大連交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院講師

智慧城市作為國家重點發(fā)展的戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)，給與其相關(guān)度較高的安防產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展機遇。但是，智慧城市建設(shè)涉及相關(guān)產(chǎn)業(yè)較多、參與行業(yè)細(xì)分度高、跨行業(yè)合作較廣、技術(shù)性較強、發(fā)展變化較快的特點讓安防企業(yè)難以把握，甚至束手無策，這直接導(dǎo)致目前許多安防企業(yè)面對智慧城市沒有很好的應(yīng)對策略。

本文以A公司為案例，來談?wù)劙卜榔髽I(yè)如何借助智慧城市建設(shè)這一新興機會，重新布局、揚長避短、調(diào)整并完善自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以實現(xiàn)“智慧”轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升市場競爭力。

A公司當(dāng)前面臨的主要問題

A公司是國內(nèi)頗具規(guī)模和研發(fā)實力的安防產(chǎn)品制造商之一，隨著行業(yè)內(nèi)競爭的不斷加劇，公司漸漸暴露出了諸多的發(fā)展瓶頸問題。

營銷效率低下

這幾年在加強研發(fā)投入的推動下，A公司的產(chǎn)品齊全度和產(chǎn)品品質(zhì)均位于業(yè)界前茅，旗下?lián)碛懈骺?a href="http://www.brongaenegriffin.com/analog/" target="_blank">模擬前端攝像機、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)前端攝像機、后端DVR主機、后端NVR主機、擴展存儲產(chǎn)品、集成化的安防平臺產(chǎn)品、軟件平臺、智能視頻分析系統(tǒng)、顯示液晶拼接產(chǎn)品、針對行業(yè)(交通、能源、金融、司法、教育、公安等)的解決方案產(chǎn)品、智能交通系列產(chǎn)品、智能調(diào)度系列產(chǎn)品等。但在銷量上，特別是攝像機的銷量，A遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其競爭對手。在我國智慧城市大力推進(jìn)的背景下，視頻監(jiān)控作為智慧城市的重要組成部分，視頻信號采集處理能力是企業(yè)能否為各智慧子系統(tǒng)提供可視化智慧業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，圖像采集也是物聯(lián)網(wǎng)各類傳感信號采集的重要組成部分，然而在視頻監(jiān)控新產(chǎn)品的銷售和宣傳上，A公司的銷售人員卻顯得非常不足。

智慧城市融合了物聯(lián)網(wǎng)、云計算、通訊、圖像處理、計算機軟件等技術(shù)，對安防企業(yè)來說，員工需要具備的整體素質(zhì)比較高，除研發(fā)技術(shù)人員之外，市場銷售人員也同樣需要了解其他學(xué)科的科技前沿知識。而目前，A公司銷售人員的在針對重要項目、終端客戶上的業(yè) 務(wù)能力不足，這與銷售隊伍掌握新知識、熟悉新產(chǎn)品、鉆研新方案的積極性不高有關(guān)。在與政府及重要行業(yè)客戶的積累上，A公司與競爭對手的差距較大，主要表現(xiàn)在與海關(guān)、電信、銀行、地方政府、公安等關(guān)鍵行業(yè)客戶的合作深度上。另外，A公司在銷售人員的管理上也顯得松散、被動、缺少激勵機制，許多銷售人員出門顯得工作激 情不足，銷售部門過于扁平化，基層銷售人員過多，高層營銷人才缺乏，基層銷售人員因工資和獎金長期得不到提升、晉升空間較小，產(chǎn)生抵觸情緒或跳槽的現(xiàn)象時有發(fā)生。

生產(chǎn)及運營能力不足

生產(chǎn)上的問題主要表現(xiàn)在兩個方面：一是庫存較高，二是部分產(chǎn)品工序外包的問題。目前， A公司的庫存占營業(yè)收入的比重是非常高的，主要由其采購計劃性不足、庫存管理混亂造成，高庫存導(dǎo)致企業(yè)資金積壓、存儲費用高、管理成本增加；另一方面，A公司生產(chǎn)流程上主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、軟件設(shè)計、技術(shù)控制、質(zhì)量控制等，而裝配、包裝、模具等均外包，此外，其鼠標(biāo)、機箱、電源、機殼等均為外購品，這給A公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制上產(chǎn)生很大威脅，有時甚至影響供貨，進(jìn)而影響整體銷售。

