2020年12月16日，美國(guó)電商平臺(tái)Wish的母公司ContextLogicInc.在納斯達(dá)克成功上市，股票代碼“WISH”。Wish此次IPO發(fā)行4600萬(wàn)股A類普通股，融資規(guī)模達(dá)到11億美元，按發(fā)行價(jià)計(jì)算，市值超過(guò)140億美元。

Wish有多火呢？在美國(guó)和歐洲，Wish的app下載量甚至超過(guò)亞馬遜。過(guò)去三年，Wish都是全球下載量排名第一的購(gòu)物類APP。憑借廉價(jià)的家居用品和服裝，Wish收割了大批美國(guó)農(nóng)村消費(fèi)者。按銷售額計(jì)，Wish是美國(guó)第三大電商平臺(tái)，僅次于亞馬遜和eBay。

因?yàn)樵诘褪杖肴巳汉拖鲁潦袌?chǎng)的成功，Wish被稱作是“美國(guó)版的拼多多”。截至2020年9月，Wish平臺(tái)上的月活躍用戶超過(guò)1億，平均每天銷售商品數(shù)量達(dá)180萬(wàn)件。

美版拼多多崛起之路：94%賣家來(lái)自中國(guó)

Wish是2010年由華裔張晟和加拿大人彼得·蘇爾澤維斯基共同創(chuàng)辦的。

張晟（英文名Danny Zhang）是一位在廣州長(zhǎng)大的潮汕人，2005年畢業(yè)于加拿大滑鐵盧大學(xué)，創(chuàng)業(yè)前在雅虎工作四年多，主要做大數(shù)據(jù)廣告。彼得·蘇爾澤維斯基是張晟的大學(xué)室友，波蘭裔加拿大人，創(chuàng)業(yè)前在谷歌做搜索算法。創(chuàng)業(yè)后，彼得·蘇爾澤維斯基出任公司CEO，張晟則任CTO。

在創(chuàng)業(yè)之初，彼得·蘇爾澤維斯給公司設(shè)定的方向是移動(dòng)端廣告的技術(shù)服務(wù)，這是基于兩人在雅虎和谷歌的技術(shù)背景而選擇的方向。但在2011年，他們推出了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，也就是Wish的前身Wishwall.me。

當(dāng)時(shí)的美國(guó)“消費(fèi)分層”的現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。硅谷和華爾街的繁榮和廣大中西部、“銹帶州”的破敗形成鮮明對(duì)比。美國(guó)普通老百姓的收入增長(zhǎng)停滯了十余年。這種情況下，美國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)規(guī)模龐大的“下沉市場(chǎng)”（雖然美國(guó)不用這個(gè)詞）。彼得·蘇爾澤維斯喜歡引用的一個(gè)數(shù)據(jù)是：“41%的美國(guó)家庭沒(méi)有價(jià)值400美元的流動(dòng)資金?！?/p>

從一個(gè)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)始，Wish殺入了電商領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)它對(duì)標(biāo)的其實(shí)是中國(guó)的淘寶。2013年，GGV在加州的合伙人見(jiàn)到彼得·蘇爾澤維斯，他發(fā)現(xiàn)Wish的多數(shù)消費(fèi)者并不來(lái)自紐約或加州，而是來(lái)自佛羅里達(dá)、德克薩斯和美國(guó)中部地區(qū)。于是他立刻想到了淘寶：淘寶只在中國(guó)，而Wish就是移動(dòng)端的、為世界其他地方服務(wù)的淘寶。

當(dāng)時(shí)拼多多還未橫空出世，淘寶依然是價(jià)格低廉、白牌商品的代名詞。而如果以今天的眼光來(lái)看，Wish跟拼多多才更像是一個(gè)物種。例如，Wish也專攻移動(dòng)端app，盡可能的降低下沉市場(chǎng)用戶的使用門(mén)檻。同時(shí)Wish也是“單品為王”，淡化店鋪。這些都是后來(lái)拼多多的核心打法。

同樣跟拼多多很像的是，Wish還非常聰明的抓住了那時(shí)還方興未艾的社交網(wǎng)絡(luò)紅利。眾所周知，來(lái)自微信的流量在拼多多崛起的過(guò)程中扮演了非常關(guān)鍵的角色。類似的，Wish也抱上了Facebook的大腿。在Wish平臺(tái)發(fā)展的早期，90%以上的流量來(lái)自Facebook。

