3月19日，華為中國合作伙伴大會2026在深圳隆重舉行。大會以“因聚而升融智有為”為主題，旨在通過“伙伴+華為”在戰(zhàn)略、能力、價值的全面融合、協(xié)同共進，實現(xiàn)高質(zhì)量服務客戶數(shù)智化升級，共創(chuàng)千行百業(yè)數(shù)智化的價值躍升。

圍繞“共享融合，加速數(shù)智躍升”主題，華為中國政企業(yè)務總裁吳輝在會上表示:AI帶來“大增量”和“大市場”，“伙伴+華為”體系亟需邁上更高的臺階，更好服務客戶數(shù)智化升級。華為將以共享打破與伙伴的邊界、以融合重構與伙伴的合作范式、以躍升定義“伙伴+華為”體系的新高度，助力千行百業(yè)加速邁向數(shù)智世界。

華為中國政企業(yè)務總裁 吳輝

以下為吳輝演講主要內(nèi)容

尊敬的各位合作伙伴，嘉賓們，女士們，先生們，大家上午好！

今天非常高興再一次相聚在伙伴大會，我們在2025年首次跨越1000億，這是一個歷史性的時刻，華為中國政企業(yè)務從2011年到2025年，歷時15年時間，從最初的37億收入規(guī)模到如今突破1000億，這是廣大合作伙伴一路風雨與共、共克時艱，一起艱苦奮斗所收獲的成果。在此，我謹代表華為中國政企向大家表示誠摯的謝意！

回顧2025年，我們圍繞“四梁六柱”持續(xù)強健伙伴體系：匯聚同路人，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，共同發(fā)展面向AI時代的新機遇和創(chuàng)造更多的新動能。

這一年，我們優(yōu)化了對于“純轉(zhuǎn)售”的規(guī)則，新發(fā)展了290多家優(yōu)秀的鉆金銀伙伴，加大對伙伴體系的投入，面向伙伴的各種激勵和投入超過100億，面向伙伴體系的人員投入也首次超過了2000人。

我們持續(xù)加強秩序管理，投入超過1500萬資金開展各類專項治理，違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降0.7PCT。打造數(shù)智化作業(yè)平臺，訪問量在25年超過1.8億，同比提升44%。

我們圍繞著研營供銷服，發(fā)布389項新產(chǎn)品和解決方案，打造行業(yè)解決方案樣板點超過150家，商業(yè)市場15天供貨比例提升到64%，合作伙伴自主交易率達到71%。

我們還面向地市區(qū)縣發(fā)展了21000名滿天星合作伙伴售后工程師，有7000名售前解決方案布道師參與了面向29000家伙伴的賦能。

2025年，圍繞著“四梁六柱”的策略落地與執(zhí)行，我們在鉆金銀伙伴業(yè)績方面得到大幅提升，增長超過60%，交易的伙伴數(shù)增加12%；圍繞分銷精英進行聚集，同時給予更大力度的支持，分銷精英平均業(yè)績倍增，增速達到了128%。

2025年，不管是客戶的滿意度，還是伙伴的健康度，都得到了較大的提升。過去2年，得益于持續(xù)堅持傾聽客戶和伙伴的聲音，結合客戶滿意度調(diào)查和客戶聲音問卷等，我們發(fā)現(xiàn)其中有很多相似之處，也有更多不一樣的地方：

2025年客戶更關注面向行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型、可信賴的合作伙伴、持續(xù)長期穩(wěn)定的業(yè)務演進，數(shù)據(jù)治理和投資回報等?；锇閯t更關注行業(yè)解決方案能力的建設，AI能力的提升，獲得原廠工具和平臺支持，銷售和售后服務的支持，同時也更關注收益與回報。從這兩個視角來看，2025年相比2024年的變化主要在于行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型能力，面向IT和AI的能力轉(zhuǎn)身，以及面向工具和平臺的需求。

為什么會產(chǎn)生這樣的變化？首先，未來幾年AI將給人類和社會帶來巨大變化，AI將加速進入所有企業(yè)的核心生產(chǎn)系統(tǒng)。IDC、Gartner等報告顯示， 2027年90%以上的企業(yè)都將更關注人工智能帶來的影響，其中50%的大型企業(yè)至少有一個核心的環(huán)節(jié)將會使用AI。2028年，15%的日常工作決策將由AI來完成，AI將從“回答問題”走向“執(zhí)行任務”，直接介入生產(chǎn)系統(tǒng)。AI將不再是一個工具，而是逐漸走向感知、理解、思考、決策、執(zhí)行、評估再進行感知的這樣的一個閉環(huán)的“勞動者”。

