隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，LED市場(chǎng)被日益拓展，不管?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)還是外銷(xiāo)市場(chǎng)，每年成長(zhǎng)超過(guò)30%。

　　可是很多朋友都表示生意越來(lái)越難做！

　　這是為啥？

　　我會(huì)從一個(gè)20年來(lái)從事過(guò)封裝/應(yīng)用/燈具/電源等行業(yè)的跨LED市場(chǎng)，研發(fā)，銷(xiāo)售等部門(mén)“局外人”等角度（此處“局外人”是不站在單一角度看，而是從多角度衡量）逐步幫大家梳理。

　　今天我先談一下我對(duì)路燈，工礦燈燈行業(yè)和市場(chǎng)的看法。

　　不可否認(rèn)，LED是替代光源，在LED之前有蠟燭、汽燈、白熾燈、CCF節(jié)能燈、鈉燈、陶瓷金鹵燈、硫燈等（如圖一）。但是，隨著技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，在日益變化和進(jìn)步的照明設(shè)計(jì)與應(yīng)用中，慢慢確定了一些規(guī)則與習(xí)慣。

　　比如在橋梁與道路照明規(guī)范和國(guó)標(biāo)與國(guó)外的一些照明標(biāo)準(zhǔn)的形成，都規(guī)范了LED設(shè)計(jì)一些基本原則。給LED照明燈具的設(shè)計(jì)提供了參考基點(diǎn)。

　　以路燈為例，設(shè)計(jì)手冊(cè)中被大家廣泛引用最多的是：鈉燈光源的路燈150W，250W，400W，主要應(yīng)用于不同的照明環(huán)境。

　　在路燈和工礦燈的設(shè)計(jì)與施工中經(jīng)常會(huì)遇到一些同學(xué)、同志們，他們不同觀點(diǎn)和看法，在此提出來(lái)，如果大家不贊同也請(qǐng)不要笑。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人在實(shí)施中學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)到現(xiàn)在正是因?yàn)槲覀兡懽哟?，不懂也敢答?yīng)，也敢上。而且各位老師不要對(duì)號(hào)入座！點(diǎn)中您的痛處不要怪我，當(dāng)作善意提醒。我希望20年后這個(gè)行業(yè)中還有您。

　　如果您想象力強(qiáng)的話，就跟我花幾分鐘看兩個(gè)場(chǎng)景：

　　大家看了上面兩個(gè)場(chǎng)景的對(duì)話，也許能對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)初步的印象。路燈、工礦燈、泛光燈等的照明燈具，珠三角從業(yè)的企業(yè)就有幾千家，他們的市場(chǎng)定位不同。我敢斷言，他們以后的命運(yùn)也是不同的。

　　我們今天的現(xiàn)狀是果，昨天沒(méi)有沉淀和深入研究是因，今天所為也是明天果的因。

　　因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入和監(jiān)管的缺失使得行業(yè)亂象叢生，這是我們快速發(fā)展，監(jiān)管體制不健全的一部分反應(yīng)。 同時(shí)也是我們從業(yè)者需要技能提升的展現(xiàn)。

　　2008年世界性的金融危機(jī)來(lái)了，一夜間美國(guó)那邊房地美，房利美，雷曼兄弟等大企業(yè)倒下。 同時(shí)中國(guó)外向型企業(yè)也受到了不同的沖擊，政府導(dǎo)向性的職能發(fā)威了”十城萬(wàn)盞”和一系列措施出臺(tái)，比如你買(mǎi)一個(gè)MO，政府就補(bǔ)助你一個(gè)（一個(gè)兩千多萬(wàn)）。一時(shí)間，挖煤的，建房的，殺豬的，賣(mài)保健品的都攜巨資進(jìn)入該領(lǐng)域。與傳統(tǒng)照明企業(yè)和自詡高科技企業(yè)的LED企業(yè)一起混戰(zhàn)。

　　大家也許不信，2009-2013年左右，幾乎每個(gè)縣都出現(xiàn)LED企業(yè)。有的地方的LED企業(yè)也許就一塊牌子，領(lǐng)導(dǎo)走，牌子就摘了，該干嘛干嘛。做完了政府工程，這個(gè)企業(yè)也許就沒(méi)事了。您想一想他們臨時(shí)成立的草臺(tái)班子會(huì)有多少沉淀？和對(duì)行業(yè)的發(fā)展有多少促進(jìn)？ 當(dāng)然也有很多像三安/德豪/木林森等有風(fēng)投背景的真正高科技企業(yè)崛起！還有很多像揚(yáng)州中科（中科院的），同輝（十三所的），陜西光電（中國(guó)電子的），彩虹光電，九州光電------N多央企，國(guó)企大咖。 這些我不敢評(píng)論。等等等等！

