作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

編者按：間隔不到一年，連續(xù)開設(shè)了兩家全屋智能體驗(yàn)店。這是發(fā)生在溫州的渠道商故事。本期專訪，「智哪兒」對(duì)話浙江林上智能科技有限公司總經(jīng)理朱飛隆先生。他為何做智能家居？為何選擇鴻雁？又是如何開展業(yè)務(wù)的？

1.

建筑人入局智能家居

在朱飛隆選擇加盟鴻雁之前，溫州已經(jīng)是一個(gè)極具智能家居土壤的城市。用他的話說，就是當(dāng)一些內(nèi)陸城市還在講未來的時(shí)候，在溫州智能家居已經(jīng)是當(dāng)下。他告訴「智哪兒」記者，粗略統(tǒng)計(jì)，溫州的全屋智能滲透率，大約在10%以上。

的確，作為一個(gè)沿海發(fā)達(dá)城市，溫州對(duì)于智能家居，或者說全屋智能的接受程度要更高一些。而在2020年，在鴻雁全屋智能湖南總經(jīng)銷商彭詩云的引薦下，其公司團(tuán)隊(duì)人員已經(jīng)比較了解鴻雁全屋智能的系列產(chǎn)品。

其實(shí)，朱飛隆早年是建筑設(shè)計(jì)專業(yè)出身，大學(xué)畢業(yè)后在建筑設(shè)計(jì)院工作了很長時(shí)間。早在零幾年的時(shí)候，他就已經(jīng)開始應(yīng)用綜合布線等技術(shù)，并保持著對(duì)KNX、485等經(jīng)典智能家居系統(tǒng)的研究。而鴻雁作為業(yè)內(nèi)知名的電工電氣品牌，對(duì)其自然并不陌生。

好友引薦后，他們公司團(tuán)隊(duì)核心人員深入研究了鴻雁全屋智能的產(chǎn)品和布局。他們認(rèn)為，鴻雁自身作為電工、照明等領(lǐng)域的實(shí)踐者，對(duì)于技術(shù)的把控和產(chǎn)品的打磨，應(yīng)當(dāng)是業(yè)內(nèi)首屈一指的水平。結(jié)合其公司在照明業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍全屋智能。

“鴻雁的全屋智能產(chǎn)品非常豐富，尤其是圍繞智能面板打造的一系列生態(tài)，我認(rèn)為是市面上為數(shù)不多的高品質(zhì)產(chǎn)品。” 朱飛隆表示，“而且鴻雁的企業(yè)文化背景很深厚，自主研發(fā)、自主生產(chǎn)，這一點(diǎn)不是每個(gè)智能家居品牌都能做到。”

2.

另類開店思維

于是在2020年，林上公司團(tuán)隊(duì)與鴻雁正式簽約，并落地了第一家門店。與很多渠道商的想法不同，將門店開在了溫州市區(qū)城東的一個(gè)商圈。確切地說，是在一個(gè)寫字樓下面。他解釋道，店面開在這里，一方面可以擴(kuò)大曝光度，因?yàn)樯倘Φ娜肆魇亲蠲芗模涣硪环矫?，也有利于提升品牌的店面形象?/p>

事實(shí)證明，他們的決策是對(duì)的。隨著業(yè)務(wù)量的提升，他很快拍板，開設(shè)第二家店。于是在2021年，團(tuán)隊(duì)又在溫州最繁華的時(shí)代廣場(chǎng)，開設(shè)了面積更大的體驗(yàn)店。第二家店，更加注重客戶的沉浸式體驗(yàn)，搭建了場(chǎng)景豐富的樣板間，彌補(bǔ)了第一家店在體驗(yàn)感上的欠缺。

“智能家居講求體驗(yàn)感，所以開實(shí)體店，一定要把這一點(diǎn)做好。所以第二家店，我們把面積擴(kuò)大了很多，主要是增加了大量的沉浸式體驗(yàn)場(chǎng)景?！?朱飛隆分享道。

由于門店均處于商圈，并非專業(yè)建材館，所以人流并不全是帶有目的性的客戶。門店自身的廣告價(jià)值，可能要大于其獲客價(jià)值。這樣一來，必須發(fā)展全屋智能客戶，而不是局部智能或單品客戶。

