終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說透了！

最近漲聲四起，缺貨聲眾，貿(mào)易商們紛紛摩拳擦掌，芯片業(yè)者人人談缺色變。

喜缺的：囤積居奇，倒買倒賣，不缺無以大賺一筆

恐缺的：被追貨一個頭變幾個大；要停線，出貨計劃誰來扛？

首先，定義一下這里的幾個概念：

狹義上

代理商：特指獲得芯片原廠授權(quán)經(jīng)營的商家。

貿(mào)易商：特指未獲得芯片原廠授權(quán)，但仍經(jīng)營該品牌的商家。

廣義上

一買一賣不就是貿(mào)易商嗎？這樣的角度，電子信息業(yè)人人皆可貿(mào)易。

老司機眼中的芯片分銷業(yè)的鏈條大致如下：

圖1：芯片分銷業(yè)各流通環(huán)節(jié)

就著這張圖，開始細(xì)說各個環(huán)節(jié)的貿(mào)易商吧。

這里說明一下：

黑色字部分代表官方貿(mào)易行為。

灰色字部分代表非官方貿(mào)易行為。

不做道德評判，只談芯片流向。

1原廠

官方貿(mào)易行為

大原廠是基本杜絕官方貿(mào)易行為的。當(dāng)然，偶爾會有擦邊球行為存在，比如某些原廠區(qū)域銷售辦公室簽發(fā)的代理證；比如某些原廠曾經(jīng)給了幾十家貿(mào)易商IDH的身份。

小原廠礙于客戶資源限制，會向部分擁有大客戶，但并非授權(quán)代理的貿(mào)易商直接出貨。

非官方貿(mào)易行為

原廠相關(guān)負(fù)責(zé)人在外參股一家公司，由這家公司在市場上放貨這類情況也并不罕見。

2代理

官方貿(mào)易行為

較為常見的是：

正常服務(wù)客戶的過程中，遇到原廠無法支持的缺貨，向其他代理或市場采購。

客戶項目調(diào)整，導(dǎo)致庫存呆滯，低價向市場出售。

在其他代理或貿(mào)易找上門時，有多余庫存或backlog，順手賣掉些貨，因為這類生意現(xiàn)金流總是不錯。

也有某些代理，為了最大限度的獲得利潤。依托其強大的客戶資源，資金實力，牢靠的客戶關(guān)系，除了供應(yīng)客戶BOM表中自己代理的品牌，也將觸手延伸至非代理品牌。其采購貨源遍及代理商，貿(mào)易商，甚至終端客戶。

老牌代理F公司在這么做，國內(nèi)近幾年在資本市場如火如荼的C公司也開始這么做。

非官方貿(mào)易行為

代理商的從業(yè)人員，把手里的資源往市場放貨；或者在外成立一家公司做自己的生意也是業(yè)界常態(tài)。曾經(jīng)某臺系公司，幾乎成為業(yè)內(nèi)眾人皆知的秘密，近幾年嚴(yán)打嚴(yán)查，雖未絕跡，但這種生意越來越難做是種必然。

當(dāng)然，專注在某些不那么熱門，但利潤不錯的品牌或產(chǎn)品線，不亂往市場放貨，這條路還是可以維系相當(dāng)時間的。

3貿(mào)易

官方貿(mào)易行為

終于講到貿(mào)易了，按老司機的理解，貿(mào)易被分為兩大類

純貿(mào)易商：下游仍為貿(mào)易商。大都存在于IC交易網(wǎng)，華強電子網(wǎng)等?？杉?xì)分為：

殺貨商：從工廠或貿(mào)易以極低價格批量吃貨，轉(zhuǎn)手較迅速。

囤貨商：將上者的庫存中流通性較好，或價格被嚴(yán)重低估的料囤下來，等待時機高價銷售。

品牌商：專做某類產(chǎn)品（比如某光的光耦），或某幾個品牌（比如某集思的ADI），通用型號長期備有庫存。

外單商：基本無庫存，在國內(nèi)市場尋找貨源銷售給國外客戶?？蛻舸蠖紒碜裕篢BF，Netcomponets，IC Source， Allparts（針對韓國市場）。貨源還是來自IC交易網(wǎng)，華強電子網(wǎng)較多。