　　剛才說(shuō)的都是一些很表象的過(guò)去和現(xiàn)在！

　　縱觀我們的傳統(tǒng)照明行業(yè)的幾大家，他們有今天無(wú)不是敢于拼搏，勇于創(chuàng)新的。不管是技術(shù)還是經(jīng)營(yíng)模式上面。雖然他們?cè)谶M(jìn)入LED照明的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中有快有慢，但是他們的渠道優(yōu)勢(shì)和對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。如果沒(méi)有三雄，歐普，雷士，佛照他們的努力，我們的LED燈具普及率絕不是現(xiàn)在這么高。

　　但是縱觀這些流通類(lèi)的企業(yè)，他們優(yōu)勢(shì)更重要的是，在渠道上和產(chǎn)品外觀與結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。 另外還有一些企業(yè)也在飛速發(fā)展，比如IC驅(qū)動(dòng)的幾家，他們是靠技術(shù)創(chuàng)新讓自己發(fā)展起來(lái)也讓傳統(tǒng)的幾大家插上了居家照明高速發(fā)展的翅膀。他們讓比CCF節(jié)能燈光效更高的沒(méi)有汞污染的LED節(jié)能燈做到幾塊錢(qián)一只。

　　但是我們今天主要討論的是路燈/工礦燈/投光燈的前世今生。為啥還說(shuō)上面的企業(yè)？剛才上面提到的這些企業(yè)幾乎做了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分路燈！為啥？ 不說(shuō)烤肉館了（大家都知道）

　　正所謂聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。 要做得好，必須做得夠?qū)I(yè)。大家知道華X永明和東莞鑫X，他們的成功不是偶然的。 他們各自有相應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，也在正確的時(shí)間段做出了非常英明市場(chǎng)定位。

　　同時(shí)，我們也要看到，很多成功企業(yè)的成功都是可以復(fù)制的，比如他們很多專(zhuān)利和know how集中在外觀或結(jié)構(gòu)專(zhuān)利或散熱等方面。而這些很容易被模仿和避開(kāi)專(zhuān)利。 而且在產(chǎn)品性能方面缺少獨(dú)到的和別人難以模仿的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)。 同時(shí)要看到大家對(duì)名牌光源和電源的過(guò)分迷信也讓這個(gè)行當(dāng)同質(zhì)化太嚴(yán)重。

　　設(shè)想一下，如果您的優(yōu)勢(shì)只集中于外觀，別人抄襲了優(yōu)勢(shì)就不明顯了。比如Philip這個(gè)牌子很響亮，可是大家都知道他們是代工的。 那很多人就不理解了，為啥Philip買(mǎi)了加了利潤(rùn)再賣(mài)給咱，咱就愿意買(mǎi)？ 回想一下前面場(chǎng)景A的買(mǎi)燈人吧！ 不是他們逼的嗎？ 更是我們自己為了給客人信心，借助供應(yīng)商的名聲，無(wú)形中幫忙給人家打廣告了。

　　我要問(wèn)問(wèn)您，我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？是不是Philip只賣(mài)給您？還是別人買(mǎi)多少都比您更貴？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路燈或工礦燈市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)撥款50億，前三年要求虧損不超20億，3年后每年盈利10億。您感覺(jué)您的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？ 您未來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈定位在哪？ 如果長(zhǎng)長(zhǎng)久久，希望您有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在此不講太具體。

　　有些新的方案我們不愿嘗試，從而失去很多機(jī)會(huì)。不是老板和從業(yè)者對(duì)新技術(shù)有一種天生的排斥，關(guān)鍵是對(duì)自己鑒別技術(shù)的能力沒(méi)有自信。 不但要識(shí)別哪些新技術(shù)可以為我所用，關(guān)鍵是要善于把各種新技術(shù)資源合理的整合。

　　方案前期的DFMEA，APQP，PPAP要有足夠的理論基礎(chǔ)和方法論，實(shí)現(xiàn)起來(lái)也有一個(gè)不斷完善的過(guò)程。要有持續(xù)的人力物力的投入。最好合資兼并上下游產(chǎn)業(yè)鏈，縱向聯(lián)合。

