在淘寶、支付寶、天貓、阿里云、菜鳥這些閃亮名字漸次登場之后，阿里巴巴起家的B2B跨境電商業(yè)務黯淡了下去，直到最近兩年他們完成自身的數(shù)字化蝶變后才得以反轉(zhuǎn)

它是阿里巴巴的第一個業(yè)務單元，見證了阿里20年的發(fā)展歷程。它為阿里奠定了企業(yè)組織、制度和文化的雛形，為阿里乃至中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和培養(yǎng)了第一批骨干人才，第一次讓世人知道了阿里巴巴這個名字。

在它誕生之后的20年里，阿里旗下陸續(xù)出現(xiàn)了淘寶、支付寶、天貓、阿里云、菜鳥等一個個閃亮的名字。它也一直在穩(wěn)步前行，積累數(shù)據(jù)，迭代升級，厚積薄發(fā)。如果說數(shù)字化是中小企業(yè)揚帆遠航的風向標，那它則開創(chuàng)了一個全新的風口。

它就是Alibaba.com——阿里巴巴國際站。

在阿里的電商業(yè)務矩陣中，淘寶的商業(yè)模式是C2C（客戶到客戶），天貓是B2C（企業(yè)到客戶），但B2B（企業(yè)到企業(yè)）才是阿里的初心。在阿里之前，馬云創(chuàng)辦的第一個互聯(lián)網(wǎng)項目“中國黃頁”就是一個B2B產(chǎn)品。1999年阿里巴巴成立后所做的第一個產(chǎn)品——阿里國際站也是B2B模式，其核心業(yè)務是幫助國內(nèi)的中小企業(yè)找到海外客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品出口。

20年前互聯(lián)網(wǎng)還屬于新生事物，阿里巴巴的名字更是沒有多少人知道。在這樣的條件下，阿里國際站的“中國供應商”電子商務平臺最初只能依靠“簡單粗暴”的地推模式，靠業(yè)務員一家家地拜訪企業(yè)，憑三寸不爛之舌磨下一個個客戶。這支銷售隊伍后來被稱為“中供鐵軍”，從中走出了滴滴創(chuàng)始人程維、去哪兒網(wǎng)總裁張強、原美團COO干嘉偉、原大眾點評COO呂廣渝、原瓜子二手車COO 陳國環(huán)等一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風云人物。

“中供鐵軍”的故事至今仍被人津津樂道，阿里國際站在不斷發(fā)展壯大的阿里內(nèi)部卻顯得有些落寞了。雖然一直沒有停止發(fā)展，但比起淘寶、天貓等后起之秀，國際站無論是體量、音量還是增速都被遠遠地甩在了后面。

在快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)世界，國際站的進化顯得有些緩慢。直到2016年，Alibaba.com都只是一個信息展示的平臺，沒有支付和交易功能，這不僅大大限制了營收的增長空間，也使得國際站為客戶提供的服務無法形成閉環(huán)，商業(yè)價值無法得到充分發(fā)掘。

但是，在兩位聯(lián)席總經(jīng)理——張闊和余涌共同執(zhí)掌之后，阿里國際站在近兩年來逐步脫胎換骨，完成了從商業(yè)模式到營收結(jié)構的蛻變。網(wǎng)站的交易功能得以建立并完善，為客戶提供的價值也由簡單的交易撮合上升為多元化增值服務。這些改變已經(jīng)直觀地反映在財務數(shù)據(jù)上：近兩年，國際站的支付買家、支付筆數(shù)和交易額的數(shù)據(jù)均實現(xiàn)了超過三位數(shù)的增長。

與此同時，阿里國際站積極地與各國政府、國際組織和跨國公司展開合作，運用自己的數(shù)字化技術，探索通關、支付、物流等環(huán)節(jié)的貿(mào)易便利化措施，打造跨境貿(mào)易的基礎設施。馬云在2016年提出建設“電子世界貿(mào)易平臺”（eWTP）的想法。這個宏偉的目標可能還需要很多年才能實現(xiàn)，但阿里國際站已經(jīng)在向目標邁進的過程中加速前行。

