截至2018年6月，天貓精靈累計(jì)售出300萬＋臺(tái)，科沃斯掃地機(jī)器人過去一年賣出200萬＋臺(tái)，ORVIBO歐瑞博旗艦店開業(yè)當(dāng)天定單500萬＋元……關(guān)鍵是，它們以零售的名義。

這背后的信號(hào)是，當(dāng)智能家居產(chǎn)品日益接近家電、電腦、手機(jī)、數(shù)碼等消費(fèi)電子的市場開放性和廣域流通性，當(dāng)人們購買智能家居不再是因?yàn)椤安徊铄X”，新零售注定成為智能家居市場由熱到爆的那根“杠桿”。

而新零售爆發(fā)對(duì)智能家居現(xiàn)有渠道商和潛在渠道商的一大震驚是，賣智能家居原來可以很簡單。那么，從未來五年倒回來看現(xiàn)在和看過去，2018年對(duì)智能家居代理分銷商意味著什么——智能家居代理分銷商最好的時(shí)代剛剛開始，沒有之一。

說到底，這一切變局，都源于用的戶需求之變和智能家居觸達(dá)用戶的路徑之變。

用戶下沉到新中產(chǎn)和新青年

早期，比如2014年之前，提到智能家居的使用者，有點(diǎn)眼界的人會(huì)聯(lián)想到比爾·蓋茨、林志穎，兩人分別在1997年、2010年用智能家居“武裝”了一套豪華別墅。而在國內(nèi)，能用智能家居的人，要么當(dāng)紅明星，要么高級(jí)土豪。總之，智能家居與普通人沒半毛錢關(guān)系。

因?yàn)槟菚r(shí)的智能家居是成套銷售，動(dòng)轍幾十萬甚至百萬元，安裝需要幾個(gè)月到一年不等。當(dāng)事人除了“不差錢”的支付能力和彰顯“不一樣”的身份動(dòng)機(jī)，很難作出別的解釋。

現(xiàn)在卻是另一種情況，2018年上半年智能門鎖訂單數(shù)達(dá)到830萬臺(tái)，就算80％到了工程用戶，也有近200萬臺(tái)通過零售到達(dá)C端用戶；天貓精靈上市不到一年累計(jì)銷量300萬臺(tái)，100％近乎零售；科沃斯掃地機(jī)器人過去一年售出200萬臺(tái)，同樣以零售的名義；ORVIBO歐瑞博旗艦店開業(yè)那天售出500萬＋元……

這么大的銷量，買單者通常并不是王思聰們，也不是林志穎們，而是普通的新中產(chǎn)、新青年。他們走在人堆里幾乎沒有顯性特征，相當(dāng)于傳說中的路人甲。原因是，智能家居價(jià)錢便宜了。比如，智能音箱從49元到100＋元不等，智能套裝從千元價(jià)到三五千元不等。

因此，潛在的用戶是否購買智能家居，與“差”不“差”錢沒有直接關(guān)系，渠道商基本上用不著像當(dāng)年那樣，挖空心思分析誰是用戶，誰不是用戶——已經(jīng)購買和打算購買智能家居的人，唯一相通之處在于，他們追求便捷、舒適、安全、高效的生活樣式，完全有別于當(dāng)年為了顯示尊貴的購買動(dòng)機(jī)。

而這一生活樣式，其實(shí)是智能手機(jī)＆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代養(yǎng)成的。當(dāng)智能手機(jī)承載的便捷、舒適、安全、高效走向登峰造極，用戶逐步?jīng)]了新鮮感，又從手機(jī)轉(zhuǎn)向家居類硬件。而這期間，恰好華為、小米、阿里、亞馬遜、谷歌等大塊頭公司，頻頻發(fā)布IOT智能產(chǎn)品，C端用戶開始大面積覺醒。于是，智能家居的大眾用戶時(shí)代就這么來了，想退回到當(dāng)年門都沒有。

產(chǎn)品的市場流通性一日千里

當(dāng)年，特別是早期的總線型智能家居，于商家而言是一項(xiàng)工程，于用戶而言是一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)工程＆系統(tǒng)里面包括什么，林志穎們、老土豪們未必知情，也并不在意。