值得一提的是，在主流電商平臺(tái)依然以用戶主動(dòng)搜索產(chǎn)品為主要銷售模式的時(shí)候，Wish就相當(dāng)超前地提出“用算法驅(qū)動(dòng)購(gòu)買”的理念，堅(jiān)持通過(guò)深度學(xué)習(xí)用戶的信息及行為數(shù)據(jù)，主動(dòng)為用戶推薦產(chǎn)品。到現(xiàn)在，Wish平臺(tái)上超過(guò)70%的銷售額不涉及搜索查詢，而是來(lái)自個(gè)性化推薦。這活脫脫是一個(gè)購(gòu)物版的抖音吶。

當(dāng)然，僅有這些還不夠。Wish的真正爆發(fā)，要等到2013年發(fā)現(xiàn)了跨境電商這個(gè)大藍(lán)海之后。因?yàn)橹挥衼?lái)自的中國(guó)海量廉價(jià)商品，才有可能支撐起一家以便宜為賣點(diǎn)的電商平臺(tái)。4美元的手表、17美元的風(fēng)衣外套、22美元的球鞋、49美元的手機(jī)，這種超乎美國(guó)人想象的超低價(jià)，一舉擊潰了美國(guó)消費(fèi)者的心理防線，讓W(xué)ish平臺(tái)一舉引爆了北美市場(chǎng)。

根據(jù)美國(guó)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)MarketplacePluse數(shù)據(jù)，Wish平臺(tái)上的商家有94%來(lái)自于中國(guó)，其中廣東賣家獨(dú)占27%?？梢哉f(shuō)，Wish崛起的關(guān)鍵就在于，它打通了廣大的中國(guó)小賣家與美國(guó)廣袤的農(nóng)村消費(fèi)者之間的連接，讓他們可以跨越太平洋直接交易。

月活破億，營(yíng)收將破20億美元

自創(chuàng)立以來(lái)，Wish的用戶數(shù)、交易額、收入等指標(biāo)都保持著飛速的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在的Wish也已經(jīng)不局限于北美市場(chǎng)，而是一家全球性的電商平臺(tái)。

統(tǒng)計(jì)顯示，2015年Wish月活為2100萬(wàn)，到2019年增長(zhǎng)至9000萬(wàn)，2020年則一舉破億。Wish招股書(shū)稱，Wish目前擁有超過(guò)1億月活躍用戶，分布在100多個(gè)國(guó)家或地區(qū)。Wish平臺(tái)上的商家則有50多萬(wàn)家，商品品類達(dá)1.5億個(gè)。

Wish的核心收入是交易費(fèi)，目前Wish對(duì)每筆交易收取15%的交易費(fèi)。招股書(shū)顯示，2019年，Wish的核心收入規(guī)模達(dá)13億美元，其中43%來(lái)自歐洲，42%來(lái)自北美，5%來(lái)自南美，其余10%來(lái)自世界其他地區(qū)。

除了交易費(fèi)，Wish的另一大收入來(lái)源是廣告工具ProductBoost。在2020年，大約30%的Wish商家使用了ProductBoost廣告工具。在2019年，ProductBoost為Wish帶來(lái)了約2.5億美元的收入。

除此之外，Wish還有物流服務(wù)收入，2019年該項(xiàng)收入約1.3億美元。

隨著用戶數(shù)、交易規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，Wish的收入也在高速增長(zhǎng)中，近年來(lái)保持著30%以上的增速。招股書(shū)顯示，Wish在2017年、2018年、2019年?duì)I收分別為11億美元、17.28億美元、19億美元，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率為31%。2020年前9個(gè)月Wish總營(yíng)收為17億美元，同比增長(zhǎng)32%。

雖然與拼多多翻倍式的增長(zhǎng)不可同日而語(yǔ)，但考慮到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay已經(jīng)基本上不再增長(zhǎng)，Wish這一增速無(wú)疑還是會(huì)令投資者心動(dòng)。

轉(zhuǎn)型品牌化，撕掉“假貨”標(biāo)簽

拼多多在用低價(jià)戰(zhàn)略占領(lǐng)下沉市場(chǎng)后，立即“農(nóng)村包圍城市”，祭出“百億補(bǔ)貼”仰攻一二線城市市場(chǎng)。Wish的做法也頗為類似，早兩年就開(kāi)始向品牌化發(fā)展。