相關(guān)產(chǎn)品的齊全度不足

就安防企業(yè)參與智慧城市建設(shè)而言，智慧城市不僅需要可視化的視頻業(yè)務(wù)接入，還需要有報警數(shù)據(jù)、門禁數(shù)據(jù)、智能對講、智能傳感器等產(chǎn)品的加入，要求實現(xiàn)整個安防系統(tǒng)硬件和軟件的高度集成，且需要安防各系統(tǒng)的聯(lián)動，以滿足更強大的功能體驗和安全管理需求。而A公司一直以視頻監(jiān)控產(chǎn)品為主，只是近期才開始完善報警、門禁、對講的相關(guān)產(chǎn)品，安防配套產(chǎn)品還有待完善。

另外，智慧城市建設(shè)已在國內(nèi)眾多城市鋪開，安防企業(yè)作為參與建設(shè)的關(guān)鍵性企業(yè)，面臨諸多挑戰(zhàn)。然而，就智慧城市的具體參與途徑和市場定位問題，A公司的應(yīng)對策略并不清晰，也不具體，這也導(dǎo)致A公司及類似的安防企業(yè)在智慧城市的初期行動緩慢、力度不足。

總的來說，A公司在傳統(tǒng)安防行業(yè)已具備一定的競爭優(yōu)勢，但與主要競爭對手相比，還存在一些的差距，特別是隨著行業(yè)日趨走向成熟，傳統(tǒng)安防產(chǎn)業(yè)飽和度的提高和惡性競爭的加劇，市場的嚴(yán)重過剩，A公司也面臨生存和發(fā)展的困境。智慧城市已經(jīng)為安防行業(yè)提供的市場機會，A公司應(yīng)該向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商成功轉(zhuǎn)型，以實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

A公司的“智慧”轉(zhuǎn)型策略

伴隨數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展和完善，智慧城市已進(jìn)入實質(zhì)性建設(shè)階段，A公司應(yīng)全方位、多角度的參與該市場，實現(xiàn)向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商的轉(zhuǎn)型是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點。

A公司在多年的傳統(tǒng)安防行業(yè)的發(fā)展中，積累的智能安防產(chǎn)品資源和智能交通系統(tǒng)資源較多，因此，轉(zhuǎn)型中以智慧安防和智慧交通系統(tǒng)解決方案為切入點比較現(xiàn)實，可以考慮首先向智慧安防解決方案商和智慧交通解決方案商的轉(zhuǎn)型，然后再向其他智慧子系統(tǒng)輻射。

在其他子智慧子系統(tǒng)中，智慧家居是值得A公司在轉(zhuǎn)型中需要提前布局的，智慧家居是與民用安防對接的市場，其中應(yīng)用的安防硬件較多，市場龐大。A公司做智慧家居系統(tǒng)解決方案商既符合其企業(yè)向智慧城市轉(zhuǎn)型的策略，又能拓展其傳統(tǒng)安防產(chǎn)品的銷售途徑。

以智慧安防、智慧交通系統(tǒng)解決方案為轉(zhuǎn)型突破口

A公司目標(biāo)是成為專業(yè)的城市系統(tǒng)集成解決方案商，該角色處于智慧城市產(chǎn)業(yè)鏈中比較關(guān)鍵的位置，需要提供完善的安防硬件產(chǎn)品，要具備軟件幵發(fā)能力，對行業(yè)項目方案的集成能力要求較高，后期還需具備一定的運行維護(hù)能力。

從智慧城市細(xì)分市場來看，A公司目前具有局部系統(tǒng)集成解決方案商能力的行業(yè)是智慧安防、智慧交通。智慧安防是前期平安城市的擴展，平安城市的建設(shè)已經(jīng)有多年的歷史，但系統(tǒng)性不高，智能程度不足，方案還不夠完整，甚至存在“信息孤島”現(xiàn)象。未來智慧城市安防系統(tǒng)將向智能實戰(zhàn)專業(yè)化、數(shù)據(jù)海量開放化、智能分析運用專業(yè)化、運行維護(hù)精細(xì)化方向發(fā)展，前期平安城市系統(tǒng)的功能還比較狹隘，需要智慧化元素的注入來實現(xiàn)城市安全的保障和管理的便利。A公司經(jīng)過多年的平安城市建設(shè)參與，已經(jīng)在全國各城市有很多成功案例，其從智能安防產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)資源、城市安全了解程度等方面都積累了大量資源，這可為其后期將“平安城市”升級為“智慧城市安防系統(tǒng)”提供保障。

