即便是在經(jīng)濟社會高速發(fā)展的當下，人類所面臨的各種挑戰(zhàn)依然嚴峻——后疫情時代帶來的不確定性，為實現(xiàn)“雙碳”目標而引發(fā)的系統(tǒng)性變革……如何平衡可持續(xù)發(fā)展的投資和企業(yè)保持穩(wěn)健增速的動力？如何實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展的和諧統(tǒng)一？

許多公司正在重新評估他們該如何管理數(shù)據(jù)、資產(chǎn)、基礎設施和人才，同時應對與可持續(xù)性、供應鏈和安全相關的挑戰(zhàn)，利用技術來建立彈性和適應性。沒有任何一家公司能夠獨立面對如此復雜的產(chǎn)業(yè)和社會挑戰(zhàn)，今天的企業(yè)需求也不可能由一個供應商來滿足，一個強大、健康的合作伙伴生態(tài)（partner ecosystem）變得越來越重要。
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作者：譚穎瑜，IBM大中華區(qū)伙伴生態(tài)業(yè)務總經(jīng)理

今天的IBM將自己定位成開放創(chuàng)新生態(tài)的召集人，推動混合云平臺與AI的采用、響應客戶需求，把IBM的技術、產(chǎn)品和服務帶給更多的行業(yè)和客戶，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。自今年3月就任以來，IBM大中華區(qū)董事長、總經(jīng)理陳旭東主導制定了新的大中華區(qū)戰(zhàn)略，即：“挖掘金融行業(yè)潛力”、“突破新的市場”、“大力拓展渠道”。其中，“大力拓展渠道”既是IBM全球戰(zhàn)略在大中華區(qū)市場的落實，更是IBM加速建立“新根據(jù)地”、實現(xiàn)可持續(xù)增長的題中之義。

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共贏共創(chuàng)新生態(tài)

2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略（Go-To-Market，GTM），旨在聯(lián)合更廣泛生態(tài)合作伙伴，將混合云和人工智能技術的價值帶到“千行百業(yè)”。通過 IBM 伙伴生態(tài)的一系列改革，IBM 的目標是在未來的三到五年內(nèi)實現(xiàn)與合作伙伴的混合云收入翻倍增長。

為了以敏捷、高效地為客戶提供應景的解決方案，IBM正建立起一個強大的合作伙伴生態(tài)。

這是一個由數(shù)以萬計的系統(tǒng)集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件合作伙伴組成的生態(tài)網(wǎng)絡，包括領先的互聯(lián)網(wǎng)云廠商，如阿里云、騰訊云、亞馬遜云科技（AWS）、Microsoft Azure等,?也包括像SAP、Oracle等領先的軟件廠商等。依托生態(tài)系統(tǒng)，IBM的技術和咨詢能力將被進一步激發(fā)，更好地幫助IBM與客戶共創(chuàng)解決方案。

今年5月，基于在IBM云上提供的IBM SaaS服務，IBM與AWS達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在亞馬遜云科技平臺上以SaaS的形式提供廣泛的軟件產(chǎn)品，讓企業(yè)有能力選擇最適合其自身需求和工作負載的混合云模式，使他們能夠專注解決其最緊迫的業(yè)務挑戰(zhàn)。此外，作為與SAP長期合作伙伴關系的一部分，IBM正在實施全球規(guī)模最大的SAP企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）轉型項目——向SAP新一代ERP系統(tǒng)SAP S/4HANA平臺遷移，并借助基于IBM Cloud、Red Hat Enterprise Linux及IBM Power的RISE with SAP解決方案加速遷移進程，以便更好地支持客戶并推動公司發(fā)展。

IBM正集全球之力，為合作伙伴提供共拓市場、共創(chuàng)引領行業(yè)的解決方案所需的支持、資源和專業(yè)知識。去年，IBM在全球推出了十億美元規(guī)模的云業(yè)務拓展基金，在中國已有25家合作伙伴受益于此；今年，IBM針對頭部合作伙伴成立了云成長基金，還發(fā)布了全球合作伙伴門戶（IBM Partner Portal），提供一流的數(shù)字化體驗。

這些新舉措代表了IBM 30年來市場進入（go-to-market）模式的重要變化，那就是全面賦能合作伙伴與IBM一起構建、服務和銷售，在日益激烈的市場競爭中贏得先機。數(shù)字不會說謊：在今年第一季度， IBM與AWS、Azure和Salesforce的合作實現(xiàn)了超過50%的收入增長；在過去的一年里，為IBM混合云平臺帶來營收的合作伙伴數(shù)量，更是增加了80%。

