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這不僅反映了達(dá)實智能的雄心，也折射出整個安防集成行業(yè)在技術(shù)、市場和政策驅(qū)動下的轉(zhuǎn)型圖景。面對利潤萎縮、競爭加劇和客戶需求復(fù)雜化的多重挑戰(zhàn)，安防集成商如何破局？在萬物智能的浪潮下，他們的轉(zhuǎn)型之路何去何從？

一、存量市場的陣痛：安防集成商的困境

在中國經(jīng)濟增長放緩、城鎮(zhèn)化進程趨于成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)接近飽和的背景下，傳統(tǒng)安防智能化市場已從增量擴張轉(zhuǎn)向存量博弈?？蛻粜枨髲暮唵蔚挠布惭b升級為對軟件開發(fā)、一體化服務(wù)和專業(yè)化解決方案的高要求，集成商遭遇多重困境。

1、利潤空間持續(xù)壓縮

上世紀(jì)90年代，安防集成項目利潤率高達(dá)30%-40%。進入21世紀(jì)，市場競爭加劇，工程項目利潤率跌至15%，部分項目因甲方拖欠款項或成本超支，利潤率甚至不足5%。曾有業(yè)內(nèi)人士感嘆，“這個行業(yè)既無前途，也無尊嚴(yán)”。國資委考核政策的變化和資本市場對持續(xù)盈利的嚴(yán)苛要求，也迫使國資背景和上市集成商告別“賠本賺吆喝”的模式，尋求可持續(xù)的盈利增長。

2、客戶關(guān)系不穩(wěn)定性

客戶關(guān)系曾是集成商的核心優(yōu)勢，但人事變動可能導(dǎo)致前期投入付諸東流，甚至丟失關(guān)鍵客戶。依賴關(guān)系型銷售的模式，也讓優(yōu)秀銷售或技術(shù)人員的離職帶來客戶流失風(fēng)險，削弱企業(yè)長期競爭力。

3、資金鏈壓力巨大

一個安防或智能化集成項目投資少則幾十萬元，多則數(shù)億元。如果項目管理順暢、客戶關(guān)系穩(wěn)定、資金回籠及時，項目可能實現(xiàn)一定的利潤。但一旦采購流程復(fù)雜、項目執(zhí)行不暢或客戶拖延付款，資金鏈斷裂可能導(dǎo)致全盤虧損，甚至損害企業(yè)品牌信譽和口碑。

4、市場競爭日趨白熱化

據(jù)統(tǒng)計，全國范圍內(nèi)獲得一、二、三級安防能力證書的安防集成商和工程商約有5100家，地方市場更有盤踞大量中小玩家。大型運營商如中國移動、中國電信，以及頭部廠商如?？低暎ㄟ^直接參與工程項目，進一步擠壓集成商的生存空間。

這些困境讓傳統(tǒng)安防集成商如履薄冰，但AI技術(shù)突破和一系列的政策紅利也為行業(yè)帶來了全新轉(zhuǎn)機。

二、技術(shù)與場景融合：轉(zhuǎn)型的催化劑

達(dá)實智能董事長劉磅先生坦言，弱電工程領(lǐng)域長期存在客戶需求模糊、工程反復(fù)、進度延誤等問題，智能化系統(tǒng)的價值往往未能充分釋放。這不僅是行業(yè)從業(yè)者的困惑，也是服務(wù)客戶的痛點。

然而，2025年AI領(lǐng)域迎來了一次前所未有的集體技術(shù)突破，為被視為AI策源地的安防行業(yè)注入了新活力，加速了從傳統(tǒng)安防向智能物聯(lián)的轉(zhuǎn)型。

一方面，我們看到過去數(shù)年來，物聯(lián)網(wǎng)和云計算技術(shù)的普及顯著提升了安防系統(tǒng)的智能化水平。例如，在零售場景中，視頻分析系統(tǒng)不僅能實現(xiàn)入侵檢測，還能通過客流分析優(yōu)化門店布局；在智慧城市項目中，聯(lián)網(wǎng)攝像頭與數(shù)據(jù)平臺結(jié)合，可實時監(jiān)測交通流量，提升公共安全效率。

另一方面，隨著判別式AI應(yīng)用進化到生成式AI應(yīng)用，AI技術(shù)與垂直場景的深度整合釋放了用戶端被壓抑的價值。在智慧醫(yī)院領(lǐng)域，智能安防系統(tǒng)可集成身份驗證和患者流量管理，優(yōu)化醫(yī)院運營；在智能交通領(lǐng)域，聯(lián)網(wǎng)傳感器通過實時數(shù)據(jù)分析優(yōu)化信號燈控制，進一步緩解城市擁堵；在智慧園區(qū)領(lǐng)域，AI將重塑人與空間的關(guān)系，讓建筑空間從“機械執(zhí)行者”進化為“主動服務(wù)者”.......諸如此類的創(chuàng)新，將為集成商穿越經(jīng)濟周期、實現(xiàn)差異化競爭提供了絕佳的機遇。

