電子行業(yè)很多人都對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的BOM非常感興趣。這個(gè)事情我在很多年前就知道了。

本人在19年前做行業(yè)雜志媒體的時(shí)候，曾經(jīng)有過兩個(gè)欄目特別受歡迎。一個(gè)是產(chǎn)品的BOM單，是我的雜志社老板的方案公司每個(gè)月提供過來，我審核編輯一下發(fā)到月刊雜志中。欄目名字就叫產(chǎn)品BOM表。另外一個(gè)是采購(gòu)商名錄，是我們匯總珠三角的采購(gòu)聯(lián)系人，確定對(duì)方愿意對(duì)外公開出來，讓元器件行業(yè)的銷售去對(duì)接，每期按照產(chǎn)品（電視、DVD、功放等）分類，發(fā)布出來，欄目名字叫“電子采購(gòu)供應(yīng)商名錄”。我記得每次這本雜志一出來到華強(qiáng)北，就被別人搶到，用裁紙刀把這兩個(gè)欄目裁剪下來，裝定成冊(cè)僅限私人使用。

采購(gòu)商名錄，就是元器件供應(yīng)商的精準(zhǔn)客戶，但那個(gè)時(shí)候的采購(gòu)，因?yàn)闆]有什么人用網(wǎng)絡(luò)和專用網(wǎng)站，尤其是深圳以外地區(qū)的工廠采購(gòu)，特別希望有很多的元器件銷售會(huì)去找他們。因此這個(gè)欄目是行業(yè)皆大歡喜。放到現(xiàn)在肯定是不行了，既可能違法，也可能沒有采購(gòu)愿意。

BOM明細(xì)單，我當(dāng)時(shí)不是很清楚。因?yàn)锽OM是什么我都不知道，所以我只是個(gè)編輯而沒有發(fā)到元器件貿(mào)易的財(cái)。等我知道的時(shí)候，別人已經(jīng)都發(fā)了大財(cái)了。而我的老板也因?yàn)榭床簧显骷Q(mào)易的利潤(rùn)，而做整機(jī)品牌去了。

20年前，行業(yè)的人就知道BOM單的重要。做貿(mào)易的，知道自己該怎么備貨，哪些貨特別重要。很多當(dāng)年入行的潮州老板，并不認(rèn)識(shí)芯片，也更不清楚芯片有什么用。就是有什么貨就備下來，加價(jià)賣出去。當(dāng)年的元器件完全是賣方市場(chǎng)，每天成千上萬人涌到華強(qiáng)北，都是現(xiàn)金買貨，誰手上有貨誰就能賺錢。我記得一個(gè)中科院的老板，從北京來到華強(qiáng)北，在這里才實(shí)現(xiàn)他的財(cái)富自由夢(mèng)。他說自己雖然比潮州人懂得多，但并不意味著他就賺得比別人多。

扯遠(yuǎn)了，BOM單可以幫助到貿(mào)易公司老板們?nèi)湄洝Ｒ部梢詭椭桨腹镜娜藖碜龇桨?，更重要的是，買賣多方，都可以根據(jù)這個(gè)算出來產(chǎn)品的BOM成本，從而算出來一個(gè)終端產(chǎn)品的利潤(rùn)！這個(gè)BOM單，簡(jiǎn)直就是解開了電子高科技產(chǎn)品的財(cái)富密碼。

一個(gè)方案公司，拆開一個(gè)市場(chǎng)上的成品，拿到里面的板子，算出產(chǎn)品的BOM成本，再找人破解方案里的程序（那時(shí)基本上就單片機(jī)或MCU，沒有AP\SOC那些產(chǎn)品），然后買套模具做外殼，終端產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣。有了BOM單，成本是公開的，毛利是公開的，只要有資本，誰都可以做終端產(chǎn)品的老板。

