今天為大家梳理了一些設備制造商面臨IoT業(yè)務轉型時的常見困惑。從概念出發(fā)，就如何實現(xiàn)設備制造商IoT的變革，提供一些可落地，可復刻的方法，幫助大家輕松擁抱工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

引言：如何讓IoT從概念落地

通過IoT將企業(yè)銷售出去的產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)，從而為設備制造商以設備最終用戶創(chuàng)造價值已經(jīng)成為全球設備制造商關注的重點方向。

這些價值包括但不限于：降低成本、提高產(chǎn)能或者提高產(chǎn)品質量、提高設備績效、減少非計劃性停機、提高客戶滿意度等等。

設備制造商通過增加邊緣計算網(wǎng)關、智能傳感器等嵌入式硬件從而使得傳統(tǒng)的設備變?yōu)榭陕?lián)網(wǎng)的智能化設備。進一步通過智能化設備實現(xiàn)與客戶的連接和狀態(tài)的把握，從而為向客戶提供增值服務創(chuàng)造了基本條件。設備制造商向客戶提供增值服務即產(chǎn)品服務系統(tǒng)，也就是設備制造商服務化轉型。

在我們接觸過的幾千家工業(yè)設備制造商、數(shù)十個行業(yè)之中，企業(yè)管理者似乎有這么一個共識：工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)一定是趨勢，未來工業(yè)設備都應該聯(lián)網(wǎng)變成智能設備。我們企業(yè)必須要做物聯(lián)網(wǎng)。

圖：IDC對于裝備制造商IoT方面的研究報告數(shù)據(jù)

企業(yè)管理者不僅僅有看好IoT的發(fā)展的共識，也有同樣的困惑：我們還不清楚工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)怎么做？有什么價值？

在一些調(diào)研報告中，也反映出很多企業(yè)的IoT項目還處于驗證性測試階段。在不斷的探索和向成功的企業(yè)學習以后，我們發(fā)現(xiàn)有以下幾個阻礙因素：

圖：IoT的阻礙因素

基于以上原因，我們提出繁易五步法，并提供一些小工具，幫助裝備制造商平滑實現(xiàn)IoT轉型。

Step1：組建混合團隊

Step2：分析需求和價值

Step3：規(guī)劃建設路徑

Step4：合作伙伴建議

Step5：實施并持續(xù)改進

1

組建混合團隊

1.1／為什么需要混合團隊？

技術的復雜性：

IoT，特別是工業(yè)IoT牽涉的技術面特別廣，至少有自動化技術、嵌入式技術、通信技術、云計算技術等等。技術的復雜性讓企業(yè)評估IoT方案的時候無從下手，很少有企業(yè)能夠評估供應商的整體技術能力，導致在選型的時候選錯產(chǎn)品或者供應商。

舉個例子：市面上常見的DTU聯(lián)網(wǎng)方案。

DTU的適應場景：設備數(shù)量不大、數(shù)據(jù)質量要求不高、項目形式交付、上位機采用傳統(tǒng)SCADA的應用場景。當企業(yè)需要考慮較大連接量、數(shù)據(jù)的完整性、數(shù)據(jù)本地緩存和邊緣計算等功能時候，DTU方案就會成為整個解決方案的瓶頸。

業(yè)務的復雜性：

IoT是技術，如果IoT產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能夠為更多的部門或角色使用，那么IoT價值會更高。例如我們在前面提到的設備制造商的研發(fā)、服務、銷售部門，設備用戶的資產(chǎn)、生產(chǎn)部門。這些部門往往相互獨立，任何一個部門的人都很難了解其他部門的詳細需求。所以需要不同的部門一起交流和討論。即使是同一個部門的，也可能有不同的專業(yè)，他們都有不同的需求。例如我們做中央空調(diào)，涉及到研發(fā)部門就有電氣專業(yè)、機械專業(yè)和工藝專業(yè)的人員，需要考慮他們各自的需求。

1.2／如何組建混合團隊？

企業(yè)需要構建一個跨專業(yè)、跨部門的IoT團隊。企業(yè)可以根據(jù)自身情況采用外部招聘、聘請兼職顧問、內(nèi)部培養(yǎng)等多種方式?；旌蠄F隊需要考慮兩個維度的混合：一個維度是技術的維度、一個維度是業(yè)務的維度。

混合團隊還必須相互理解，還要能夠通過相互學習了解對方的語言和形成基本概念的共識。比如，我們在項目現(xiàn)場經(jīng)常聽到IT的客戶不知道組態(tài)是什么，而自動化的客戶不知道消息隊列、容器等等是什么。

繁易方法論：混合團隊人員需要有以下幾方面的能力

| 自動化（包括電氣+機械+工藝）

| 信息化（傳統(tǒng)IT部門）

l業(yè)務（各個業(yè)務部門專家，例如服務或售后、研發(fā)管理、銷售銷

售、生產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理或設備管理等）

l數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)思維，懂得數(shù)據(jù)的價值，不一定需要專業(yè)的數(shù)據(jù)分析

