2019冷年開(kāi)啟后，空調(diào)市場(chǎng)步入下行空間。奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，2018年，空調(diào)市場(chǎng)零售量規(guī)模為5703萬(wàn)套，僅同比微增1.6%，甚至在第三季度出現(xiàn)了量額大幅下跌。外部經(jīng)濟(jì)、地產(chǎn)等宏觀環(huán)境不利，內(nèi)部空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力不足，關(guān)于后市，悲觀是業(yè)界預(yù)期的主旋律。

圖：2018年空調(diào)市場(chǎng)總規(guī)模?

然而，空調(diào)行業(yè)凜冬真的來(lái)了嗎？業(yè)內(nèi)依然有樂(lè)觀數(shù)據(jù)。蘇寧空調(diào)年度數(shù)據(jù)顯示，2018全年，蘇寧空調(diào)全渠道增長(zhǎng)35%，遠(yuǎn)超行業(yè)水平。困局里孕育著機(jī)會(huì)，如何抓住新的增量，蘇寧掌握了怎樣的破局密碼？

圖：奧維云網(wǎng)分析認(rèn)為空調(diào)后市需求抑制，動(dòng)力不足

渠道：搶占縣鎮(zhèn)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán) 年開(kāi)零售云超2000家

當(dāng)前，一二線城市空調(diào)保有量趨近飽和，市場(chǎng)依靠少量自然增長(zhǎng)和部分以舊換新需求帶動(dòng)，增長(zhǎng)后勁不足。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，空調(diào)全國(guó)城鎮(zhèn)百戶(hù)擁有量已達(dá)128.6臺(tái)。相較之下，全國(guó)農(nóng)村百戶(hù)擁有量?jī)H為52.6臺(tái)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大。

近年來(lái)，農(nóng)村居民收入逐步增加，同樣刮起了消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)潮。不論是客觀市場(chǎng)空間還是主觀消費(fèi)意愿，廣大農(nóng)村才是未來(lái)空調(diào)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁引擎。

圖：空調(diào)百戶(hù)擁有量?

然而，農(nóng)村空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)狀什么樣呢？是小型分銷(xiāo)商、假裝專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店、零散的品牌專(zhuān)營(yíng)店的天下。廣闊的市場(chǎng)容量和落后的市場(chǎng)現(xiàn)狀，恰恰昭示著巨大的機(jī)會(huì)，毫無(wú)懸念地成為空調(diào)巨頭必爭(zhēng)之地，渠道下沉成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。經(jīng)過(guò)一年的群雄逐鹿，蘇寧在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中拔得頭籌，這得益于2018蘇寧開(kāi)啟的極速大開(kāi)發(fā)模式，零售云店就是蘇寧下沉至縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的載體。

依托實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的深厚經(jīng)驗(yàn)，極速搶占四六級(jí)增量市場(chǎng)，截至2018年底，蘇寧零售云以全國(guó)超2000家店完美收官，速度無(wú)人能及，極大拓展了線下客流引入。

產(chǎn)品：勁吹健康空調(diào)風(fēng) 帶動(dòng)行業(yè)升級(jí)

經(jīng)測(cè)算，當(dāng)前老舊空調(diào)存量近1.2億臺(tái)，對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量、人體呼吸健康有著極大威脅;在2018蘇寧凈肺工程發(fā)布會(huì)上，國(guó)內(nèi)呼吸疾病泰斗鐘南山院士表示，老舊空調(diào)與呼吸疾病有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)，國(guó)內(nèi)8年以上老舊空調(diào)的污染率超過(guò)80%。

基于產(chǎn)品痛點(diǎn)，蘇寧發(fā)起“凈肺工程”，斥資20億推動(dòng)健康空調(diào)普及，其中12億用于購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼、8億用于以舊換新補(bǔ)貼。隨后，蘇寧上線國(guó)內(nèi)首個(gè)先補(bǔ)貼后購(gòu)買(mǎi)、一站式服務(wù)的空調(diào)以舊換新平臺(tái)，全國(guó)開(kāi)展以舊換新推廣。同時(shí)，蘇寧聯(lián)合家電院共同研究和發(fā)布健康空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，確立健康空調(diào)6大功能，并在雙線終端推出綠色“星標(biāo)”，通過(guò)三星到五星標(biāo)識(shí)，幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確快速識(shí)別健康指數(shù)。

之后，蘇寧聯(lián)合美的、格力、海爾、奧克斯、海信、惠而浦等推進(jìn)C2B反向定制，全年定制健康空調(diào)180萬(wàn)臺(tái)，重點(diǎn)定制健康空調(diào)三星以上，占比80%。全年發(fā)布的健康明星單品有海信男神溫濕雙控空調(diào)、美的一鍵自清潔舒適星、智能雙清潔海爾凈鉑等。

凈肺工程啟動(dòng)一年收效顯著，蘇寧平臺(tái)健康空調(diào)銷(xiāo)量直線上升，總體銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)238%，在全年總銷(xiāo)量中占比38%。蘇寧這一舉措，普及了注重家居空氣質(zhì)量的消費(fèi)觀念，帶動(dòng)了空調(diào)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，創(chuàng)造了市場(chǎng)新的增長(zhǎng)動(dòng)能，可謂一舉多得。

流量：大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略全場(chǎng)景開(kāi)花 構(gòu)建雙線交互的自有流量池

當(dāng)前電商領(lǐng)域，流量紅利觸頂、獲客成本高企。流量瓶頸下蘇寧如何突圍？首先，通過(guò)整合易購(gòu)、金融、體育、文創(chuàng)等8大產(chǎn)業(yè)，形成8億會(huì)員互通，使得蘇寧生態(tài)的流量充分挖掘;外部，與行業(yè)平臺(tái)鞏固流量合作;其次，在今年大熱的社交電商和內(nèi)容電商領(lǐng)域，蘇寧快速布局推客、拼購(gòu)兩大產(chǎn)品搶占風(fēng)口，成為新的流量收割利器;此外，蘇寧大數(shù)據(jù)能力促進(jìn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用自主開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)找到精準(zhǔn)人群，重點(diǎn)推送、推薦，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

圖：蘇寧8大產(chǎn)業(yè)會(huì)員互通

在線下，除了零售云店搶灘縣鎮(zhèn)市場(chǎng)之外，蘇寧大舉踐行極速大開(kāi)發(fā)模式，小店、直營(yíng)店、超市店、云店等新型互聯(lián)網(wǎng)店鋪迅速擴(kuò)展，打造出以用戶(hù)為中心的全場(chǎng)景布局。在一二級(jí)市場(chǎng)，大規(guī)模升級(jí)蘇寧云店，搭建使用場(chǎng)景，既為品牌提供了更大展示空間，也讓消費(fèi)者更準(zhǔn)確地體驗(yàn)和選購(gòu)家電;小店鏈接了產(chǎn)品、服務(wù)和用戶(hù)之間的最后一公里;蘇寧與大潤(rùn)發(fā)、歐尚等超市的跨界合作也讓蘇寧線下消費(fèi)場(chǎng)景布局更加完善。2018年全年，蘇寧各業(yè)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店已超過(guò)11000家，極大拓展了線下客流引入，并依托成熟的O2O工具，實(shí)現(xiàn)雙線的交互引流。