因?yàn)楫?dāng)年的智能家居系統(tǒng)用以太網(wǎng)或者KNX集成，涉及的代碼一次性寫死了，智能家居系統(tǒng)都定制好了，只有控制而沒有計(jì)算，無法靈活配置，也輕易升級(jí)不了。

現(xiàn)在，用戶對(duì)智能家居的感知和理解，首先想到的是智能家居品類、智能家居產(chǎn)品名稱，甚至是智能單品的型號(hào)或者版本，即從產(chǎn)品開始認(rèn)知系統(tǒng)，從單品開始理解工程，不是相反。表面可見的是IOT家居硬件，被隱藏的還有計(jì)算、數(shù)據(jù)、算法對(duì)IOT家居硬件的運(yùn)行支撐。

2007年，當(dāng)智能手機(jī)亮相，移互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代即已開局，無線技術(shù)用于智能家居。2014年，以谷歌收購Nest為標(biāo)志，智能家居進(jìn)入zigbee、WiFi等無線技術(shù)主流時(shí)代，智能家居產(chǎn)品最具顛覆性的變化是，它跟隨家電、電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品的步伐，并接近與家電、電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品幾乎等同的市場開放性和廣域流通性。

標(biāo)志之一，智能家居進(jìn)入“好看”時(shí)代。最突出的是，米家系列或者ORVIBO歐瑞博出品，智能化功能已是很基礎(chǔ)的東西，外觀顏值反而成了最搶眼球的產(chǎn)品符號(hào)甚至品牌IP。渡鴉Raven H（疑似被百度拋棄）、智能門鎖T1、極銳智能面板還出了“一機(jī)多色”版本。

標(biāo)志之二，智能家居進(jìn)入“好用”窗口?？捎眯裕üδ埽⒖赏嫘裕ń换ィ?、服務(wù)性（如增值服務(wù)）較之當(dāng)年已是天嚷之別。不想用APP觸控，改用智能音箱一聲令下……

標(biāo)志之三，智能家居觸達(dá)用戶的速度一泄千里。用戶對(duì)智能音箱、智能門鎖、掃地機(jī)器人、智能傳感器等智能家居產(chǎn)品智能化功能的認(rèn)知度，趨近空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等傳統(tǒng)家電。

因此，就像手機(jī)已不再被當(dāng)成單純的通訊工具一樣，智能家居也不再純粹應(yīng)用于家庭，早已綿延到家居空間以外可能的空間——酒店、公寓、民宿、客棧、辦公、店鋪、學(xué)?！?/p>

2018剛到，新零售就爆發(fā)了

早期的總線智能家居到達(dá)高端別墅、高級(jí)酒店，最初是廠商上門實(shí)施工程安裝，后來是系統(tǒng)集成商給超高端和高端用戶安裝——從廠商到用戶，集成商是唯一的參與者和主導(dǎo)者。如果缺乏相應(yīng)的、必要的工程背景，即便有錢也不會(huì)進(jìn)入或者無法智能家居工程代理行業(yè)。

不過，從2017年開始，當(dāng)智能家居接近其它消費(fèi)電子的流通性，當(dāng)安裝配置變的足夠簡單快捷，智能家居渠道從集成商時(shí)代轉(zhuǎn)向泛渠道時(shí)代——地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)來了，大家居公司、家居整裝公司也來了，電信＆廣電運(yùn)營商出手了，甚至完全不搭界的新興勢(shì)力加入了。

不光是智能家居代理分銷的進(jìn)入門檻大幅度降低了，智能家居觸達(dá)用戶、進(jìn)入家庭的可塑性開始顯現(xiàn)，其中又特別體現(xiàn)為智能家居新零售的大爆發(fā)。2018年，聯(lián)想智生活、小米有品、ORVIBO歐瑞博分別開業(yè)首家智能生活旗艦店，百安居全國38家門店開出智能家居店中店，華為宣布年內(nèi)開足1000多家線下體驗(yàn)店，阿里“家時(shí)代”早在2017年搶先出鏡。

可以區(qū)分的是，小米、阿里、聯(lián)想走的是單品新零售模式，ORVIBO歐瑞博走的是單品＋系統(tǒng)新零售之路。有跡象顯示，華為智選將是先單品、后系統(tǒng)新零售探索，很難有所意外。