　　我們看 Siemens/ 東芝/ 微軟 這類(lèi)公司， 哪個(gè)不是在創(chuàng)新上不斷深耕不斷積累，才使自己活下來(lái)和成為名牌。

　　記得一個(gè)日本公司修風(fēng)琴，后來(lái)給樂(lè)器做零件，做樂(lè)器，做摩托車(chē)零件，做摩托車(chē)做到世界級(jí)。 幾年前，我給很多燈廠老板看不同方案的設(shè)計(jì)，他們一聽(tīng)不是那幾個(gè)名牌的不做，也不愿意評(píng)估。 有的就把工程師叫來(lái)交代一下，工程師也不懂，也不好意思告訴老板自己不懂就說(shuō)這個(gè)不行。您要問(wèn)哪里不行，也說(shuō)不出具體哪里不行。

　　再比如很多企業(yè)拿到一個(gè)電源先問(wèn)雷擊多少？ 可是他們居然不知道怎么測(cè)試抗浪涌電壓的能力，測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然也不知道了。

　　很多工程師先問(wèn)您路燈電源是不是能過(guò)3750？ 相信很多朋友都問(wèn)過(guò)，其實(shí)CE/ CCC/ SAA/UL/BR等認(rèn)證都有相關(guān)的測(cè)試方法和標(biāo)準(zhǔn)， 而且不同的燈具對(duì)耐壓的要求是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，我們路燈和工礦燈屬于“一類(lèi)燈具”，在歐標(biāo)中和中國(guó)的CC這種有地線的要滿足2U+1K既可。而在美洲雖然沒(méi)有一類(lèi)和二類(lèi)的分別，但是也只要求2U+1K， 為了安全我們打1800V非常OK了。 且不說(shuō)品質(zhì)過(guò)剩對(duì)成本和性能的阻礙和傷害，您認(rèn)為您的客戶會(huì)認(rèn)同您的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)嗎？

　　那么路燈和工礦燈是不是不可以頻閃？ 沒(méi)有的事情！但是有些特殊條件下是不宜用頻閃的燈的，比如抓拍監(jiān)控的主照明。會(huì)影響品質(zhì)。

　　色溫是不是越低越好？ 大家習(xí)慣了鈉燈的低色溫，那是為了照顧鈉燈的性能。其實(shí)色溫太低了光效一定會(huì)受到影響，因?yàn)長(zhǎng)ED路燈或工礦燈的功率和發(fā)光效率已經(jīng)決定了光功率，那么偏離555nM的光的比例越多，人眼睛感受到的能量越低。 在兼顧到穿霧力的同時(shí)把光效做高，是最理想的。 而且個(gè)人認(rèn)為色溫太低了開(kāi)車(chē)會(huì)比較放松，容易困。就像辦公室都是5000K家里裝修都是2700K。 所以工礦燈一定是5000K-6000K，同時(shí)要兼顧到色容差，就是怕你為了高光效，把顏色做偏綠。

　　假如通過(guò)我的設(shè)計(jì)能夠讓您的燈具效率提升15%，成本降低20%，在目前同質(zhì)化如此嚴(yán)重的行業(yè)也許也不只有助于完成您的帝國(guó)夢(mèng)。您愿意做劉備去“三顧茅廬”還是要做“項(xiàng)羽沽名釣譽(yù)”？

　　其實(shí)關(guān)鍵還是在心態(tài)和情懷上面！ 自己還沒(méi)做到行業(yè)第一的時(shí)候就把自己當(dāng)成松下幸之助或馬云是有礙于自身成長(zhǎng)的。

　　個(gè)人判斷：路燈和工礦燈的主要需求市場(chǎng)很快會(huì)在EMC和PPP的盛宴中產(chǎn)生。一改以前政府拉動(dòng)。此話怎講？ 以下代表個(gè)人觀點(diǎn)：

　　以前政府工程是唐僧肉，有關(guān)系就吃，國(guó)家的錢(qián)不賺白不賺。這幾年打老虎大家知道了，誰(shuí)再動(dòng)？動(dòng)一動(dòng)要你命！ 而且土地財(cái)政結(jié)束了，有些地方政府的教師工資發(fā)不出了。怎么辦？ 國(guó)家說(shuō)了歡迎民間資本參與社會(huì)公共事業(yè)建設(shè)，也就是PPP。像修高速和大橋一樣，您有錢(qián)您先墊上，慢慢創(chuàng)造價(jià)值在慢慢收。 路燈改LED的省電，省維護(hù)和管理費(fèi)用也省人力。好，誰(shuí)有錢(qián)先換了吧！等每年省下的電費(fèi)和政府分成即可。