人員）

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分析企業(yè)IoT的需求和價值

2.1／為什么要分析需求？

很多客戶都說，我們提不出來需求，希望供應商提供方案參考。在我們的經(jīng)驗中，如果客戶具備需求分析的能力，IoT項目的成功率要高得多。原因有幾個：

即使是同一個行業(yè)，不同的企業(yè)也有會根據(jù)自己的優(yōu)勢制定出不同的策略。通用的方案足以支撐企業(yè)的戰(zhàn)略需要。

IoT很多企業(yè)確實還處于探索階段，供應商也難以提供標準的行業(yè)參考方案。軟件平臺的成功與否，需求是關鍵因素之一。

從學術的角度出發(fā)， 企業(yè)客戶的購買過程一般分為：認識需要，確定需要，說明需要，物色供應商，征求供應商建議，選擇供應商，選擇訂貨程序，檢查合同履行情況。認識和確認的過程就是企業(yè)分析IoT需求的過程。

當然，作為IoT的供應商有必要給企業(yè)一些指導或建議，但是我認為最好是在企業(yè)內(nèi)部先分析需求以后。另外，如果客戶的IoT成熟度不高，供應商是可以提供標準方案的，因為成熟度越低方案通用性越強。

2.2／如何分析需求？

關鍵點1：相關方

分析需要首先要考慮的是相關方，即這些需求來自于哪些企業(yè)、哪些部門、那些人或者角色。設備制造商首先要分析的是企業(yè)內(nèi)部各個部門的需求，然后還要分析設備用戶各個部門的需求。這里就要用到前面所謂的混合團隊的力量。

關鍵點2：抓住數(shù)據(jù)的流向

不同的相關方在做決策、管控的時候需要不同的數(shù)據(jù)。在不同的場景中分析出相關方和數(shù)據(jù)的關系，才能發(fā)現(xiàn)真正的價值。

關鍵點3：明確服務的意義

我們今天主要是分析設備制造商的IoT轉型，而我們知道設備制造商的大部分IoT價值是通過設備用戶體現(xiàn)的。同時對設備制造商來講實際上是提供一種服務給設備用戶。

圖：服務的成熟度和特點

繁易方法論：IoT的價值分析可以從兩個方向去分析

一、有什么數(shù)據(jù)實現(xiàn)什么價值：

設想通過IoT我們可以獲取什么數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)企業(yè)可以做什么事情？

例如：能耗數(shù)據(jù)→能耗情況→能耗對比→耗損情況→節(jié)能分析。

二、想要實現(xiàn)什么價值，需要什么樣的數(shù)據(jù)：

需要解決企業(yè)哪些問題或開展業(yè)務機會，思考做這些事情需要什么數(shù)據(jù)支撐。

例如：想要分析一個設備的OEE，就得知道設備的狀態(tài)信息以及不同狀態(tài)的持續(xù)時間。

3

規(guī)劃建設路徑

3.1／為什么需要規(guī)劃路徑？

IoT不是一蹴而就的，需要持續(xù)的運營。同時IoT多依賴于很多企業(yè)基礎設施，例如信息化系統(tǒng)、企業(yè)組織結構、商業(yè)模式等。另外，現(xiàn)目前IoT解決方案的供應商往往不能解決企業(yè)的所有問題，很多模塊都需要定制開發(fā)，造成成本過高，風險也非常大，而且失去了可配置的靈活性。

關鍵點1：參考IoT成熟度模型

圖：繁易IoT成熟度模型

關鍵點2：看大做小

根據(jù)企業(yè)的設備特性和企業(yè)情況，根據(jù)成熟度模型設定方案長期和短期的目標。也就是我們說的看大做小。很多供應商會給大家講比較長遠的價值，但是忽略了企業(yè)的現(xiàn)實情況。其中會出典型的問題是：看大做大或者看小做小。看大做大落不了地，看小做小不考慮未來擴展升級。

繁易方法論：繁易立方

我們提供繁易模方的方法論。

X軸是我們劃分的不同設備的屬性，這些屬性會影響IoT方案的業(yè)務功能。例如。圖中的第二個屬性是節(jié)能增效，那么IoT方案中會側重在能源監(jiān)測、能源分類分項計量、能源分析、能效分析等等功能。

Y軸是繁易設定的IoT成熟度

Z軸是我們設定的應用場景，例如有售后服務對應的FSM、資產(chǎn)（設備）管理對應的EAM、APM、CMMS等等。

4

找到合適的伙伴或供應商

在企業(yè)分析好需求和制定了大致路徑以后，需要尋找合適的伙伴并從伙伴那里獲得建議和經(jīng)驗，通過這些經(jīng)驗反饋修正企業(yè)的需求和路徑。

供應商往往具備比甲方更強的業(yè)務分析能力，能夠從不同的行業(yè)中抽象出類似的共性的需求。

5

實施方案并持續(xù)改進

最后，實施方案并持續(xù)改進，值得注意的是IoT沒有終點，項目上線才只是開始。IoT任重道遠，想要實現(xiàn)IoT的價值，想要提升中國裝備制造商的競爭能力，我們還需要一點一滴，踏實的探索前進。