跌宕起伏

當(dāng)時(shí)，只有Microchip的代理商福州鼎旭、福州高奇和貝能得到了仿真器的設(shè)計(jì)授權(quán)。由于Microchip推行注冊(cè)制管理代理商，沒(méi)有自己的開(kāi)發(fā)工具是強(qiáng)力電子最大的劣勢(shì)。用戶向上述三家公司購(gòu)買開(kāi)發(fā)工具時(shí)，他們勢(shì)必會(huì)在第一時(shí)間向Microchip注冊(cè)。因此無(wú)論強(qiáng)力電子如何服務(wù)用戶，始終會(huì)出現(xiàn)被其他代理商投訴搶單的問(wèn)題。

Microchip初期采取的是FOB香港貨到付款方式，當(dāng)香港（含大陸）與***合并在一起管理時(shí)，其在***的亞太區(qū)經(jīng)理卻強(qiáng)行要求強(qiáng)力電子采取FOA***，且需提前一個(gè)月預(yù)付全款。經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)訂單分批交貨，而每批貨在香港都會(huì)產(chǎn)生高達(dá)5000元港幣的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。問(wèn)題是有時(shí)只交10片單價(jià)120元的用于開(kāi)發(fā)驗(yàn)證的EPROM單片機(jī)，進(jìn)貨價(jià)自然翻了幾倍。香港辦事處的經(jīng)理為了扶持本土合作伙伴的發(fā)展和壯大，采取的策略是一個(gè)訂單一次性交貨。當(dāng)他離職之后強(qiáng)力電子就象沒(méi)奶吃的孩子一樣，處于風(fēng)雨飄搖之中。

通過(guò)一年多的交涉毫無(wú)起色，同時(shí)由于得不到設(shè)計(jì)仿真器的授權(quán)，也就意味著未來(lái)的經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到各種意想不到的障礙，于是周立功毅然決定放棄Microchip。雖然強(qiáng)力電子當(dāng)時(shí)非常渺小，但作為創(chuàng)始人的周立功卻是一個(gè)非常有個(gè)性和有抱負(fù)的人，他所看到的并不是眼前利益，而是如何著眼于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

因?yàn)楦鞣N原因，周立功退出了強(qiáng)力電子，于1999年2月5日創(chuàng)辦了廣州周立功單片機(jī)科技有限公司。1999 年5月，PHILIPS半導(dǎo)體公司高層邀請(qǐng)周立功去上海洽談合作意向，當(dāng)周立功拿到LPC700 系列OTP單片機(jī)用戶手冊(cè)時(shí)，離去上海只有5 天的時(shí)間了。當(dāng)時(shí)的公司只有8 個(gè)人，怎么辦？于是他一邊寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一邊與大家翻譯用戶手冊(cè)，同時(shí)排版和貼圖，每天只休息3~5 個(gè)小時(shí)。第 5 天，當(dāng)他趕到上海東亞富豪酒店，將整整齊齊的材料放在了來(lái)自美國(guó) PHILIPS（現(xiàn)NXP） 半導(dǎo)體公司2位高管的面前時(shí)，周立功的激情和速度使大家產(chǎn)生了共鳴。包括吃飯的時(shí)間在內(nèi)，僅僅只洽談了2 個(gè)小時(shí)，雙方就達(dá)成了合作關(guān)系。事后他們告訴周立功，就是因?yàn)樗膶Ｗ⒑团c眾不同的個(gè)性打動(dòng)了他們。

回頭來(lái)看，Microchip當(dāng)時(shí)的亞太區(qū)經(jīng)理可能并沒(méi)有想到，周立功推動(dòng)NXP成為了中國(guó)嵌入式系統(tǒng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。其實(shí)人的一生都是在不斷的挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來(lái)的，未來(lái)充滿著不可確定性，失去眼前的利益不是壞事，也許你會(huì)得到更好的，而苦難卻偏偏催生人們獲得了更大的成就。

重整旗鼓

雖然NXP是當(dāng)時(shí)事實(shí)上的新一代80C51單片機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，但NXP卻不夠重視中國(guó)市場(chǎng)，因此只有一個(gè)人在香港負(fù)責(zé)單片機(jī)市場(chǎng)，且用戶對(duì)NXP單片機(jī)的印象是性能好、價(jià)格貴、買不到貨。而擁有龐大資金的歐美和港臺(tái)企業(yè)，根本不愿意去銷售既需要免費(fèi)技術(shù)支持，而銷售額少且回報(bào)率低的單片機(jī)。但周立功認(rèn)為，只有投資別人還沒(méi)有完全看懂，或不太可能看得到的商機(jī)，或者別人因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)而不敢投資的才是真正的機(jī)會(huì)。當(dāng)大家都看到機(jī)會(huì)時(shí)，則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)落后一定距離了，那么這些公司只能是追隨者而不是領(lǐng)導(dǎo)者。