“構建、銷售、服務”三管齊下

在當今的市場環(huán)境中，IBM與合作伙伴的協(xié)作模式往往多元且互補，包括構建（Build）、服務（Service）和銷售（Sell）等。

在構建方面，基于IBM的開放混合云平臺和技術賦能，合作伙伴和開發(fā)人員可以更好地為客戶構建現(xiàn)代化能力。幫助他們自由選擇適合的技術，將工作負載靈活地部署在公有云、私有云或者本地。越來越多的開發(fā)者和ISV合作伙伴利用IBM的技術和平臺構建軟件解決方案和SaaS服務，供終端客戶使用，例如，今年6月，IBM與源訊（Atos）聯(lián)合宣布，將在國內(nèi)正式推出基于亞馬遜云科技的安全托管服務（Managed Security Service，MSS），這項服務將基于IBM QRadar技術平臺，并依托源訊專業(yè)的安全運維服務經(jīng)驗，幫助企業(yè)快速準確識別安全事件，全面開展調查并及時采取響應行動，從而有效地保護企業(yè)混合多云環(huán)境中的重要資產(chǎn)。

在服務方面，通過IBM的技術和平臺，IBM與Capgemini和Infosys等全球IT服務廠商合作，為客戶定制解決方案、管理服務和系統(tǒng)集成。從全球來看，IBM可能是為數(shù)不多，甚至可以說業(yè)界唯一的企業(yè)，既能提供全方位咨詢，又能提供完整軟硬件解決方案和IT運維服務。IBM咨詢集合了三十年的全球行業(yè)經(jīng)驗，具備為客戶提供業(yè)務轉型、技術咨詢和應用運營的全方位咨詢服務能力，可以為企業(yè)的發(fā)展提供建議；IBM科技則定位在當今時代的兩大轉型關鍵技術：混合云和AI，為企業(yè)數(shù)字化轉型提供必要的軟硬件解決方案和IT運維服務。這樣端到端的全棧能力，讓IBM得以與全球的IT服務公司廣泛合作、互促互補。

在銷售方面，IBM聯(lián)動分銷商和廣大的轉售伙伴在銷售IBM產(chǎn)品之余，也幫助他們提高競爭力、加速自身轉型，開拓新的業(yè)務線以實現(xiàn)更大的增長。例如，對于以往專注于硬件轉售的合作伙伴，IBM正在賦能他們向提供軟件和服務轉型。

因地制宜，大力拓展渠道

如何因地制宜發(fā)展好業(yè)務？如何將IBM的產(chǎn)品與中國市場相結合？是IBM當下不得不面對的命題。挖掘金融行業(yè)潛力、突破新的市場、大力拓展渠道，這便是答案。

金融行業(yè)是IBM大中華區(qū)的“基本盤”，也是IBM大型主機聚焦的行業(yè)市場之一。金融業(yè)要評估一個系統(tǒng)平臺的價值是多方位的，包括業(yè)務加速、開發(fā)人員生產(chǎn)力、基礎設施成本效率、監(jiān)管、合規(guī)性、安全性和部署的靈活性等，IBM依然擁有無可替代的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)和民營制造等行業(yè)，IBM希望更多地依靠各種合作伙伴、渠道伙伴來拓展新的“根據(jù)地”。

在“大力拓展渠道”的大旗下，IBM正在劃定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，從半客戶、半渠道模式轉型為全渠道模式，并且與當?shù)赜袑嵙Φ那阑锇殚_展重點合作。因此，IBM提出了發(fā)展渠道更清晰的目標，那就是：鼓勵多發(fā)展渠道，鼓勵發(fā)展好渠道。好渠道的一個典型特征就是可以帶來持續(xù)的商機。因此，我們將旗幟鮮明地鼓勵渠道提供商機，旗幟鮮明地向客戶推薦合適的渠道合作伙伴。

具體而言，針對中國市場的新變化，IBM將建立以“本地實力派”為核心的渠道體系，培養(yǎng)一批在當?shù)赜袕V泛影響力的、與IBM高度互信的渠道伙伴。IBM技術銷售和渠道銷售都將下沉到地方，幫助當?shù)厍阑锇榧铀偌夹g轉型和服務轉型；借助他們在當?shù)氐馁Y源和人脈，發(fā)掘有價值的商機和潛在商機。得到IBM賦能的核心渠道伙伴也將能發(fā)現(xiàn)更多的商機，甚至實現(xiàn)直接結單。

近半年來，IBM大中華區(qū)開始施行“虛擬客戶經(jīng)理”“渠道拓展小分隊”等一系列旨在發(fā)掘新客戶、拓展渠道的市場舉措，并加強IBM科技事業(yè)部和咨詢服務部的協(xié)同；渠道伙伴成為IBM授權合作伙伴的合同從英文變成了中文，IBM的渠道銷售專員也通過短視頻等更有趣易懂的形式，向合作伙伴充分宣講IBM的最新渠道政策和產(chǎn)品能力。