波士頓咨詢也指出，AI正在推動所有行業(yè)向“運營即服務”轉(zhuǎn)型，以制造業(yè)為例：從賣設備轉(zhuǎn)型為賣“預測性維護+能效優(yōu)化”智能服務，這也是商業(yè)模式的巨大變化。

再從華為的數(shù)智化轉(zhuǎn)型實踐來看，分享一個和我們最相關客戶的案例：賽力斯。

賽力斯攜手華為實現(xiàn)了數(shù)字孿生，在46個關鍵生產(chǎn)場景，超1000個檢測點是由人工智能來進行使能和賦能的，所以從賽力斯整個生產(chǎn)和營銷過程看，它已不是一家傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè)。傳統(tǒng)的車企，一般是5年一個小版本，10年一個大版本，但賽力斯的汽車是一年一個版本。傳統(tǒng)車企，一條產(chǎn)線只能生產(chǎn)3到5種汽車，但是賽力斯可以是數(shù)千種，可以實現(xiàn)一車一碼，一車一定制，一車一配置，這就是數(shù)智化時代，人工智能所帶來的基于數(shù)字孿生所產(chǎn)生的變革。

在這個偉大的時代，在這個AI的巔峰時刻，未來幾年我們將迎來一個巨大的增量市場。今年3月的“兩會”指出，到2030年AI將帶動10萬億相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，而與我們直接相關的AI硬件、軟件及服務將超過1萬億。再從算力產(chǎn)業(yè)來看，從2020年到2030年，通用算力將增長10倍，人工智能算力將增長4000倍，這將是一個巨大機會，我們稱之為“大增量”時代。

華為深知，我們只能聚焦在某些客戶和某些行業(yè)。我們需要圍繞核心場景，聚焦客戶需求，把數(shù)智化技術、人工智能帶到客戶的每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，走進他們的流程、組織、數(shù)據(jù)、IT和業(yè)務場景，才能幫助客戶激發(fā)出巨大的新質(zhì)生產(chǎn)力，我們必須把“研營供銷服”能力整合到每個客戶，因此我們的資源不能發(fā)散——從2024年5800家NA客戶，到2025年收縮到3800家，再到今年進一步收縮到1800多家，未來我們還將進一步聚焦，而中國市場規(guī)上企業(yè)超過52萬家，華為和伙伴們當前直接服務的客戶不到3萬家，也就意味著還有將近50萬家的客戶我們還沒有提供數(shù)智化服務，這個市場無疑是巨大的。

那我們該怎么辦？華為該做什么，伙伴們該做什么？

在AI大時代，客戶和伙伴將產(chǎn)生一個巨大變化，就是我們要懂行業(yè)、懂AI、可信賴，這是所有的客戶對我們的要求，也是客戶自身的需要。因此“伙伴+華為”體系必須構建四個能力：第一，構建懂行業(yè)的能力，緊密地圍繞客戶的需求，通過與華為和伙伴一起，共享產(chǎn)品和場景化解決方案，從數(shù)據(jù)上云、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理、AI賦能再到數(shù)智化企業(yè)的端到端轉(zhuǎn)型能力。第二，我們的伙伴，尤其是經(jīng)銷商伙伴，如果只懂ICT將無法滿足陪著客戶長期“伴飛”的需求，因此，不僅要懂計算，還要具備計算銷服能力，具備云和數(shù)據(jù)的理解能力。第三，客戶、伙伴、華為在共同走向企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的過程中，我們需要不斷地提升自己的服務能力，數(shù)智化旅程只有開始沒有結束，華為和伙伴需要不斷地提升服務能力。第四，彼此之間通過一個更加智能化的平臺進行深度融合，支持好伙伴快速的提升營銷服能力，最終共同加速行業(yè)數(shù)智化。

華為該做什么？我們將聚焦行業(yè)頭部客戶需求，建設數(shù)智化燈塔——通過洞察機會、場景選擇、聯(lián)合創(chuàng)新、樹立標桿，伙伴將和我們一起創(chuàng)新，并沿著行業(yè)進行復制——共筑能力、擴展商機、持續(xù)服務、促進銷售，從而融合ICT的端到端的能力。

