3月15日，上海慕尼黑電子展上，貿(mào)澤電子展示了傾“芯”打造的智能城市演示，讓觀(guān)眾充分領(lǐng)略了智能家居、智能工廠(chǎng)、智能交通、智能樓宇等未來(lái)智能生活新風(fēng)貌。作為全球半導(dǎo)體與電子元器件分銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)貿(mào)澤電子在2017年實(shí)現(xiàn)客戶(hù)數(shù)和銷(xiāo)售額的大幅度增長(zhǎng)。2017年亞太區(qū)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到40%，其中中國(guó)銷(xiāo)售增長(zhǎng)達(dá)到58%。最近，貿(mào)澤電子成為第一個(gè)支持微信支付的海外元器件分銷(xiāo)商。

貿(mào)澤電子2018年的市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售目標(biāo)是怎樣的？ 其自身的優(yōu)勢(shì)是什么？針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，推出了哪些本地化的服務(wù)？在無(wú)人機(jī)、AI等創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)領(lǐng)域，貿(mào)澤電子提供哪些產(chǎn)品和設(shè)計(jì)工具？貿(mào)澤電子APAC、EMEA與全球服務(wù)資深副總裁Mark Burr-Lonnon、貿(mào)澤電子互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資深副總裁Hayne Shumate和貿(mào)澤電子亞太區(qū)行銷(xiāo)及企業(yè)發(fā)展副總經(jīng)理田吉平女士接受記者的采訪(fǎng)。

記者：貿(mào)澤電子2017年的業(yè)績(jī)是怎樣的？2018年的市場(chǎng)目標(biāo)是什么？

Burr-Lonnon：2017年，貿(mào)澤電子全球銷(xiāo)售額達(dá)到13億美元，亞太區(qū)成為主要增長(zhǎng)區(qū)，占據(jù)全球銷(xiāo)售額24%，中國(guó)地區(qū)的銷(xiāo)售額占到貿(mào)澤全球銷(xiāo)售額的10%，半導(dǎo)體領(lǐng)域成為主要的增長(zhǎng)線(xiàn)。2017年，貿(mào)澤電子在中國(guó)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率達(dá)到了58%。貿(mào)澤電子在美國(guó)有超過(guò)40萬(wàn)客戶(hù)，亞洲擁有超過(guò)10萬(wàn)的客戶(hù)，我們還有很大的增長(zhǎng)空間。2018年，我們的全球銷(xiāo)售額目標(biāo)是16億美元。

記者：面對(duì)本土分銷(xiāo)商和其他分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)澤電子的優(yōu)勢(shì)是什么？

我們優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一、貿(mào)澤電子的網(wǎng)站上可訂購(gòu)500萬(wàn)種在線(xiàn)產(chǎn)品，提供700多家業(yè)界領(lǐng)先制造商的銷(xiāo)售產(chǎn)品。貿(mào)澤電子是半導(dǎo)體和電子元器件分銷(xiāo)商中庫(kù)存最多新產(chǎn)品和信息數(shù)的廠(chǎng)商。

第二、我們擁有最多的最新產(chǎn)品、最新技術(shù)的存貨。在過(guò)去12個(gè)月之中，我們庫(kù)存已經(jīng)增加到超過(guò)5.5億美金，目前正在買(mǎi)有2億多美金。在2017年一些半導(dǎo)體元器件有漲價(jià)或缺貨的情況下，貿(mào)澤電子憑借庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足了很多客戶(hù)的需求，獲得了快速的增長(zhǎng)。目前來(lái)講這個(gè)缺貨潮對(duì)我們來(lái)說(shuō)是正向大于負(fù)向的。

許多分銷(xiāo)商愿意為客戶(hù)已經(jīng)成熟的產(chǎn)品備貨，但我們知道設(shè)計(jì)工程師最需要的不是那些，貿(mào)澤電子愿意為還沒(méi)有找到市場(chǎng)的新技術(shù)跟新產(chǎn)品去儲(chǔ)備庫(kù)存，為新項(xiàng)目和創(chuàng)新型中小企業(yè)提供幫助。從戰(zhàn)略上說(shuō)，我們通常不在大部分電子元器件分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的紅海里做生意，我們專(zhuān)注利基市場(chǎng)，在這些領(lǐng)域把自己做到最好。

記者：貿(mào)澤電子針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的策略是怎樣的？怎樣提供本地化的服務(wù)吸引更多中國(guó)本地客戶(hù)？

田吉平：我們專(zhuān)注最新的產(chǎn)品和最新的技術(shù)，每一個(gè)禮拜的新產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是比別人多了不止一倍，貿(mào)澤電子代理超過(guò)700條線(xiàn)，為什么這么多原廠(chǎng)愿意和我們合作？第一、我們和原廠(chǎng)合作非常緊密，在貿(mào)澤電子的網(wǎng)站上總能將最新的技術(shù)和產(chǎn)品帶給中國(guó)的工程師；第二，我們和原廠(chǎng)一起做推廣的線(xiàn)下活動(dòng)，協(xié)助原廠(chǎng)去用不同的方式接觸不同垂直領(lǐng)域的工程師，比如上海慕尼黑電子展，英特爾、NXP的高管和貿(mào)澤電子合辦論壇，將廠(chǎng)商最新的AI解決方案和支持AI應(yīng)用的處理器產(chǎn)品介紹給到場(chǎng)的觀(guān)眾。我們?cè)谥袊?guó)的布局也會(huì)進(jìn)一步下沉到二線(xiàn)城市，除了北上深外，今年會(huì)擴(kuò)展到武漢、重慶、廣州這些城市。

此外，貿(mào)澤電子官網(wǎng)涵蓋全球62個(gè)地區(qū)，可以接受不同貨幣和不同支付渠道。在中國(guó)地區(qū)，我們接收銀聯(lián)、支付寶，還有最新引入的微信支付。