IBM領先的混合云和AI技術，以及對全球重要客戶的業(yè)務理解、方案落地和服務經(jīng)驗，可以幫助合作伙伴突破同類行業(yè)客戶時提供對標客戶的成功案例和相關行業(yè)經(jīng)驗，對于一些有全球化發(fā)展需求的中國企業(yè)有很高的參考價值。舉幾個例子：

01中匯信息技術有限公司

銀行業(yè)的快速發(fā)展使得各類業(yè)務數(shù)據(jù)急劇增加， 金融機構在進行數(shù)字化轉型時會遇到諸多挑戰(zhàn)，包括應用眾多、流程復雜、數(shù)據(jù)孤島、監(jiān)管合規(guī)等。中匯信息技術有限公司主要為銀行之間的交易平臺提供服務和技術支持，在IBM客戶成功管理團隊和IBM 中國開發(fā)中心團隊的支持下，該公司借助IBM Cloud Pak for Data的Watson Knowledge Catalog實現(xiàn)了數(shù)據(jù)目錄、數(shù)據(jù)質量、數(shù)據(jù)血緣等數(shù)據(jù)治理目標，為大規(guī)模應用數(shù)據(jù)和人工智能做好準備。

02用友網(wǎng)絡科技股份有限公司

用友網(wǎng)絡科技股份有限公司(以下簡稱“用友網(wǎng)絡”)是領先的企業(yè)云服務與軟件提供商，其商業(yè)創(chuàng)新平臺YonBIP以iUAP為技術底座，為企業(yè)提供業(yè)務中臺、數(shù)據(jù)中臺、智能中臺、技術平臺、連接集成、低代碼開發(fā)等服務與解決方案。借助IBM Instana強大的代碼追蹤能力、鏈路分析能力以及火焰圖分析能力，用友網(wǎng)絡實現(xiàn)了iUAP技術平臺的優(yōu)化，大幅縮短應用程序故障的定位與排除時間，從原來的40分鐘縮短到4分鐘，效率提高了10倍以上。

03均豪不動產(chǎn)管理集團

數(shù)途科技以IBM Maximo和IBM TRIRIGA為基礎平臺打造面向不同行業(yè)的EAM解決方案，為大中型資產(chǎn)密集型企業(yè)、工程建設項目、樓宇園區(qū)等提供資產(chǎn)全生命周期管理解決方案。隨著Maximo?和?TRIRIGA的成功部署，數(shù)途科技與IBM幫助均豪不動產(chǎn)管理集團構建起集標準化、數(shù)字化和智能化為一體的全新不動產(chǎn)設施智能管理平臺，改善運營、降本增效，并提升了客戶滿意度。

此外，基于IBM Cloud Paks和企業(yè)級AI在中國的最佳實踐，“IBM魯班計劃”為更多的中國客戶和合作伙伴提供了行業(yè)解決方案的創(chuàng)新基礎。過去一年，基于“IBM魯班計劃”舉辦了近百場的工作坊和POC驗證，覆蓋金融、制造、醫(yī)療等八個行業(yè)，與企業(yè)共創(chuàng)了39個場景解決方案，在客戶現(xiàn)場部署了25個Cloud Paks方案，還將魯班計劃推廣到合作伙伴的企業(yè)，搭建了“小魯班平臺”。現(xiàn)在，通過魯班在線展示廳，IBM與客戶、合作伙伴的共創(chuàng)將擺脫地域限制，并基于IBM Garage車庫創(chuàng)新方法，打造沉浸式、定制化的解決方案，會根據(jù)不同行業(yè)、不同職位的特點，有針對性地展示相應的技術產(chǎn)品和解決方案，形成“千人千面”的個性化共創(chuàng)之旅。

多年來，IBM一直秉承“成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負責”的企業(yè)文化，獲得了廣大客戶對IBM技術和服務的信任。今天的IBM希望成為“讓世界更美好的催化劑”，更希望以創(chuàng)新技術、行業(yè)專長以及具有競爭力的合作平臺，賦能合作伙伴成為“讓世界更美好的催化劑”，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。

關于IBM

IBM 是全球領先的混合云、人工智能及企業(yè)服務提供商，幫助超過 175 個國家和地區(qū)的客戶，從其擁有的數(shù)據(jù)中獲取商業(yè)洞察，簡化業(yè)務流程，降低成本，并獲得行業(yè)競爭優(yōu)勢。金融服務、電信和醫(yī)療健康等關鍵基礎設施領域的超過 4000家政府和企業(yè)實體依靠 IBM 混合云平臺和 Red Hat OpenShift 快速、高效、安全地實現(xiàn)數(shù)字化轉型。IBM 在人工智能、量子計算、行業(yè)云解決方案和企業(yè)服務方面的突破性創(chuàng)新為我們的客戶提供了開放和靈活的選擇。對企業(yè)誠信、透明治理、社會責任、包容文化和服務精神的長期承諾是 IBM 業(yè)務發(fā)展的基石。