在場景化方案打造上，我們聚焦8個行業(yè)，48個子行業(yè)，200多個細分場景，從分布式新核心、AI投研助手、研發(fā)工具鏈、智慧工廠以及到大企業(yè)的倉儲物流等，最終形成解決方案的上市。面向NA，深耕165個價值場景，聯(lián)合伙伴打造共同的解決方案，引領行業(yè)智能化；面向商業(yè)，打造10+95+N 基線方案及適銷產(chǎn)品；面向分銷，打造4+10+N場景化方案，做好場景的創(chuàng)新以及差異化的競爭能力。

伙伴需要干什么？伙伴需要從L1-L2邁向L3-L5，在原有的賣產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的能力基礎上，要具備業(yè)務上云、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理+AI以及咨詢規(guī)劃等能力。

華為堅持構建計算的經(jīng)銷商體系，賦能廣大經(jīng)銷商具備計算、AI和云的數(shù)據(jù)治理等方面能力。今年將圍繞華為的八大體系能力：管理客戶關系、管理伙伴關系、管理營銷、管理銷售、管理產(chǎn)品及解決方案、交付和服務、管理授權與行權以及管理合同生命周期，將其導入給15家計算OEM伙伴。同時，計算OEM伙伴也將和華為一起，共同賦能N個經(jīng)銷商，構建“1+15+N”計算經(jīng)銷商體系，使廣大經(jīng)銷商具備算力規(guī)劃能力、FAE生態(tài)適配能力、模型調(diào)優(yōu)能力，同時具備AI數(shù)據(jù)治理和AI運維運營能力，最終聯(lián)合所有經(jīng)銷商伙伴一起共贏算力大市場。

光有知識和能力還不夠，還要有服務兜底。今年面向經(jīng)銷商，我們將進一步加大對伙伴的服務授權。過去我們把90%的產(chǎn)品授權給服務伙伴，今年會提升到95%，同時我們將開放服務Offering，去年超過200家伙伴共同打造的Offering將聯(lián)合發(fā)布，賦能給所有的經(jīng)銷商伙伴。

我們將進一步下沉服務網(wǎng)絡，在去年基礎上完善兩大服務陣地：第一是圍繞2776個區(qū)縣授權服務中心，構建服務網(wǎng)點；第二是圍繞5500家分銷工程商，構建售后陣地，實現(xiàn)客戶聯(lián)接從過去的40%提升到70%。這中間離不開Saas化的O3平臺能力外溢和深度融合，讓客戶在全生命周期獲得一致性服務。為此，我們將分層分級地對伙伴進行使能：面向10家頭部伙伴，在管理體系、業(yè)務流程和IT等方面，全面開放，深度融合；面向50家中間的伙伴，華為將與伙伴組成聯(lián)合團隊；而面向更多的3100家伙伴，則是線上線下相結合，工具平臺全面開放；從而支持好伙伴，具備全方位的服務能力。

更重要的是，賦能的基礎是平臺，我們的平臺必須要持續(xù)升級，將能力構建在組織和流程上，最終體現(xiàn)在IT平臺上。過去幾年我們所積累的這些AI能力，也將在各個作業(yè)環(huán)節(jié)中不斷的融入進去。

去年華為平臺實現(xiàn)了Saas化，O3工作平臺有1426家伙伴入駐，已經(jīng)100%覆蓋鉆金銀伙伴，AI知識問答準確率已經(jīng)超過95%，尋找資料由過去30分鐘縮短到2分鐘，AI輔助配置從2小時縮短到1分鐘。2026年，我們將進一步地從AI輔助配置能力開放和平臺Saas化走向營銷服各角色的AI Agent的構建與開放。

面向商業(yè)市場，在深耕行業(yè)聯(lián)合客戶打造基線方案后，我們還將使能伙伴沿著行業(yè)進行廣泛復制。以醫(yī)療行業(yè)為例，華為與華西醫(yī)院一起打造了醫(yī)療文書智能體，與上海瑞金醫(yī)院打造了多模態(tài)病理大模型。基于這些聯(lián)合創(chuàng)新的基線方案，形成了醫(yī)療行業(yè)十多個場景化方案、六個原子能力、涵蓋二十余個產(chǎn)品與技術的應用；并將場景化方案的銷售能力對合作伙伴進行導入，伙伴面向常州市第一人民醫(yī)院、天津市北辰人民醫(yī)院、武漢市中心醫(yī)院等客戶按照模塊進行組合，滿足了客戶場景化需求，這就是沿著10+95+N的場景化方案使能伙伴做商業(yè)。

