近日，Zoom股價暴漲40.78%，市值達1291億美元，超過了IBM（1098.97億美元）。紅杉資本在2016年D輪領(lǐng)投了Zoom，也是其上市時最重要的機構(gòu)投資人。

Zoom的案例引發(fā)了一個問題：純SaaS市場機會究竟有多大的問題。這只是困惑中國企服市場的眾多問題之一，除此之外，從業(yè)者也期待找到例如：到底要定制化還是標準化，先做大B還是先做小B，企業(yè)如何適應(yīng)學(xué)習(xí)美國產(chǎn)品之后的“水土不服”等問題的答案。

近日，紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理翟佳和「虎嗅」共同探討了中國企服領(lǐng)域企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以期幫助企業(yè)找到合適的發(fā)力點，本文主要聚焦以下話題： 中國SaaS企業(yè)踩過的坑 中國SaaS企業(yè)不必完全照搬美國模式 今年“真火的”企服領(lǐng)域還有機會嗎？

中國SaaS企業(yè)踩過的坑

與眾多中國投資人一樣，翟佳坦言，在多年前投資的時候，還是會去參考美國的領(lǐng)域和標的，比如先看看美國的哪些通用SaaS領(lǐng)域先跑起來了，美國哪些To B領(lǐng)域的公司最后IPO了等等。 但按這種思路投的企業(yè)做到大成功的并不多。 紅杉認為在To B領(lǐng)域的眾多被投公司中，如果按照估值和收入體量來看，跑在最前面的明略科技、依圖和第四范式，可這三家在美國是沒有明顯的對標的。隨著在國內(nèi)投資經(jīng)驗的增多以及發(fā)現(xiàn)完全參照美國策略走不通的事實，慢慢紅杉開始重點挖掘了中國市場的需求。 翟佳談到，在中國企服市場中，創(chuàng)業(yè)團隊遇到的第一個坑就是什么都想做，標準化、定制化兩邊都想占，尤其是盲目地追求美國SaaS的模式，一心想把標準化做得特別好，這就是第一個大坑。 而第二個坑就是企業(yè)把自己限定住了，把自己限定在軟件服務(wù)商，而不是把自己定位成企業(yè)服務(wù)公司。 具體地講，企業(yè)如果覺得自己是個軟件公司，會過分聚焦在賣軟件、做產(chǎn)品上。但在中國有時候光賣軟件并不能解決客戶的實際問題。 比如，企業(yè)光給客戶一個銷售管理工具，并不能直接提高銷售轉(zhuǎn)化率。實際上，除了銷售管理工具外，還需要為客戶提供銷售線索，外呼機器人，產(chǎn)生報表的工具等，簡言之，就是一種懶人模式。 再比如，企業(yè)采購排班系統(tǒng)，解決的是用人成本高的問題，但只為企業(yè)提供排班系統(tǒng)是不夠的，而是應(yīng)該為企業(yè)提供找人、培訓(xùn)、排班和發(fā)工資等多個流程的服務(wù)。如果企業(yè)把自己定位成一個軟件公司的話，你就會執(zhí)著于賣排班系統(tǒng)，而且很可能還得不到市場認可，最終只能出局。 所以，在中國市場，SaaS廠商或其他企業(yè)服務(wù)廠商只需幫助客戶解決問題即可。 另外，不把自己定位成軟件公司的SaaS企業(yè)，有時還需要提供軟硬件一體的解決方案，需求比較明顯的有工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療設(shè)備、車聯(lián)網(wǎng)、線下零售等領(lǐng)域，甚至要做到即插即用。 拿線下十分常見的收銀系統(tǒng)為例，現(xiàn)在只給商超提供收銀系統(tǒng)的廠商已很少見，大部分廠商是提供整個移動支付解決方案，包括掃碼槍、收銀機和收銀系統(tǒng)。而之前，如果商家用自己的電腦，再采購SaaS企業(yè)的軟件，單在售后問題這一項上就要消耗很高人力資源，因為很有可能只是Wifi出了問題，商家也會向SaaS企業(yè)尋求解決方案。 再比如，第四范式最早想做一個純軟件的PaaS平臺，但客戶直接使用比較困難，現(xiàn)在則走上了軟硬結(jié)合的通用路徑，做成一體機，插電即用。這之中，應(yīng)用占比較高，硬件也可能毛利低一些，但是整體收入體量會變大，最重要的是客戶做到了簡單上手，直接可以用起來。 值得一提的是，這樣的企業(yè)也有自己的一套估值邏輯：就是把SaaS、一次性收入和硬件收入按照比例拿出來進行倍數(shù)折算，最后再加起來。 不難看出，企業(yè)如果把自己定位成是企業(yè)服務(wù)公司，就不必須把自己變成一個純軟件公司，如果把自己定位成一個純軟件公司而過分糾結(jié)完美的收入模式，很多時候就“軸”進去了。 當然，這里需要強調(diào)地是，不是每個領(lǐng)域的SaaS公司都需要提供硬件，比如CRM、HR管理、協(xié)同辦公這些。

