在智能家居行業(yè)中，活躍著一群90后的年輕人，他們是智能電子產(chǎn)品的原居民，喜歡鉆研技術(shù)，喜歡探索未知事物，他們隨性卻又不隨流，對未來充滿好奇心和自信心，智哪兒將他們稱之為智能家居產(chǎn)業(yè)鏈中的「智世代」，他們不僅是智能家居的重度使用者，也是智能家居行業(yè)升級迭代的主要推動(dòng)者之一。為了反映「智世代」渠道商的生存發(fā)展?fàn)顩r，智哪兒將陸續(xù)推出「智世代」新生代智能家居人物系列專訪，敬請關(guān)注。

做智能家居到底能不能賺錢？相信這是很多創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的問題?！钢悄膬骸棺鳛樾袠I(yè)媒體，也與眾多一線服務(wù)商進(jìn)行過溝通，得出的結(jié)論是：確實(shí)可以賺錢，但目前依然在成長階段。而渠道本身，也要加強(qiáng)培養(yǎng)能力和構(gòu)建競爭力。

近日，我們對湖南永州的綠米服務(wù)商，即湖南小創(chuàng)智能科技有限公司創(chuàng)始人唐艾軍先生進(jìn)行了一次深入的采訪。唐艾軍自2013年便開始了智能家居創(chuàng)業(yè)，至今已是9年行業(yè)老將。在他的眼里，智能家居發(fā)生了怎樣的變化？他是如何在愈發(fā)激烈的競爭中存活下來的？唐艾軍向「智哪兒」記者講述了真實(shí)的市場現(xiàn)狀與個(gè)人感受。

1.

從有線轉(zhuǎn)戰(zhàn)無線

2013年，唐艾軍入局智能家居賽道。此前，他在退伍后做過其他行業(yè)，有了一定的積蓄。由于個(gè)人對科技行業(yè)充滿熱情，加之對智能家居的看好，便全身心投入到了這個(gè)行業(yè)。彼時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走過了六年時(shí)間，而智能硬件浪潮也有了三年的沉淀。

智能家居作為智能窗口的下一個(gè)平臺(tái)級產(chǎn)物，受到了很多巨頭的關(guān)注。蘋果的HomeKit也是在次年發(fā)布的。而在此之前，不少老牌的「家庭自動(dòng)化」品牌也已經(jīng)加快了市場布局。據(jù)唐艾軍自述，當(dāng)時(shí)跑遍了大半個(gè)中國，在踩過很多坑之后，篩選出了幾家他認(rèn)為可以的品牌進(jìn)行了合作。

當(dāng)受制于當(dāng)時(shí)的認(rèn)知，唐艾軍選擇的是有線解決方案，其中做的比較多的是H品牌。H品牌有較長的發(fā)展歷史和知名度，在有線方案中占據(jù)一席之地，至今依然活躍在智能家居舞臺(tái)。唐艾軍表示，當(dāng)時(shí)做這個(gè)品牌，每年能做到八九十萬的營收，客單價(jià)基本在5萬元左右。最關(guān)鍵的是，產(chǎn)品給到代理商的毛利很高，接近60%。

但到了2017年，唐艾軍調(diào)整了公司的戰(zhàn)略：放棄有線，轉(zhuǎn)做無線。主要原因是，有線方案雖然具有穩(wěn)定、可靠的優(yōu)勢，但是落地施工的難度太大，提高了交付的門檻。而由于交付周期比較長，客戶在初期對接、中期溝通、后期落地的過程中，其對智能產(chǎn)品在功能和場景的認(rèn)知逐步發(fā)生變化，這導(dǎo)致其需求會(huì)有所調(diào)整，而有線方案并不能很靈活地迎合客戶的需求轉(zhuǎn)變。