三、安防集成商的轉(zhuǎn)型路徑

過去三十年，中國安防集成商歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型，但理想的業(yè)務(wù)模式尚未完全成型。在城市更新、國產(chǎn)化等政策和應(yīng)急管理、低碳需求的推動下，持續(xù)迭代已成為數(shù)千家集成商的常態(tài)。以下是幾條值得關(guān)注的轉(zhuǎn)型路徑，以及先行者的實踐經(jīng)驗。

1、從系統(tǒng)集成到場景化產(chǎn)品與運營服務(wù)

仍以達(dá)實智能為例，與不少沿海地區(qū)集成商一樣，它正在從傳統(tǒng)工程項目轉(zhuǎn)向提供場景化的產(chǎn)品與解決方案。達(dá)實智能聚焦智慧建筑、醫(yī)院和園區(qū)等場景，在智慧園區(qū)市場，達(dá)實智能自主產(chǎn)品和解決方案競爭力凸顯。

年報顯示，2024年智慧空間產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入達(dá)3.3億元，同比增長12.9%，公司從依賴行業(yè)智能化集成業(yè)務(wù)，逐步轉(zhuǎn)向以自主核心產(chǎn)品為內(nèi)核能力的可持續(xù)演進的解決方案業(yè)務(wù)。自主產(chǎn)品占比的提升，不僅降低了對外部供應(yīng)鏈的依賴，還通過標(biāo)準(zhǔn)化模塊輸出，攤薄了邊際成本。同樣，作為廈門本土孵化的上市企業(yè)羅普特，也正在逐步推進從總集成商到場景方案和硬件提供商轉(zhuǎn)型。

重新定位為人工智能（AI）技術(shù)賦能數(shù)字經(jīng)濟建設(shè)的整體解決方案和產(chǎn)品提供商，借助在平安城市和智能交通等行業(yè)豐富的實戰(zhàn)沉淀和場景數(shù)據(jù)積累做深度布局，譬如在智能交通感知方面，羅普特基于圖像理解及多模態(tài)技術(shù)融合，推出5G慧眼“輕騎兵”、AI哨兵、AI視頻樁、紅光警戒違停球、車型激光雷達(dá)等產(chǎn)品，塑造場景差異化競爭壁壘，形成公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)增長新動能。

此外，近年來，包括太極計算機、四創(chuàng)電子、同方股份等在內(nèi)的頭部企業(yè)，都喊出要全面深化向運營服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的口號。以國內(nèi)安防重要陣地新疆為例，現(xiàn)階段全疆集中安防項目陸續(xù)超出質(zhì)保期，當(dāng)?shù)丶缮听堫^企業(yè)立昂技術(shù)承接的安防運維項目呈放量式增長。據(jù)立昂技術(shù)公開的預(yù)測數(shù)據(jù)，以目前單個攝像頭的運維費用計算，單就新疆公安系統(tǒng)來講年運維費用將超過7億元。

2、布局車路云、無人機等新興領(lǐng)域

作為一家上世紀(jì)90年代成立的科技企業(yè)，對市場具有敏銳嗅覺的高新興，在更早時候就開始跨賽道布局。以前做智慧城市等大集成類業(yè)務(wù)比較多，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)向高價值產(chǎn)品戰(zhàn)略，交通收入占比已經(jīng)提升到50%以上。

據(jù)其公開的信息顯示，高新興的涉車電子標(biāo)識業(yè)務(wù)在全國市場占有率居首，并擁有覆蓋“車路云”全系列的C-V2X產(chǎn)品矩陣，參與廣東、四川、江蘇、湖南、天津等多地智能網(wǎng)聯(lián)先導(dǎo)區(qū)及示范區(qū)的試點建設(shè)，大力推進智能網(wǎng)聯(lián)汽車“車路云一體化”商業(yè)化落地。

而在西南地區(qū)弱電圈頗具名氣的成都視平方智能科技有限公司，今年借勢低空經(jīng)濟熱潮，開始布局無人機領(lǐng)域，并已推出“大鵬九平方AI智能無人機巡檢平臺”，搶灘縣域低空經(jīng)濟賽道。

