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1 前言

　　在全球經(jīng)濟形勢的影響下，電子元器件市場一片暗淡景象。2011對于電子元器件市場是不尋常的一年，經(jīng)歷日本大地震，日本元器件企業(yè)的集體虧損，隨之波及中國市場。令元器件分銷商壓力重重，現(xiàn)在的市場行情比2008年經(jīng)濟危機時的行情有過之而無不及。面對分銷商間競爭的白熱化，利潤空間越來越小，市場行情的沖擊，分銷商應該做些什么呢?應該采取怎樣的分銷策略來應對當前的危機呢?是機遇還是挑戰(zhàn)？

　　2 電子元器件市場現(xiàn)狀

　　在全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢下，電子發(fā)燒友網(wǎng)了解到2011上半年是電子行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，深圳華強北電子元器件市場景氣較為疲軟，市場略顯冷清，電子元器件交易額環(huán)比去年下半年下跌了近一成。為什么市場會如此之淡，半導體應用聯(lián)盟副秘書長吳波在“名家專欄”專題座談會上表示“一是行業(yè)的競爭越來越激烈;二是由于去年市場行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大;三是人民幣匯率上升，對出口影響很大;四是人力成本的上升。”市場的淡季必然造成分銷商之間的競爭加劇，市場的競爭其實也表現(xiàn)為分銷渠道之爭，分銷策略與渠道管控是廠家取得市場競爭優(yōu)勢的主要手段之一。誰掌握了渠道，誰就占據(jù)了先機，誰就掌握了市場。

　　3 元器件分銷商的機遇與挑戰(zhàn)

　　分銷商企業(yè)更多的是一群中小型企業(yè)，經(jīng)常要面臨、進貨渠道、庫存壓力、營銷現(xiàn)狀、經(jīng)營模式、合同回款等等一堆棘手的問題。電子發(fā)燒友網(wǎng)對分銷行業(yè)的觀察認為，要想在市場上立于不敗之地，就要經(jīng)受淡季的壓力，把握好渠道，提高企業(yè)的核心競爭力。只有充分了解市場，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　如何去應對挑戰(zhàn)

　　挑戰(zhàn)是永恒的。面對和迎接挑戰(zhàn)當然要從諸如核心競爭力、分銷渠道、技術支持、企業(yè)管理、團隊建設等各個方面著手。在華強北90%的分銷商都缺乏技術支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個方面著手：首先要選擇合適的產(chǎn)品線，選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線;其次是客戶關系的維持;最后是銷售隊伍的打造。

　　現(xiàn)在分銷商的類型有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個課題;比如渠道變革，新的銷售渠道在互聯(lián)網(wǎng)時代不斷涌現(xiàn)，如有的廠家和電子商務網(wǎng)站合作開辟了小批量定購的網(wǎng)上商城等，這些新的分銷渠道都將對原有的渠道產(chǎn)生影響，而廠家如何前瞻性地做好新渠道的建設，不言而喻是未來獲得市場主動性的前提。

　　挑戰(zhàn)與機遇并存

　　盡管當前電子元器件市場暗淡，不少分銷商叫苦連連，眉頭緊鎖。如何把握好淡季，做到淡季營銷也是一門學問。有很多企業(yè)分銷商在市場淡季時也會有很好的表現(xiàn)， “沒有淡季的市場，只有淡季的思想，淡季營銷，關鍵在于‘市場+技術。” 另外，企業(yè)要長久發(fā)展，要想獲得長期穩(wěn)定的訂單，還要考慮技術方面的問題。在淡季與其抱怨市場的不景氣，不妨靜下心來如何利用淡季來分析下同行對手的優(yōu)缺點，哪些值得學習，哪些缺點需要注意，取長補短來增強企業(yè)的綜合競爭力。對于有實力的分銷商來說，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商，在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價格競爭。對于獨立分銷商來說，需形成一個龐大的產(chǎn)品團隊，提高品質(zhì)意識，誠信經(jīng)營，而且還必須有技術支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。同時，淡季也是一個內(nèi)部調(diào)整的好時期，把握好資金問題，把內(nèi)部調(diào)整好，比如整個流程的完善、廣告投放的重新規(guī)劃、人才的挑選等。市場有淡季必有旺季，在淡季把準備工作做好，旺季也會有一個很大的提升，才能更好的把握機遇，尋求發(fā)展。

　　3 總結(jié)

　　在企業(yè)發(fā)展道路上，不管淡季也好，旺季也罷，如何正視自己，找準定位，完善自己，服務客戶，才能盡快地擺脫淡季的陰影。有專家說，這次危機，對中國是絕好的機會。可以讓中國的企業(yè)和中國的企業(yè)人懂得利用這個機會去積蓄力量，去自主創(chuàng)新，為將來的競爭積累能量。中國的分銷商，你們準備好了嗎?