阿里巴巴國際站聯(lián)席總經(jīng)理 張闊

在帶領國際站邁向新生的兩位領頭人中，張闊畢業(yè)于清華大學計算機系，曾在IBM、微軟等外企工作多年，2011年加入阿里巴巴，2018年才由商家事業(yè)部調(diào)至國際站任職。余涌則是“中供鐵軍”的老兵， 2005年加入阿里后絕大部分時間都在國際站摸爬滾打。

6月中旬，國際站的兩位領頭人坐在《財經(jīng)》記者面前，講述了這門阿里最古老生意將如何煥發(fā)新的活力。

生意的快慢

《財經(jīng)》：過去20年，阿里國際站的業(yè)務模式經(jīng)歷了怎樣的變化？

余涌：我們自己的業(yè)務走過了幾個階段：第一個階段，我們的定位是“365天永不落幕的廣交會”，也就是做產(chǎn)品信息的展示，做一些大宗貿(mào)易。到了第二個階段，我們收購了一達通，為商家做一些通關等方面的便利化服務。我們自己也在這個過程中沉淀了一些數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)還沒形成完全的閉環(huán)。

現(xiàn)在，就是我們近期的作業(yè)模式，我們自己稱之為數(shù)字化外貿(mào)商業(yè)操作系統(tǒng)，包括三部分：數(shù)字化的人、貨、場，數(shù)字化的交易履約以及數(shù)字化的信用體系。

《財經(jīng)》：現(xiàn)在各個業(yè)務板塊的結(jié)構是怎樣的？和過去比有沒有變化？

余涌：我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業(yè)務，那就是幫助中國的中小企業(yè)邁向全世界，即“中國賣全球”。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣向全世界，即“全球賣全球”，這塊業(yè)務占5%。

《財經(jīng)》：現(xiàn)在阿里國際站平臺上的買家和賣家數(shù)量分別有多少？

張闊：賣家方面，中國的供應商有15萬左右，全球供應商大概2萬左右。買家方面，我們定義的活躍買家數(shù)去年是1600萬，今年的目標應該接近2000萬，這里面大概有200萬的支付買家。從買家的分布來講，數(shù)量最多的是美國，其次是歐洲，然后是澳大利亞、新西蘭，第四是南亞和東南亞。

《財經(jīng)》：阿里國際站1999年就成立了，但數(shù)字化的進程似乎慢于淘寶和天貓？

余涌：淘寶、天貓第一天開始起就是個交易平臺，就形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)。我們在這方面確實慢了。這里面有兩個原因。

第一，跨境的B端生意鏈路從第一環(huán)開始到最后一環(huán)，加起來要接近30項，而國內(nèi)的B2C加起來最多只有十幾項。天貓上面的B2C不用打樣、驗廠、自檢，報關，退稅……，很多環(huán)節(jié)都不需要。所以，B端跨境的打通，比國內(nèi)C端要遠遠難得多。但是最近這些年，隨著數(shù)字化的推進，原來的生意鏈路正在縮短。

第二，B端的教育比C端的教育要慢大概五年左右。淘寶天貓上面下單的都是90后，現(xiàn)在都是00后。但是以前我服務的那些工廠老板都是60后?，F(xiàn)在不一樣了，我們的客戶分兩個類群，一個是85后、90后的創(chuàng)業(yè)者，一個是“企二代”們。所以，我的客戶不是一歲一歲在年輕，是一代一代在年輕。同時，海外的買家也在年輕化。

在生意鏈路的縮短和用戶年輕化的推動下，我們近三年來的業(yè)績都是階梯式的提高，去年的客戶基數(shù)、續(xù)簽率等所有數(shù)據(jù)都創(chuàng)了近三年來的歷史新高，交易規(guī)模實現(xiàn)了三位數(shù)的增長。

《財經(jīng)》：基于這樣的增長，你對跨境貿(mào)易有什么展望？

張闊：國際站作為一門B2B的生意，是給不同的客戶提供不同的價值。在中國跨境貿(mào)易中，95%是B2B。它可以跑得更持久，幫助這個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，有非常大的想象空間。