這讓唐艾軍團(tuán)隊(duì)面臨很多頭痛的問題。一來要解決客戶可能的需求調(diào)整，二來還要確保改電、改線后，產(chǎn)品是可以正常工作，并且在交付后不出問題。相對更大的落地成本，不僅局限了客戶的想象空間，也為唐艾軍優(yōu)化公司利潤結(jié)構(gòu)、開辟新的業(yè)務(wù)線帶來了阻礙。

彼時(shí)，綠米已經(jīng)在智能家居賽道開始開疆拓土，但還未開放代理權(quán)限。嗅覺敏銳的唐艾軍，通過一個(gè)老鄉(xiāng)的口中了解了綠米后，便主動(dòng)與綠米尋求合作。當(dāng)時(shí)綠米主打直營策略，唐艾軍暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)拿下當(dāng)?shù)卮?，于是先購買一套綠米的智能家居產(chǎn)品，裝到了自己的辦公室。

在經(jīng)過一年多的測試后，2018年唐艾軍決定加盟綠米，而后者也恰好開放了代理權(quán)限，在對唐艾軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考察后，雙方正式建立了合作。唐艾軍敘述道，當(dāng)時(shí)他用綠米的設(shè)備控制H品牌的產(chǎn)品，整個(gè)過程中綠米從未出現(xiàn)過掉線等問題，善于鉆研技術(shù)的他正式對綠米這個(gè)品牌建立了信任。

這一年，被很多媒體稱作是智能家居的元年。而唐艾軍團(tuán)隊(duì)也從有線轉(zhuǎn)戰(zhàn)無線，開啟了新業(yè)務(wù)。

2.

智能家居到底賺不賺錢

事實(shí)上，加盟綠米對于唐艾軍來說是非常明智的選擇。綠米如今已經(jīng)是智能家居頭部品牌，尤其是在全屋智能板塊算是打下了地基。此前，據(jù)唐艾軍的描述，公司每年都要虧個(gè)十幾萬。因?yàn)殡m然有近百萬的營收，但運(yùn)營成本實(shí)在太高，這與有線方案的落地難度大不無關(guān)系。

在加盟綠米后，唐艾軍直言，第一年就輕松做到了100多萬的營收。雖然綠米的客單價(jià)相對降低了，但是市場接受度較高，單子多了。他向「智哪兒」透露，在2021年9月份-12份期間，其在建材城新開的綠米店面，就創(chuàng)造了260萬的營收。

“綠米給我一個(gè)啟發(fā)是，做智能家居不能著眼于產(chǎn)品利潤，服務(wù)費(fèi)也很關(guān)鍵。”唐艾軍表示。其實(shí)，綠米此前給唐艾軍的印象就是，毛利不算高，但是強(qiáng)調(diào)服務(wù)費(fèi)。也因此，唐艾軍的小創(chuàng)智能從單純的銷售智能家居設(shè)備的代理商，升級為了服務(wù)商。這是這幾年智能家居在模式上發(fā)生的根本轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，目前綠米的服務(wù)商，綜合產(chǎn)品和服務(wù)獲得了非?？捎^的毛利。

至于到底賺了多少錢，唐艾軍直言，綠米的單子確實(shí)很多。此前做H品牌，一年也就十幾個(gè)單，而做綠米，一年能做到大幾十個(gè)單子。當(dāng)時(shí)加盟綠米后開業(yè)第一年的上半年，就猛簽了三十個(gè)單子。第一年全年，僅綠米業(yè)務(wù)板塊就進(jìn)賬100多萬。

但是，唐艾軍也強(qiáng)調(diào)，目前來說做智能家居是可以賺錢的，但賺不了大錢。公司的利潤高低取決于兩方面：一是純粹的智能家居板塊，運(yùn)營成本上能優(yōu)化到什么水平，必須盡可能控制人員，提高每個(gè)員工的價(jià)值比；二是一定要附帶其他的業(yè)務(wù)，比如家庭影院、音響等，唐艾軍甚至還接了錄音棚等跟聲學(xué)有關(guān)的項(xiàng)目。