據(jù)介紹，兩家店的銷售加起來，每個(gè)月能簽下十幾單業(yè)務(wù)。而7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，也完全可以覆蓋整個(gè)溫州城區(qū)。所有的客戶，全部都是全屋智能全案，客單價(jià)平均在1.7萬元左右。

同時(shí)林上公司團(tuán)隊(duì)還向記者分享了他們的獲客渠道。一方面，基于地產(chǎn)項(xiàng)目做引流，充分挖掘其基礎(chǔ)的照明業(yè)務(wù)帶來的資源優(yōu)勢(shì)；另一方面，通過設(shè)計(jì)師做推廣，積累一部分天使客戶。

3.

客戶回訪是訣竅

而目前，質(zhì)量最高的獲客渠道，便是老帶新。朱飛隆解釋道，我們非常注重客戶的滿意度和售后回訪機(jī)制。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

其一，在初期的方案搭建階段，團(tuán)隊(duì)就會(huì)根據(jù)客戶的需求，詳細(xì)規(guī)劃全屋智能的功能布局以及邏輯框架。在這個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)就后期可能出現(xiàn)的一些問題，盡最大可能做了合理規(guī)避。

其二，設(shè)立有效的定期回訪機(jī)制。自交付日起后的第3個(gè)月，第12個(gè)月，以及其后每年的交付日，其公司團(tuán)隊(duì)都會(huì)定期回訪，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)會(huì)提前一周彈出提醒。

“我們會(huì)給客戶準(zhǔn)備一份非常貼心且實(shí)用的居家禮品，比如刀具、茶器之類的?！敝祜w隆介紹，“其實(shí)回訪是很有必要的，一方面建立與客戶的良性溝通，另一方面也讓客戶反饋一些使用中發(fā)生的小問題?！?/p>

其實(shí)，很多客戶并不會(huì)主動(dòng)反饋問題以及系統(tǒng)升級(jí)后帶來的更好體驗(yàn)。往往是在團(tuán)隊(duì)回訪時(shí)，他們才提出了一些疑問。這些疑問，大多是場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)方面的問題。公司團(tuán)隊(duì)都會(huì)耐心解答，讓客戶更深入了解全屋智能。目前來看，整體的客戶滿意度是非常高的，而且大家對(duì)于鴻雁全屋智能的評(píng)價(jià)，都集中在一點(diǎn)，那就是穩(wěn)定可靠。

而正是團(tuán)隊(duì)的真誠服務(wù)和產(chǎn)品可靠耐用，讓很多客戶帶來了新客戶。在2022年，第二波客戶涌現(xiàn)，全部都是第一波老客戶推薦而來的，成交率很高。這是市場(chǎng)對(duì)鴻雁品牌和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的雙重認(rèn)可。

朱飛隆向「智哪兒」介紹，目前他們?cè)跍刂葑龅陌咐?，客戶群體主要集中在年輕人婚房和中年人改善房兩類。而后者的客單價(jià)要明顯高一些。從房型來看，躍層占比40%，平層占比60%，且后者的比例在逐步增加。這說明，全屋智能的普及率在逐步加深。

后續(xù)，團(tuán)隊(duì)考慮進(jìn)一步推進(jìn)和穩(wěn)固溫州市區(qū)的業(yè)務(wù)，在合適的時(shí)機(jī)，會(huì)通過分銷的形式覆蓋周邊區(qū)域。他對(duì)于鴻雁全屋智能產(chǎn)品非常有信心，表示后續(xù)將投入更多力量來完成當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)建設(shè)，在全屋智能領(lǐng)域拿下一定的市場(chǎng)份額。

「智哪兒」認(rèn)為，林上公司團(tuán)隊(duì)最核心的「秘密」，就在于貫穿于全過程的服務(wù)以及長期持續(xù)的售后體系。比如嚴(yán)格的定期回訪制度，就非常值得其他渠道商借鑒。只有這樣，才能跟鴻雁全屋智能的產(chǎn)品力，形成一套組合拳，拿下更多的市場(chǎng)。因?yàn)檎f到底，全屋智能賣的不僅是產(chǎn)品，同樣重要的還有服務(wù)體系的落地。