都知道北京人買電動汽車。但我們很少注意到的是，貴州黔西南州、廣東云浮、湖南邵陽這些地方也有人買電動汽車。

不限行不限購，電動汽車還貴，三線以下的城市的人們，為什么會買電動汽車？怎樣才能把更多電動汽車賣到這些地方去，從而拉動整體銷量？這些問題的答案，關(guān)涉電動汽車如何走向真正的普及。

《電動汽車觀察家》訪談了貴州黔西南州、湖南邵陽、廣東云浮三個地方的各一位經(jīng)銷商，聊了聊他們賣電動汽車故事，和他們的觀察，結(jié)合電動汽車上險數(shù)，來給大家三個樣本的參考。

貴州黔西南州：網(wǎng)約車硬啟動，私人消費(fèi)起步

2015年，方皓從加拿大留學(xué)歸來，回到了老家貴州黔西南州，不經(jīng)意間，成為撬動家鄉(xiāng)電動汽車市場的人。

回鄉(xiāng)后，他先做了兩份工作，然后到了自己家中的公交公司做總經(jīng)理。當(dāng)時，公司有10輛車要更換，他們在考慮：是換天然氣車，還是換電動？

他考察了電動汽車行業(yè)，包括車企和充電樁企業(yè)，最終還是更換了10臺宇通公交車。

結(jié)果，“之前公交公司全年都是虧錢的，靠國家補(bǔ)貼生存的，換了這個車之后就盈利了，公交公司就被政府收回去了。”方皓回憶。

電動公交的成功，讓方皓看到了電動汽車前景。2017年9月，他和朋友一起成立了一家電動汽車超市，銷售吉利、比亞迪等品牌電動汽車。2018年年初，機(jī)緣巧合，當(dāng)?shù)匾患覈竽玫搅思?a href="http://www.brongaenegriffin.com/v/tag/293/" target="_blank">新能源的經(jīng)銷權(quán)，找方皓合作。方皓帶著自己的公司加入，他也成為黔西南州鑫吉新能源汽車銷售有限公司總經(jīng)理。

鑫吉新能源2018年7月21號開業(yè)，“每月都有50臺左右銷量，當(dāng)時市場率最高50%以上?！狈金┱f。但是，2019年，因?yàn)槠囀袌霾痪皻?，加上競爭對手多了很多，每月銷售只有30臺左右。

“像我們這種城市，基本上所有的新能源汽車品牌都落地了，連小鵬、哪吒、零跑，都來了?！边@種現(xiàn)狀，在兩年前是難以想象的。方皓說，在他2017年開啟電動汽車超市之前，黔西南州基本找不到電動汽車。

在他的店開業(yè)以后，方皓投入不少錢做了一場推廣活動。“那場活動完成后，黔西南州新能源汽車的市場才開始有一些動靜”。

當(dāng)時方皓動員了當(dāng)?shù)睾碗妱悠囅嚓P(guān)的所有企業(yè)，“我們這場活動就叫做黔西南州新能源汽車行業(yè)的一個開幕式，也邀請到了我們當(dāng)?shù)氐碾娏?，充電設(shè)備巴斯巴集團(tuán)等企業(yè)，規(guī)模比較大?！?/p>

方皓說，當(dāng)時他們專門邀請了一批出租車司機(jī)來參加活動，下了大力氣，“比如抽獎，一等獎就說一臺車，其他獎項(xiàng)都是手機(jī)什么的?！?/p>

之所以請出租車司機(jī)來參加活動，是因?yàn)榉金┱J(rèn)為，他們完全可以轉(zhuǎn)化為電動車主，再去跑網(wǎng)約。

“跑出租車8年，每個月至少要交近5000塊錢，但你來我這里每個月3000多塊錢，買一臺車，開了三年之后，車就是你的了?！狈金┻@一營銷舉措起到效果，黔西南州才有了一些電動汽車銷量，早期買車的都是網(wǎng)約車司機(jī)。

