最近中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡向中國(guó)聯(lián)通兵王卡看齊，開(kāi)始了新一輪降價(jià)混搭營(yíng)銷。2018年的余額已經(jīng)明顯不足，無(wú)論是公司想沖業(yè)績(jī)還是員工想漲薪水，現(xiàn)在大家都想抓住最后的沖刺期，再瘋狂一把。戰(zhàn)狼卡和兵王卡的“頂?！笔綄?duì)決，除了確實(shí)給用戶提供了更多選擇外，或也將進(jìn)一步刺激通信行業(yè)內(nèi)部的低價(jià)，甚至賠本競(jìng)爭(zhēng)。

1

從專供到普惠，兵王卡開(kāi)啟了語(yǔ)音+流量混搭營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的消息顯示，11月16日中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國(guó)流量和300分鐘語(yǔ)音，國(guó)內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi)，贈(zèng)送來(lái)電顯示，超出套餐后國(guó)內(nèi)流量1元/GB，國(guó)內(nèi)語(yǔ)音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。

正處推廣期的中國(guó)聯(lián)通兵王套餐，提供體驗(yàn)特權(quán)和充值特權(quán)。其中體驗(yàn)特權(quán)是首月免收月租費(fèi)，且可免費(fèi)體驗(yàn)3GB國(guó)內(nèi)流量、100分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音，超出部分按照套外資費(fèi)收?。怀渲堤貦?quán)則是首次一次性充值50元及以上贈(zèng)送50元話費(fèi)。除此之外，中國(guó)聯(lián)通兵王套餐還帶有病毒性營(yíng)銷和傳播特點(diǎn)，那就是兵王用戶之間通話免費(fèi)。

按照中國(guó)聯(lián)通官方口徑和宣傳單頁(yè)標(biāo)注的內(nèi)容，兵王卡僅限軍人辦理，非軍人不得辦理。雖然有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬，換防退役資費(fèi)不變”，但是據(jù)網(wǎng)友稱其申請(qǐng)流程跟普通的互聯(lián)網(wǎng)套餐卡一樣，并不需要是軍人，并且已經(jīng)有人申請(qǐng)成功。

相較于當(dāng)前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經(jīng)有了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這是因?yàn)?0GB的流量已經(jīng)足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語(yǔ)音也可以滿足60%的用戶需求。

也就是說(shuō)，相對(duì)于大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實(shí)不至，和中國(guó)聯(lián)通手機(jī)用戶47.9元的ARPU值，這個(gè)兵王卡套餐或許真的可以降低用戶的通信費(fèi)用支出。

如果中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣兵王卡套餐，我們認(rèn)為會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的普通用戶會(huì)選擇訂購(gòu)申請(qǐng)。中國(guó)聯(lián)通兵王套餐開(kāi)啟的語(yǔ)音+流量混搭低價(jià)營(yíng)銷的新型模式，讓中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信的跟進(jìn)與否不再是選擇題。

2

戰(zhàn)狼卡如期而至，突出語(yǔ)音賣(mài)點(diǎn)的流量卡

果然如此，針對(duì)兵王卡的反擊式品牌卡經(jīng)過(guò)包裝后已經(jīng)面試。近期，有網(wǎng)絡(luò)銷售代理渠道信息顯示，中國(guó)電信對(duì)標(biāo)中國(guó)聯(lián)通兵王卡，進(jìn)一步優(yōu)化了其戰(zhàn)狼卡。

網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)信息顯示，中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡套餐：29元/月，包含全國(guó)流量20GB，500分鐘通話，不能辦理副卡；59元/月，包含全國(guó)流量20GB，500分鐘通話，可以辦理兩張副卡共享套餐，每張副卡月費(fèi)10元，有效期24個(gè)月。

與中國(guó)聯(lián)通兵王卡類似，中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡的資費(fèi)遠(yuǎn)低于其用戶平均ARPU值，如果公開(kāi)推廣，那么確實(shí)可以在很大程度上降低用戶通信費(fèi)支持并提升用戶獲得感。只是，如此以來(lái)也將給中國(guó)電信的營(yíng)收造成較大壓力。

經(jīng)過(guò)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信這種針?shù)h相對(duì)的“頂牛式”營(yíng)銷之后，兩種套餐卡的互補(bǔ)使得用戶的選擇或?qū)⒏N近自身的真實(shí)需求。

