2022年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的主戰(zhàn)場(chǎng)，涌現(xiàn)出一批行業(yè)特征明顯的商業(yè)模式。其中，工業(yè)品成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中備受關(guān)注的代表之一。據(jù)公開資料顯示，2022年至今，工業(yè)品領(lǐng)域投融資事件集中爆發(fā)，累計(jì)融資金額超過40億元人民幣，多個(gè)工業(yè)品企業(yè)獲得上億美元的大額融資，讓工業(yè)品成為資本市場(chǎng)最炙手可熱的賽道之一。

除了以上獲得融資的企業(yè)，一些建筑行業(yè)、石化行業(yè)、辦公用品行業(yè)的企業(yè)也橫向擴(kuò)張進(jìn)入工業(yè)品領(lǐng)域。貝恩報(bào)告認(rèn)為，預(yù)計(jì)到2024年，中國(guó)工業(yè)品B2B電商線上交易規(guī)模將達(dá)2.3萬億元，滲透率將從目前的2%升至5%。中國(guó)工業(yè)品行業(yè)正處于迅猛發(fā)展階段，也是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要階段。部分工業(yè)品B2B頭部平臺(tái)通過加強(qiáng)數(shù)字化能力，深度賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，已率先進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)階段。

但據(jù)最新的行業(yè)問卷調(diào)查顯示，沒有特色產(chǎn)業(yè)、缺乏人才，仍舊是廣大工業(yè)品企業(yè)存在的主要問題。對(duì)此，諸多行業(yè)專家建議引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)科技與工業(yè)品“同頻共振”，加快推動(dòng)工業(yè)品生產(chǎn)數(shù)字化，大力吸引并培育信息時(shí)代技術(shù)人才，激發(fā)工業(yè)品振興的內(nèi)生動(dòng)力。具體如何讓互聯(lián)網(wǎng)科技與工業(yè)品“同頻共振”？在以數(shù)字化賦能工業(yè)品行業(yè)的道路上，可以說是八仙過海，各顯神通。但通過梳理，不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)巨頭們的動(dòng)作，無非是圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)，即“上游、中游、下游”開始著手行動(dòng)的。

上游: 從渠道、營(yíng)銷、品牌等方面為供應(yīng)商賦能

工業(yè)品B2B行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游是供應(yīng)商企業(yè)，為中下游工業(yè)品B2B平臺(tái)及企業(yè)采購(gòu)需求方提供相關(guān)產(chǎn)品。MRO品類多，專業(yè)性強(qiáng)，涵蓋范圍廣，細(xì)分領(lǐng)域龐雜?？傮w來說，MRO供應(yīng)端是一一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)且成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)參與者眾多,既有生產(chǎn)廠家，也有大型央企國(guó)企和大型跨國(guó)企業(yè)等品牌供應(yīng)商，也有規(guī)模較小的渠道商、代理商和中間商，且線上、線下、直銷、經(jīng)銷等多種渠道和模式并存。

經(jīng)過多年野蠻生長(zhǎng)，目前，MRO供應(yīng)商的痛點(diǎn)問題主要集中在信息不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后；行業(yè)不規(guī)范，難以標(biāo)準(zhǔn)化；拓寬銷售渠道，激活增長(zhǎng)動(dòng)能這三個(gè)方面。而互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)品B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，則可從渠道、營(yíng)銷、品牌等方面為供應(yīng)商賦能，幫助其解決痛點(diǎn)問題，打破增長(zhǎng)瓶頸。

1）渠道

大型跨國(guó)企業(yè)根據(jù)在發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把工業(yè)品B2B平臺(tái)作為變革性經(jīng)銷商，在系統(tǒng)建立、規(guī)范管理和資源支撐等方面深入戰(zhàn)略合作，借助工業(yè)品B2B平臺(tái)去觸達(dá)更多客戶，擴(kuò)大銷售渠道，并通過建設(shè)渠道分銷系統(tǒng)為企業(yè)提供清晰管理渠道訂單、精準(zhǔn)掌握渠道庫(kù)存、實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、精準(zhǔn)推行促銷策略等強(qiáng)大功能，打造一站式、全流程、自動(dòng)化的渠道銷售系統(tǒng)，幫助企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)渠道互聯(lián)網(wǎng)化，快速拓客鎖客，加速資金回籠，優(yōu)化渠道三流，提高運(yùn)營(yíng)效率。

2）營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)調(diào)查、大數(shù)據(jù)決策己經(jīng)逐漸成為企業(yè)或機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)者不可缺少的策略。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶的信息收集、整理、分析，是工業(yè)品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的重要方向。通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以為供應(yīng)商提供銷售數(shù)據(jù)可視化管理、數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，幫助供應(yīng)商企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化業(yè)務(wù)模式，打通線上線下渠道一體化的智能供需協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

圖片來源：數(shù)商云

3、品牌

通過線上產(chǎn)品展示與銷經(jīng)銷商，供應(yīng)商可以增強(qiáng)品牌影響力和品牌輻射范圍，擴(kuò)大品牌輻射范圍與銷售渠道。

中游: 改造供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)降本增效

工業(yè)品B2B行業(yè)中游是工業(yè)品B2B平臺(tái)，也是產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)。從經(jīng)營(yíng)模式來看，工業(yè)品B2B平臺(tái)可以分為自營(yíng)模式和平臺(tái)模式兩大類。通俗來講，二者的核心差異就在于平臺(tái)是否自己直接出售產(chǎn)品。在中游，巨頭們要拼的就是如何搭建、改造供應(yīng)鏈，使其降本增效。如果在上游，巨頭們數(shù)字化賦能生產(chǎn)的方式大同小異，那么在改造供應(yīng)鏈的比拼上，巨頭們的差異性則更為明顯。

