在新的全球市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)安防的邊界正在不斷被打破，這種變化從近兩年的安防展會(huì)就可以看出來(lái)。安博會(huì)上多了很多新面孔，展會(huì)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了安防整體解決方案、智能家居解決方案、智能社區(qū)解決方案。處于這個(gè)大轉(zhuǎn)型時(shí)期，傳統(tǒng)安防公司如何突圍海外市場(chǎng)，如何在新技術(shù)日新月異的時(shí)代塑造自己新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何重新適應(yīng)正在發(fā)生變化的海外市場(chǎng)，今天在這里和大家淺談一二，希望對(duì)各位同仁有所啟發(fā)。

新技術(shù)篇

2013年底Google收購(gòu)Nest，引爆了整個(gè)智能家居市場(chǎng)，而智能家居整體解決方案自然而然把整個(gè)安防產(chǎn)品也包含進(jìn)去。相比于傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品，智能家居包括了更廣泛的產(chǎn)品體系，也給安防產(chǎn)品賦予了新的含義。比如安防行業(yè)的探測(cè)器，在傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，就只作為單純的安防探測(cè)器，而在整個(gè)智能家居解決方案里，探測(cè)器被添加了新功能。如紅外入侵探測(cè)器，和開(kāi)關(guān)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人來(lái)燈亮，人走燈滅的功能。這些都是傳統(tǒng)安防產(chǎn)品和解決方案中沒(méi)有的功能。在國(guó)內(nèi)的安防供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，國(guó)外的廠家也面臨同樣的問(wèn)題。而智能家居的解決方案，為用戶提供了新的功能亮點(diǎn)。

傳統(tǒng)安防公司如何借用智能家居這股東風(fēng)？很多安防公司會(huì)覺(jué)得，一沒(méi)有研發(fā)支持，二沒(méi)有好的設(shè)計(jì)，三對(duì)智能家居也不了解，要怎么做？其實(shí)沒(méi)有想象中的那么難，從分工的角度來(lái)講，傳統(tǒng)安防公司更了解海外客戶對(duì)安防方面的需求，而智能家居公司針對(duì)智能家居解決方案的用戶需求把控也比一般安防公司有優(yōu)勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)呢？——集成。

首先，傳統(tǒng)安防公司可以把自己的專(zhuān)長(zhǎng)和產(chǎn)品融入到整體智能家居解決方案中，而智能家居公司則可以基于現(xiàn)有的產(chǎn)品做深層次的智能家居應(yīng)用即可。拋開(kāi)行業(yè)界限，二者有整合在一起的理由。

其次，從客戶的角度來(lái)看，海外客戶一般都是分散性采購(gòu)，不可能把所有產(chǎn)品放在一家采購(gòu)，而且專(zhuān)業(yè)的安防采購(gòu)商也在朝智能家居方向轉(zhuǎn)，他們也需要把傳統(tǒng)安防公司和新興智能家居公司整合在一起，這樣才符合他們成本最優(yōu)，服務(wù)最優(yōu)的原則。

另一個(gè)值得關(guān)注的是AI技術(shù)，目前主要集中在攝像機(jī)方面。AI在監(jiān)控錄像上的應(yīng)用主要聚焦在行為辨識(shí)，記錄行為人的身高服裝、行進(jìn)路線、動(dòng)作行為等特征，依此可預(yù)判人的行為（現(xiàn)階段是動(dòng)作及行徑）是否違法或是危險(xiǎn)。Camera的用量在海外安防領(lǐng)域占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，另外還有和攝像機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品，如門(mén)口機(jī)，doorbell等。誰(shuí)能更快將AI技術(shù)融入到自己的攝像機(jī)產(chǎn)品中，誰(shuí)便能更快地凸顯出自己的差異化優(yōu)勢(shì)，擁有了和海外客戶談判的資本和搶占市場(chǎng)的底氣。在實(shí)踐環(huán)節(jié)，在充分了解客戶使用習(xí)慣的基礎(chǔ)上去做結(jié)合，整合出來(lái)的產(chǎn)品，也會(huì)是性價(jià)比更高，客戶體驗(yàn)更好的產(chǎn)品。

自身修煉篇

企業(yè)加強(qiáng)自身的修煉也很重要。傳統(tǒng)安防公司的優(yōu)缺點(diǎn)很明顯，在海外客戶面前，中國(guó)安防企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，而缺點(diǎn)在于做OEM的很多，做自己品牌的少；做產(chǎn)品的多，研發(fā)設(shè)計(jì)投入的少；模仿的多，創(chuàng)新的少，自然有自己專(zhuān)利的就更少。簡(jiǎn)單概括就是三無(wú)，無(wú)品牌，無(wú)技術(shù)含量，無(wú)專(zhuān)利意識(shí)。

從整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，海外公司掌握著U型價(jià)值鏈的利潤(rùn)最高點(diǎn)，核心原材料和終端市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)相對(duì)處于弱勢(shì)地位，除了產(chǎn)品和服務(wù)因素外，創(chuàng)新是關(guān)鍵，創(chuàng)新不能流于形式，而是真正為用戶解決問(wèn)題，不一定是技術(shù)創(chuàng)新，也可以是方案的創(chuàng)新。

另一個(gè)是設(shè)備安全問(wèn)題，海外客戶特別注重安全和隱私問(wèn)題，設(shè)備提供商首先要提高安全意識(shí)，將這種意識(shí)融入到產(chǎn)品和技術(shù)中去。在服務(wù)器安全、防火墻安全方面大力的投入。

開(kāi)拓篇

講到開(kāi)拓海外市場(chǎng)，傳統(tǒng)路線一般是談代理，拿工程，開(kāi)發(fā)代理商批發(fā)商，在目標(biāo)市場(chǎng)建立聯(lián)合公司或者子公司等，這個(gè)過(guò)程需要大量的精力和經(jīng)濟(jì)支持，但是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題不解決，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就不會(huì)發(fā)生質(zhì)變。首先需要全面的了解整個(gè)行業(yè)的情況，在高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)前提下，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的沉淀后方能打開(kāi)局面，業(yè)務(wù)才能夠得到實(shí)質(zhì)性的飛升；其次是持續(xù)改進(jìn)并增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，滿足用戶需求；最后，企業(yè)需要走出去體驗(yàn)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，了解海外市場(chǎng)目標(biāo)客戶群的生活習(xí)慣，完善產(chǎn)品和服務(wù)，才能更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的本土化和市場(chǎng)化。