2018年的答案都已揭曉，雖然最終的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)尚未公布，但是以用戶為基礎(chǔ)的各種數(shù)據(jù)已經(jīng)足夠讓大家分析。三大運(yùn)營(yíng)商每家都有自己可圈可點(diǎn)的成績(jī)，其中異軍突起的中國(guó)電信，給大家?guī)?lái)了哪些啟示呢？

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敢于主動(dòng)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，或許是其用戶規(guī)模得以快速提升的關(guān)鍵

無(wú)論是否是基于變現(xiàn)4G投資的考慮，中國(guó)電信2018年的激進(jìn)式營(yíng)銷尤其值得關(guān)注，其激烈程度遠(yuǎn)超中國(guó)聯(lián)通?；旄牡闹袊?guó)聯(lián)通依靠BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬的支持，憑借線上和線下融合，發(fā)揮與互聯(lián)網(wǎng)公司的異業(yè)融合優(yōu)勢(shì)搶占內(nèi)容高地，特別是在明星產(chǎn)品流量定向不限量套餐騰訊王卡的帶領(lǐng)下，直接打亂了友商的陣腳，特別是對(duì)中國(guó)移動(dòng)造成巨大沖擊。

相對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的瞻前顧后和左右搖擺，快速覺醒的中國(guó)電信直接用49元全國(guó)流量不限量套餐開啟了對(duì)騰訊王卡的截?fù)?，并承?shì)引領(lǐng)了以全國(guó)不限量套餐為代表的全面開放式流量讓利于民活動(dòng)。最后醒悟過(guò)來(lái)的中國(guó)移動(dòng)終于看清了市場(chǎng)，開始跟隨式推出了各種名頭的不限量套餐。主動(dòng)降價(jià)或許是中國(guó)電信2018年較為突出的名片。

從月度用戶凈增指標(biāo)看，相對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的忽上忽下和中國(guó)聯(lián)通的后勁不足，中國(guó)電信的走勢(shì)比較平緩。這其中，敢于降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或許是最關(guān)鍵的因素。無(wú)論是叫板騰訊王卡的各種名頭的王卡，還是直接對(duì)陣中國(guó)聯(lián)通兵王卡的戰(zhàn)狼卡，中國(guó)電信主動(dòng)復(fù)制友商的模式并直接降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

本來(lái)，中國(guó)電信就占用較大的固網(wǎng)寬帶用戶，此時(shí)依靠低價(jià)號(hào)卡的沖擊力，在全網(wǎng)通終端的硬件支撐下，直接引領(lǐng)了2018年移動(dòng)通信市場(chǎng)的用戶凈增。可以說(shuō)，如果沒有中國(guó)移動(dòng)最后一個(gè)月4G用戶的突然異動(dòng)性暴增，中國(guó)電信將是移動(dòng)電話用戶和4G用戶凈增的雙料冠軍。

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選擇用市場(chǎng)換收入，固網(wǎng)寬帶雖屈居老二但收入份額仍占五成左右

與中國(guó)移動(dòng)搶抓用戶規(guī)模和份額不同，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信更在意寬帶用戶的收入貢獻(xiàn)。從去年全年的總量來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)的增量不僅僅是中國(guó)聯(lián)通的十倍，而且其占據(jù)的寬帶增量用戶市場(chǎng)份額高達(dá)72.6%。

中國(guó)電信的增長(zhǎng)雖遠(yuǎn)不及中國(guó)移動(dòng)，但是其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依然保持了較高的增量。2018年寬帶市場(chǎng)的各種“免費(fèi)贈(zèng)送”既是中國(guó)移動(dòng)壯大的基礎(chǔ)，也是中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信等友商增長(zhǎng)乏力的原因。這種此消彼長(zhǎng)之中，除了無(wú)奈之外，或許還有深思熟慮后的主動(dòng)選擇。

在寬帶用戶和收入之間，包括中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通都選擇了后者。既然中國(guó)移動(dòng)的“免費(fèi)贈(zèng)送”無(wú)法阻擋，那么對(duì)友商來(lái)說(shuō)相對(duì)明智的選擇就是避其鋒芒，主動(dòng)保有核心用戶和收入規(guī)模。中國(guó)移動(dòng)的寬帶收入不但與用戶規(guī)模最小的中國(guó)聯(lián)通相差無(wú)幾，而且也遠(yuǎn)低于用戶規(guī)模相當(dāng)?shù)闹袊?guó)電信。可以說(shuō)，中國(guó)移動(dòng)用金錢購(gòu)買了大量用戶，而中國(guó)電信則用市場(chǎng)換取了收入。

寬帶市場(chǎng)上的各種“免費(fèi)”用戶，價(jià)格敏感占比較高。因此，中國(guó)移動(dòng)收獲的巨量用戶，既是其增加營(yíng)收的基礎(chǔ)，也是其提升用戶價(jià)值貢獻(xiàn)的負(fù)擔(dān)。在基礎(chǔ)和負(fù)擔(dān)之間，中國(guó)移動(dòng)必將耗費(fèi)巨大資金用于平衡。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，低生活場(chǎng)景曝光度的寬帶，其自帶的捆綁性絕大多數(shù)來(lái)源于其經(jīng)營(yíng)者對(duì)居民小區(qū)的壟斷。所以，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的穩(wěn)定增長(zhǎng)很大程度上代表其保住了寬帶市場(chǎng)上的高價(jià)值用戶。如此一來(lái)，作為后來(lái)者的中國(guó)移動(dòng)則需要耗費(fèi)巨量資源來(lái)維持其靠巨額投入而換來(lái)的用戶。

2019年的寬帶市場(chǎng)，包括中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，會(huì)不會(huì)通過(guò)“以逸待勞”而獲取中國(guó)移動(dòng)因資源不足而無(wú)法保有的各種“免費(fèi)贈(zèng)送”用戶呢？無(wú)論多與少，至少這種可能性還是存在的。

在移動(dòng)通信市場(chǎng)上的主動(dòng)進(jìn)攻，在固網(wǎng)寬帶市場(chǎng)上的主動(dòng)收縮，2018年的中國(guó)電信演繹的經(jīng)營(yíng)彈性絕對(duì)值得研究。不被各種第一或者冠軍的名頭遮蔽眼睛，即便其中有太多無(wú)奈和迫不得已，或許這也是中國(guó)電信游刃有余的基礎(chǔ)。