正如Geoffrey Moore所指出的那樣，商業(yè)領(lǐng)袖們今天投入重金來(lái)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)產(chǎn)品系統(tǒng)是有原因的。簡(jiǎn)而言之，這是為了確保未來(lái)他們?nèi)允巧虡I(yè)領(lǐng)袖。世界正在改變，很快，缺乏可靠互聯(lián)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)備制造商將被完全排除在市場(chǎng)之外。但并非所有工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都是成功的，因此，即使是大量投資和部署技術(shù)也不足以讓許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

幸運(yùn)的是，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)不再是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，制造商也不必在內(nèi)部開(kāi)發(fā)任何東西。今天，交付運(yùn)行良好的連網(wǎng)系統(tǒng)是一個(gè)解決問(wèn)題的方法。因此，86%的企業(yè)希望在2019年增加對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的支出。然而，當(dāng)思科調(diào)查并研究了已經(jīng)踏上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路的高管后，他們發(fā)現(xiàn)只有26%的成功率。這是怎么回事？在許多情況下，企業(yè)沒(méi)有選擇合適的合作伙伴或平臺(tái)方法，此外，他們還缺乏一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)釋放數(shù)據(jù)中的商業(yè)價(jià)值。因此，他們的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與市場(chǎng)不匹配。讓我們仔細(xì)來(lái)看看那些成功到達(dá)彼岸的人是如何做到的。

機(jī)器即服務(wù)

一些設(shè)備制造商正在搶先提供機(jī)器即服務(wù)模式。在此物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，他們向客戶提供結(jié)果訂閱而不是硬件訂閱。您會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到勞斯萊斯和通用電氣如何為航空公司提供“按小時(shí)付費(fèi)”的發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是直接賣給他們發(fā)動(dòng)機(jī)。這種模式可能適用于某些行業(yè)，然而，對(duì)于大多數(shù)制造商來(lái)說(shuō)，這并不一定是正確的首要目標(biāo)。首先，您將破壞現(xiàn)有的客戶和供應(yīng)商關(guān)系。更具挑戰(zhàn)性的是，您的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)機(jī)制也必須轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。因此，我們建議采取分階段的方法。

刀片和剃須刀的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

今天，大多數(shù)設(shè)備供應(yīng)商在銷售機(jī)器時(shí)并沒(méi)有獲得很多利潤(rùn)，不過(guò)，他們通過(guò)支持正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)。首先，零件損壞，必須定期更換;其次，必須對(duì)硬件進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng);最后，消耗品——刀片、液體、燃料、粘合劑、墨水和其他材料——都用完了，重新訂購(gòu)。為了生存，工業(yè)設(shè)備制造商必須保護(hù)和最大化這些活動(dòng)。

在全球經(jīng)濟(jì)中，廉價(jià)的零部件一直是一個(gè)威脅，服務(wù)“海盜”存在于每個(gè)行業(yè)，而且這并不新鮮。盡管如此，現(xiàn)在低成本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在制造這些機(jī)器的“復(fù)件”。機(jī)械技術(shù)的發(fā)展如此之快，以至于許多機(jī)器復(fù)件“足夠好”。在一些市場(chǎng)上，客戶對(duì)這些“復(fù)件”青睞有加。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者正在用相關(guān)產(chǎn)品計(jì)劃進(jìn)行反擊，以保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們正在為客戶創(chuàng)造比以往任何時(shí)候都更大的價(jià)值，并將這些挑戰(zhàn)者拒之門(mén)外。

擊敗服務(wù)海盜

傳統(tǒng)的服務(wù)合同是基于時(shí)間的。技術(shù)人員定期出現(xiàn)，更換過(guò)濾器、潤(rùn)滑齒輪、擰緊螺栓等，以保持機(jī)器平穩(wěn)運(yùn)行。這些合同很容易被獨(dú)立服務(wù)公司（又稱“海盜”）竊取，這些公司以更少的錢為客戶提供類似的支持。

然而，通過(guò)連網(wǎng)產(chǎn)品，制造商現(xiàn)在可以遠(yuǎn)程監(jiān)控他們的設(shè)備。他們可以準(zhǔn)確地看到過(guò)濾器何時(shí)堵塞，或者馬達(dá)或泵何時(shí)將要失效——而無(wú)需到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)查看。與此同時(shí)，“海盜們”必須按照固定的時(shí)間表出現(xiàn)，即使沒(méi)有什么問(wèn)題。此外，這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以使客戶降低支付新部件或不必要維護(hù)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)。

