聽他們講述中國互聯(lián)網(wǎng)的神跡和猛料，網(wǎng)紅主播如何賺錢，頭騰大戰(zhàn)的真相，軟銀為何偏愛滴滴，紅杉辦公室發(fā)生了什么，諸如此類。

移動互聯(lián)網(wǎng)的流量下沉讓每個個體不再孤立，所有人都嚙合在齒輪上，誰也不想昧于時代，大家拼命保持著開掛般的好奇心。

做生意也一樣，必須學會眼睛向下。

聽馬云布道，看羅胖的跨年演講，不如跟滴滴司機、美團外賣員聊聊，問問那些每天刷著快手、抖音、拼多多的人，更有用。

今年所有大熱題材都與5G、物聯(lián)和AI相關，智能硬件是第一批受益者，但為什么最火的是音箱？因為適配的場景客觀存在，而且做到了渠道下沉。

華強北、中關村雖然涼了，但三四五線城市的數(shù)碼賣場、夫妻小店經(jīng)歷了電商洗禮，熬過了房租猛漲，正頑強等待著收割風口。

創(chuàng)新工場的合伙人郎春暉有個觀點，“下沉人群崛起的消費意愿和能力與次等供給的不匹配，將催生出新的商業(yè)模式”。

這筆賬，燈火闌珊處的幾十萬小商家算得最精明。

小城市有什么優(yōu)勢？

一是人多，第六次人口普查證明，中國三線城市有3.52億人，四線城市3.69億，五線城市2.79億，而一線城市只有0.71億；三線以下的消費者數(shù)量占比超過7成，貢獻了59%的GDP，帶動了中國三分之二的經(jīng)濟增長。百度在2019年央視春晚狂狠砸9億紅包，就是為了占領下沉市場的用戶心智—春晚早就吸引不了五環(huán)內(nèi)的精英，但在三四線小城市仍有經(jīng)久不衰的號召力。

二是膽大，小鎮(zhèn)青年不是最能賺的，卻是最敢花的。

沒有一線城市青年身上背負的高房貸壓力，日常消費動力更強，他們擁有iPhone的比例高達29%，其次是華為，然后是OV，不管殺馬特、廠妹還是廣場舞大媽，都在拼命跟上潮流。

下沉不意味著廉價，相反，小城用戶更需要一個頂?shù)米≥p奢定位的品類，所謂輕奢，就是買得起前提下，擁有品質(zhì)不向價格妥協(xié)的精神特質(zhì)。

經(jīng)過與五六座城市七八位店主的攀談，可以梳理出智能音箱消費下沉的脈絡。

雖然小米小愛2016年就露面，但市場真正啟動是去年的事。最先在實體鋪貨的是喜瑪拉雅的小雅，然后是京東叮咚、天貓精靈、百度小度等等，還有一些雜牌。

西安北大街物美賣場的一位店主還記得當時的勝景：

幾乎一夜之間，各式各樣的智能音箱就塞滿柜臺，從西安到重慶，從寶雞到濟寧，從國美到迪信通，從數(shù)碼賣場到街邊小店，所有帶點智能的音箱都好賣，89到699元價位都有人接受，每個月能走四五十件，而且這些產(chǎn)品升級很快，從最基礎的聽歌、FM、朗讀到視頻聊天、語音控制，直到最近帶屏幕的新品。

廣東肇慶的一家經(jīng)營音響產(chǎn)品近10年的店主認為，隨著80后、90后逐漸加入當?shù)刂髁饕繇懴M群體（原來以40歲左右中年人群為主），智能音箱在本地的銷售前景會非常好。他目前主要經(jīng)營CAV等一線音響品牌，不過也表示，互聯(lián)網(wǎng)品牌的智能音箱和專業(yè)音響品牌的產(chǎn)品“各有長短”，互聯(lián)網(wǎng)公司的音箱“語音可控”、“互動感更強”。