次終端貿(mào)易商：下游為終端客戶?？杉?xì)分為：

配單商：服務(wù)中小終端，或者軍工類客戶。小量多樣多品種，但利潤不錯。經(jīng)常要支持其一整張BOM表的需求。貨源也大都來自IC交易網(wǎng)，華強電子網(wǎng)，或者代理等。

獨立分銷商：服務(wù)大中型ODM，OEM，EMS工廠，單顆的量往往不小，但支持的品種和料號數(shù)較配單商要少很多。貨源大都來自代理商，貿(mào)易商甚至終端客戶。

談到這類貿(mào)易商，要談其需求的兩個概念：

Shortage

PPV=Purchase Price Variance

Shortage：終端用戶缺貨時，在全球市場范圍為其尋找現(xiàn)貨。

PPV：為終端用戶，尤其EMS用戶，尋找低于其現(xiàn)有采購價格的渠道，供應(yīng)期貨，幫助其Cost Saving省錢。這類需求毛利雖然沒有Shortage高，但長期穩(wěn)定供應(yīng)后，在終端用戶眼中和代理商的區(qū)別也不大了。

非官方貿(mào)易行為

這就是各位老板或深惡痛絕，或睜只眼閉只眼的私單行為了。

本身沒有原廠的任何授權(quán)，貿(mào)易商安身立命的無非就是客戶關(guān)系和資源關(guān)系。

如果這類關(guān)系在老板手里還好，比如有大公司的Code，需要大額資金放賬等。

但如果這類關(guān)系不在老板手里的話，業(yè)務(wù)員的提成最高也不會超過30%，大公司則基本低于10%，采購更是低于5%。人性面前，想禁止是幾乎不可能的。畢竟沒有核心壁壘，做熟了自立門戶也是屢見不鮮。

4終端

官方貿(mào)易行為

較為常見的是：

終端的生產(chǎn)過程中，由于項目取消或項目變更，導(dǎo)致庫存呆滯，向市場轉(zhuǎn)賣的行為。

終端的生產(chǎn)過程中，由于項目臨時增量，原授權(quán)渠道無法正常供應(yīng)，轉(zhuǎn)而向市場采購的行為。

還有：部分終端尤其EMS（代工廠）， 為了獲得制造以外的利潤，將其價格有優(yōu)勢的型號向市場轉(zhuǎn)賣的行為。

非官方貿(mào)易行為

上述交易基本很難脫離終端，但是在操作過程中，從價格到出貨渠道，終端負(fù)責(zé)人有很多可以操作的地方。畢竟這塊在終端的體系中占據(jù)份額并不大，關(guān)注不多。

但也有大公司在這塊漏洞很大，導(dǎo)致嚴(yán)重事件的，比如2011年F公司的貪腐案件，導(dǎo)致貿(mào)易商已經(jīng)基本很難在其建Code交易。

談完貿(mào)易商的分類，老司機將這個行業(yè)的技能劃分為如圖的A，B，C三類

圖2：芯片分銷業(yè)的技能劃分

A原廠到代理：

基本是原廠的Marketing，Sales，代理的PM等等，這類人，對技術(shù)，產(chǎn)品，應(yīng)用如數(shù)家珍，擅長design in，拿價格管分貨。

B代理或次終端到終端：

維護(hù)終端關(guān)系，拿到終端需求，長期生意往來。這類人基本搞關(guān)系一把好手。

C公開市場的倒買倒賣：

上面提到的殺貨商，囤貨商，品牌商基本對料號是滾瓜爛熟，追漲殺跌，囤積居奇。最常刷屏的是各類缺貨漲價消息。

ABC這三類人，技能各不相同，買賣交易的實體卻都是同一顆小小的芯片。

君不見，這幾年，行業(yè)各種并購調(diào)整下，出來單干者眾。

A類：往往帶著方案成立一家國內(nèi)新興芯片原廠，或成為這類原廠的代理。

B類：往往帶著原來的資源和客戶從貿(mào)易做起，逐漸轉(zhuǎn)去做自己的產(chǎn)品，或者也轉(zhuǎn)型為代理。

C類：基本沒太大變數(shù)，帶著原來的資源和客戶繼續(xù)倒買倒賣，囤貨賣貨，只是變成了自己的老板。

在老司機看來，這行業(yè)其實只有兩類人

有上游芯片元器件資源的，和有下游終端客戶資源的。

不管是銷售，采購，PM，F(xiàn)AE還是其他，只要有客戶或者有貨源，就人人皆可貿(mào)易。