測試測量市場一直是一個(gè)比較穩(wěn)定的市場，高端供應(yīng)商和中低端供應(yīng)商幾分天下，各自安好。但是示波器作為研發(fā)工程師的必備工具市場份額不容忽視，因此近幾年來，又吸引了更多新公司加入市場競爭，國內(nèi)公司如鼎陽、廣州致遠(yuǎn)，國外公司如羅德與施瓦茨（即R&S）。羅德與施瓦茨中國區(qū)示波器業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理周文昊介紹，“五年前，羅德與施瓦茨決定進(jìn)入示波器領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品種類較少，市場競爭力無法預(yù)測。經(jīng)過五年的發(fā)展，示波器業(yè)務(wù)是公司業(yè)務(wù)增長的重要家族，產(chǎn)品一直進(jìn)行豐富，從手持儀器到臺(tái)式儀表，產(chǎn)品密度不斷加大。”

打造全套示波器產(chǎn)品，多方位滿足市場需求
臺(tái)式示波器占示波器總體市場份額的45%，成為示波器廠商的必爭之地。于是在去年3月，羅德與施瓦茨推出了RTB2000系列示波器，進(jìn)入主流市場，并得到了用戶的廣泛認(rèn)可。德國公司一直以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，著重考慮產(chǎn)品的性能，但這未必符合國內(nèi)用戶對(duì)高性價(jià)比的追求。于是他們重新審視：如何讓消費(fèi)者簡便地了解產(chǎn)品的市場定位以及應(yīng)用？

羅德與施瓦茨中國區(qū)示波器業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理周文昊

于是羅德與施瓦茨致力于打造全套示波器系列，在原來RTB2000示波器的基礎(chǔ)上又推出了RTC1000、RTM3000和RTA4000系列示波器，進(jìn)一步豐富示波器產(chǎn)品線。周文昊表示，“RTC1000示波器除了示波器功能外，還集成了八通道邏輯分析儀、四通道碼型信號(hào)發(fā)生器、函數(shù)發(fā)生器、I2C/SPI/UART/RS232/CAN/LIN協(xié)議分析、數(shù)字電壓表、元器件測試儀、頻譜分析儀和頻率計(jì)功能，滿足教育市場、普通測試應(yīng)用和電子愛好者的不同需要，同時(shí)，該系列的帶寬提供從50MHz到300MHz，它也是業(yè)內(nèi)1000系列示波器中第一個(gè)提供通過軟件許可實(shí)現(xiàn)帶寬升級(jí)至300MHz的示波器產(chǎn)品，可謂物超所值?！?/p>

關(guān)于RTM3000系列和RTA4000系列的性能指標(biāo)，周文昊指出，“RTM3000系列提供100MHz、200MHz、350MHz、500MHz和1GHz帶寬選擇，集成了專利的10Bit 5GS/s ADC、每通道標(biāo)配40M樣點(diǎn)存儲(chǔ)長度（在通道交織下為80M點(diǎn)），通過分段存儲(chǔ)選件可擴(kuò)展至400M樣點(diǎn)存儲(chǔ)長度。RTA4000系列示波器提供200MHz、350MHz、500MHz和1GHz帶寬選擇，同樣內(nèi)置10Bit ADC，標(biāo)配每通道100M樣點(diǎn)存儲(chǔ)長度（通道交織下為200M樣點(diǎn)）和分段存儲(chǔ)模式下1G樣點(diǎn)的存儲(chǔ)長度?！?/p>

羅德與施瓦茨將四個(gè)系列做了不同的市場和應(yīng)用定位，其中RTC1000系列和RTB2000系列定位于教育、研發(fā)和生產(chǎn)制造領(lǐng)域，RTM3000和RTA4000系列定位于工業(yè)研發(fā)和測試領(lǐng)域，四個(gè)系列共同構(gòu)成了先進(jìn)的基礎(chǔ)示波器家族。

新技術(shù)和新性能是后來者的“制勝法寶”
縱觀市場的競爭格局，一般是成熟的公司進(jìn)入新的市場，或者是新公司進(jìn)入成熟的市場拓展業(yè)務(wù)，而羅德與施瓦茨進(jìn)入示波器市場卻是一個(gè)成熟的公司進(jìn)入成熟的市場，面對(duì)繁雜激烈的競爭如何開疆拓土，取得勝利？

從產(chǎn)品性能來看，周文昊分析，“如果大家都做一樣的產(chǎn)品，很難立足市場，我們?cè)诓粩噙M(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，并不斷把新技術(shù)應(yīng)用于市場來贏得用戶青睞。我們提出了‘Power of ten’的概念，從RTM3000和RTA4000的技術(shù)指標(biāo)不難發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)系列配備了10Bit ADC，記錄長度十倍于同檔競爭對(duì)手，10.1英寸電容觸控屏，以及10s快速開機(jī)?！?/p>

從市場定位來看，周文昊表示，“羅德與施瓦茨成立于1933年，以前更多在射頻領(lǐng)域發(fā)力。我們未來幾年的發(fā)展目標(biāo)是，將整個(gè)業(yè)務(wù)從20億美金提高到30億美金，從測試測量行業(yè)來看，要確保增長需要有足夠的市場空間載體，而示波器是測試測量領(lǐng)域最大的市場，大約12到13億美金，因此值得投資；另外，羅德與施瓦茨是一家非上市公司，我們不會(huì)受到股票短期業(yè)績的影響?；乜?985年我們第一次進(jìn)入頻譜儀市場，和如今進(jìn)入示波器市場一樣，面臨惠普、安立等公司的競爭，但是我們看到頻譜儀市場空間足夠大所以毅然堅(jiān)持，經(jīng)過30年發(fā)展，我們已經(jīng)成為頻譜市場的最大廠商。我們有技術(shù)、有耐心解決示波器市場在增長中遇到的各類問題，當(dāng)我們確立這個(gè)戰(zhàn)略方向以后，有實(shí)力有耐心實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并有步驟有計(jì)劃推進(jìn)它的發(fā)展。45%的嵌入式示波器市場會(huì)改變整個(gè)戰(zhàn)略格局。

“一般測試測量廠商的年增長率在5%到7%之間，但是我們?cè)谥袊氖静ㄆ魇袌鲈鲩L超過30%。這得益于我們的技術(shù)創(chuàng)新，給用戶更強(qiáng)的動(dòng)力選用我們的示波器產(chǎn)品。我們會(huì)不斷將新技術(shù)和新性能帶入市場，通過創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)超水平增長?！?周文昊強(qiáng)調(diào)。

從直銷到分銷，營銷策略更有利于開拓市場
當(dāng)一款產(chǎn)品面對(duì)市場時(shí)，除了產(chǎn)品本身的性能以外另一個(gè)重要的競爭點(diǎn)就是銷售渠道，羅德與施瓦茨的產(chǎn)品以前是直銷為主，現(xiàn)在不僅進(jìn)入示波器市場，還進(jìn)入了基礎(chǔ)測量市場。 “經(jīng)濟(jì)型儀器儀表的用戶對(duì)成本考慮較多，從2017年7月1日起，我們正式設(shè)定了清晰的銷售政策。以示波器為例，RTO以下都會(huì)放到分銷渠道，其中絕大部分只通過分銷渠道銷售，高性能產(chǎn)品都放到直銷渠道銷售，未來會(huì)在高低端領(lǐng)域不斷擴(kuò)展示波器家族，不僅是基礎(chǔ)儀表，在高性能領(lǐng)域也會(huì)有增長空間?！?周文昊補(bǔ)充。