面向分銷市場，今年也有非常大的變化，過去我們圍繞金牌和精英，圍繞九大產(chǎn)品線垂直發(fā)展。在這個過程中，我們的產(chǎn)品變成一個個盒子，產(chǎn)品線變成一個個“煙囪”。通過去年的實踐和今年的規(guī)劃，我們將明確工程商是我們的零售陣地、售后陣地和營銷陣地。面向供給側(cè)的鉆石、金牌伙伴，必須要使其服務更簡便，而服務更簡便就一定要從單金牌走向多金牌，從多金牌未來走向全產(chǎn)品領域。這對我們的零售商、零售陣地的工程商是最便利的。為此，今年我們將發(fā)展20+家鉆石伙伴，280+家多產(chǎn)品金牌伙伴，服務好1萬家的工程商，其中精英工程商、核心工程商將超過3500家。同時圍繞過去工程商和售后很難被尋找到的問題，今年將構建Online To Offline（O2O）平臺，讓用戶更容易地買產(chǎn)品，找到服務的資源。

與此同時，今年的伙伴政策體系有兩大變化：

第一，全面圍繞著去年的聯(lián)盟級伙伴試點進一步對伙伴進行分層分級，匹配相應的支持策略。地區(qū)級伙伴（RP）50+家，代表處級伙伴（CP）200+家，價值伙伴（VP）2萬家左右。針對地區(qū)級伙伴，地區(qū)部專屬團隊將支持伙伴在戰(zhàn)略、能力和價值上與華為全面融合：合作策略上，優(yōu)先進NA伙伴地圖、沿著行業(yè)全國合作、參與聯(lián)盟計劃、商機優(yōu)先共享；管理使能上，戰(zhàn)略匹配、通過“一坊三輔”進行流程導入，組織運作融合，平臺開放；售前使能上，聯(lián)合方案創(chuàng)新、產(chǎn)品共同規(guī)劃、專屬賦能；服務使能上，將端到端的導入我們?nèi)溌返姆漳芰?，?lián)合打造服務Offering，針對產(chǎn)品服務授權應授盡授。針對代表處級伙伴，有代表處級的專屬團隊，在每個省支持伙伴沿著行業(yè)全省落地，同時在流程賦能、管理賦能和優(yōu)先授權方面給予支持。針對價值伙伴，華為伙伴經(jīng)理，在項目合作、平臺開放、標準課程培訓、支持伙伴自主服務等方面給予支持。通過三層分級，使得我們既能夠沿著能力型伙伴匯聚，同時又是一個開放平臺，伙伴們只要不斷努力，就可以不斷進階和加深與華為的合作。

第二，發(fā)布伙伴成長指數(shù)（PGI-Partner Growth Index），其核心是讓我們每個伙伴的能力和潛質(zhì)能夠被評估和激發(fā)，過去只區(qū)分了鉆石、金牌、銀牌，認證還有注冊銷售伙伴，但對于伙伴評估，只有業(yè)績門檻、專業(yè)化能力的評估，今年PGI將圍繞著業(yè)績結構、業(yè)績增長率、服務能力和行業(yè)解決方案能力，也就是客戶最需要的能力和服務，形成綜合評估?；赑GI指數(shù)，我們將優(yōu)質(zhì)的激勵資源，投入到發(fā)展更快的伙伴，鉆石、金牌、銀牌的激勵基于返點系數(shù)，乘上PGI指數(shù)得分和業(yè)績，讓能力強、成長快的伙伴有更多的收益，讓伙伴的成長跑起來。

因此，我們將圍繞開放、緊密、成長所構筑的“伙伴+華為”體系基礎上，進一步尋找同路人，互投入、聚資源，進一步共享技術、方案、工具，進一步融合流程、平臺、管理，從而讓“伙伴+華為”體系得到質(zhì)的提升，具備強大的行業(yè)能力、AI能力、數(shù)據(jù)治理能力和IT能力，從而能夠擁抱大增量，共贏大市場，讓千行百業(yè)加速邁向數(shù)智世界。

我們將以共享打破華為與伙伴的邊界，以融合重構華為與伙伴的合作范式，以躍升定義“伙伴+華為”的合作新高度。

2026年，讓我們因聚而升，融智有為。

謝謝大家！