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服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)是否還有機(jī)會(huì) 如果有機(jī)會(huì),如何做

高端存儲(chǔ)知識(shí) ? 來源:高端存儲(chǔ)知識(shí) ? 作者:高端存儲(chǔ)知識(shí) ? 2021-01-12 09:08 ? 次閱讀
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前言

大家都知道,服務(wù)器的毛利是比較薄的,最少相對(duì)存儲(chǔ)來說是這樣的。因此,每年都有很多IT渠道轉(zhuǎn)型,從原來只銷售服務(wù)器到服務(wù)器和存儲(chǔ)一塊銷售,很多也取得不錯(cuò)的成績。但現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入2021年了,IT市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化,現(xiàn)在再轉(zhuǎn)型還有機(jī)會(huì)嗎?如果有機(jī)會(huì),如何做?

筆者有一位朋友是做戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道,他就面臨這樣的困惑。因此,在2020年底的一個(gè)周末,他請(qǐng)我這個(gè)非著名存儲(chǔ)專家來聊聊這個(gè)話題。

是否轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)?

筆者認(rèn)為,從目前階段看,現(xiàn)在做存儲(chǔ)還有較大的機(jī)會(huì)。

01

中國的外部存儲(chǔ)市場(chǎng)仍然高速增長

根據(jù)IDC的20Q3最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),中國的外部存儲(chǔ)市場(chǎng)繼續(xù)保持高速增長?!卑吹貐^(qū)劃分,中國的存儲(chǔ)收入同比增長21.2%。日本同比下降4.4%,歐洲,中東和非洲地區(qū)總計(jì)下降4.8%,美國下降5.5%,亞太地區(qū)(不包括日本和中國)下降7.5%,加拿大下降9.4%,拉丁美洲下跌了14.8%?!?也就是雖然受到疫情的影響,全球存儲(chǔ)的狀況都不太好,但中國外部存儲(chǔ)20Q3的增長率還是超過20%,有增長就有機(jī)會(huì)。

02

外部存儲(chǔ)的規(guī)模足夠大

根據(jù)IDC的20Q3數(shù)據(jù),雖然服務(wù)器里,中國是增長最快的地區(qū),同比增長14.2%,但增幅還是比存儲(chǔ)的增幅要小。

從規(guī)模上看,20Q3全球服務(wù)器市場(chǎng)是226億美金,外部存儲(chǔ)市場(chǎng)是68億美金,約為服務(wù)器的30%。中國市場(chǎng),2020Q3的企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)整體銷售額94.5億元,一年也有300億元以上的規(guī)模。

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從戴爾科技集團(tuán)自身的財(cái)報(bào)來看,其存儲(chǔ)的收入和服務(wù)器+網(wǎng)絡(luò)的收入是基本相當(dāng)?shù)?,每個(gè)季度大約40億美金的規(guī)模。說明戴爾科技集團(tuán)的存儲(chǔ)比服務(wù)器的市場(chǎng)占有率更高。

03

存儲(chǔ)的毛利和客戶粘性都比較高

由于戴爾科技集團(tuán)的財(cái)報(bào)沒有公布服務(wù)器和存儲(chǔ)各自的毛利情況,我們來看一下HPE的財(cái)報(bào),大概了解一下市場(chǎng)的情況。

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從HPE最新的季度財(cái)報(bào)可以看到,計(jì)算部分運(yùn)營利潤只有6.1%,但存儲(chǔ)的運(yùn)營利潤是16.7%。也就是說,一般來說,存儲(chǔ)的項(xiàng)目利潤可以做到服務(wù)器的2-3倍左右。也就是雖然服務(wù)器的市場(chǎng)空間是存儲(chǔ)的3倍左右,但從利潤角度看,這兩個(gè)市場(chǎng)的利潤規(guī)?;鞠喈?dāng)。

還有一點(diǎn)更為重要,存儲(chǔ)的客戶忠誠度要比服務(wù)器高很多。因?yàn)閿?shù)據(jù)都在存儲(chǔ)上,由于數(shù)據(jù)的”重力“效應(yīng),用戶一般不會(huì)輕易更換存儲(chǔ)供應(yīng)商,因?yàn)閿?shù)據(jù)的遷移一般來說都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有影響,用戶都希望存儲(chǔ)的變動(dòng)盡量少。而且,隨著用戶的數(shù)據(jù)的增長,一般來說,2年內(nèi),50%的存儲(chǔ)都有擴(kuò)容機(jī)會(huì)。