詳解“數(shù)字化”

《財經(jīng)》：剛才提到的數(shù)字化外貿(mào)操作系統(tǒng)包括幾個部分，其中的“數(shù)字化履約”怎解？

余涌：第一，履約包含著支付，我們現(xiàn)在的支付叫信保支付。我給你在背后擔保，同時幫你完成這個支付。其實就是個國際版的跨境B端的支付寶，我們叫信保服務。第二，我們幫你通關，包括海關、結(jié)匯、退稅等。第三層，我提供物流。最后一層，我提供金融。我們在這些維度提供數(shù)字化的履約保障。

《財經(jīng)》：具體來講，通關方面的數(shù)字化服務都有哪些？

張闊：我們跟全國96%的報關行以及主要的通關口岸都已經(jīng)有對接了。以前企業(yè)要自己跑到監(jiān)管窗口上交，現(xiàn)在在Alibaba.com的跨境供應鏈系統(tǒng)里都可以自動完成。你要是搞不懂，我們在當?shù)剡€有拍檔，去幫你服務。你在平臺上可以看到所有的單據(jù)流轉(zhuǎn)，資金匯入，你要去申請退稅，我們還會提供給你一個急速退稅的服務。

我們有一整套的工單體系。就像淘寶后面有一套客服體系一樣，我們也有一套外貿(mào)拍檔體系。一般來講，我們在一小時以內(nèi)會解決你所有反饋的問題和訴求。

我認識一個做叉車的網(wǎng)紅，他是淘寶和天貓相關類目里排名前三的商家。他以前不搞外貿(mào)，一個核心原因就是嫌麻煩，要搞多少國的外匯，又得和海關、外管、稅局打交道，聽起來就頭疼。后來發(fā)現(xiàn)我們的平臺還挺簡單的，給他一套后臺的系統(tǒng)，把這些該解決的東西都解決完了。對他來講，感覺做跨境B2B就跟做天貓差不多?，F(xiàn)在他的核心買家都在印度。

從他的身上我就能感覺到，比較有實力的中小企業(yè)都有賣全球的訴求。你問哪個淘寶天貓的商家：你想不想把自己商品賣到全球去？沒有一個人不想的。核心問題是有多大的成本，以及之前有多高的門檻阻礙你做這件事。這個東西Alibaba.com幫你打掉，后面的事情其實都順理成章。這就是我們未來業(yè)務發(fā)展的增量。

《財經(jīng)》：“數(shù)字化信用體系”又怎么講？

余涌：傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易有幾種付款方式，一種是現(xiàn)金服務。另外一種叫信用證，但是實際上都是混合制，30%前TT（電匯），貨值小就是70%后TT，貨值大就是70%后LC（信用證）。這是好的、合理的付款方式嗎？不是的。我跟你第一次做生意，如果買家30%的錢先付，是買家先擔風險。買家錢付過來以后，生產(chǎn)過程當中或者生產(chǎn)完了還沒交貨之前，賣家又開始擔風險。所以，這是一種博弈以后的，不得已的方式，雙方都有風險。

但是，支付寶就是一個買家賣家都不擔風險的平臺。這里面有平臺用信用幫你擔保的因素，但也有你以前所有的行為，以及信用對你的未來形成的約束，最后形成了一套機制。國際站也是這樣，用信保服務來解決買賣家的支付。

張闊：我們在美國針對當?shù)叵M者有一個叫做Pay Later的產(chǎn)品，就是你可以基于自己的信用晚點兒付錢，客戶可以在大概七分鐘之內(nèi)獲得單筆3000美金左右的信用支持。上次我在紐約的辦公室電梯里碰到一個外國客戶，他手舞足蹈地夸我們這個產(chǎn)品好。

未來這個產(chǎn)品的功能我們會越做越多。如果買賣雙方想要商定一個賬期，我就給你一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品：買家想要分幾期，賣家想要多少錢，平臺都可以基于雙方的信用資質(zhì)完成一個全自動的匹配。這些都是可以后續(xù)疊加的金融服務。