到目前為止，我們從公開(kāi)渠道暫未查詢到中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡的辦理限制。另外，在月費(fèi)相同的情況下，如果我們把戰(zhàn)狼卡與兵王卡進(jìn)行比較，大家就會(huì)非常清楚這兩者的不同之處，或者說(shuō)是互補(bǔ)之處。

相較之下，戰(zhàn)狼卡更突出語(yǔ)音和副卡?？梢哉f(shuō)在中國(guó)聯(lián)通兵王卡橫掃之后，中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡以其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)又將吸引一大批用戶辦理。因此，很難說(shuō)中國(guó)電信戰(zhàn)狼卡不是面準(zhǔn)所有用戶，特別是瞄準(zhǔn)語(yǔ)音需求較多而且流量需求相對(duì)較少的用戶。

3

“頂?！笔侥銇?lái)我往，用戶規(guī)模的追求已經(jīng)深入骨髓

以兵王卡和戰(zhàn)狼卡為代表的“頂?！笔綘I(yíng)銷，揭示了運(yùn)營(yíng)商一波一波搞增量低價(jià)促銷，無(wú)外乎爭(zhēng)搶用戶做大用戶規(guī)模盤(pán)子的目的。今年上半年靠著騰訊王卡的名頭，中國(guó)聯(lián)通先發(fā)奪人獲得了較大規(guī)模的用戶增量。毫不示弱的中國(guó)電信，更是推出以大牛卡為代表的超低價(jià)流量卡進(jìn)行激進(jìn)式營(yíng)銷，最終在半年結(jié)束時(shí)成為手機(jī)電話用戶和4G用戶凈增規(guī)模最大的運(yùn)營(yíng)商。

一直以來(lái)以善于挖掘小眾用戶需求見(jiàn)長(zhǎng)的中國(guó)聯(lián)通，試圖通過(guò)分領(lǐng)域的精細(xì)化營(yíng)銷取得突破。然后直到11月底，中國(guó)聯(lián)通的增量用戶規(guī)模依然是三大運(yùn)營(yíng)商中最小的。另外，從今年11月份月度經(jīng)營(yíng)情況看，中國(guó)聯(lián)通的用戶增長(zhǎng)乏力愈發(fā)明顯。

三大運(yùn)營(yíng)商公布的11月4G用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)移動(dòng)：月增413.2萬(wàn)戶，約為前10個(gè)月月均量的80%；中國(guó)電信：月增409萬(wàn)，不足前10個(gè)月月均增量的四分之三；中國(guó)聯(lián)通：月增150.3萬(wàn)，不足前10個(gè)月月均增量的四成。

相比與今年上半年的異常高調(diào)，下半年中國(guó)聯(lián)通的4G用戶數(shù)持續(xù)走低，可謂是“高開(kāi)低走”。在不考慮水分有無(wú)和多少的情況下，單靠增量低價(jià)或許并不能像過(guò)去那樣輕易獲得用戶青睞。因?yàn)椋瑥挠脩舻慕嵌瓤?，三天兩頭換卡換號(hào)畢竟是不方便而且也是不現(xiàn)實(shí)的。特別是在運(yùn)營(yíng)商推出的各種名頭的套餐卡月費(fèi)基本相同的情況下，用戶的換卡需求將會(huì)逐漸降低。

從為用戶提供新價(jià)值的角度看，兵王卡和戰(zhàn)狼卡，無(wú)論兩者如何“頂?！?，最終也難逃相互吃“瓜撈兒”的嫌疑。兵王卡和戰(zhàn)狼卡，你方唱罷我登場(chǎng)，除了成為街頭巷尾的談資外，剔除洗刷己方存量老用戶外，最終能獲得多少新增用戶，還有待進(jìn)一步觀察。

另外，在多輪“頂?！睜I(yíng)銷過(guò)后，中國(guó)聯(lián)通即將成為通信行的全面老三。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，中國(guó)聯(lián)通創(chuàng)新的各種低價(jià)產(chǎn)品，有不斷給自己挖坑的嫌疑。

通信行業(yè)內(nèi)的噱頭式創(chuàng)新確實(shí)花樣不斷翻新，但是套路的最后除了成為談資外，或許并未給自己帶來(lái)多少好處。通信行業(yè)的從業(yè)者即便順利地挺過(guò)了今年，那么明年該怎么辦呢？現(xiàn)在即便沒(méi)有不必未雨綢繆，也應(yīng)該靜下心來(lái)好好思考。