這些非智能家居項(xiàng)目，其實(shí)有著很高的利潤點(diǎn)。而且不像智能家居那樣有著較長的交付周期，售后也相對干脆，不會(huì)拖泥帶水。而且，對于懂技術(shù)的唐艾軍來說，以智能家居的思維方式和技術(shù)儲(chǔ)備，去幫客戶落地家庭影院這樣的傳統(tǒng)但剛需的項(xiàng)目，是一種降維打擊。所以對于他來說，公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)中，家庭影院等就是那個(gè)現(xiàn)金奶牛。

因此，小創(chuàng)智能這家公司是賺錢的，但僅靠智能家居板塊，賺不了很多錢。如果管理有問題，甚至是虧損的。這還是運(yùn)營成本的問題，不過開始做綠米之后已經(jīng)改善了很多，因?yàn)闊o線方案更簡單。此前做H品牌時(shí)，業(yè)務(wù)的復(fù)雜度和面臨的問題很多。

唐艾軍調(diào)侃道，做H品牌就相當(dāng)于在做水電工。由于前期布線涉及的工程量比較大，唐艾軍時(shí)常頭痛水電改造問題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)別墅項(xiàng)目，已經(jīng)開始了水電改造。電工原本給業(yè)主的報(bào)價(jià)是2萬左右，而智能家居項(xiàng)目進(jìn)場后，直接坐地起價(jià)加了4萬，最后整個(gè)別墅的水電改造讓業(yè)主付出了6萬的代價(jià)。

這險(xiǎn)些顛覆了唐艾軍的價(jià)值觀：做高科技的智能家居，竟然不如一個(gè)水電工賺錢。當(dāng)然，這是個(gè)案。但足以說明在當(dāng)時(shí)做有線方案存在的成本管理問題。唐艾軍直言，當(dāng)時(shí)他應(yīng)該更聰明一些，直接儲(chǔ)備幾個(gè)水電工人才，跟著項(xiàng)目走，或許能在后期的交付中降低很大一塊成本，也不至于看著毛利很高，但實(shí)際上虧損。

而做智能家居面臨的最大問題就是，客戶交付過程中的不確定性。本身項(xiàng)目的核算是有可觀的利潤空間的，但后續(xù)的施工落地面臨很多未知。一個(gè)讓唐艾軍至今都念念不忘的例子是：某個(gè)客戶的周期長達(dá)四年，中間甚至更換了一任房主。最后算下來，凈利虧了好幾萬。

所以在2013年到2017年這期間，唐艾軍的公司實(shí)際上虧損了200多萬。而這期間他們在當(dāng)?shù)剡€做了很多大客戶，包括各種工程項(xiàng)目等等。不過，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)綠米，調(diào)整業(yè)務(wù)架構(gòu)后，公司的業(yè)績有了很大的改觀。而唐艾軍也更懂管理，對于成本的控制更加理性。

3.

智能家居如何帶單獲客

在當(dāng)前的背景下，唐艾軍已經(jīng)在永州擁有兩家綠米的店面。其中一家開在了建材城的二樓，這讓記者有些詫異。實(shí)體建材館本身就人流稀少，而綠米給人的印象是開在商超內(nèi)，這不是等于自斷門路嗎？

（受訪者供圖）

唐艾軍表示，對于永州這樣的城市，開在商超會(huì)明顯提升成本。而開在建材城，雖然自來客很少，但通過有效的渠道鋪設(shè)和口碑傳播，是完全可以帶單獲客的。唐艾軍向「智哪兒」透露了他們是如何獲客的。