“后面我們又開發(fā)了一個新的營銷方案，叫全民銷售，也是針對這些司機(jī)，他們介紹賣車，當(dāng)時每臺最多5000塊提成?！狈金┱f，不過，這種高提成是有條件。轉(zhuǎn)介紹成功一部分，全款購車一部分，在店里買保險一部分，還有車身貼他們的廣告又有一部分?！败嚿順?biāo)這個廣告宣傳其實(shí)是非常好的?！?/p>

方皓他們不僅我們把所有的客戶發(fā)展成銷售，包括一些其他行業(yè)的銷售人員，也在幫他們推銷電動汽車。

方皓讓出的利潤不少?！胺凑?dāng)時也是想的是，先做市場?！焙髞硎袌鰡右院?，他們也降低了中介費(fèi)?！拔覀儸F(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹一臺只有1000塊費(fèi)用了?！?/p>

2018年之前，黔西南州電動汽車買家基本都是網(wǎng)約車司機(jī)。當(dāng)?shù)厮緳C(jī)一天跑三四百公里。像帝豪EV450的續(xù)航，中午補(bǔ)一次電的情況下，足夠運(yùn)營的。

最早為了解除用戶的充電顧慮，“我們這邊第1個充電站，也是我們建的?！狈金┱f，現(xiàn)在充電站已經(jīng)非常豐富。“黔西南州是6縣兩市，所有的縣都有了。”在黔西南州首府興義，大大小小有10多個充電站。

在網(wǎng)約車電動汽車市場啟動之后，“今年就有一些家庭購車突破?！狈金┱f。來自網(wǎng)約車司機(jī)的轉(zhuǎn)介紹是最主要動力，剛開始是轉(zhuǎn)介紹提成刺激，后來，“老客戶用車下來，體驗(yàn)等各個方面確實(shí)都不錯。在我們這樣的小城市，用電動車其實(shí)是一件很安逸的事情?！?/p>

“通勤里程本來就不算很長，出去外地的次數(shù)也不多，就在市里跑。”像吉利GSE、幾何A一些400公里以上續(xù)航，“可能一周充一次都不用”。

方皓介紹，在他們興義，安裝私人充電樁基本沒有障礙，“賣幾百臺，只有一兩個客戶的物業(yè)不允許?！?/p>

這些購車的家庭用戶，家里有車，“增購的比較多，首購，則一般是家用兼職跑滴滴?！狈金┙榻B。

電動汽車的價格相對燃油車貴，如何說服這些消費(fèi)者的？

“打的最多的廣告還是每公里7分錢?！狈金┱f，家用充電電價都是5毛、4毛多，實(shí)際算下來差不多就是每公里7分錢。

在方皓做電動汽車超市的時代，賣得比較多的是吉利帝豪EV300和比亞迪秦插混。現(xiàn)在，“大家選400公里的GSE多一些，續(xù)航足夠。450公里續(xù)航版本的GSE只有頂配”，消費(fèi)者覺得價格還是高了點(diǎn)。

GSE能占到方皓總銷量的百分之七八十，剩下的是幾何A、EV450。“我們當(dāng)?shù)氐娜吮容^喜歡SUV，對小城市的人，我覺得這是共性，能多裝東西。”

方皓估計，從2017年9月份到現(xiàn)在，整個黔西南州純電動的大概應(yīng)該有八九百輛，其中一半左右都是方皓賣的。其用戶組成，“有50%是專職跑網(wǎng)約，30%兼職跑網(wǎng)約，20%純家用?！?/p>

怎樣才能讓黔西南州普通人去買電動汽車？

方皓認(rèn)為，第一就是電動汽車?yán)m(xù)航要真實(shí)穩(wěn)定，“不管怎么跑都能到500公里，充電時間縮短到15分鐘，附屬設(shè)施非常完善，就行了?！狈金┱J(rèn)為，目前的車型，要去跟燃油車搶，還是很困難的事情，硬件條件在那里。

既然小城市出行距離短，為什么還要這么長的續(xù)航，這么快的充電時間呢？方皓說，“人家花出去十幾萬，買的是個大件，當(dāng)然希望也能出遠(yuǎn)門?！?/p>

