萬物互聯(lián)，如果說聯(lián)接無處不在，那么可以認(rèn)為電線電纜無所不在。經(jīng)過多年發(fā)展，我國已成為全球電線電纜制造規(guī)模、市場消費(fèi)規(guī)模最大的國家。電線電纜也是我國國民經(jīng)濟(jì)最大的配套行業(yè)之一。

在“新基建”浪潮下，預(yù)計(jì)我國鐵路、軌道交通、智能電網(wǎng)、5G等將繼續(xù)保持快速增長，與此同時，包含智能工業(yè)在內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)已是蓬勃之勢——所有這些，都將有效拉動電線電纜行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

浙江萬馬股份有限公司（以下簡稱萬馬）是中國電線電纜行業(yè)十大影響力品牌之一，其業(yè)態(tài)涉及電線電纜、高分子材料、特種電纜及光伏新能源。目前，公司擁有員工3000余人，總資產(chǎn)超過40億元。

“通過IT賦能企業(yè)，這是萬馬股份正在思考和實(shí)踐的問題?！比f馬集團(tuán)CIO黃志虹說。而對行業(yè)而言，無論是近期，還是中長期，如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型挺進(jìn)中高端，邁向新高度，更是一個大命題。

萬馬集團(tuán)CIO 黃志虹

疫情凸顯銷售管理的重要性

新冠肺炎疫情、不確定的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及供應(yīng)鏈風(fēng)險，對制造業(yè)最大的影響既體現(xiàn)在復(fù)工復(fù)產(chǎn)，同時還體現(xiàn)在銷售端。于是我們看到，各種云服務(wù)、數(shù)字營銷、在線營銷逆勢增長——其目的只有一個，那就是加強(qiáng)銷售。

事實(shí)上，2015年，萬馬的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已開始起步。2018年開始，萬馬開始通過IT建設(shè)為銷售賦能，這就是建設(shè)CRM系統(tǒng)，完善銷售管理。而這一點(diǎn)，與萬馬的產(chǎn)品及營銷特點(diǎn)密不可分。

目前，萬馬的銷售體系是直銷和分銷并存并以直銷為主。在直銷體系中，自費(fèi)業(yè)務(wù)員占了較大的比例，這些業(yè)務(wù)員更像是合作伙伴而不是員工，這就給萬馬帶來了挑戰(zhàn)：對市場、對客戶的把控力度相當(dāng)弱。

萬馬的客戶分幾種，一種是像國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)這種大客戶，或者萬科等房產(chǎn)公司，他們是長期合作的客戶。另外一種就是項(xiàng)目領(lǐng)域的一次性客戶，這種客戶每次都在變。

所謂一次性客戶，主要是指工程基建等項(xiàng)目中，項(xiàng)目公司一般是依托項(xiàng)目而成立的，項(xiàng)目結(jié)束之后往往就會注銷公司。所以對萬馬來說，工程項(xiàng)目結(jié)束之后，這個客戶也就沒有了，必須重新尋找新的客戶、新的項(xiàng)目。

而恰恰一次性客戶是萬馬重要的利潤貢獻(xiàn)點(diǎn)。因此，對于一次性客戶，需要更加重視對線索和商機(jī)的管理——通過加強(qiáng)過程管理來提升確定性，只有這樣，才能清楚知道整個工程項(xiàng)目有哪些階段、核心利益是什么，才能提升公司的贏單率。

此外，工程項(xiàng)目涉及的周期很長，一個工程可能持續(xù)兩三年，那么應(yīng)收款的賬期就會拉得很長。這就需要對整個項(xiàng)目做好全過程的整體的管控，否則風(fēng)險會很大。

業(yè)務(wù)數(shù)字化需為業(yè)務(wù)真正賦能

在這種情況下，萬馬急需通過IT賦能，實(shí)現(xiàn)從銷售線索、商機(jī)管理到定單交付，以及資金回籠的整體銷售過程管理。

2018年，萬馬啟動CRM一期，建設(shè)線索和商機(jī)管理模塊，“但是推動比較吃力”——后來發(fā)現(xiàn)，原因在于這兩個模塊只對業(yè)務(wù)員提了管理要求，但沒有給業(yè)務(wù)員提供支持。

對業(yè)務(wù)員來說，線索和商機(jī)是“門兒清”的，但是業(yè)務(wù)員其實(shí)更想快速獲取的其他信息，例如產(chǎn)品的價格，有多少SKU（StockKeeping Unit，存貨單元），SKU價格是多少，這批貨物送到什么地方了；或者訂單下去后是什么樣的狀態(tài)，什么時候交付等等，這些信息都沒有——他想看到的東西看不到。

“CRM一期來自業(yè)務(wù)員的阻力比較大”。黃志虹回憶。事實(shí)上，數(shù)字化只有對業(yè)務(wù)帶來實(shí)質(zhì)性的幫助，才會在建設(shè)過程中得到貫徹，系統(tǒng)也才能得到深入應(yīng)用。

