互聯(lián)網(wǎng)下半場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)似乎成為行業(yè)共識，對于家居企業(yè)而言，既有來自人才建設(shè)、組織架構(gòu)、資本運(yùn)作等方面的挑戰(zhàn)，也有新的發(fā)展機(jī)會。那么對于家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺「麗維家」來說，他們在深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實踐中收獲了哪些經(jīng)驗與總結(jié)？

在下文中麗維家創(chuàng)始人、CEO 周宇翔的分享中，你將了解到：

什么是家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

在過去一年中，麗維家因疫情做出了哪些戰(zhàn)略調(diào)整，從中收獲了哪些經(jīng)驗？

進(jìn)入 2021 年，家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的突破口在哪？

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麗維家創(chuàng)始人、CEO 周宇翔：

經(jīng)常有人問我，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底是什么？大家似乎都在說，或者標(biāo)榜，但麗維家是真的把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這件事情干出來的公司。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，顧名思義，產(chǎn)業(yè)在前，互聯(lián)網(wǎng)在后，既要扎根產(chǎn)業(yè)，穿透上下游，又要懂互聯(lián)網(wǎng)的“專注極致口碑快”。產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)是思維和工具。我的理解，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化貫通，實現(xiàn)效率為王，通過平臺為產(chǎn)業(yè)賦能。 過去九年，麗維家始終堅持在做的事——就是用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能大家居行業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)工具和技術(shù)解決家居行業(yè)痛點。而疫情的突如其來，雖然打亂了市場，但對我們而言，卻是給了麗維家真正接受市場考驗的機(jī)會。我們不僅經(jīng)受住了考驗，多年的積累，也讓我們收到了市場的公平回應(yīng)。 這里，我想給自己，也給市場，給我們的合作伙伴，做一個小結(jié)，我認(rèn)為有三點，是麗維家在疫情一年中交出的答卷。

一、麗維家在疫情期間的實踐

絕對的供應(yīng)鏈優(yōu)勢

第一，絕對的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。疫情期間，受原材料漲價影響，諸多進(jìn)口板材漲價，不僅漲幅超出預(yù)期，供應(yīng)還存在缺口，不少進(jìn)口板材商甚至紛紛斷貨。 這個時候，我們多年泥腿子走路建立起來的供應(yīng)鏈能力頓時開始爆發(fā)威力。無論是克諾斯邦、福人集團(tuán)、中林集團(tuán)等國內(nèi)外林業(yè)巨頭，還是俄羅斯、緬甸等國家優(yōu)質(zhì)林場資源，都早已深入到麗維家的供應(yīng)鏈體系，不僅如此，麗維家專屬的中歐班列，也在國際物流極度緊張的情況下保障了原材的供應(yīng)。一句話，我們有貨，不愁賣。這是硬實力。

家居數(shù)字化平臺的產(chǎn)業(yè)價值初顯

第二，家居數(shù)字化平臺的產(chǎn)業(yè)價值初顯。為什么說數(shù)字化平臺？大家都知道，家居行業(yè)是一個極度分散的行業(yè)，牽涉環(huán)節(jié)多，溝通復(fù)雜，且空間割裂，本地化屬性強(qiáng)，腰部及以下品牌很難跨區(qū)域進(jìn)行資源整合，使得市場份額 80% 的中小企業(yè)，長期處于低效協(xié)作狀態(tài)。 于是，我們就做了“惠享家”SaaS平臺——用技術(shù)重新改造產(chǎn)業(yè)鏈，用 IT 能力整合行業(yè)流程、交付環(huán)節(jié)與履約服務(wù)，從上游供應(yīng)鏈到工廠，再到渠道商，設(shè)計師，售后安裝等，統(tǒng)統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的實時在線化。這件事情聽起來簡單，但沒有跑過工廠，干過線下苦活、臟活、累活的人，是做不出來這個平臺的。以前，有的人問，這不就是一個軟件嗎？還有的人嗤之以鼻，這能解決問題嗎？再有的人擔(dān)心，你們真的愿意把 SaaS 系統(tǒng)開放嗎？ 這件事情在我們摸爬滾打兩年后，在我們自身業(yè)務(wù)不斷高效擴(kuò)張，在我們的同行紛紛想要購買這套系統(tǒng)的時候，我松了一口氣——他們終于懂了！我們不僅愿意開放，同時也必須能夠解決問題。