在智能交通方面，A公司的城市交通信號控制系統(tǒng)、測速系統(tǒng)、圖偵系統(tǒng)、視頻分析系統(tǒng)、治安卡口安全監(jiān)控系統(tǒng)等相對比較完善，在國內(nèi)交通行業(yè)已經(jīng)有大量應(yīng)用，A公司可以復(fù)制其在智能交通行業(yè)的成功經(jīng)驗，迅速拓展其他智慧子行業(yè)的應(yīng)用，為其他智慧子系統(tǒng)提供個性化的智慧系統(tǒng)解決方案。

在技術(shù)方面，A公司需要提高其方案能力和集成能力，智慧行業(yè)系統(tǒng)不是單個產(chǎn)品，而是整體系統(tǒng)工程，前期需要深度挖掘用戶的需求，將軟硬件、網(wǎng)絡(luò)、通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等相關(guān)技術(shù)融合，實施過程中需要與用戶、運營商、政府、內(nèi)容提供商等多方參與者協(xié)調(diào)，后期還需要有專業(yè)的隊伍負(fù)責(zé)運營維護(hù)，因此對A公司而言，技術(shù)團(tuán)隊建設(shè)非常關(guān)鍵。聘請高級軟件開發(fā)人員和系統(tǒng)項目專家不失為一種快速的技術(shù)隊伍充實方式，收購或參股現(xiàn)有系統(tǒng)集成解決方案商、軟件公司、網(wǎng)絡(luò)公司等也是技術(shù)資源獲取的有效形式。在項目中后期，A公司有自己的系統(tǒng)工程公司，可以負(fù)責(zé)項目工程的具體實施和后期的運維，但智慧城市的實施難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)單個安防工程或平安城市項目，工程隊伍的技術(shù)實力需要加強；在智慧城市系統(tǒng)項目市場開拓方面，A公司需要建設(shè)一支專職、專業(yè)智慧城市營銷部門，并劃分成若干個專攻各智慧子行業(yè)系統(tǒng)銷售小分隊，深入智慧城市需求的一線了解用戶的需求，對A公司的智慧城市系統(tǒng)集成解決方案進(jìn)行宣傳和攻關(guān)。

以智慧家居系統(tǒng)解決方案為轉(zhuǎn)型的關(guān)注點

中國民用安防市場發(fā)展緩慢，其中最主要的原因是居民的安全產(chǎn)品消費意識差、家庭網(wǎng)絡(luò)帶寬不足、日常操作管理的終端落后等。中國目前有2億左右的城市家庭，如果每年有10%的考慮家庭消費1000元的安防產(chǎn)品，就會創(chuàng)造200億的消費市場，由此可見，中國民用安防市場是一塊尚待開發(fā)、需要培育的潛力市場。

民用安防市場作為可以和智慧城市直接對接的市場，是智慧城市建設(shè)的一部分，屬于智慧家居的細(xì)分市場，A公司等安防廠商作為設(shè)備提供商和解決方案提供商需要加緊與電信、移動等運營商等合作，可以采取基于智慧家居項目與運營商構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等方式來參與建設(shè)。針對民用安防所需的基礎(chǔ)硬件產(chǎn)品研發(fā)方面，A公司首先需要考慮居民的購買力，控制運營成本，開發(fā)出家庭“用得起”的產(chǎn)品；其次，普通家庭用戶不是軟件專家，要注意產(chǎn)品使用的便利性，幵發(fā)出“傻瓜化”的安防產(chǎn)品；再者，在產(chǎn)品的外觀和功能上盡量追求精美、個性化；最后，智慧家居產(chǎn)品應(yīng)用面廣，用戶群體大，需要建立完善的售后服務(wù)保障體系，使家庭用消費者“用得放心”。

建立科學(xué)高效的智慧城市系統(tǒng)營銷隊伍

A公司應(yīng)設(shè)置智慧城市營銷部，并基于智慧城市行業(yè)分布廣、建設(shè)區(qū)域大、用戶數(shù)量少的特點，將智慧城市營銷部劃分成5-6人一個組的銷售小分隊，每個組設(shè)置一名業(yè)務(wù)主管，由主管帶領(lǐng)分隊進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的智慧城市營銷活動，業(yè)務(wù)主管可以準(zhǔn)確、快速地把握智慧城市項目信息和進(jìn)度等，加快決策速度，縮短與顧客的信息距離，業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員的授權(quán)也可以比較靈活。