2019年，萬馬開始CRM項(xiàng)目二期建設(shè)，經(jīng)過近一年的部署，項(xiàng)目于今年6月上線。二期把訂單、交貨、資金回籠、業(yè)務(wù)協(xié)同整個涵蓋了，“這時候業(yè)務(wù)員就比較動心了——通過二期建設(shè)，業(yè)務(wù)員需要的信息都可以即時滿足了，再加上銷售政策的牽引，整個CRM就推得很順”。

“目前從市場反饋來看還是不錯的。整體上，是業(yè)務(wù)員最滿意的一個措施。”黃志虹說。

而對于CRM合作伙伴紛享銷客，黃志虹認(rèn)為，該司產(chǎn)品界面感覺很舒服，用戶體驗(yàn)比較高。最重要的是，“紛享銷客對行業(yè)比較了解，愿意投入資源，共同打造一個示范性的項(xiàng)目，這促進(jìn)了我們的合作。”

下一步的重點(diǎn)：精細(xì)化管理

智能制造是當(dāng)前制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的一個重要目標(biāo)。萬馬的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步于自主研發(fā)的進(jìn)銷存以及金蝶財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用。2015年，公司開始重新思考并推進(jìn)整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，當(dāng)時定了幾個戰(zhàn)略，其中一個是“234”戰(zhàn)略。

“2”是要做到工業(yè)化和信息化的結(jié)合，信息系統(tǒng)除了跟管理打通之外，還要跟設(shè)備打通?！?”是指整個萬馬IT架構(gòu)分為三個層次，生產(chǎn)、設(shè)備、業(yè)務(wù)管理?！?”是搭建四個平臺：ERP平臺、OA管理平臺、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，其中移動互聯(lián)網(wǎng)平臺包括CRM，要實(shí)現(xiàn)移動化。

2016年，萬馬以全資子公司萬馬高分子為先鋒，搭建完成工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+平臺，建成擁有自主知識、全制程自動化的電纜材料生產(chǎn)線并投入運(yùn)行。此后，萬馬高分子持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化改造，其“電纜材料智能制造試點(diǎn)示范項(xiàng)目”入選工信部2017年智能制造試點(diǎn)示范項(xiàng)目。

黃志虹表示，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，萬馬實(shí)現(xiàn)了整體流程的自動化與高效協(xié)同，降低了生產(chǎn)運(yùn)營成本，提高了整體的質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)了整體的生態(tài)管理的可視化。 數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的好處是看得見、摸得著的。以材料板塊（萬馬高分子）智能制造項(xiàng)目為例，從2015年開始做管理改進(jìn)和IT系統(tǒng)建設(shè)到今天，整體的效益應(yīng)該說翻了快一番。

“當(dāng)然，不能說這一定是IT系統(tǒng)的成功。IT系統(tǒng)不會單獨(dú)存在，它一定跟管理的改善同步進(jìn)行。通過IT把管理、流程改進(jìn)固化下來，能夠提升公司的業(yè)績?！秉S志虹說。

未來，萬馬數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)更多還在于精細(xì)化，包括主流程的優(yōu)化和改善，要全部推進(jìn)精細(xì)化管理。例如材料板塊，在這個基礎(chǔ)上，未來將更注重降低庫存天數(shù)、提高庫存周轉(zhuǎn)率——而這種提升需要有很多IT工具作為支撐。

高質(zhì)量發(fā)展需要新動能

近兩年，萬馬還獲得很多浙江省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范項(xiàng)目。黃志虹認(rèn)為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決兩個事情：第一，為企業(yè)提效、減員、降本。第二，改善整體質(zhì)量，從原材料到生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)下達(dá)、配方下達(dá)、工藝下達(dá)，都可以基于IT系統(tǒng)和OT系統(tǒng)的打通融合，避免中間過程的錯誤，因此對整體質(zhì)量提升有顯著作用。

同時，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給萬馬提供了一個很好的適度分析和預(yù)測的工具。例如某一批次的產(chǎn)品質(zhì)量出問題了，可以追溯當(dāng)時生產(chǎn)設(shè)備每一秒鐘的狀態(tài)，用了哪些材料，當(dāng)時的人員情況等，這樣反過來分析，有助于質(zhì)量改善。

6月30日，中央政策再次加碼新一代信息技術(shù)和制造業(yè)融合發(fā)展，要“以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以智能制造為主攻方向，加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展”。應(yīng)該說，制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時不我待。

萬馬數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步比較早，是電線電纜行業(yè)第一批開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)之一。持續(xù)進(jìn)行智能工廠改造，推進(jìn)精細(xì)化管理與運(yùn)作，萬馬將信息化融合到自身發(fā)展，這在滿足客戶需求的同時，必將為企業(yè)帶來顯著的發(fā)展動能。

在產(chǎn)品制造層面，電線電纜制造的特點(diǎn)是大批量與小批量個性化定制并存，這導(dǎo)致企業(yè)常用的SKU有幾十萬種——對企業(yè)來說，不管是對產(chǎn)品制造、生產(chǎn)計(jì)劃、對外報價，都帶來很大的挑戰(zhàn)。然而，在高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)下，必須也只有通過數(shù)字化智能化，電線電纜企業(yè)才能“連上”新高度