第一，是當(dāng)?shù)氐拇笳O(shè)計(jì)師。對于永州這樣的城市，大宅設(shè)計(jì)師的存量不算多，基本是一個(gè)固定的圈子。唐艾軍跟這個(gè)圈子的結(jié)合度很好，人脈也比較扎實(shí)。而綠米在設(shè)計(jì)師群體中的認(rèn)知度是很高的，唐艾軍作為當(dāng)?shù)匚ㄒ坏木G米服務(wù)商，自然是近水樓臺(tái)先得月。

第二，是口碑建設(shè)實(shí)現(xiàn)老帶新。唐艾軍調(diào)侃道，智能家居這個(gè)行業(yè)有個(gè)奇特的現(xiàn)象，那就是效果是否滿意，不是客戶說了算，而是經(jīng)銷商說了算。因?yàn)橹悄芗揖邮莻€(gè)相對復(fù)雜的技術(shù)工程，尤其是幾年前，在各路生態(tài)還不算完善的時(shí)候，很多功能是不太好實(shí)現(xiàn)的?？蛻舻恼J(rèn)知也低，基本上幾個(gè)自動(dòng)化的燈控、窗簾控制就能讓人大開眼界。但如今，要真正從場景化的角度去輔導(dǎo)客戶使用，讓他們真正感受到智能帶來的生活質(zhì)感的提升，從而實(shí)現(xiàn)裂變。唐艾軍給員工要求，在給客戶調(diào)試的時(shí)候，要把客戶的家當(dāng)成自己的家去做。

第三，是大的建材圈層。其實(shí)把店面開在建材城的一個(gè)好處是，能實(shí)現(xiàn)比較好的異業(yè)聯(lián)動(dòng)。從瓷磚衛(wèi)浴到空調(diào)冰箱，基本上跟裝修前后環(huán)節(jié)有關(guān)的采購場景，都可以成為智能家居的潛在客戶。而唐艾軍在這方面下了很大功夫，與很多異業(yè)門店建立了合作關(guān)系。

至于直接面向C端的推廣，唐艾軍直言暫時(shí)不會(huì)做。一來成本較高，二來缺乏時(shí)間精力去運(yùn)作。作為一個(gè)技術(shù)控，唐艾軍主要的精力都在解決技術(shù)問題上。這一點(diǎn)讓「智哪兒」記者感受深刻。因?yàn)榉?wù)商雖然是廠家的下游，但也要精通技術(shù)。因?yàn)橹悄芗揖诱f到底，依然是一個(gè)復(fù)雜的技術(shù)工程，是多個(gè)技術(shù)板塊的疊加。也因此，國家推動(dòng)培養(yǎng)相關(guān)的職高人才。

寫在最后

由于愛好科技、癡迷技術(shù)，唐艾軍好不避諱地說出了未來的計(jì)劃：期望能自己打造一款面向全國市場的智能家居單品。而他的小創(chuàng)智能，更多的可能會(huì)扮演一個(gè)集成商的角色，為眾多智能家居產(chǎn)品提供技術(shù)咨詢和落地服務(wù)，做成永州的行業(yè)第一。

「智哪兒」從唐艾軍口中了解到，在他加盟智能家居后的第二年，就發(fā)現(xiàn)新開了13家不同品牌的店面。而在三年時(shí)間里，只剩下他們一家。有的公司甚至還沒有裝修完就放棄了。在永州，唐艾軍團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是智能板塊為數(shù)不多堅(jiān)持下來的。

“我不想渾渾噩噩一輩子，還是要干出一番事業(yè)?！碧瓢娤颉钢悄膬骸贡硎?。而對他來說，加盟綠米，與綠米共同成長，是一個(gè)事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。綠米讓他看到了智能家居的前景，更堅(jiān)定了繼續(xù)走在這條道路上的決心。

可以說，專注做好技術(shù)服務(wù)，是每一個(gè)智能家居服務(wù)商的基本覺悟。唐艾軍與他的小創(chuàng)智能之所以能在永州打響自己的招牌，得到眾多客戶的認(rèn)可，與其本人對于技術(shù)的執(zhí)著有很大關(guān)系。

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