隨著市場(chǎng)開(kāi)始飽和，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，從2016年開(kāi)始，中小賣家開(kāi)始感到在Wish上面生意沒(méi)那么好做了。2018年4月，Wish對(duì)流量推送和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了較大調(diào)整，淘汰了一大批中小賣家。2019年Wish進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“品牌化”、“合規(guī)化”，著力引入了一批品牌商戶。2020年招商大會(huì)上，Wish再次明確表示將加快知名品牌商入駐平臺(tái)的步伐，鼓勵(lì)它們上傳更多優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并給予專屬品牌推廣界面的流量支持。

由于長(zhǎng)期以極致低價(jià)取勝，Wish也跟拼多多一樣被貼上了“假貨”標(biāo)簽。為了整頓商品質(zhì)量，Wish一直以來(lái)高舉罰款的大棒，以“一罰到底”著稱，為此與賣家沖突不斷。過(guò)去幾年，已經(jīng)發(fā)生過(guò)多起大批賣家聚集到Wish上?？偛烤S權(quán)的事件，比較常見(jiàn)的原因有商品大面積被Wish判定為“仿品”從而遭到重罰。

向品牌化轉(zhuǎn)型，一定程度上是Wish發(fā)展到目前階段必須做的事情，因?yàn)榈蛢r(jià)商品并不足以讓W(xué)ish盈利。

實(shí)際上，與拼多多類似，Wish也一直在虧損中。2017年、2018年、2019年，Wish的虧損分別達(dá)到為1.47億美元、2.23億美元、1.44億美元。2020年前9個(gè)月，Wish虧掉了1.2億美元。也就是說(shuō)，目前的Wish仍然是一臺(tái)燒錢機(jī)器。

Wish虧損的主要原因，是收入覆蓋不了流量成本。前面提到過(guò)，Wish崛起靠的是Facebook的流量，而這些流量并不是免費(fèi)的。2020年前9個(gè)月，Wish總收入17億美元，毛利11億美元，而同期的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用也高達(dá)11億美元。也就是說(shuō)，扣除流量費(fèi)，Wish等于是在白干。

Wish招股書(shū)中表示，營(yíng)銷工作主要包括在社交媒體渠道做數(shù)字營(yíng)銷（例如Facebook），以及做搜索引擎優(yōu)化（例如Google，Bing和Yahoo?。Ｔ跉v史上，公司通過(guò)Facebook和Google的數(shù)字廣告獲得了大量用戶，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，“銷售和營(yíng)銷費(fèi)用將繼續(xù)占我們總體運(yùn)營(yíng)成本的絕大部分?！?/p>

這話翻譯一下就是，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，Wish都將繼續(xù)給Facebook和Google打工。

VC/PE追捧，上市前融資16億美元

作為全球最大、增長(zhǎng)最快的電商平臺(tái)之一，Wish在上市前一直融到了H輪，融資金額合計(jì)達(dá)16億美元，投資者包括泛大西洋投資（GeneralAtlantic）、淡馬錫、京東、君聯(lián)資本、GGV、DST、Founders Fund等眾家知名機(jī)構(gòu)。

得益于彼得·蘇爾澤維斯和張晟在創(chuàng)業(yè)前積累的職業(yè)聲望和人脈，Wish在融資上基本上是一路綠燈，各路大佬級(jí)人物齊捧場(chǎng)。在成立之初，Wish就得到過(guò)雅虎創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)旗下基金AMECloud Centures的天使投資。翻看Wish的股東名單，還可以找到《從0到1》的作者、“創(chuàng)投教父”彼得·蒂爾的名字。

在上市前的最后一輪融資中，也就是2019年泛大西洋投資的H輪，Wish的估值一家高達(dá)112億美元。G輪融資中，Wish的估值是97億美元;D輪融資則是4億美元。估值的穩(wěn)步提升，也反映了市場(chǎng)對(duì)Wish發(fā)展的認(rèn)可。

到上市前，舒爾澤斯基持有Wish18%的股份，目前已離開(kāi)Wish的張晟仍持有4.2%。在福布斯發(fā)布的2019全球億萬(wàn)富豪排行榜上，彼得·蘇爾澤維斯基是加拿大最年輕的億萬(wàn)富豪。Wish上市后，以發(fā)行價(jià)計(jì)，彼得·蘇爾澤維斯的身家將來(lái)到25億美元，張晟的個(gè)人身家則接近6億美元。
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