當(dāng)來(lái)自美國(guó)NXP的高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)需要多少推廣經(jīng)費(fèi)時(shí)，周立功告訴他們，“我只要再次證明自己能力的機(jī)會(huì)和三年的時(shí)間”，因?yàn)樗吹搅艘伙w沖天的商機(jī)。于是周立功決定將NXP當(dāng)作自己的公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，依靠“專注的力量成就夢(mèng)想”。在何立民教授的“扇形理論”啟發(fā)下，周立功決定將用戶的需求全部聚焦到圓心，為用戶提供全方位的免費(fèi)服務(wù)。

首先建立英文翻譯團(tuán)隊(duì)，高峰時(shí)達(dá)到8人，竭盡全力為用戶提供免費(fèi)的中文資料。接著成立技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、解決方案團(tuán)隊(duì)、OEM開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)與終端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)（比如，仿真器和編程器），目的是通過(guò)免費(fèi)的技術(shù)支持與解決方案獲得更大的銷售額，通過(guò)OEM設(shè)計(jì)為用戶提供交鑰匙方案讓用戶直接量產(chǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)自主品牌的產(chǎn)品獲得更高的毛利率，實(shí)現(xiàn)從芯片到半成品再到成品的“跨界”商業(yè)模式。更進(jìn)一步地，還組織大家寫(xiě)作單片機(jī)應(yīng)用圖書(shū)出版，并列入日常工作考核內(nèi)容，擴(kuò)大品牌影響力。然后陸續(xù)在各地建立分公司，并成立相應(yīng)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)。

周立功代理NXP的LPC700系列OTP單片機(jī)始于2000年5月，每天來(lái)自全國(guó)各地用戶的需求，至少需要兩卷傳真紙。盡管LPC700系列單片機(jī)是當(dāng)時(shí)市面上僅有的幾種低功耗、小管腳、低價(jià)格性能優(yōu)異的80C51單片機(jī)，但傳承歐洲血統(tǒng)的NXP對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還是缺乏深刻的了解，其售價(jià)13.5元的LPC764比Atmel售價(jià)5元的AT89C2051要高出很多，市場(chǎng)開(kāi)拓異常艱難。

由于當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)不如今天這樣普及，為了實(shí)現(xiàn)品牌的快速傳播，周立功當(dāng)年投入了80萬(wàn)元用于平面媒體廣告和各種展示會(huì)。同行普遍認(rèn)為周立功似乎發(fā)大財(cái)了，但事實(shí)上，2000年卻僅有一個(gè)2K的批量銷售訂單。那周立功是如何度過(guò)難關(guān)的呢？

除了要求創(chuàng)業(yè)者自身具有過(guò)硬的本領(lǐng)外，其實(shí)運(yùn)氣也是不可忽略的因素。2001年初由于半導(dǎo)體器件嚴(yán)重缺貨，Atmel的代理商一下子將AT89C2051單片機(jī)和AT24C02 E2PROM的售價(jià)翻了幾倍。為了提升LPC700系列單片機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，周立功采取了配套打包銷售的模式，不僅為用戶提供了廉價(jià)的專用編程器，而且還提供了免費(fèi)的中文資料和技術(shù)支持。于是周立功單片機(jī)抓住有利的時(shí)機(jī)，將LPC764單片機(jī)和CAT24WC02打包以14.8元的價(jià)格，一次性賣給一個(gè)用戶100萬(wàn)套。于是NXP和周立功都從中看到了巨大的商機(jī)，基于此NXP很快就調(diào)整了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格策略，進(jìn)而帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的快速發(fā)展。

如果Atmel能夠很好地管理渠道，必將扼殺周立功單片機(jī)于搖籃之中，NXP也難以快速成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。雖然周立功成為了贏家，但他深深地體會(huì)到，要想成為用戶信賴的供應(yīng)商，面對(duì)巨額利益的誘惑一定不能乘人之危。十多年來(lái)，無(wú)論市場(chǎng)怎么缺貨，周立功首先想到的不是通過(guò)漲價(jià)謀取暴利，而是主動(dòng)與用戶溝通如何備貨、分貨渡過(guò)難關(guān)。雖然在最困難時(shí)周立功幫助了很多企業(yè)，其中的部分人似乎忘記了“患難與共”的時(shí)機(jī)，但周立功認(rèn)為作為企業(yè)家只有不為眼前利益所動(dòng)才能走得更遠(yuǎn)，個(gè)人又何嘗不是如此呢？

彈指一瞬間，20年很快就過(guò)去了，回頭來(lái)看同時(shí)代起步的很多企業(yè)，唯有堅(jiān)持到最后并持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)才能取得成功?；仡欀逻h(yuǎn)電子這么多年，從最初的周立功公司，到現(xiàn)在已經(jīng)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)備解決方案全面供應(yīng)商的知名企業(yè)致遠(yuǎn)電子，那創(chuàng)始人周立功又是怎樣的人呢？