一個(gè)方案公司做出來，另外一個(gè)方案公司也同樣可以做出來。誰都不用比別人強(qiáng)，直到產(chǎn)品賣到比BOM成本差不多價(jià)格，沒什么利潤(rùn)了。大家才會(huì)想，上游供應(yīng)商幫我Cost Down，再在市場(chǎng)搞幾年。有能力的早做出下一個(gè)產(chǎn)品，沒能力的也還能賺點(diǎn)市場(chǎng)收尾的錢。就這樣，一年又一年，珠三角的電子產(chǎn)業(yè)，靠著BOM單和低人力成本，無數(shù)老板發(fā)達(dá)賺大錢。

BOM單一出，誰與爭(zhēng)鋒？！

BOM這個(gè)玩法，并不是深圳或廣東老板最先出。而是臺(tái)灣企業(yè)先出來，消費(fèi)電子在臺(tái)灣大行其道，但卻是在大陸發(fā)揚(yáng)光大。是臺(tái)灣人香港人將BOM單的玩法帶到了大陸，教會(huì)了大陸的老板如何賺錢。報(bào)價(jià)低于BOM單那不是必S么？如果在BOM加上十幾個(gè)點(diǎn)，幾十個(gè)點(diǎn)，人力成本能回來，不就有了毛利了么？再加上客戶的下單都是有個(gè)最小下單數(shù)量的，總毛利出來了，刨除工廠房租和管理成本、研發(fā)成本，交上稅給國(guó)家，那不就是凈利潤(rùn)了嗎？

好了，人工、房租、管理成本和稅都是固定的，研發(fā)成本和BOM成本也差不多是固定的，而加成是變化的。你的方案第一個(gè)出來，那個(gè)加成可以是百分百，甚至百分之幾百。如果你是后面復(fù)制出來的，那你的利潤(rùn)就一定要比原產(chǎn)者低。再新進(jìn)入者就必須更低。在BOM不變，大家不斷降價(jià)搶客戶的過程中，消費(fèi)類電子產(chǎn)品就這樣做大了。所以這么多年以來，電子產(chǎn)品的價(jià)格一直不能以RMB的真實(shí)購(gòu)買力下降而增加，而是能保持市場(chǎng)價(jià)不變就知足了。而如何保持呢？一是降價(jià)，二是增加新功能。

增加有用的新功能，可以在產(chǎn)品不用降低的情況下，搶到對(duì)手的客戶。這是良性的競(jìng)爭(zhēng)，也是一種創(chuàng)新性的創(chuàng)新。對(duì)于市場(chǎng)來說是好事。

降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)就是所謂的打價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)情況是我國(guó)市場(chǎng)的正常競(jìng)爭(zhēng)手段，常規(guī)戰(zhàn)術(shù)，沒有技術(shù)含量，只憑老板一句話就OK的事。所以過去幾十年，大多數(shù)中國(guó)公司的市場(chǎng)部不值錢，因?yàn)槔习逡痪湓捑投ㄏ聛硎袌?chǎng)的戰(zhàn)略了。

BOM單的玩法有原罪，因?yàn)樗屝袠I(yè)內(nèi)的人看到了產(chǎn)品定價(jià)的底褲。工程師們是BOM單玩法的執(zhí)行者，他們既把自己從研發(fā)這么高尚的工種，變成了搬磚工。搬完磚還砸自己的腳，讓老板們?cè)陧?xiàng)目完成之后，要么炒掉他，要么逼他作下一個(gè)搬磚工程，不能停下一刻。

看到這里，我想您也明白了當(dāng)初我的老板，為什么公開了所有產(chǎn)品的BOM單之后，就去做整機(jī)品牌去了。因?yàn)樗疡R蜂窩捅了之后，自己也不想呆了。做品牌是有機(jī)會(huì)保持超高利潤(rùn)的，因?yàn)橹灰阌胁町惢?，普通消費(fèi)者是不知道你的生產(chǎn)成本的。喜歡的話價(jià)格合適就買，才是消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的正常套路。而不是問別人的成本多少之后再買。

今天想通過講二三十年來電子產(chǎn)品中的BOM單密碼，主要還是想說科技行業(yè)內(nèi)卷的背后的原因。作為一個(gè)行業(yè)老人，說一說八卦，讓大家吃吃瓜，也挺有意思的。

（作者微信：147778177）