào)進(jìn)展；不斷優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷有效性。

3. 精準(zhǔn)施策

責(zé)任清單化：客戶清單化進(jìn)行分解到地市、區(qū)縣，開(kāi)展升級(jí)競(jìng)賽；資源清單化：利用終端直供、聯(lián)合資源，疊加寬帶提速/5G 應(yīng)用等方式升級(jí)；管控網(wǎng)格化：盯到地市管理單元，按周通報(bào)，總結(jié)提煉最佳實(shí)踐。

舉例：

4. 終端措施

聯(lián)合優(yōu)勢(shì)終端廠商、終端公司和支付公司，針對(duì)政企存量集團(tuán)網(wǎng)用戶，開(kāi)展精準(zhǔn)換機(jī)活動(dòng)，提升政企5G 用戶規(guī)模，通過(guò)活動(dòng)，帶動(dòng)集團(tuán)網(wǎng)用戶升級(jí)為5G 終端。

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷：梳理符合條件的存量清單網(wǎng)客戶，進(jìn)行派單式營(yíng)銷。通過(guò)上門(mén)團(tuán)購(gòu)、融合銷售等營(yíng)銷方式，引導(dǎo)客戶集團(tuán)升級(jí)5G 終端。形成常態(tài)化地與主流終端廠商的深入合作模式。

（2）聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)。聯(lián)合終端廠家如蘋(píng)果、OPPO、VIVO、小米、一加、三星等終端廠商，共同投入資源，聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)，形成渠道合力：制定一商一策：針對(duì)自有品牌云手機(jī)加大集約銷售的推進(jìn)力度。

貨源保障：針對(duì)集團(tuán)客戶升級(jí)的貨源進(jìn)行專項(xiàng)貨源充足保障。優(yōu)先保證政企團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。必要時(shí)可以通過(guò)集團(tuán)、省公司層面進(jìn)行綠色通道協(xié)調(diào)。 客戶答謝：客戶一對(duì)一上門(mén)服務(wù)，個(gè)性化的企業(yè)購(gòu)，優(yōu)惠的以舊換新政策。 渠道協(xié)調(diào)：專項(xiàng)培訓(xùn)，樣機(jī)支持；陽(yáng)光激勵(lì)，大單獎(jiǎng)勵(lì)；專項(xiàng)支撐，協(xié)助營(yíng)銷。 聯(lián)合宣傳：聯(lián)合推出主題海報(bào)，共同舉辦推薦會(huì)；公眾號(hào)、官微聯(lián)合宣傳 協(xié)同作戰(zhàn)：政企做好活動(dòng)組織、客戶清單處理，政策落地；終端廠商做好貨源保障，聯(lián) 合營(yíng)銷和資源穿透。終端公司夯實(shí)通路，做好集采貨源保障；互金公司做好金融賦能。 廠商資源共投：聯(lián)合主推：以地市為單位，協(xié)商召開(kāi)客戶推介會(huì)；場(chǎng)次和時(shí)間由各地市代理與各地市政企具體溝通。 客戶關(guān)懷：提供到區(qū)縣級(jí)別的客戶一對(duì)一上門(mén)服務(wù)；提供針對(duì)客戶的印刷品，宣傳品物料支撐。 銷售激勵(lì)：以代理商負(fù)責(zé)地市為單位，協(xié)商提供客戶經(jīng)理銷售激勵(lì)，針對(duì)不同型號(hào)，給予不同金額的銷售激勵(lì)。

5. 營(yíng)銷政策

政企5G 手機(jī)推廣成本配置：進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷成本配置。 政企分期疊加政策: 對(duì)政企存量團(tuán)單客戶，提供20 元/ 戶的竣工激勵(lì); 開(kāi)展政企分期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干人員，加深業(yè)務(wù)滲透率; 終端公司集約服務(wù)支撐: 部分地區(qū)開(kāi)始推廣政企供貨分期結(jié)算，開(kāi)展資源対投、政企專項(xiàng)訂貨會(huì)等活動(dòng)。 面向以下三類客戶，明確4 升5 專項(xiàng)套餐升級(jí)政策：企業(yè)證件開(kāi)戶：政企渠道企業(yè)證件開(kāi)戶的非5G 套餐用戶；集團(tuán)網(wǎng)用戶：政企渠道50 戶以上集團(tuán)網(wǎng)的非5G 套餐用戶；校園用戶：政企校園渠道26 周歲及以下的非5G套餐用戶。

6．活動(dòng)安排

（1）活動(dòng)目標(biāo)：共有** 萬(wàn)集團(tuán)網(wǎng)用戶升

（2）活動(dòng)時(shí)間：第一階段：上半年* 月-*月，快速啟動(dòng)，將該活動(dòng)納入春開(kāi)活動(dòng)組成部分；半年* 月底前進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)。第二階段：下半年* 月-- 年底，更新活動(dòng)形式，持續(xù)推廣。

（3）營(yíng)銷組織：按月通報(bào)活動(dòng)進(jìn)展，定期編發(fā)優(yōu)秀案例，組織優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。各地市一季度每地市要打造1-2 個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，按月進(jìn)行階段盤(pán)點(diǎn)，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，廣泛推廣。

7. 組織保障

為保障活動(dòng)順利開(kāi)展，在省、市、區(qū)縣以及支局四級(jí)層面分別成立專項(xiàng)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)，由終端公司統(tǒng)一組織供貨保障，各地市根據(jù)各地市的具體情況，制定地市推進(jìn)方案，通過(guò)一地市一案方式確定各地市方案內(nèi)容，確保各地市有專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)與終端廠商進(jìn)行深入對(duì)接。

地市公司：成立地市內(nèi)專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，明確廠商對(duì)接人員，與廠商分部的人員深入溝通，確定方案； 主要職責(zé)：根據(jù)與廠商溝通的結(jié)果，制定本地市活動(dòng)方案，并落實(shí)執(zhí)行； 標(biāo)桿打造：首先在地市內(nèi)重點(diǎn)區(qū)縣，打造標(biāo)桿案例，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)破零； 定期總結(jié)：向省內(nèi)團(tuán)隊(duì)對(duì)接人反饋省內(nèi)進(jìn)度及問(wèn)題； 通報(bào)考核: 一是省公司按照日、周、月進(jìn)行數(shù)據(jù)通報(bào)：按照季度、年度進(jìn)行考核評(píng)價(jià)?；顒?dòng)評(píng)價(jià)與年度評(píng)優(yōu)掛鉤。二是抓兩頭促中間，共同進(jìn)步: 片區(qū)公司在營(yíng)銷期間至少召開(kāi)一次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)溝通會(huì)?？h區(qū)、支局進(jìn)行清單制排名，優(yōu)秀區(qū)縣、支局全省經(jīng)驗(yàn)分享，排名靠后的要制定改進(jìn)計(jì)劃。在一季度啟動(dòng)存量運(yùn)營(yíng)勞動(dòng)競(jìng)賽，營(yíng)銷成果計(jì)入競(jìng)賽評(píng)比。

——摘自資治通信專題刊《集客經(jīng)營(yíng)》

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