講個小插曲。前陣子，全球最大泛家居集團(tuán)馬斯科旗下的美睿櫥柜邀請我參觀他們的工廠，同時也有意購買我們的這套系統(tǒng)，他們的理由是——原來真的有人下細(xì)心深入到產(chǎn)業(yè)，去做真正改造產(chǎn)業(yè)、升級產(chǎn)業(yè)、賦能產(chǎn)業(yè)的事，并且還能保證精準(zhǔn)穩(wěn)定高效的運(yùn)行。老實講，聽到這樣的認(rèn)可，我是默默開心的。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定不是淺層的交易，在家居這一多方協(xié)作的產(chǎn)業(yè)中，深層的機(jī)會就存在于——用數(shù)據(jù)貫通全產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)效率的倍數(shù)提升。

SaaS 營銷工具與線下門店的雙向賦能

第三，SaaS 營銷工具與線下門店的雙向賦能。上文提到的“惠享家”，除了平臺的能力，前端我們還做了一個很輕的惠享家小程序商城，不僅可以用它鏈接千萬 B 端，同時線下 B 端客戶還可用它進(jìn)行直播賣貨、裂變營銷，構(gòu)建私域流量。 令我們驚喜的是，去年疫情期間，武漢一家經(jīng)銷商在疫情最嚴(yán)重時，線下經(jīng)濟(jì)基本停擺的情況下，通過惠享家小程序進(jìn)行直播裂變，積累了很多潛在訂單，到 5-6 月疫情恢復(fù)時，轉(zhuǎn)化了一大批，而轉(zhuǎn)化來的流量基本都是來自疫情期間線上獲取的免費(fèi)流量。這意味著惠享家?guī)椭€下門店突破了地域和時空的限制，實現(xiàn)了線上線下的聯(lián)動。

現(xiàn)在，惠享家小程序商城已經(jīng)有幾十萬個 SKU，幾乎覆蓋了家居生活的全品類，過去，我們的初衷是在流量成本居高不下的今天，為 B 端提供一個工具，以高頻帶低頻的策略，以高頻生活用品帶動低頻定制家具的銷售，幫助B端用戶開拓市場的同時，反之，也幫助惠享家鏈接更多 B 端，突破物理上擴(kuò)張線下門店的天花板。事實證明，這樣的思路在疫情的嚴(yán)酷考驗中得到了市場驗證。

二、家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的突破口

這也進(jìn)一步讓我理解了梁寧總結(jié)的“三浪并發(fā)”的時代，即傳統(tǒng)模式消費(fèi)升級的 1.0 模式、互聯(lián)網(wǎng)思維打法的 2.0 模式與智能商業(yè)的 3.0模式的齊頭并進(jìn)。 由此，我開始思考，進(jìn)入 2021 年，家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的突破口在哪？新的切入點是什么？市場在發(fā)生變化嗎？新的變化是什么？我認(rèn)為有兩個比較重要的突破口：