中國SaaS企業(yè)不必完全照搬

美國模式

上述中美間市場差異的問題，又引出了SaaS領(lǐng)域老生常談的問題，即中國SaaS企業(yè)要不要學(xué)習(xí)美國，如何學(xué)習(xí)美國。 紅杉方面認為，國內(nèi)沒有像美國的SaaS那樣，可以同時把通用產(chǎn)品做得好、定制化客戶被服務(wù)意愿又強的大環(huán)境，至少在一段時間內(nèi)這樣的環(huán)境都不成熟。 背后的原因在于，中國有大量贏利的大企業(yè)，而中小企業(yè)群體的發(fā)展空間相對有限，這種企業(yè)結(jié)構(gòu)是短期內(nèi)無法改變的。 這種情況就造成了中國企服市場上先天缺少了好的SMB（中小企業(yè)市場），導(dǎo)致企業(yè)沒有辦法做成又標準化又快增長的SaaS軟件公司。比如做中臺的公司，就放棄了SMB市場，直接只做大客戶，原因就是中國沒有土壤。 所以，在中國做SaaS，通用產(chǎn)品或者定制化產(chǎn)品一定要占一個。這兩種選擇的優(yōu)缺點也比較明顯，選擇做通用產(chǎn)品，會相對發(fā)展慢一些，客單價低一些，但毛利率會很高，度過了前期的隱忍時間，后期發(fā)力會很快，有長期的復(fù)利增長紅利；選擇做定制化產(chǎn)品，服務(wù)大客戶，毛利率會略低一些，但客單價很高，而且可以迅速簽單，早期就可以做大規(guī)模，長期再不斷提升產(chǎn)品化和毛利率。 拿小公司來講，其產(chǎn)品可能只有一個或者兩個大客戶，所以它不會面臨真的需要去做通用產(chǎn)品的困惑。 簡而言之，就是企服企業(yè)要突出自己的優(yōu)點，而不是想萬事俱全。 做通用SaaS的公司，經(jīng)營良好的公司每年收入增長雖說不能翻倍，但毛利率很高。這主要得益于其拼命的產(chǎn)品化，產(chǎn)品極具競爭力，只依靠賣SaaS產(chǎn)品就可以保證營收。 另外，做定制化產(chǎn)品的公司，以項目制比較普遍的中臺行業(yè)為例。 中臺只是一個概念，市場上沒有統(tǒng)一的定義，在紅杉眼中，更多地把它理解成大型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個升級，但每個行業(yè)、每個企業(yè)的需求不一樣，所以中國的中臺公司基本都是項目制的，很難產(chǎn)品化。相應(yīng)地，長期中臺企業(yè)也需要不斷提高產(chǎn)品化和毛利空間。 在中國企服市場，“定制化重”雖然是一個通病，但翟佳覺得不一定非要跨過這個門檻。因為企業(yè)究竟要堅持做“定制化”，或者一定就要從“定制化”收費做成SaaS，并沒有固定的路徑。 在有中國特色的SaaS市場，SaaS企業(yè)的盈利來源并不固定。這里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企業(yè)也許可以從除了軟件的其他方面收取費用，比如傭金收入、交易收入、供應(yīng)鏈收入、外包服務(wù)收入等，未必是一定要把自己的軟件落到SaaS上去體現(xiàn)盈利性。 比如做ERP的用友和金蝶，賣的不是SaaS服務(wù)，但也可以盈利上市，所以并不是說只有做SaaS才能做出盈利性來，只是美國的SaaS的 model就看起來非常美好。 同樣地，在判斷這些企業(yè)成長是否符合預(yù)期時，投資人手里也有一個小賬本：主要是依收入規(guī)模而定。 舉例來講，如果現(xiàn)階段年收入已經(jīng)達到幾十億的軟件公司，年復(fù)合增長率還能有20%-30%是非常厲害的，當企業(yè)到幾億收入時，大概在50%-70%的增長率，如果年收入是幾千萬的話，每年增長率可以翻一倍，否則相較于市場總體水平就較慢了。