智慧城市營銷部的銷售對象是智慧城市建設(shè)的參建單位，A公司需要始終樹立以“為客戶創(chuàng)造價值的理念”來發(fā)展和管理這批大客戶，營銷部可設(shè)置若干大客戶經(jīng)理，每個大客戶經(jīng)理承擔(dān)維護(hù)一定數(shù)量的大客戶，各大客戶經(jīng)理可直接由智慧城市營銷部經(jīng)理直接管理，對大客戶的經(jīng)銷、服務(wù)、支持制度由也營銷部經(jīng)理統(tǒng)一制定。當(dāng)營銷部門需要給智慧城市大客提供產(chǎn)品技術(shù)支持、售前指導(dǎo)、方案支持、軟件二次開發(fā)等服務(wù)時，可統(tǒng)籌交由智慧城市技術(shù)研發(fā)部完成。另外，由于A公司的智慧渠道銷售不單純是安防產(chǎn)品，還摻雜了服務(wù)的營銷，因此需要特別注意服務(wù)的差異化、管理好服務(wù)的質(zhì)量，與基礎(chǔ)設(shè)施承建商及運營商一起分享智慧城市帶來的價值增值成果。

智慧城市營銷部是智慧城市的一線開拓者，高素質(zhì)營銷人才的引進(jìn)、培訓(xùn)及管理是關(guān)鍵，與此同時，部門還需要加強對大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴的培訓(xùn)，提高用戶和渠道商對A品牌的忠誠度，部門自身加強用戶信息的溝通，建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并定期分析客戶的需求變化、經(jīng)營狀況，有利于管理者對信息的把握、決策，也便于銷售員之間的信息分享。

加緊并購步伐及建立相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟

A公司的智慧城市戰(zhàn)略實施離不開并購、參股、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，智慧城市建設(shè)的復(fù)雜性和系統(tǒng)性決定了單靠某一企業(yè)的現(xiàn)有資源很難順利完成建設(shè)任務(wù)。在A公司快速搶占智慧城市市場的過程中，技術(shù)及方案提供能力是關(guān)鍵，A公司單純依靠自己技術(shù)的拓展很難迎合智慧城市千變?nèi)f化的需求，因此尋找市場中現(xiàn)有的具備一定軟件實力或網(wǎng)絡(luò)集成能力的企業(yè)實施并購、參股，就顯得尤其必要；另外，為智慧城市的后期實施及運維保障考慮，A公司僅僅靠其旗下的系統(tǒng)工程公司來實施還略顯單薄，通過收購兼并安防行業(yè)內(nèi)具有一定工程管理、實施、維護(hù)能力的工程公司可以彌補這一點。

另外，A公司在向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商轉(zhuǎn)型的過程中，與相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也不失為一條捷徑。A公司在智慧城市建設(shè)中需要從技術(shù)和業(yè)務(wù)上與多方協(xié)作與互動，其中接觸比較頻繁的是運營商、內(nèi)容提供商、軟件商，運營商中比較大型的有中國電信、中國移動、中興通訊、華為、聯(lián)通等，這些大型基礎(chǔ)運營商有豐富的技術(shù)資源和政府資源，A與類似企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將使其在智慧城市建設(shè)中獲得競爭優(yōu)勢。

A公司若能在項目前期就與這些運營商在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成默契，可成為后期其他系統(tǒng)集成解決方案商進(jìn)入的技術(shù)壁壘，最終結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟在技術(shù)和客戶關(guān)系上的捆綁也將是獲取智慧城市項目成果的關(guān)鍵；而在面對一些具有行業(yè)經(jīng)驗的軟件企業(yè)，A公司與其結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系可進(jìn)一步強化軟件集成能力，這類企業(yè)在智慧行業(yè)局部有多年的軟件集成經(jīng)驗，但又沒有整體的智慧城市子系統(tǒng)的建設(shè)能力，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以為雙方營造資源互補的雙贏局面。

總之，智慧城市的建設(shè)周期長、時間跨度大，可能還需要幾十年的時間，目前仍處于行業(yè)培育階段，市場競爭的游戲規(guī)則也很模糊，這些不確定性讓參與企業(yè)具有一定的風(fēng)險。但智慧城市作為涉及行業(yè)較多、集成度較高的科技性行業(yè)，代表了中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的方向，未來成為中國經(jīng)濟發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)的可能性很大。對于與智慧城市相關(guān)度較高的安防行業(yè)來說，機會明顯大于風(fēng)險。因此，廣大安防企業(yè)應(yīng)積極找到參與智慧城市這一國家級重點項目的有效方式，并理清安防企業(yè)面對智慧城市應(yīng)該進(jìn)行的企業(yè)轉(zhuǎn)型與變革，使企業(yè)的市場競爭力得到進(jìn)一步提升。