貿(mào)澤電子在美國(guó)設(shè)置單一倉(cāng)庫(kù)，所有產(chǎn)品由美國(guó)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，所有產(chǎn)品集中在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)效率最高，美國(guó)當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)次日收貨，歐洲地區(qū)2日可收貨，發(fā)到中國(guó)地區(qū)4-5日可完成收貨。

Hayne Shumate：貿(mào)澤電子網(wǎng)站的服務(wù)器在美國(guó)的德州，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，我們?cè)谖磥?lái)6個(gè)月之內(nèi)會(huì)把部分服務(wù)器移到中國(guó)，以便提高中國(guó)工程師、設(shè)計(jì)人員和其他專(zhuān)業(yè)人士搜索的速度和效率?，F(xiàn)在搜索我們的頁(yè)面要跑到3到4秒，我們希望降到2秒以下。此外，我們?cè)趶?qiáng)化中文搜索，提高中文搜索的準(zhǔn)確率，除了PC端之外，手機(jī)端也會(huì)考慮。

設(shè)計(jì)工程師的習(xí)慣是，先去貿(mào)澤電子網(wǎng)站上瀏覽三四次，后面再?zèng)Q定真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他在購(gòu)買(mǎi)之前要做一些研究，到底買(mǎi)哪些器件可以幫助設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。貿(mào)澤電子亞洲地區(qū)的銷(xiāo)售額占全球24%，但是搜索量占據(jù)全球35%，所以大概70%左右是又搜索又下單。在過(guò)去一個(gè)月之中，我們有52萬(wàn)次的搜索在中國(guó)，有27萬(wàn)次是使用者，1萬(wàn)筆的交易，這只有從網(wǎng)絡(luò)來(lái)的，不包含移動(dòng)端。

記者：貿(mào)澤電子和本土的大批量分銷(xiāo)商有什么不同？

田吉平：大批量分銷(xiāo)商就是想做大生意，貿(mào)澤電子賣(mài)的是零頭而已，在跟大分銷(xiāo)商的營(yíng)收相比占非常小的部分，而原廠(chǎng)看中貿(mào)澤電子做的跟其他分銷(xiāo)商的差異性。

很多人到貿(mào)澤的網(wǎng)站上，可能不單是來(lái)買(mǎi)東西，也可能是來(lái)找資料，貿(mào)澤考慮到工程師快捷尋找器件的需求，將大部分供應(yīng)商的方案設(shè)計(jì)集中在一個(gè)平臺(tái)，貿(mào)澤電子打造的不單是一個(gè)元器件采購(gòu)網(wǎng)站，更是一個(gè)技術(shù)信息平臺(tái)，貿(mào)澤希望工程師在平臺(tái)上有更多的收獲，讓他們感覺(jué)到貿(mào)澤電子是真正關(guān)注最新研發(fā)動(dòng)向，能加速產(chǎn)品設(shè)計(jì)的分銷(xiāo)商。

記者：全球無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的獨(dú)角獸是來(lái)自中國(guó)深圳的大疆公司，這家企業(yè)是香港大學(xué)生到深圳創(chuàng)業(yè)的成功案例，創(chuàng)始人啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)選擇的是本土分銷(xiāo)商，今天，在無(wú)人機(jī)和AI領(lǐng)域中國(guó)有很多新興創(chuàng)新企業(yè)，貿(mào)澤電子將怎樣提供有針對(duì)性的元器件方案幫助他們新產(chǎn)品上市？

田吉平：很多客戶(hù)都是由小變大，貿(mào)澤的優(yōu)勢(shì)在于我們擁有最新產(chǎn)品和最新技術(shù)的備貨，服務(wù)客戶(hù)時(shí)，我們不去刻意區(qū)分客戶(hù)大小，比如某大手機(jī)品牌，可能有超過(guò)一千個(gè)工程師都是我們的客戶(hù)，我們對(duì)大家的服務(wù)一致，對(duì)于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，他購(gòu)買(mǎi)的量比單一工程師還小，我們一樣供貨。

貿(mào)澤電子市場(chǎng)定位非常清楚，很多人做大了還要更大，而貿(mào)澤電子做小要做得更精更專(zhuān)。設(shè)計(jì)鏈到供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@么長(zhǎng)，有些人是往右發(fā)展，服務(wù)大量生產(chǎn)，可是貿(mào)澤電子專(zhuān)注在前端設(shè)計(jì)，以及如何把前沿技術(shù)帶到這個(gè)市場(chǎng)上，也就是為什么這些供應(yīng)廠(chǎng)商非常愿意跟貿(mào)澤合作。

對(duì)于大疆無(wú)人機(jī)大量采用國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的元器件，國(guó)內(nèi)原廠(chǎng)也是我們力圖拓展的領(lǐng)域。貿(mào)澤電子是中國(guó)電子分銷(xiāo)商創(chuàng)始會(huì)員之一，一直提倡使用正品，所以也跟很多國(guó)內(nèi)原廠(chǎng)有接觸，評(píng)估這些廠(chǎng)商的產(chǎn)品線(xiàn)，我們不希望找與國(guó)外廠(chǎng)商一模一樣的只是價(jià)格便宜的產(chǎn)品，我們尋找差異化產(chǎn)品。

2018年是AI元年，我們?cè)诳吹皆瓘S(chǎng)供應(yīng)商都在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，以前某些原廠(chǎng)只做半導(dǎo)體或者只做MCU，有的可能只做電阻電容，但是現(xiàn)在大家都有傳感器，原廠(chǎng)的產(chǎn)品組合更加豐富，加入更多的產(chǎn)品線(xiàn)，就是為了要提升怎么樣加速整個(gè)智能化的速度。