還有,存儲(chǔ)和用戶應(yīng)用的關(guān)聯(lián)程度更高。不同的應(yīng)用對(duì)存儲(chǔ)的要求都不同。這塊可以和應(yīng)用廠商合作,構(gòu)造出一些創(chuàng)新的,差異化的解決方案,避免純粹的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),掌握市場(chǎng)的主動(dòng)。

因此,綜合來看,做存儲(chǔ)有規(guī)模,有利潤,有客戶粘性,容易做一些差異化的解決方案,因此,IT渠道做存儲(chǔ)目前應(yīng)該也還是比較好的生意。特別是中國,服務(wù)器和存儲(chǔ)經(jīng)常在項(xiàng)目中一起出現(xiàn)。

如何做?

第二部分,我們來講講如何做的問題。

首先,你需要選擇一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,如果你是戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道,自然選擇戴爾科技集團(tuán)的存儲(chǔ),因?yàn)榇鳡柨萍技瘓F(tuán)收購了EMC以后,戴爾科技集團(tuán)就一直是全球存儲(chǔ)第一品牌。

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第二,你需要選擇一個(gè)拳頭產(chǎn)品。存儲(chǔ)市場(chǎng)一直是中端為王,即中端存儲(chǔ)的市場(chǎng)份額最大。因此,從中端存儲(chǔ)入手是最合適的選擇。

戴爾科技集團(tuán)的中端存儲(chǔ)產(chǎn)品很多,但現(xiàn)在整合完成后,未來最主打的產(chǎn)品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全閃存陣列的產(chǎn)品,全閃也是外部存儲(chǔ)增長最快的細(xì)分市場(chǎng)。

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根據(jù)IDC數(shù)據(jù),20Q3中國全閃存陣列銷售額18.3億元,市場(chǎng)占比接近20%;但相比美國50%左右的全閃滲透率,中國全閃陣列市場(chǎng)潛力很大,預(yù)計(jì)全年中國全閃市場(chǎng)增速將超過30%,成為中國最具活力的細(xì)分市場(chǎng)。

PowerStore有啥賣點(diǎn)?

那么,如何賣好PowerStore呢?

賣存儲(chǔ)和賣服務(wù)器難度不同,存儲(chǔ)更多是賣一個(gè)解決方案,而不是一個(gè)產(chǎn)品。也就是更類似咨詢類銷售,而不僅僅是產(chǎn)品類銷售。好在戴爾科技集團(tuán)的渠道資料非常豐富,只要安排工程師參與廠商的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),掌握起來也不是太難。

PowerStore的賣點(diǎn)其實(shí)很多,但我認(rèn)為下面幾點(diǎn)在中國市場(chǎng)比較有價(jià)值,值得優(yōu)先告知客戶。

01

面向未來的容器化微服務(wù)SDS(軟件定義存儲(chǔ))架構(gòu)

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目前,大部分做傳統(tǒng)存儲(chǔ)的廠商采用的存儲(chǔ)操作系統(tǒng)都是比較老的架構(gòu),PowerStore OS基于微服務(wù)架構(gòu),這種模塊化的設(shè)計(jì),為產(chǎn)品未來快速創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

另外,PowerStore OS的底層采用CoreOS構(gòu)建的,雖然產(chǎn)品體現(xiàn)是一個(gè)專用硬件,但是其實(shí)是不折不扣的軟件定義存儲(chǔ)(SDS)架構(gòu),可以充分利用Linux的生態(tài)。

雖然大部分的用戶不會(huì)關(guān)心存儲(chǔ)的架構(gòu),但現(xiàn)在企業(yè)都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求。很多有遠(yuǎn)見的企業(yè)存儲(chǔ)架構(gòu)師,希望選擇一款面向未來架構(gòu)的存儲(chǔ)產(chǎn)品來幫助他們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此,PowerStore OS的架構(gòu),可以滿足這些前瞻性用戶的需求。

