什么是售前工程師？

售前工程師（Pre-sales Engineers）有時(shí)被稱(chēng)為銷(xiāo)售工程師，是科技公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中技術(shù)熟練的成員，幫助客戶梳理需求并選擇正確的產(chǎn)品和服務(wù)。他們幫助解決銷(xiāo)售過(guò)程中的困難和技術(shù)問(wèn)題，并經(jīng)常參與項(xiàng)目進(jìn)程的初始部分。

總的來(lái)說(shuō)，售前工程師是在科技產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，提供技術(shù)支持的人。銷(xiāo)售工程師在銷(xiāo)售期間，充當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的百科全書(shū)，從技術(shù)方案解答產(chǎn)品如何解決特定客戶的問(wèn)題。他們掌握產(chǎn)品演示的流程，并為產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)演示。

售前工程師的職責(zé)？

主要職責(zé)

學(xué)習(xí)并熟練掌握產(chǎn)品的技術(shù)方案、性能指標(biāo)和應(yīng)用場(chǎng)景

支持銷(xiāo)售人員，在項(xiàng)目前期進(jìn)行解決方案介紹、現(xiàn)場(chǎng)講解和demo演示

發(fā)掘客戶需求和行業(yè)痛點(diǎn)，形成商業(yè)建議報(bào)告

根據(jù)客戶需求，提供滿足特定客戶需求的定制化解決方案

技術(shù)投標(biāo)文檔的準(zhǔn)備制作，參與現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工作，演示支持

輔助職責(zé)

幫助公司在企業(yè)網(wǎng)站上提供產(chǎn)品介紹

培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使其掌握基本的產(chǎn)品特性

參與產(chǎn)品升級(jí)、體驗(yàn)改進(jìn)和需求評(píng)審工作

收集客戶反饋，反饋產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等部門(mén)形成優(yōu)化改進(jìn)方案

行業(yè)發(fā)展方向動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)探索、政策熱點(diǎn)研究

策劃、更新和維護(hù)行業(yè)產(chǎn)品綜合解決方案

售前工程師的崗位要求

學(xué)士學(xué)位，信息系統(tǒng)、工商管理及行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)

銷(xiāo)售工程師或行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)

成熟的技術(shù)能力，出色的人際關(guān)系能力，較強(qiáng)的書(shū)面和口頭溝通能力

注重細(xì)節(jié)，分析和解決問(wèn)題的能力

積極、服務(wù)型人格

旅行意愿

售前工程師與銷(xiāo)售人員的區(qū)別

售前工程師和銷(xiāo)售人員一起協(xié)同工作，共同銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。當(dāng)出售的產(chǎn)品比較復(fù)雜或具備一定的技術(shù)性時(shí)，需要售前工程師。售前工程師本質(zhì)上是解決方案專(zhuān)家。

銷(xiāo)售人員確保資金（預(yù)算在哪里，如何獲得預(yù)算批準(zhǔn)），而售前工程師專(zhuān)注于贏得技術(shù)購(gòu)買(mǎi)（證明方案是最適合買(mǎi)家的）

售前工程師與產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別

產(chǎn)品經(jīng)理是掌控產(chǎn)品方向的人，通過(guò)傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，挖掘市場(chǎng)需求，闡述產(chǎn)品定位，定義將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程。

售前工程師是支持個(gè)人銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品顧問(wèn)（解決方案專(zhuān)家），通過(guò)技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，支持科技產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，在項(xiàng)目早期說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)并啟動(dòng)項(xiàng)目。

通常，銷(xiāo)售人員向產(chǎn)品經(jīng)理尋求銷(xiāo)售支持，是因?yàn)闆](méi)有足夠的售前工程師。在缺少售前工程師的情況下，產(chǎn)品經(jīng)理必須被拖入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在配備有充分訓(xùn)練、人員充足的售前工程師團(tuán)隊(duì)后，產(chǎn)品經(jīng)理不需要再打銷(xiāo)售電話或進(jìn)行產(chǎn)品demo演示。

售前工程師是否一定需要技術(shù)背景？

大部分售前工程師都有技術(shù)背景，但也存在非常棒的非技術(shù)背景的售前工程師。這通常取決于行業(yè)是怎樣的。如果是一個(gè)成熟的解決方案并且客戶偏向于業(yè)務(wù)人員，那么售前工程師更像是一個(gè)解決方案專(zhuān)家并且往往不需要技術(shù)。