《財經(jīng)》：這些貿(mào)易環(huán)節(jié)全都數(shù)字化以后，你們?yōu)槠髽I(yè)客戶創(chuàng)造的價值有什么變化？

余涌：以前我們只是一個平臺，提供給客戶的永遠都是獲得更多訂單的價值。現(xiàn)在我有了更強大的工具，可以實現(xiàn)更精準的買賣和效率更高、成本更低的履約。這樣，我們給企業(yè)帶來的就不只是更多訂單，而是更多有利潤的訂單，然后幫助企業(yè)升級。

在我們的客戶管理體系里面，你可以沉淀所有的詢價、訂單信息，管理訂單流程。更重要的是，我會把整個平臺上的行業(yè)、產(chǎn)品需求、同行的趨勢等等都反饋給你。這些數(shù)據(jù)我們大部分都是免費提供給你的，相當于你可以無償獲得一個云化的知識體系。

我們通過這些服務幫中國企業(yè)數(shù)字化出海，幫助他進行前端的營銷側(cè)改造，以及后面的供應鏈的改造。最終有些企業(yè)擅長營銷，有些擅長分銷體系的搭建，有些擅長品牌，有些擅長品質(zhì)和技術含量。無所謂，這都可能是中國制造2.0中不同企業(yè)的競爭優(yōu)勢。但是，我在底層賦能了它。

張闊：商家通過我們國際站獲得的競爭力是很強的。中國從事出口的中小企業(yè)每年的存活率大概也就六成到七成，而國際站上的商家平均續(xù)約率能達到80%以上，重點區(qū)域能達到90%以上。

《財經(jīng)》：阿里國際站最初是以“中供鐵軍”而聞名的。隨著技術的升級，商業(yè)模式的變化，現(xiàn)在的隊伍是不是也有很大的調(diào)整需要？

余涌：我現(xiàn)在帶的一部分就是中供鐵軍。我們最早的時候有7000多人，現(xiàn)在前線只有1500多人。剩下的人有些到其他業(yè)務去，有些離開了阿里。大家也聽說了，外面很多創(chuàng)業(yè)者都是以前的中供鐵軍。在互聯(lián)網(wǎng)O2O的領域里面，我們基本上就是黃埔軍校。

我們對員工的要求也和當年不一樣了。原來是“苦大仇深”，就是吃得起苦，執(zhí)行力強，不需要你過多地去思考。現(xiàn)在這個隊伍更多的要求你有思考能力，到客戶的生意里面去把脈、問診、判斷，然后提出整體解決方案，并且在這個過程中做客戶的培育。這背后有一套系統(tǒng)邏輯、一套工具、一套數(shù)據(jù)在支撐他的工作。

隊伍優(yōu)化以后，效率等各方面都比原來高很多?，F(xiàn)在的業(yè)務增長都是用更少的人達到了更高的銷售和服務價值。如果說以前是以我們步兵為主。那今天我們的作業(yè)體系就是《紅海行動》那樣的地面綜合部隊了。有直銷，有大客戶的服務體系，有渠道商，有第三方的服務體系，還有線上的自助。形成了一個服務客戶的體系。

打造跨境貿(mào)易的基礎設施

《財經(jīng)》：為什么要提出建設“跨境貿(mào)易的基礎設施”？

余涌：馬老師（馬云）提出eWTP，是為了減少國與國之間的壁壘和貿(mào)易摩擦。中國境內(nèi)各地區(qū)之間的貿(mào)易很通暢，背后的原因其實就是基礎設施的統(tǒng)一，包括支付、物流、交易對話、游戲規(guī)則等等。歐盟、北美貿(mào)易圈等也是一樣。所以我們提出建設一個沒有國別、不分地域的平臺，而且不是通過博弈或者談判形成的。這樣的平臺只能存在于一個數(shù)字化、電子化、線上的機制之中。

剛才說了，我把人貨場、交易履約和信用體系這三個過程都數(shù)字化掉，就能夠讓每個買家賣家之間的交易更加順暢，各方面體量會越來越大，會有滾雪球的效應。對我來說，它讓我不斷沉淀物流能力、支持能力，這些能力就會變成我的底層能力。一步一步的回去，實現(xiàn)我們最早的EWTP的夢想，就是我要做基礎設施。