場景式消費(fèi)的新窗口

第一個突破口：場景式消費(fèi)的新窗口。新零售或新消費(fèi)場景，指的不是貨，而是新的消費(fèi)業(yè)態(tài)。這里有兩個邏輯，一個是體驗展示型產(chǎn)品在新的消費(fèi)場景里凸顯，一個是上文所說的線上與線下聯(lián)動的邏輯。這不只是我看到的趨勢，而是市場渠道反向傳遞過來的變化。 比如爆火的喜茶，一直主打色彩美學(xué)與藝術(shù)概念的場景，許多人排了大隊去購買一杯網(wǎng)紅茶飲，他的目的也許只是為了去拍一張能發(fā)到朋友圈的美圖。千萬別小瞧這樣一個單純的動機(jī)。一旦消費(fèi)者認(rèn)同這種消費(fèi)過程中的小確幸，他們必然會對產(chǎn)品體驗有更高的期待，而產(chǎn)品的升級本質(zhì)上是消費(fèi)者認(rèn)知和需求的升級。對于喜茶的用戶來說，花錢購買的早已不是茶飲本身，而是消費(fèi)者去店面帶來的不一樣的情感體驗。 從這個角度來說，場景式消費(fèi)的關(guān)鍵點在于，對人、物、場合等有關(guān)要素的組合，構(gòu)造出一個或多個具有一定含義、氛圍與效應(yīng)的生活場景，進(jìn)而使消費(fèi)者在消費(fèi)中，除了物質(zhì)性滿足外，額外獲得更多的心理和精神上的滿足，從而激發(fā)消費(fèi)者的共鳴和購買欲望，讓消費(fèi)者在“場景帶入”中完成了體驗式消費(fèi)。 這里順便打個廣告。今年我們即將推出一個高端家居生活品牌——Hi House，全面打造新一代“場景+體驗家居生活館”，將會整合全品類家居、軟裝、生活飾品，讓消費(fèi)者在一個個生活場景的體驗中去發(fā)現(xiàn)自己真正想要的生活方式。升級后的“生活館”，將脫離純粹意義上的定制家具店，力圖成為辦公室與家之外的第三空間，讓消費(fèi)者通過家居空間情景體驗，實現(xiàn)“所想即所見、所見即所得”的購物感受。我認(rèn)為，這是家居行業(yè)新零售的變化，也將是大勢所趨。

存量市場的賦能

第二個突破口：存量市場的賦能。家居行業(yè)經(jīng)歷了之前的高速增長期，產(chǎn)品普及率較高，已然進(jìn)入存量市場，而存量市場的優(yōu)勢在于市場會有很大的替換性需求以及效率革新性需求，升級更新的基數(shù)龐大。 但同時我們也必須看到，隨著消費(fèi)市場、渠道終端市場的不斷變化，企業(yè)在渠道端的競爭日益激烈，頭部品牌與腰部品牌之間的競爭也在持續(xù)進(jìn)行，中小企業(yè)就更不用談品牌了，能在市場上活下來就不錯了，所以，這是一個多方矛盾形成的一個全價值鏈競爭格局。 而麗維家要做的事，不是去跟頭部和腰部拼渠道或拼品牌溢價，而是去幫助品牌商，尤其中小家居企業(yè)活得更好，業(yè)務(wù)模式更輕，利潤結(jié)構(gòu)更優(yōu)化。

怎么做呢？過去，麗維家推出了“Powered By Liweijia”產(chǎn)業(yè)賦能計劃，與家居或異業(yè)品牌商形成合作，我們提供產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，他們只需專注營銷，沒有任何后顧之憂。 比如，麗維家與日本品牌商 Nitori 的合作，他們在自己的線下門店上樣麗維家產(chǎn)品，但仍使用 Nitori 品牌完成簽單銷售，其生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝等后端全部流程交由麗維家完成。這一過程中，麗維家的產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)能力全部開放賦能給 Nitori，幫助 Nitori 打開了中國市場。 可以說，這些年來，對于麗維家，以及旗下的家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，“賦能”一詞有著深厚的意義。這背后，源自于麗維家始終堅持的“開放”的價值觀。因為開放，麗維家成為了行業(yè)領(lǐng)先的家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺；因為開放，我們與合作伙伴共建的供應(yīng)鏈形成了可持續(xù)的生態(tài)圈。 無論外部市場如何變化，我們的目標(biāo)很清晰——以一當(dāng)十，專注深耕家居生活產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們也將繼續(xù)以開放、利他、賦能的姿態(tài)，與更多生態(tài)伙伴建立資源分享和生態(tài)反哺的循環(huán)，實現(xiàn)“整體大于部分之和”的共贏。

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