02

支持SCM(存儲(chǔ)級(jí)內(nèi)存)存儲(chǔ)層,而不僅僅是做Cache

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目前,大部分的存儲(chǔ)廠商僅僅把SCM作為Cache來使用,而不能用來保存最終數(shù)據(jù)?,F(xiàn)在Intel的傲騰產(chǎn)品更新迭代加快,隨著產(chǎn)量的提升,價(jià)格下滑的幅度也比較快。因此,某些場(chǎng)景下(如內(nèi)存數(shù)據(jù)庫,高頻交易)對(duì)時(shí)延有極致需求,采用SCM存儲(chǔ)數(shù)據(jù)就是一個(gè)理想的選擇。PowerStore支持scale-up和scale-out的擴(kuò)展方式,在一個(gè)集群里,可以同時(shí)支持SCM、NVME、SAS SSD三種不同性能的固態(tài)盤用來保存數(shù)據(jù),非常靈活。

03

控制器升級(jí)無需遷移數(shù)據(jù)

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前面講到,傳統(tǒng)存儲(chǔ)最大的問題是控制器升級(jí)需要遷移數(shù)據(jù)。PowerStore是業(yè)界不多的支持DATA-IN-PLACE升級(jí)控制器提升性能同時(shí)也能用Scale-out方式提升性能的產(chǎn)品。這就給客戶的運(yùn)維減輕了很多壓力。現(xiàn)在SDS的壽命都很高,而控制器一般的更換周期不超過5年,如果用戶需要更高性能,可能3年就可以升級(jí)控制器。PowerStore支持升級(jí)到最新一代的控制器,也支持升級(jí)同一代但更高性能的型號(hào)。升級(jí)過程用戶的數(shù)據(jù)無需遷移,業(yè)務(wù)不用停,運(yùn)維的壓力小。

04

存儲(chǔ)可以跑第三方應(yīng)用

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PowerStore X型號(hào)集成了VMware ESXi,這時(shí)候存儲(chǔ)就變成了超融合。這種在存儲(chǔ)里運(yùn)行應(yīng)用的特性,個(gè)別廠商也有,但是其功能都沒有AppsON強(qiáng)大。PowerStore X型號(hào)集成了VMware ESXi,可以充分融入VMware的生態(tài),可以讓應(yīng)用在存儲(chǔ)和其他普通服務(wù)器之間按需遷移。渠道可以充分利用這個(gè)特性,把一些需要重度數(shù)據(jù)處理的應(yīng)用嵌入在里面,比如各種流媒體的轉(zhuǎn)碼軟件,AI分析(比如鑒黃)軟件集成進(jìn)來,打造成一個(gè)應(yīng)用一體機(jī),形成差異化的解決方案。而且,可以充分利用VMware的生態(tài),靈活調(diào)度應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)按需就近分析,特別是一些周期性的數(shù)據(jù)處理,這樣可以充分利用存儲(chǔ)的CPU和內(nèi)存資源,大大節(jié)省數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)南摹?/p>

05

全面的VMware生態(tài),尤其是vVols的支持

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由于VMware是戴爾科技集團(tuán)控股的公司,因此戴爾科技集團(tuán)和VMware有很多深度的合作,PowerStore X包含ESXi就是如此,但還有一點(diǎn),vVols。PowerStore原生支持vVols,和其他存儲(chǔ)后加的功能不同,vvol和block、file并列,作為三種基本的存儲(chǔ)服務(wù)提供,在易用性上有極大的優(yōu)勢(shì)。

06

提供性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減率承諾

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閃存的成熟為客戶帶來了顯著的每GB價(jià)格的下降,數(shù)據(jù)縮減技術(shù)進(jìn)一步降低了存儲(chǔ)的有效成本。PowerStore 提供的線內(nèi)、始終開啟的數(shù)據(jù)縮減技術(shù)(包括智能的消重和基于Intel QAT硬件實(shí)現(xiàn)的壓縮),具有顯著的性能優(yōu)勢(shì)。使用 PowerStore的客戶可以實(shí)現(xiàn)平均4:1的數(shù)據(jù)縮減率,而不會(huì)影響性能和服務(wù)。

重刪壓縮雖然大部分的AFA都支持,但是,很多是性能有損的,因此都有開關(guān)來控制這個(gè)功能是開啟還是關(guān)閉。很多廠商也承諾數(shù)據(jù)縮減率,但開啟后性能下降比較嚴(yán)重,因此一般實(shí)施的時(shí)候都勸說用戶別開啟這個(gè)功能,這樣還可以多賣一些容量。PowerStore不能關(guān)閉重刪壓縮,性能無損,承諾4:1的縮減率,可以最大化幫助用戶降低單位有效容量的成本。

如何規(guī)避部分不足?