《財經(jīng)》：在跨境支付的基礎設施上，你們做了哪些改進？

張闊：原來的支付通過線下匯款的方法，可能五天到七天才能匯到，而且成本比較高，這是一個痛點?，F(xiàn)在我們做了一個全球的支付網(wǎng)絡，通過互聯(lián)網(wǎng)方式去重構整個結(jié)匯的鏈路。

具體來說，如果你是歐洲的一個商戶，給一個中國供應商打錢，你打的賬號是一個本地賬號，是我們在歐洲設立的一個資金中心。打錢是歐洲對歐洲，費率降到一歐元。然后歐洲這個本地賬號再跟我們新加坡的資金池做支付，相當于銀行同業(yè)的B2B轉(zhuǎn)賬，它的成本就會降到非常低，幾乎可以忽略不計。最后再從新加坡把錢轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，換成人民幣。因為我們整個做的量大，所以把它轉(zhuǎn)進來對賣家來講成本也很低。

經(jīng)過這種集約化的重構之后，客戶可以得到更高的效率，付出更低的成本。比如說，原來需要30美金才能做到的，我們現(xiàn)在1美金或者1澳元、1歐元就能做到。而且，歐洲買家支付的那一秒鐘，賣家就能收到一條消息，知道這個錢已經(jīng)是落袋為安了，只不過路上還需要一點時間。這個確定性也是很重要的。

《財經(jīng)》：所以數(shù)字化對建立信用體系的幫助是很大的？

張闊：非常大。支付、結(jié)算、物流這都不是最大的成本。全球做生意最大的成本就是信任成本。我相信你，要跟你做生意，這是最大的成本。把它的成本門檻降低，后面這一切事情就簡單了。

《財經(jīng)》：物流方面的基礎設施呢？

張闊：在物流基建方面，主要是提供兩種確定性履約交期能力；

第一是基于全球快遞網(wǎng)絡提供的端到端的確定性遞送及行業(yè)化解決方案。如主流國家的五日抵達，針對3C/服飾類產(chǎn)品，我們從運力通道，計費重量方面，提供了解決方案，使國際站客戶可以走得通、走的好、走的快。

第二是基于大宗貿(mào)易的集貨拼箱方案及拖車、訂艙和報關的拖訂報一體方案。如以前集裝箱運輸要客戶自己拼，運氣不好就拼不上?，F(xiàn)在我們因為線上訂單多，可以幫你拼幾個大箱子，拼完箱子再拼整船，讓這些訂單一起走，這樣可以幫助客戶降本增效了；

《財經(jīng)》：這套跨境貿(mào)易的基礎設施建設好之后會怎樣？

張闊：我的愿景就是做外貿(mào)跟做內(nèi)貿(mào)一樣簡單，最好中國這套操作系統(tǒng)可以復制到全球。任何一個國家，當?shù)氐馁I家也可以是賣家，賣家也可以是買家，互相之間可以去做交易。建立起全世界的多邊貿(mào)易的網(wǎng)絡，這是我們做這件事的終極目標。讓天下沒有難做的生意，最終搭建一個全球買、全球賣的網(wǎng)絡。

《財經(jīng)》：現(xiàn)在離這個狀態(tài)還差很遠吧？

張闊：今年我們先幫助中國的供應商把外貿(mào)的操作系統(tǒng)打扎實。第二步，在全世界范圍內(nèi)找?guī)讉€重點國家做突破，尤其是和中國供應商有差異性的，有特色的國家，比如說馬來西亞、意大利。

《財經(jīng)》：近來的中美貿(mào)易摩擦對你們的客戶有什么影響？

張闊：中國對美國的出口額是5000億美元，美國現(xiàn)在對其中的2500億加稅。我們觀察到，涉及到這2500億加稅產(chǎn)品的行業(yè)，它的詢盤（詢問價格或交易條件）量確實有下降，但是全球市場的活躍買家量增速達40%。所以，里外加在一起，整個美國對中國的詢盤量還是在上漲的，但比全球的上漲速度慢一點。