3、借力政策紅利，搶占國產(chǎn)化與低碳等賽道

隨著政策支持的加強和信創(chuàng)替代需求的不斷增長，包括美亞柏科、天翌數(shù)據(jù)在內(nèi)的一批具有成熟政企客戶基礎(chǔ)的集成商，加強信創(chuàng)應(yīng)用的領(lǐng)域。其中成立于2004年的天翌數(shù)據(jù)，深耕黨政、教育、軍工等重點領(lǐng)域，依托場景化技術(shù)研發(fā)能力，深度布局信創(chuàng)領(lǐng)域，大力拓展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全業(yè)務(wù)，進軍自主可控市場，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，成功從硬件集成商轉(zhuǎn)型為軟硬件一體化應(yīng)用系統(tǒng)集成商。

隨著中國城鎮(zhèn)化進程推進與居民生活品質(zhì)提高，無論新建建筑還是存量建筑，均展現(xiàn)出巨大的節(jié)能降碳潛力與市場發(fā)展空間。秉持“東方服務(wù)東方”的發(fā)展理念的外資品牌霍尼韋爾從中洞察到市場孕育的新機，為了順應(yīng)中國對制造業(yè)數(shù)字化和綠色轉(zhuǎn)型的要求，正在加強在工業(yè)建筑領(lǐng)域的投入，通過與西安市政府、外高橋集團等政企客戶合作，助推建筑領(lǐng)域低碳技術(shù)創(chuàng)新與智慧化升級。

4、跟隨“一帶一路”出海，背靠央企與龍頭

隨著全球經(jīng)濟一體化步伐加快，企業(yè)積極拓展海外市場已成為趨勢。與廠商一樣，出海也是集成商避開內(nèi)卷的一個不錯途徑。譬如，中安科與海康威視、大華股份等國內(nèi)空頭安防企業(yè)開展合作洽談，通過資源共享與優(yōu)勢互補，共同推進在泰國等東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作。

在智慧城市領(lǐng)域立足行業(yè)前沿不斷創(chuàng)新，形成完善的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案，在國內(nèi)有大量的成功案例，可以快速將國內(nèi)樣板復(fù)制到國外。中國船舶集團有限公司下屬國有控股企業(yè)的杰瑞電子，借助母公司的資源拓展市場邊界，參與“一帶一路”沿線國家的智慧城市和安防項目，輸出中國技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)。杰瑞電子通過產(chǎn)品出海、技術(shù)出海、標(biāo)準(zhǔn)出海、業(yè)務(wù)出海的模式，推動“一帶一路”沿線建設(shè)的設(shè)施聯(lián)通。

5、新媒體營銷，打開精準(zhǔn)獲客新路徑

值得一提的是，還有像慧翼科技、智匯云舟等集成商，正在通過短視頻和社交媒體平臺，打造精準(zhǔn)獲客的新途徑?；垡砜萍技仁呛？低暤膮^(qū)域一級代理商、也是四川及周邊地區(qū)最具影響力的優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，過去透過抖音、視頻號拿到不少工程項目訂單。作為數(shù)字孿生行業(yè)頭部企業(yè)的智匯云舟，通過短視頻展示在數(shù)字孿生和智慧城市領(lǐng)域的創(chuàng)新成果，也顯著提升品牌曝光度。這種模式特別適合中小型集成商，通過低成本營銷精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶。

四、從生存到引領(lǐng)，轉(zhuǎn)型未有終點

盡管轉(zhuǎn)型路徑清晰，安防集成商仍面臨諸多挑戰(zhàn)。技術(shù)迭代迅速要求企業(yè)持續(xù)投入研發(fā)和人才培養(yǎng)，中小型集成商的資金和技術(shù)能力有限。行業(yè)整合加劇，大型廠商和運營商的滲透進一步擠壓中小企業(yè)的生存空間。

未來，隨著AI、5G-A、移動物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的進一步深入融合，安防集成商將迎來更大機遇。智慧城市、綠色建筑、信創(chuàng)國產(chǎn)化和應(yīng)急管理等需求將為行業(yè)創(chuàng)造新增長點。

安防集成商的轉(zhuǎn)型，既是應(yīng)對存量市場陣痛的求生之路，也是擁抱萬物智聯(lián)時代的引領(lǐng)之旅。從“搬磚式”工程商到高價值方案提供商，唯有緊跟技術(shù)趨勢、深挖客戶需求、擁抱生態(tài)合作，集成商才能在這新一輪智能化浪潮中乘風(fēng)破浪，書寫屬于自己的新篇章。

源自網(wǎng)絡(luò)

審核編輯 黃宇