1）震坤行工業(yè)超市

震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，旗下經(jīng)營(yíng)400余萬種工廠使用的輔料和易耗品等工業(yè)用品。面對(duì)如此龐大的產(chǎn)業(yè)，震坤行通過建設(shè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了上下游企業(yè)的數(shù)據(jù)互通、全鏈融合，綜合提升了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率與平臺(tái)收益，并將交易平臺(tái)、數(shù)字化工具、智能化服務(wù)進(jìn)行了逐步的融合。目前，震坤行工業(yè)超市已累計(jì)融資超45億元人民幣，成為工業(yè)品電商領(lǐng)域知名領(lǐng)頭玩家。

2）易買工品

和大多數(shù)傳統(tǒng)供應(yīng)商傾向于服務(wù)大中型企業(yè)不同的是，易買工品專注服務(wù)小企業(yè)，通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)綜合管理企業(yè)上下游，為其提供長(zhǎng)尾現(xiàn)貨供應(yīng)鏈與一站式履約服務(wù)，目前下游可提供上百萬種工業(yè)品。此外，其將客戶流量、備貨能力和履約能力開放給上游供應(yīng)商，讓上游供應(yīng)商以極低的庫(kù)存成本，在幾乎不增加人力和倉(cāng)庫(kù)面積的情況下，就可以獲得小客戶電商渠道帶來的銷售額增量。

可以看到，無論是自建還是投資，巨頭都在加碼供應(yīng)鏈建設(shè)。而在下游，比拼的則是采購(gòu)能力。

下游：根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定差異化采購(gòu)需求管理

工業(yè)品B2B產(chǎn)業(yè)鏈下游是采購(gòu)需求方，即采購(gòu)企業(yè)客戶。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，不同工業(yè)品B2B平臺(tái)會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)客戶按照公司性質(zhì)、規(guī)模體量、交易額、合作深度等劃分為不同層級(jí)，制定差異化產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)拓展策略，進(jìn)行企業(yè)客戶與自身服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。

一般來說，根據(jù)公司體量不同，通常將企業(yè)客戶分為KA客戶、SMB客戶和零售商客戶。一方面，這些企業(yè)客戶面臨相似的痛點(diǎn)與困境，如傳統(tǒng)經(jīng)銷模式產(chǎn)品價(jià)格不透明、采購(gòu)效率低下、SKU管理成本高、 需求響應(yīng)慢、售后服務(wù)差等。另一方面，因?qū)嶋H采購(gòu)流程差異，企業(yè)發(fā)展階段不同，不同類型的企業(yè)客戶也有各自更為聚焦和具體的差異化采購(gòu)需求。

1）KA客戶

KA客戶的工業(yè)品采購(gòu)在整體采購(gòu)金額中占比較低，采購(gòu)需求頻繁,需要采購(gòu)員花費(fèi)大量時(shí)間精力去處理低值多樣的采購(gòu)需求。因此，KA客戶通常以提高采購(gòu)效率和優(yōu)化內(nèi)部采購(gòu)體驗(yàn)為主要訴求，對(duì)價(jià)格敏感度較低，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)要求高，尋求”一站式服務(wù)”。對(duì)此，其通過整合自身資源，建設(shè)工業(yè)品專屬采購(gòu)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，能夠極大提升客戶體驗(yàn)，滿足多元化的采購(gòu)需求。

圖片來源：數(shù)商云

2）SMB客戶

SMB客戶自身數(shù)字化程度較低，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更為敏感，采購(gòu)品類較多,但批量較小，對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高但缺乏全面質(zhì)檢能力。此外，許多SMB為中小型民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)流程管理和制度規(guī)范與大型跨國(guó)企業(yè)相比仍然薄弱，企業(yè)文化建設(shè)仍然處于探索階段。因此，陽光、透明、合規(guī)成為部分SMB客戶的主要訴求，也是其選擇工業(yè)品線上化采購(gòu)的主要原因。

3）零售商客戶

零售商采購(gòu)需求量較小,議價(jià)能力較差,價(jià)格波動(dòng)較大,缺乏可信賴的、有品牌質(zhì)量保證的穩(wěn)定供應(yīng)商,進(jìn)銷存管效率低。SMB和零售商客戶通常尋求“數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)”，在平臺(tái)中獲得工業(yè)品產(chǎn)品供給信息,完成多方比價(jià)和線上交易流程。同時(shí)，SMB客戶對(duì)SaaS服務(wù)亦有需求。

小結(jié)

通過上述詳細(xì)的分析探討，我們可以看到無論是“向上抑或向下”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為廣大工業(yè)品企業(yè)的著重發(fā)力點(diǎn)。通過建設(shè)相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理、渠道管理等B2B系統(tǒng)，打造數(shù)智化供應(yīng)鏈，以技術(shù)連接和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)、流通、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，降低企業(yè)成本、提高社會(huì)效率，將是工業(yè)品企業(yè)切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)降本增效的有效路徑。

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