我們看到,PowerStore還是有很多的優(yōu)點(diǎn),微服務(wù)架構(gòu)、SCM存儲(chǔ)層、AppsON、數(shù)據(jù)不遷移的升級(jí),原生支持vVols等。但任何產(chǎn)品都有自己不足,如何規(guī)避呢?

01

價(jià)格

一般來說,國際品牌的產(chǎn)品,有品牌溢價(jià),價(jià)格一般會(huì)貴一些。金融、制造業(yè)、醫(yī)療這些行業(yè),對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高,因此更傾向選擇國際品牌。國際品牌的優(yōu)勢(shì)是有大量的install base,在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、兼容性和生態(tài)對(duì)接上有先天的優(yōu)勢(shì)。另外,記得利用PowerStore真正性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減承諾,來幫助用戶降低其對(duì)SSD裸容量的需求。

02

規(guī)格

一般來說,國際廠商的軟件優(yōu)化能力都比較強(qiáng)大,因此對(duì)硬件的資源需求比較少。而一些小公司,由于軟件的優(yōu)化能力比較弱,因此會(huì)采用大量的CPU和內(nèi)存資源才能取得更好的性能。就像蘋果手機(jī)安卓手機(jī)的區(qū)別,蘋果手機(jī)的內(nèi)存普遍比較小,但蘋果手機(jī)的流暢度普遍比安卓手機(jī)做的更好。因此,聚焦客戶真實(shí)需求,解決客戶的問題就好。存儲(chǔ)不是服務(wù)器,拼的是整體性能,CPU和內(nèi)存很重要,但軟件的優(yōu)化更重要。

小結(jié)

1.2021年,做存儲(chǔ)還有比較多的機(jī)會(huì),特別在中國。

2.建議從中端的AFA陣列入手,如PowerStore。

3.找出產(chǎn)品的特點(diǎn),結(jié)合客戶需求變成優(yōu)勢(shì),同時(shí)規(guī)避部分不足。

祝各位老板轉(zhuǎn)型成功!

責(zé)任編輯:xj

原文標(biāo)題:2021年了,服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)是否還有機(jī)會(huì)?

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    影響其他網(wǎng)站的性能。 2、安全性風(fēng)險(xiǎn):如果其中一個(gè)網(wǎng)站受到攻擊(如DDoS攻擊、SQL注入等),可能會(huì)影響同一臺(tái)服務(wù)器上的其他網(wǎng)站。此外,如果一個(gè)網(wǎng)站的安全漏洞被利用,攻擊者可能有機(jī)會(huì)
    的頭像 發(fā)表于 09-12 11:15 ?1320次閱讀

    服務(wù)器數(shù)據(jù)恢復(fù)—雙循環(huán)RAID5陣列崩潰,數(shù)據(jù)如何恢復(fù)?

    服務(wù)器存儲(chǔ)數(shù)據(jù)恢復(fù)環(huán)境: 一臺(tái)存儲(chǔ)中有一組由7塊硬盤組建的RAID5陣列,存儲(chǔ)還有另外3塊盤是raid中掉線的硬盤(硬盤掉線了,管理員只
    的頭像 發(fā)表于 09-02 11:35 ?719次閱讀

    stm32定時(shí)編碼模式可以輸出嗎?

    我想要做正交編碼,但是網(wǎng)上一般只介紹了用編碼對(duì)其解碼,而我需要的是輸出波形。我在一個(gè)小網(wǎng)站的解答上看到定時(shí)的編碼模式也可以
    發(fā)表于 07-31 07:59

    服務(wù)器數(shù)據(jù)恢復(fù)—搬遷導(dǎo)致服務(wù)器無法識(shí)別raid的數(shù)據(jù)恢復(fù)案例

    某單位機(jī)房搬遷,將所有服務(wù)器存儲(chǔ)搬遷到新機(jī)房并重新連接線路,啟動(dòng)所有機(jī)器發(fā)現(xiàn)其中有一臺(tái)服務(wù)器無法識(shí)別RAID,提示未初始化操作。 發(fā)生
    的頭像 發(fā)表于 07-25 16:34 ?824次閱讀