在車型方面，“我覺得還是A級和A0級的產(chǎn)品更有競爭力。A00可能很多地方，是一個占號神器。真正家庭使用，一般都是A級或者A+級?！?/p>

他認(rèn)為，家庭增購，車型也不能小，也不能太貴?！罢麄€中國，接下來的三年左右，還是這種需求?！?/p>

廣東云?。涸缙鸬镍B兒有蟲吃，網(wǎng)約車需求逐漸增多

從貴州黔西南州向東南900多公里，是廣東省云浮市。這是總GDP排廣東最末的一個地級市。

在云浮，李宇智已經(jīng)賣了兩多年純電動汽車。2019年7月，他創(chuàng)立了云浮市一蔚汽車銷售服務(wù)有限公司，擔(dān)任銷售總監(jiān)。

一蔚（EV）汽車是一家集電動汽車銷售、充電樁建設(shè)運(yùn)營和電動汽車租賃的綜合公司。

李宇智沒有做品牌代理經(jīng)銷商。“等于是油車的汽貿(mào)店，現(xiàn)在專門做純電動汽車的店，目前還比較少一點(diǎn)，特別是做純電動二手車的更少了?！崩钣钪钦f。

在云浮，目前有北汽新能源、奇瑞新能源、比亞迪和廣汽新能源的經(jīng)銷商，但是別的品牌還沒有。當(dāng)?shù)貨]有4S店的品牌，李宇智就幫客戶進(jìn)行代購。另外，李宇智也在做“次新車”銷售。所謂次新車，是指由于政策原因，很多新車已經(jīng)上牌拿了補(bǔ)貼，卻沒有行駛的純電動車，也叫“帶牌新車”。

他們公司還是茉莉出行的一個租賃點(diǎn)，有五臺車純電動車在他們店里做出租。

另外，他們還建了幾個充電樁。

為什么要自己做充電樁？李宇智借助了星星充電“人人電站”模式，通過建私人站，再把樁分享出去。李宇智建立了三個充電樁，兩個60千瓦，一個30千瓦?！澳銢]有充電樁，賣電動車比較有難度。雖然作用沒有那么大，但是有一定的幫助?！?/p>

不過，云浮現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%都有充電站，以南方電網(wǎng)為主，星星充電為輔，總數(shù)在100個樁左右。“不過消費(fèi)者對充電場站不了解，所以仍然覺得少。”

李宇智現(xiàn)在的生意不大，但他此前是北汽新能源云浮店的銷售經(jīng)理兼售后經(jīng)理。從2018年4月，到他2019年7月離開，總共賣了200臺左右，如果不算租賃部分，大約150臺。

這些買家，“20%，是私人用車；80%，是跑滴滴。”李宇智說，“如果沒有滴滴這個行業(yè)，新能源在這邊不可能推出去那么多車。因?yàn)楹芏嗳速I來都是為了做滴滴節(jié)約用車成本?！?/p>

“2018年4月份，北汽店開張的時候。EX360已經(jīng)上市，那個時候是賣8萬來塊，但是對比其他產(chǎn)品，續(xù)航300公里，基本上已經(jīng)最高續(xù)航的，對于我們這些小城市還是很好用的。最主要還是它可以做滴滴，那個時候軸距的要求還不是很高。”

“最厲害的是一個EC220的車主，都在做滴滴，他比較早注冊賬號。”李宇智說，他這個車開了12萬公里，10萬公里前一直用快充，現(xiàn)在充滿電，還現(xiàn)在還有195公里。

“EU5的續(xù)航，在我們這么小的地方的話肯定夠了，EX360都夠了?！崩钣钪墙榻B，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車司機(jī)一般一天運(yùn)營只有200-300公里。如果要跑順風(fēng)車，跑珠三角，那就需要400公里以上。