新零售大爆發(fā)的用戶邏輯在于，智能家居雖然已成IOT消費(fèi)級(jí)電子，但第一次購買智能家居，60％用戶會(huì)選擇智能單品，30％用戶選擇功能套裝或者空間套裝，10％用戶才會(huì)考慮全屋套裝，而不是一上來就像當(dāng)年的媒老板、礦老板一樣，購買整個(gè)全屋系統(tǒng)。

因此，智能家居零售門店的推售順序是，智能單品、智能場景套裝、全屋系統(tǒng)套裝。爆款單品做流量拉動(dòng)，帶動(dòng)小場景（套裝）系統(tǒng)級(jí)交付，線上線下打通，數(shù)字化運(yùn)營閉環(huán)服務(wù)。

這意味著，智能家居有史以來第一次像模像樣的渠道深度洗牌悄然開啟。這話的另一層意思是，智能家居代理分銷最好的時(shí)代剛剛開始——對(duì)現(xiàn)有的渠道商而言，轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)間窗口并不充裕；對(duì)伺機(jī)而上的渠道商來說，也容不得長時(shí)間游移不定。

賣智能家居原來可以很簡單

如果說小米、阿里、聯(lián)想們的單品新零售模式未必好學(xué)，那么ORVIBO歐瑞博單品＋系統(tǒng)的新零售模式就好入門了，它開在成都的品牌旗艦店、開在百安居的品牌店中店、甚至開在蘇寧、國美的品牌專柜，幾乎顛覆了傳統(tǒng)思維或者印象，賣智能家居原來可以很簡單。

線下店面積動(dòng)不動(dòng)600平米以上？不，ORVIBO歐瑞博成都旗艦店也僅有270平米，它在百安居的品牌店中店不過30—50平米，品牌專柜10平米左右也能玩出花樣。

線下店設(shè)一個(gè)茶室生意慢慢談？不，ORVIBO歐瑞博線下店不搞這一套，用戶一進(jìn)到店內(nèi)，體驗(yàn)熱情即可點(diǎn)燃，不玩上一把幾無可能——智能單品嵌在桌面隨意把玩，照明、安防、門窗、暖通、影音等場景套裝被代入實(shí)際生活空間，語音或者觸控隨時(shí)呼叫期待的生活樣式。

開線下店只為賣全屋智能系統(tǒng)？不，先從智能單品尤其是剛需型智能爆款切入用戶，以智能單品拉動(dòng)小場景（系統(tǒng)）套裝乃至全屋（系統(tǒng)）套裝。當(dāng)然，ORVIBO歐瑞博也有底氣玩這套思路。它有智能門鎖T1、超級(jí)智能面板MixPad、中央空調(diào)智能升級(jí)套件Air Master等剛需、高頻特別是“好看”的智能爆款，也有足夠完整特別是足夠標(biāo)準(zhǔn)化的小場景（系統(tǒng)）套裝，如智能控制、智能照明、智能安防、智能門窗、智能暖通、智能影音。

不重系統(tǒng)而走向另一個(gè)極端嗎？不，ORVIBO歐瑞博線下店在新零售開路的同時(shí)，保留了智能家居的工程化基因，確保應(yīng)對(duì)大家居整裝、地產(chǎn)精裝房、長租公寓、民宿客棧等項(xiàng)目的系統(tǒng)化交付能力。這就是它基于零售、同時(shí)又能覆蓋全渠道流量的精髓所在。

應(yīng)用方案需要反復(fù)折騰？不，ORVIBO歐瑞博為品牌旗艦店、品牌店中店和品牌專柜提供了智家易（PRM）系統(tǒng)等工具箱，用戶的方案、預(yù)覽、選品、下單、安裝、售后全程閉環(huán)服務(wù)，店內(nèi)隨處都有二維碼＆微信小程序的用戶入口，線下線上流量融為一體。

確切地說，ORVIBO歐瑞博單品＋系統(tǒng)新零售模式，為智能家居渠道從業(yè)者給出近乎標(biāo)準(zhǔn)化答案：可以而且應(yīng)該在哪兒開店，賣什么產(chǎn)品，以什么方式賣，用什么工具支撐。