店內(nèi)的叮咚和小度等品牌擺放在顯眼位置

整個爆款邏輯中能清晰看到兩點。

1、渠道是門檻，內(nèi)容是下限，AI是天花板。

產(chǎn)品的顏值有高低之分，智商才是關鍵，喜瑪拉雅2017年6月開始推小雅智能音箱，初衷是完成對廚房、如廁、健身等場景的填充，另外就是做云同步和斷點續(xù)播，基本邏輯是優(yōu)化收聽體驗，有獨占內(nèi)容，但比較單一，不指望硬件賺錢，也沒有更廣泛的生態(tài)野心，當然更無法成為那些線下渠道的利益共同體。

2、補貼反哺在產(chǎn)業(yè)層，需求靠嘗鮮熱情驅(qū)動。

下沉渠道的店主基本都是從電商拿貨，利潤來自捆綁營銷，而不是沖量返點，在這個模式下，受到青睞的只能是頭部品牌，原因很簡單，他們的產(chǎn)品定價合理，技術可靠，內(nèi)容豐富，接受度高，反映在C端就一個字：值。這符合下沉市場最簡單粗暴的購買邏輯。加上OTA升級，短期壓貨不會爛尾。況且，三四線市場中，老百姓買新產(chǎn)品也更加依賴品牌知名度，他們只相信自己聽說過的大品牌——在江西南昌的一家萬達廣場國美賣場中，索尼、夏普等日本電子產(chǎn)品品牌成為智能音箱的開拓者，互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品則只有百度的小度音箱在賣。只不過，索尼的智能音箱要3900多元，小度的89元價格無疑更具優(yōu)勢。

小城商家最實在，東西好、便宜，他自然才愿意賣力推銷，而且想出來的場景往往更接地氣，河北萬象城的一位店主就說，在他那里，早期的小度音箱和帶屏的小度在家都賣得很好，因為藍牙音箱省電，帶出去方便，就賣給愛玩的年輕人，小度在家有屏幕可以視頻聊天，就推銷給不會用智能手機的留守老人。用這位店主的話來說：客人一聽廠家是“百度這樣的大牌子”，還是挺多會接受推銷的。另外，保定、肇慶等幾位店主都提到了他們獨具三四線城市的營銷特色——朋友圈集贊。店員都會在賣貨時加客戶微信，鼓勵客戶發(fā)朋友圈集贊、推薦給親戚朋友、集夠一定數(shù)目即享購買優(yōu)惠。這種精準的本地化營銷手段帶來的客流是非常客觀的，智能音箱這樣的嘗鮮產(chǎn)品尤其適合類似的熟人推薦推廣。

河北涿州縣城的一家京東線下店

從進化路徑上看，整個5G、物聯(lián)和AI的落進都依賴智能硬件，但成為家庭入口，所用的技術必須能夠快速感知，產(chǎn)品又有讓消費者嘗試的沖動。

這么說來，這個技術就應該是智能語音助手，因為對應的三個關鍵問題都解決了，聽得到（遠場拾音），聽得清（ASR語音識別），聽得懂（NLP自然語言處理）。

產(chǎn)品只能是智能音箱，可穿戴設備不行，因為手環(huán)、戒指、眼鏡本質(zhì)上不是獨立硬件，很多功能依賴手機主導，某些場景需要改變生活習慣去迎合。

智能音箱似乎火得隨意，其實適逢其時。

2014年亞馬遜推出ECHO時，貝索斯都懶得開個發(fā)布會，然而這卻是年出貨量破千萬，保有量做到美國總?cè)丝诰欧种坏谋睢?/p>

為什么？因為亞馬遜的生態(tài)準備好了，Alexa語音助手，Skill開放平臺，拉進大量第三方開發(fā)者，Google home隨后跟進，C端認知和生態(tài)都做起來了。

喜瑪拉雅說“不指望硬件賺錢”，邏輯沒錯，錯的是發(fā)話的主體。

智能音箱的錢景是內(nèi)容和生態(tài)盈利，但這是巨頭戲碼，第二梯隊不行，ECHO的離線歌曲也需要會員續(xù)費才能享受，這是硬件版的流媒邏輯，沒份額，沒品牌，想都別想。