買電動汽車跑網(wǎng)約車的用戶滿意度還是比較高的。李宇智說，“我現(xiàn)在已經(jīng)接觸過三四個客戶，已經(jīng)在買第2臺電動車了。因?yàn)樗麄兣艿?萬公里、10萬公里，已經(jīng)可以把這個車賺回來了?！?/p>

有意思的是，他認(rèn)為部分電動汽車車型可以很保值。“很多人覺得電動車不值錢，你要看它是用來做什么?！崩钣钪钦f，“很多能做網(wǎng)約車的、400公里續(xù)航的車型有一定的保值功能?！?/p>

他已經(jīng)賣了三臺這樣的二手車，分別賣到10萬左右。買家買來還能繼續(xù)跑網(wǎng)約。一個比較資深的滴滴車主說，并不介意買二手車跑滴滴，“相當(dāng)于你開了一萬幾千公里幫我省了幾萬塊錢”。

“還是有一些單位、有些人對純電動有一個前瞻性的了解。另外還有一個用車成本因素?！崩钣钪钦f，“有一個車主他之前是開豐田皇冠，但是他把車賣掉了以后買了EU5。他主要覺得能省錢、動力好、環(huán)保?！?/p>

在云浮，充電樁安裝也不存在問題?！拔覀冞@城市比較小，是農(nóng)村包圍城市。農(nóng)村里安裝充電樁很容易，在小區(qū)裝充電樁可能就有點(diǎn)難度，80%以上的小區(qū)還是能安裝成功的。”李宇智說，“本地人都比較喜歡算數(shù)，比較精明。只要能解決充電問題，家里充電方便又便宜，其實(shí)很多人都能接受純電動汽車?！?/p>

那么私人購車的滿意度如何？“不敢說全部，因?yàn)檫€是會有一些覺得充電不方便。90%以上用戶，以后都不會再買油車了。”

他估計，云浮總的電動汽車保有量也就350臺左右。其中北汽新能源占了大部分。

為什么遠(yuǎn)來的北汽新能源在云浮賣得這么好？

“2017年的時候，北汽新能源的經(jīng)銷商已經(jīng)在做租賃EU260，很多人租來跑網(wǎng)約車，等于是做了一個宣傳。這個鋪墊是很重要?！崩钣钪怯^察，云浮周邊城市，電動汽車賣得并不好，因?yàn)榭赡芤驗(yàn)樵聘∈潜容^小，方圓只有十幾公里。“這么小的一個城市，少數(shù)電動汽車投放，就可以做很大的效果?！?/p>

北汽的店2018年開的時候，順風(fēng)順?biāo)唾u了100多臺，“我也出乎意料，我總結(jié)應(yīng)該是之前打下來的基礎(chǔ)?！?/p>

一個店一年半賣了200臺左右，仍不足以支持店面經(jīng)營。如何加大銷量？

李宇智說，在云浮，電動汽車并非剛需，私人購車不受限，網(wǎng)約車也沒有限制非得要新能源，2019年新能源4S店多了。云浮的網(wǎng)約車司機(jī)注冊量大概5000個，在跑的1000輛。他估計，其中20%的車輛已經(jīng)是新能源。而已經(jīng)在跑的網(wǎng)約車，車齡到了到8年，想繼續(xù)跑網(wǎng)約車就會慢慢轉(zhuǎn)成電動汽車。

“現(xiàn)在是年尾，就有網(wǎng)約車司機(jī)會有意識要換電動汽車了。”他說，電動汽車比汽油車，確實(shí)能多賺多一點(diǎn)。他說，云浮夜間低谷電，電價低到0.2647元，公共快充最便宜也要1塊錢。綜合來說，就是5分一公里，而當(dāng)?shù)鼗旌蟿恿ωS田雙擎，一個公里也得三毛錢左右。

“這么低成本，還賺不到錢，你開燃油車肯定也賺不到，對不對？”