最重要的是，連網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商可以保證服務(wù)水平。它們有效地消除了計(jì)劃外的停機(jī)時(shí)間，保持客戶生產(chǎn)線的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，最大限度地提高產(chǎn)量和收入。而海盜們卻做不到。只有設(shè)備提供商才能將數(shù)據(jù)提供給分析和機(jī)器學(xué)習(xí)工具，然后當(dāng)它們監(jiān)測(cè)到醞釀中的故障時(shí)，及時(shí)提醒相關(guān)人員在不影響生產(chǎn)的情況下采取預(yù)防措施。隨著時(shí)間推移，他們可以構(gòu)建預(yù)測(cè)性維護(hù)模型，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化。

基于價(jià)值定價(jià)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

這不僅僅是為了降低設(shè)備供應(yīng)商或其客戶的成本，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式為整個(gè)供應(yīng)商和客戶鏈創(chuàng)造了新的價(jià)值。與基于時(shí)間的服務(wù)相比，客戶將會(huì)為保證的正常運(yùn)行時(shí)間支付更多的費(fèi)用。這很有道理，因?yàn)榉?wù)水平協(xié)議（SLa）更積極、更可衡量地改善其利潤(rùn)。在目前基于時(shí)間的維護(hù)系統(tǒng)下，制造商確切想知道他們每年因設(shè)備故障、浪費(fèi)或質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的返工而損失了多少錢。因此，任何保證減少這些損失的系統(tǒng)都可以要求與之匹配的市場(chǎng)價(jià)格。

保護(hù)核心業(yè)務(wù)

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)可以讓您做得更多。除了設(shè)備故障之外，生產(chǎn)挑戰(zhàn)還會(huì)以其他方式影響客戶。以焊接場(chǎng)景為例，操作員將焊條裝入進(jìn)料倉(cāng)，開(kāi)始工作，并且每次焊接需要消耗很多焊條。焊條用完會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)線意外停工，從而影響生產(chǎn)，而手動(dòng)處理容易出錯(cuò)和延遲。今天，連網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)在啟動(dòng)生產(chǎn)線之前自動(dòng)驗(yàn)證焊條數(shù)量是否足以完成計(jì)劃的作業(yè)，然后，當(dāng)需要采取行動(dòng)時(shí)，它們會(huì)通知操作員。此外，焊接質(zhì)量也由機(jī)器驗(yàn)證，以確保牢固的縫合。

對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)量下降和最終客戶投訴遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)買獨(dú)立機(jī)器和通用消耗品所節(jié)省的費(fèi)用。設(shè)施所有者越來(lái)越多地將連接性和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智能作為安裝在其生產(chǎn)線上所有設(shè)備的基本要求。

通過(guò)連網(wǎng)產(chǎn)品，原始設(shè)備制造商（OEM）不僅保護(hù)他們正在進(jìn)行的客戶服務(wù)合同，他們還保護(hù)他們的前期機(jī)器銷售和經(jīng)常性耗材業(yè)務(wù)。工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為原始設(shè)備制造商創(chuàng)造了商業(yè)模式，而海盜和模仿者根本無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)。

構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)案例

首先，確保您的組織準(zhǔn)備好互聯(lián)產(chǎn)品系統(tǒng)，以利用這些新的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)戰(zhàn)略。同時(shí)選擇正確的方法和合作伙伴。

在實(shí)踐中，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式往往會(huì)隨著時(shí)間推移而改變。許多數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅都是從優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)開(kāi)始的。那么，您如何以較低的價(jià)格為客戶提供現(xiàn)有的服務(wù)級(jí)別？然而，這條道路往往會(huì)很快使您的收益遞減。

通過(guò)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)并通過(guò)連網(wǎng)產(chǎn)品系統(tǒng)提高每日產(chǎn)量，對(duì)您和客戶的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，都有更大的潛在提升空間。至關(guān)重要的是，您的設(shè)備需要提供什么級(jí)別的性能和操作洞察力來(lái)實(shí)現(xiàn)其生產(chǎn)目標(biāo)？

這是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)商業(yè)模式，對(duì)于那些通過(guò)智能工業(yè)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)洞察力提供更好業(yè)務(wù)成果的設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，收入潛力巨大。

這就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在物聯(lián)網(wǎng)世界中的競(jìng)爭(zhēng)方式。

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