　　我們以主干道的一個(gè)400W鈉燈為例分析盈利空間。

　　一個(gè)400W鈉燈+整流器450W~530W之間?？措妷汉驼髌鞯念?lèi)型等很多原因。我們以480W計(jì)算絕對(duì)很保守。 那么400W 鈉燈如果以18000流明的150流明/W的LED燈代替，要120W。節(jié)能率是 120/480=75%。省電就是省錢(qián)?。?/p>

　　一個(gè)小時(shí)省電360W ，一般路燈平均10小時(shí)/夜，省電3.6KW。

　　3.6度/天， 每個(gè)地方的電費(fèi)不同。如果這個(gè)地方剛好1元/度（暫不考慮錯(cuò)峰電價(jià)因素），每個(gè)燈每夜就省3.6元是嗎？

　　一個(gè)燈一年省多少錢(qián)？3.6X365=1314元。

　　如果按照剛才場(chǎng)景A的對(duì)話，4元/W 就是480元哦！

　　看看，一年省下的電費(fèi)能買(mǎi)多少燈？ 而且LED這玩意兒還特抗躁！一用就是5年免維護(hù)！天啊，我們想一下城市里面的路燈不是變成了一顆顆的搖錢(qián)樹(shù)？還有管養(yǎng)費(fèi)用的節(jié)約。 我的天?。?guó)家肯50%的錢(qián)給你就很happy了吧！當(dāng)然還有很多燈150W和250W 一夜省不了那么多錢(qián)。一般城市最多的是250的，用80W代替，考慮鎮(zhèn)流器的損耗一夜省2度電很平常。

　　所以EMC和PPP人家都簽合同8年，有本事簽15年。為啥？ 不是燈可以包那么多年的壽命，主要是換一次沒(méi)幾個(gè)錢(qián)，半年省的電費(fèi)就回來(lái)了。

　　我們以一個(gè)40萬(wàn)盞路燈的二線城市為例，考慮錯(cuò)峰用電和其他原因，一個(gè)燈平均2.5元/天的收益。2.5元/天X40萬(wàn)X365天=3.6億元/年。

　　可是直接投入多少？ 40萬(wàn)盞X（ 480元）/盞 +更換費(fèi)用80元/盞=2.2億元+ 其他（說(shuō)不清的費(fèi)用）

　　基于以上分析，這是多么誘人的一塊蛋糕？ 而且這種模式在國(guó)外也可以用，有些國(guó)家的電費(fèi)是中國(guó)的幾倍。

　　所以前面我說(shuō)： 個(gè)人判斷：路燈和工礦燈的主要需求市場(chǎng)很快會(huì)在EMC和PPP的盛宴中產(chǎn)生。

　　在此說(shuō)一個(gè)笑話：有人說(shuō)：蛋糕大了，來(lái)?yè)尩娜硕嗔?，就?huì)有朋友用一些似是而非的理念來(lái)混淆。比如智慧型路燈更節(jié)能。每個(gè)燈加一個(gè)單燈控制器，可以讓這個(gè)燈過(guò)半夜半功率。且不說(shuō)過(guò)半夜電價(jià)比較低，實(shí)現(xiàn)此功能就是一個(gè)時(shí)鐘芯片最多幾塊錢(qián)能搞定的事情，有沒(méi)有必要多花50%成本在每個(gè)燈上加控制器單燈控制？如果加了你要真的來(lái)控制哦，每天向市政府交報(bào)告，你控制了哪一盞燈？從多少流明控制到多少流明嗎？為啥要那樣控制？（這個(gè)理論只是有人說(shuō)，希望做智慧型城市的朋友不要罵我，引用而已。）

　　笑完了，接著說(shuō)路燈工礦燈！

　　針對(duì)能源合同管理公司的項(xiàng)目需求， 那么以下的幾個(gè)指標(biāo)將是在安規(guī)和電磁兼容滿足前提下，項(xiàng)目?jī)?yōu)先考慮的內(nèi)容：

　　幾個(gè)測(cè)試報(bào)告與大家分享，不講，只給有心人看，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智：

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