像云浮這樣的地方，電動汽車怎么樣才能普及？

李宇智認(rèn)為，目前對于大部分消費(fèi)者來說，第一選擇還是不會買電動汽車。

李宇智說，他覺得鄰居佛山值得學(xué)習(xí)?！胺鹕巾樀掠幸粋€地方，做了一個新能源小鎮(zhèn)，專門是做新能源推廣，讓老百姓增加認(rèn)識。另外，還要建設(shè)更多的充電站場所，政府單位要帶頭使用?！薄耙?yàn)楹芏嗳艘宦牭郊冸妱榆?，第一反?yīng)就是，半路沒電，或者是在高速突然沒電的時候，怎么辦？”

有的人擔(dān)心如果電池壞了，要換電池，那就太貴了。

還有的人還擔(dān)心安全的問題，比如說在小區(qū)車位充電，還以為會跟電動摩托車一樣，會充電著火什么的。

他認(rèn)為對電動汽車仍然有認(rèn)知問題，很多人還沒有開過純電動汽車。另外，作為家庭使用，電動汽車使用成本低的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來。

湖南邵陽：低速電動車升級需求難捕捉

從云浮往北，600多公里開外，在湖南省內(nèi)略偏西南，是邵陽市。邵陽經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，2018年GDP排名在省內(nèi)排名也是中下游。

在邵陽，黃啟佳賣各種車，而且逐步上升，很有點(diǎn)消費(fèi)升級的意思。

2012年之前，黃啟佳在邵陽武岡縣賣摩托車，鈴木、隆鑫、本田、雅迪都賣過，賺了一些錢。

2012年起，他開始賣低速電動車，但是政府對低速電動車政策趨嚴(yán)。2015年開始，他也賣高速車（即電動乘用車），包括眾泰、北汽、吉利康迪、江淮、力帆等等。“那個時候（高速電動車）利潤還是高的，有的1臺可以賺1萬塊。”雖然銷量一年只有十臺左右，但是還不錯。

但是，因?yàn)檎蔚退佘?，低速電動車銷售方面，他虧了90萬。

邵陽當(dāng)?shù)剀囌股?，江淮和小鵬、廣汽、特斯拉等同臺競技

2017年，黃啟佳到邵陽市區(qū)發(fā)展，想選一個品牌做代理銷售。“考察了好多品牌，還是選擇了自己賣過，質(zhì)量不錯的江淮?！?/p>

遺憾的是，黃啟佳陸續(xù)投入了500多萬，虧了200多萬。

剛開始，賣得還不錯，2017年他賣了90多輛車。江淮iEV6E和iEV4是主要車型，占70%左右。2018年，賣得更好了，共計230輛車，江淮iEV7s占了50%。

但是，2019年，市場突然遭遇寒冬，他只賣了90多輛，主要是iEVA50和iEV6E。

為什么2019年銷量突然下跌？

黃啟佳認(rèn)為，影響因素很多。首先是早期高速電動車的質(zhì)量問題出來了，比如最早的眾泰云100，已經(jīng)過保了，車速又慢，換電池又換不了，“5萬買的車，現(xiàn)在賣5000元都沒有人要?！?/p>

其次，是燃油車的競爭?！坝捎谌加蛙噰?換國6，很多車企、經(jīng)銷商在洗庫?！?/p>

最后，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，大家買車的意愿不足。

黃啟佳又租一個門店，但不準(zhǔn)備賣新能源，而是賣燃油車。他認(rèn)為，像邵陽這樣的地方，人們富起來以后，還是在買車的。

有點(diǎn)像山東、河南、河北，邵陽是一個低速電動車先流行的市場，也影響了大眾對電動汽車的認(rèn)知。應(yīng)對這一市場的升級需求，一些企業(yè)已經(jīng)探索過，而且銷量很不錯，比如北汽新能源的EC180。

但是，很多低速電動車車主，都沒有駕駛證。“這些老年人，年輕時騎自行車，現(xiàn)在年齡大了，駕駛證也考不了?！秉S啟佳坦承，很多人買的微型電動乘用車，承接了一部分低速電動車升級需求，但是很多人沒有掛牌，和低速電動車一樣上路。