今年“真火”的企服領(lǐng)域還有機會嗎？

雖然今年企服領(lǐng)域火了，但翟佳認為，企服領(lǐng)域并沒有所謂的大躍進，每年都會有不錯的成長，因為企業(yè)服務(wù)是一個需長期堅持、有很好復(fù)利增長的領(lǐng)域。不過，企服領(lǐng)域在不同垂直行業(yè)的升溫、降溫還是有差異的。 具體而言，關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的必需軟件肯定沒有受到影響，未來幾個月相關(guān)產(chǎn)業(yè)和方向上還將有一個爆發(fā)的狀態(tài)。從紅杉的被投公司來看，這些公司營收獲得了很大的增長，比如探跡、聚水潭、容聯(lián)云、第四范式等營收增速都達到了空前的高度。 翟佳談到，特別明顯的就是CRM這種輸出銷售能力，跟企業(yè)收入強掛鉤的，此外還包括協(xié)同辦公、電商ERP、遠程通訊、數(shù)據(jù)分析BI等領(lǐng)域。 但有些領(lǐng)域企服企業(yè)仍存在不小的挑戰(zhàn)，究其原因：一方面，企業(yè)沒到能夠看到立竿見影的結(jié)果。另一方面，這是一個資金投入大，團隊也要能力更迭的過程，即使與企業(yè)看到了差距，但也不足以驅(qū)使企業(yè)短時間內(nèi)投入，進而使得相應(yīng)企服公司營收無法達到預(yù)期。 與之相同，一些垂直領(lǐng)域的公司受疫情影響也遭到了重創(chuàng)。 首先，企服企服，說到底是服務(wù)企業(yè)的行業(yè)，當大的經(jīng)濟環(huán)境有所變化，很多企服廠商的客戶都面臨營收、生存的壓力，當客戶市場活力減退，企服公司收入必然會受到影響。 其次，現(xiàn)在許多SaaS產(chǎn)品是與非生產(chǎn)力相關(guān)的，像HR SaaS，后勤相關(guān)的軟件，疫情影響下，導(dǎo)致續(xù)費率受到了很大的挑戰(zhàn)。畢竟當企業(yè)想省錢的時候，這些與生產(chǎn)效率沒有強相關(guān)的就會最先被砍掉。 值得慶幸的是，中國企服市場還有一個好消息，那就是有了更充裕的資金支持。 據(jù)翟佳透露，作為投資行業(yè)人來講，能明顯感覺到每當經(jīng)濟有所波動或社會結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的變化時，大的基金都會把投資重心往整個To B行業(yè)或者以服務(wù)為主的前沿科技進行一定的轉(zhuǎn)移。需要指出的是，這個趨勢并不是來回的，而是每次都會向To B增加一些。到今年，應(yīng)該已經(jīng)是第三次向To B轉(zhuǎn)移了。 另外，根據(jù)IDC的報告，2021年中國SaaS市場規(guī)模有望突破323億元，2018-2021年年復(fù)合增長率預(yù)期將超過30%?？梢?，在中國企服市場，在危機交錯點，初創(chuàng)企業(yè)還是存在一定的蛻變機會。

原文標題：在中國做SaaS，你不必成為一個純軟件公司 | 紅杉To B相對論

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