智能音箱的江湖里，創(chuàng)業(yè)者、后來者的故事都講不通。

首先是彎道超車沒戲，行業(yè)已進入巨頭收割階段，天貓精靈有雙11和618的官方資源，百度小度則是玩渠道下沉，一次性擠干所有水分，89的冰點價直接做到69元的嚇人價，去年Q3銷量瘋漲711%，基本控制了三四線市場，提前殺死跟風者。

垂直割據(jù)也不可能，做內(nèi)容，做音質(zhì)，做設計，做體驗，核心資源都在巨頭手里，喜瑪拉雅所謂“萬人十億新聲”計劃根本不值一提，BAT的內(nèi)容扶持動輒都是百億出手。

偷偷設計個爆款的機率也大大降低了，當年蘋果iPod打敗索尼Walkman，因為iTunes完成了一個重要的價值遷移：

絕大多數(shù)用戶欣賞的是音樂本身，而不是對器材的發(fā)燒和迷戀，這是移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的真正要義。

所以有生態(tài)加持的巨頭控場就不奇怪了。

智能音箱大概在2017年中期成為風口，打著AI概念就能拿到千萬融資，當時“深圳南山一公里半徑內(nèi)就有1000多家方案商”，但拼到最后還是兩個能力。

1、你玩產(chǎn)品還是玩生態(tài)？

京東叮咚笑不到最后，因為ASR用的是科大訊飛，NLP是靈隆科技，最后成功與否都與生態(tài)無關，意義只是讓京東在硬件品類里占了個身位。

小米小愛用了阿里投資的思必馳和百度背景的獵戶星空，小米的自我認知仍是硬件廠商，雷軍IoT戰(zhàn)略更關注設備數(shù)量而不是底層技術。

只有天貓和百度真正在做自有生態(tài)。

2017年7月5日，相差4小時，這兩家公司聯(lián)袂召開發(fā)布會，百度是DuerOs開放平臺，阿里是天貓精靈，現(xiàn)場演示環(huán)節(jié)就能看出雙方的思路差異。

百度想做一體化解決方案，之前Dueros已經(jīng)拉著紫光展銳、漢楓電子等伙伴發(fā)布了一款智慧芯片，集成了wifi、藍牙和語音交互，外部設備即插即用，還永久免費授權。

另一方面，百度還拉著科勝訊、高通、MTK、聲智等公司提供開發(fā)套件，甚至安排一位碼農(nóng)現(xiàn)身說法，敲幾行代碼就接入了Alexa的Anker音箱。

天貓精靈的Ali Genie也主打開放，現(xiàn)場演示了聽音樂、網(wǎng)購、找手機、定時器、充話費、連接智能家電等場景，著眼點“公私兼顧”，既是把阿里和螞蟻金服現(xiàn)有能力的自我適配，也是試圖在未來的智能家居時代處于支配地位，既聰明又討巧。

2、你爭的是哪種入口？

喜瑪拉雅、知乎為代表的第二梯隊當然可以做硬件，但悲哀的是，內(nèi)容太少，而且偏科，還不如干脆接入頭部硬件省事，只要成本合理。

BAT級別的巨頭怎么玩主要看心情。

在自家硬件上進行內(nèi)容排他，這是流量壟斷邏輯；

在居家場景中取代手機成為信息樞紐，這是物聯(lián)玩法；

給音箱加個屏，做廣告分發(fā)，這是商業(yè)化套路；

真正的邏輯很簡單，在高頻粘性場景中養(yǎng)肥AI等核心技術。

過去五年中，中國互聯(lián)網(wǎng)的流量下沉跑完了三個階段。

第一階段，阿里和京東在農(nóng)村玩命刷墻，把回光返照的Web尾部增量用到極致；

第二階段，小米和OV抓住PC到手機的全民大遷徙，用性價比和信息差擁抱小鎮(zhèn)青年；

第三階段，快手、抖音、拼多多入場，通過強化草根話語權收割社交和電商紅利；

正在到來的物聯(lián)硬件時代，應該“關門，放智能音箱”了。