低速電動車更便宜，為什么他們要買乘用車？黃啟佳說，有的人講究品牌、條件好點(diǎn)的話，還是會選擇江淮iEV6E這樣的汽車。

那么原來低速電動車的車主，能考駕照的一點(diǎn)比例都沒有嗎？他回應(yīng)很簡單：很少。多數(shù)沒有駕照的人也不敢買乘用車，被交警抓到的話，處罰比低速電動車被抓到還嚴(yán)重。

除此之外，他賣的江淮IEVA50、iEVS4，“大家主要是跑網(wǎng)約?！秉S啟佳介紹，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)約車司機(jī)，一般每天運(yùn)營兩三百公里。江淮的這兩款車型，充電一次也都夠了。而且，大部分人自己家里裝了廠家送的7kw充電樁，很方便。

沒法安樁的怎么辦？“都有停車位的，有停車位的才會買?！秉S啟佳說。

跑網(wǎng)約車用油車不行嗎？“燃油車劃不來，油價一公里5毛多一點(diǎn)。”黃啟佳說，用江淮電動汽車跑，最低一公里就是5分錢。

除了低速電動車升級需求和網(wǎng)約車需求，一般家庭不買電動汽車嗎？

黃啟佳認(rèn)為，普通老百姓對電動汽車還是不太認(rèn)可?！吧罘绞剑€沒轉(zhuǎn)過來。有點(diǎn)像2010年，我賣雅迪電動車，一年賣不了100臺。到了2013年，一年能賣1000多、2000多臺?！笔裁磿r候，人們會像電動兩輪車一樣接受電動汽車？黃啟佳說，還不知道。

另外，電動汽車比同級別油車要貴不少。很多電動汽車和油車比，要貴4萬左右，但很多人家庭用車一年也開不太多，油錢也就3000多塊。“有個人跟我說，4萬理財，每年5%回報是輕松的，那我理財有2000多塊收入，也就比你多1000塊，但是車跑完了賣錢的話，也比你賣得多。”

不過，現(xiàn)在買了電動汽車的人，反饋都是滿意的。“他如果開習(xí)慣電動汽車，以后他是不打算買油車的。”

至于殘值問題，“邵陽還是沒有，因大家買了還不太久，還沒出些什么問題。”

總體而言，2019年以來，不僅是黃啟佳，邵陽的其他電動汽車經(jīng)銷商日子都不好過。“北汽的店，8月份封貨，他們虧了300多萬。東風(fēng)、眾泰、新特也不做了……”

“廠家如果還不把價格降下來，大家肯定買油車多一些。”黃啟佳說，“我都很迷茫。到底這個事怎么弄，怎么搞，到底還要做多久才是個頭？”

小結(jié)

這三個三線以下城市樣本來看，有以下共性結(jié)論：

（1）網(wǎng)約車啟動市場，而且是銷量主要組成部分；

（2）私人購車剛剛破冰，非常有限，局限在家庭增購車輛，低速電動車升級需求；

（3）充電難、續(xù)航不足、殘值難題并不是大障礙；

（4）2019年銷售情況普遍不好，遠(yuǎn)不如2018年，下降幅度超過一半。

轉(zhuǎn)化到對產(chǎn)品的需求層面，首先，長續(xù)航A級轎車、SUV，可以做網(wǎng)約車，并且經(jīng)濟(jì)耐用的，將有穩(wěn)定的市場，并且隨著網(wǎng)約車電動化的深度發(fā)展，還會有增量。

其次，無論多高還是多低層級的市場，都有少數(shù)嘗鮮者，他們需要有一定檔次的車型。

再次，低速電動車的升級需求，并未被很好滿足，市場上并沒有很好的替代產(chǎn)品。現(xiàn)有A00級產(chǎn)品一方面還需要降低價格，另一方面還需要提供更多相對低速電動車的增值點(diǎn)。

但無論如何，電動汽車廠家應(yīng)當(dāng)先把注意力投到這些市場，研究這些市場，才能有針對性地做出產(chǎn)品、營銷設(shè)計。在電動汽車月銷量同比五連降的時候，這一市場應(yīng)該更具戰(zhàn)略意義。