思想啟迪

周立功接觸微處理器始于1981年12月，他正在技校讀機(jī)電專業(yè)。從當(dāng)時(shí)的情況來(lái)看，他將來(lái)最大的可能在某個(gè)工廠當(dāng)技師。沒(méi)有人會(huì)想到，他日后會(huì)成為中國(guó)嵌入式技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，因?yàn)榉床顚?shí)在太大了，而在熟悉他的人眼里，也認(rèn)為他是一個(gè)另類。

當(dāng)作者與他探討人生時(shí)，他談到了慈祥的爺爺、嚴(yán)厲的父親、亦師亦友的叔叔、族中的文化人和無(wú)拘無(wú)束的童年對(duì)自己一生的影響，于是我們的交流就從這里開(kāi)始了。

1）爺爺?shù)慕?jīng)歷

雖然爺爺是老農(nóng)，但卻是一位有見(jiàn)解的人。他讀過(guò)三年私塾，算得上村里的能人。他在鐘表店當(dāng)過(guò)三年的學(xué)徒，從賣鐘表的老板那里發(fā)現(xiàn)了商業(yè)秘密。雖然他不知道老板能夠賺多少錢，但他從老板在鄉(xiāng)下購(gòu)置的百畝良田和遍布城里的鋪?zhàn)?，他知道做老板能發(fā)財(cái)。

村子里的周秀才在南京女子師范教書(shū)，算得上聞名百里的文化人了，兩個(gè)兒子都畢業(yè)于黃埔一期。每逢寒暑假，秀才都會(huì)回家省親，爺爺總是擠在大人堆里聆聽(tīng)外面的新鮮事。15歲那年，爺爺壯著膽子開(kāi)口向秀才借200塊光洋，秀才問(wèn)他借錢做什么？爺爺告訴他，因?yàn)榧依飫诹Χ?，?zhǔn)備織布染布、織草席、釀燒酒和喂豬，全家參與做生意。接著他問(wèn)爺爺賺錢做什么？爺爺告訴他，準(zhǔn)備培養(yǎng)子女讀書(shū)將來(lái)也當(dāng)教師。秀才覺(jué)得爺爺有志氣有遠(yuǎn)見(jiàn)，于是借錢給了爺爺。

雖然爺爺發(fā)了財(cái)，但畢竟生活在鄉(xiāng)下，根本不知道外面的世界到底如何？于是秀才又推薦爺爺去了漢陽(yáng)兵工廠。有了見(jiàn)識(shí)之后，爺爺將大伯送到了岳云中學(xué)。也間接地影響在一起做生意的老表（周立功的外公），后來(lái)大舅也到了衡山二中讀書(shū)，解放前參加了湘南游擊大隊(duì)，顯然有了文化就有可能從根本上改變一個(gè)人的命運(yùn)。

2）爺爺?shù)慕陶d

周立功是從小跟爺爺一起長(zhǎng)大的，其血管里自然流淌著爺爺?shù)纳虡I(yè)基因。當(dāng)他開(kāi)始懂事時(shí)，每天雷打不動(dòng)的是讀報(bào)，并將自己感興趣的內(nèi)容剪下來(lái)，然后分門別類地貼在廢棄的圖書(shū)中，這是爺爺規(guī)定必須完成的課外作業(yè)。周立功不僅將這種習(xí)慣保持了20年，而且通過(guò)閱讀和分析撰寫(xiě)了相應(yīng)的總結(jié)文章，因此他從中學(xué)到了很多書(shū)本上難以學(xué)到的知識(shí)。

隨著年齡的增長(zhǎng)，視野也漸漸地開(kāi)闊起來(lái)了。他總是和大人們混在一起，給他們講外面世界發(fā)生的事情，甚至經(jīng)常舌戰(zhàn)群雄。不管多么在理，沒(méi)有人相信他說(shuō)的話，唯有爺爺對(duì)他格外欣賞，爺爺總是說(shuō)，“這個(gè)孫子將來(lái)要么不得了（變壞），要么了不得（出息）”，周立功暗下決心一定要做一個(gè)好人，不能讓人看扁了。

雖然周立功從小口吃很嚴(yán)重，但通過(guò)長(zhǎng)期的寫(xiě)作訓(xùn)練和晚上在曬谷平給大人小孩講故事，以及和長(zhǎng)輩們辯論的經(jīng)歷，培養(yǎng)了他超越同齡人的出色口才和膽識(shí)。從而讓他明白，好文章是改出來(lái)的，好口才是練出來(lái)的，世上無(wú)難事只怕有心人。周立功之所以30多年來(lái)一直專注于嵌入式行業(yè)，可能與他從小的這段經(jīng)歷有很大的關(guān)系。