?

1 前言

　　在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響下，電子元器件市場(chǎng)一片暗淡景象。2011對(duì)于電子元器件市場(chǎng)是不尋常的一年，經(jīng)歷日本大地震，日本元器件企業(yè)的集體虧損，隨之波及中國(guó)市場(chǎng)。令元器件分銷商壓力重重，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情比2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的行情有過之而無不及。面對(duì)分銷商間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，利潤(rùn)空間越來越小，市場(chǎng)行情的沖擊，分銷商應(yīng)該做些什么呢?應(yīng)該采取怎樣的分銷策略來應(yīng)對(duì)當(dāng)前的危機(jī)呢?是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

　　2 電子元器件市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　在全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)下，電子發(fā)燒友網(wǎng)了解到2011上半年是電子行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，深圳華強(qiáng)北電子元器件市場(chǎng)景氣較為疲軟，市場(chǎng)略顯冷清，電子元器件交易額環(huán)比去年下半年下跌了近一成。為什么市場(chǎng)會(huì)如此之淡，半導(dǎo)體應(yīng)用聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)吳波在“名家專欄”專題座談會(huì)上表示“一是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈;二是由于去年市場(chǎng)行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大;三是人民幣匯率上升，對(duì)出口影響很大;四是人力成本的上升。”市場(chǎng)的淡季必然造成分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)也表現(xiàn)為分銷渠道之爭(zhēng)，分銷策略與渠道管控是廠家取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段之一。誰掌握了渠道，誰就占據(jù)了先機(jī)，誰就掌握了市場(chǎng)。

　　3 元器件分銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　分銷商企業(yè)更多的是一群中小型企業(yè)，經(jīng)常要面臨、進(jìn)貨渠道、庫存壓力、營(yíng)銷現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)模式、合同回款等等一堆棘手的問題。電子發(fā)燒友網(wǎng)對(duì)分銷行業(yè)的觀察認(rèn)為，要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，就要經(jīng)受淡季的壓力，把握好渠道，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有充分了解市場(chǎng)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　如何去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

　　挑戰(zhàn)是永恒的。面對(duì)和迎接挑戰(zhàn)當(dāng)然要從諸如核心競(jìng)爭(zhēng)力、分銷渠道、技術(shù)支持、企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各個(gè)方面著手。在華強(qiáng)北90%的分銷商都缺乏技術(shù)支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個(gè)方面著手：首先要選擇合適的產(chǎn)品線，選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線;其次是客戶關(guān)系的維持;最后是銷售隊(duì)伍的打造。

　　現(xiàn)在分銷商的類型有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個(gè)課題;比如渠道變革，新的銷售渠道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷涌現(xiàn)，如有的廠家和電子商務(wù)網(wǎng)站合作開辟了小批量定購(gòu)的網(wǎng)上商城等，這些新的分銷渠道都將對(duì)原有的渠道產(chǎn)生影響，而廠家如何前瞻性地做好新渠道的建設(shè)，不言而喻是未來獲得市場(chǎng)主動(dòng)性的前提。

　　挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

　　盡管當(dāng)前電子元器件市場(chǎng)暗淡，不少分銷商叫苦連連，眉頭緊鎖。如何把握好淡季，做到淡季營(yíng)銷也是一門學(xué)問。有很多企業(yè)分銷商在市場(chǎng)淡季時(shí)也會(huì)有很好的表現(xiàn)， “沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，淡季營(yíng)銷，關(guān)鍵在于‘市場(chǎng)+技術(shù)。” 另外，企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單，還要考慮技術(shù)方面的問題。在淡季與其抱怨市場(chǎng)的不景氣，不妨靜下心來如何利用淡季來分析下同行對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，哪些值得學(xué)習(xí)，哪些缺點(diǎn)需要注意，取長(zhǎng)補(bǔ)短來增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于有實(shí)力的分銷商來說，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商，在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于獨(dú)立分銷商來說，需形成一個(gè)龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，提高品質(zhì)意識(shí)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，而且還必須有技術(shù)支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。同時(shí)，淡季也是一個(gè)內(nèi)部調(diào)整的好時(shí)期，把握好資金問題，把內(nèi)部調(diào)整好，比如整個(gè)流程的完善、廣告投放的重新規(guī)劃、人才的挑選等。市場(chǎng)有淡季必有旺季，在淡季把準(zhǔn)備工作做好，旺季也會(huì)有一個(gè)很大的提升，才能更好的把握機(jī)遇，尋求發(fā)展。

　　3 總結(jié)

　　在企業(yè)發(fā)展道路上，不管淡季也好，旺季也罷，如何正視自己，找準(zhǔn)定位，完善自己，服務(wù)客戶，才能盡快地?cái)[脫淡季的陰影。有專家說，這次危機(jī)，對(duì)中國(guó)是絕好的機(jī)會(huì)?？梢宰屩袊?guó)的企業(yè)和中國(guó)的企業(yè)人懂得利用這個(gè)機(jī)會(huì)去積蓄力量，去自主創(chuàng)新，為將來的競(jìng)爭(zhēng)積累能量。中國(guó)的分銷商，你們準(zhǔn)備好了嗎?