實體通訊零售關(guān)店大潮此起彼落，手機品牌在同質(zhì)化紅海中肆意拼殺。大家都說，手機行業(yè)的好日子過去了。

但卡布奇諾卻憑借精準定位銀發(fā)細分市場，實現(xiàn)了逆勢成長，因而廣受關(guān)注。

6月20日下午，在深圳龍崗舉辦的“中國通訊新零售創(chuàng)新發(fā)展峰會”中，卡布奇諾董事長趙玉濤給300位業(yè)內(nèi)資深人士分享了卡布奇諾的銀發(fā)經(jīng)濟邏輯。

“上帝給你關(guān)上了一扇窗，也會給你打開一扇新的窗戶，每個時代都有每個時代的專屬紅利?！壁w玉濤感慨道。

細分就是王道

“細分就是王道，細分就是天下?！?/p>

趙玉濤在到實體通訊零售店調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，盡管動用了很多人力物力對店面進行改造，但并未能有效提高到店客流。“新零售的核心任務(wù)是帶來客流，但我們感受到的卻依然是一股寒流。”

在實地調(diào)研中，趙玉濤發(fā)現(xiàn)，中老年人人口基數(shù)大、空閑時間多、品牌忠誠度高，于是開始針對中老年人市場推出卡布奇諾獨創(chuàng)的“銀發(fā)新零售技巧”，專門把上午這個人流少、但老年人卻空閑著的時間開辟為老人體驗現(xiàn)代科技的時間段。

老人容易緊張，聽不清、看不清、用不來復(fù)雜的功能，更需要有人耐心地手把手將他們帶進這個新時代。

一時間，門庭若市。做加法的新零售沒能實現(xiàn)的引流，通過細分定位，輕松實現(xiàn)了。上海地區(qū)實現(xiàn)了單月銷售過5000臺的新紀錄。

據(jù)趙玉濤稱，基本上每個帶著功能機進店的老年用戶，出門的時候都會帶走一部卡布奇諾。因為智能機的體驗比功能機好得多。

“功能機還有8000萬的用戶，這里面，又有多少可能性呢？”

“很多老人人老心不老，他們不希望被時代拋下，他們對智能手機這種現(xiàn)代科技有著極高的需求。但包括我們的父母在內(nèi)的老人卻還依然在用放大鏡看手機，這樣的事情是今天，不是十年前。這不是很匪夷所思嗎？他們就該被時代拋下嗎？他們就是這樣享受時代的嗎？”面對匪夷所思卻又被視而不見的事實，趙玉濤發(fā)出了質(zhì)疑，也發(fā)現(xiàn)了商機。

“卡布奇諾做的是細分市場，但有那個市場的人口基數(shù)有2.4個億呢？而且在以每年1000萬的數(shù)量在快速攀升。”可以說，選擇銀發(fā)群體作為突破口，是卡布奇諾逆勢成長的關(guān)鍵所在。

搭售策略見奇效

卡布奇諾賣的不僅僅是手機，而是對父母的關(guān)懷，和子女的一份孝心。

有一個很有趣的現(xiàn)象是，在實體通訊零售店，我們往往能看到卡布奇諾的身影出現(xiàn)在蘋果、華為等高端手機品牌附近。

對此趙玉濤稱，“很多顧客給自己買了高端手機，在看到卡布奇諾后，也會在銷售人員的提醒下給父母帶一部中老年智能手機？”這樣的搭售成功率很高，而這樣的獲客成本其實近乎于零。

趙玉濤稱，卡布奇諾是個文藝品牌。一方面有理想，一方面亦有人文關(guān)懷。

通過發(fā)現(xiàn)不同的客群、不同的訴求，針對不同客群定制不同的“新零售”方式，亦能創(chuàng)造一片新藍海。