市場上很多存儲銷售資深人士，也有很多現(xiàn)貨炒貨高手，我們有理由相信他們在熟悉的市場環(huán)境，客戶，供應(yīng)商和朋友圈可以形成固有的能力和強(qiáng)項，而這些對于采購方來說并非是絕對信任和依靠的，采購必須要對更多元更全面的供應(yīng)來源來形成自己固有的判斷和采購意識，才會更好的進(jìn)行采購決策和行為。 NAND FLASH、DRAM、FLASH、EEROM、SRAM等存儲顆粒；內(nèi)存條、SSD、CF卡、U盤等存儲組件模塊；HDD存儲組件；外置存儲設(shè)備、NAS存儲設(shè)備等等都可以統(tǒng)稱為存儲。 各類存儲介質(zhì)的產(chǎn)品都是存在或強(qiáng)或弱的關(guān)系：

NAND FLASH 下游產(chǎn)品是SSD為主;

DRAM 的下游產(chǎn)品是內(nèi)存條為主;

SSD可以部分場景替代HDD，HDD也可以在部分場景替代SSD;

NAS，外置存儲設(shè)備里面大量使用到HDD或者SSD;

從供應(yīng)鏈，價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈角度思考，各類介質(zhì)之間都會存在價格關(guān)聯(lián)，只是價格強(qiáng)弱關(guān)系而已。

以上從宏觀上思考存儲器的價格影響和關(guān)聯(lián)關(guān)系，考慮篇幅和理解程度，下面主要是分析 存儲顆粒和存儲組件的價格形成，不斷完善對存儲采購策略的思考。

存儲顆粒價格

存儲顆粒的價格在國際上是非常透明的，各類半導(dǎo)體現(xiàn)貨和研究媒體都會每天刷新半導(dǎo)體顆粒的期貨價格，也會有平臺發(fā)布顆粒的現(xiàn)貨交易價格。

DRAM會區(qū)分顆粒的技術(shù)層級：DDR3/DDR4/DDR5; Flash會區(qū)分顆粒的類別：TLC/MLC/SLC; 也會區(qū)分顆粒的容量 8G/16G/32G/64G; 同時也區(qū)分GDDR/LPDDR不同應(yīng)用的價格; 從供應(yīng)鏈的角度來看，存儲顆粒原廠是美日韓大廠主宰。 DRAM三大原廠：三星長期在40%以上，海力士在30%下徘徊，鎂光在20%上徘徊，三大原廠占據(jù)了90%+市場，臺系和大陸的產(chǎn)能長期在個位數(shù)，顆粒應(yīng)用產(chǎn)品也低端和邊緣。 FLASH 五大原廠：三星占比在30-35%徘徊，海力士和Solidam合并20%以上;西數(shù)占比也在20%左右，鎂光占比在10%-15%，國產(chǎn)等占比基本可以忽略。 價格類別主要是下面兩種： 合約價：Contract Price，大客戶，價格按照協(xié)議合約走，定期議價，不受期間價格波動影響，占比約90% ; 現(xiàn)貨價：Spot Price，反應(yīng)當(dāng)前市場供需情況，價格波動比合約價更劇烈，占比約10%; 影響存儲顆粒價格因素：

下游需求波動的比如SSD,內(nèi)存條的需求，而SSD和內(nèi)存條目前主要的需求來源于數(shù)據(jù)中心/計算機(jī)，通信，汽車，消費(fèi)電子(手機(jī)，PC)。當(dāng)消費(fèi)電子-手機(jī)，PC;數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品-服務(wù)器，外部存儲，交換機(jī)等疲軟的時候，會嚴(yán)重影響到上游的顆粒價格系數(shù)。同樣，當(dāng)需求旺盛的時候，顆粒的價格會出現(xiàn)上揚(yáng)。

產(chǎn)能和資本支出：存儲大廠每年都會有年度的資本支出計劃和產(chǎn)能計劃，而且存在一定的時間周期，當(dāng)需求過剩的時候，原廠減產(chǎn)和減少支出都是需要一定的時間周期，在周期范圍內(nèi)，顆粒的價格都會收到過剩和不足的影響。

價格操縱和壟斷：三星和海力士等韓系廠商會依據(jù)在市場上主導(dǎo)地位，利用產(chǎn)能優(yōu)勢進(jìn)行價格壟斷和操縱，美國和歐盟曾對其進(jìn)行過懲罰性處理，中國廠商目前處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，基本上容易成為價格操縱的犧牲方。

存儲模組的價格

模組產(chǎn)品：內(nèi)存條/SSD的集中程度遠(yuǎn)不如顆粒，參與的廠家和玩家非常的多。 尤其是在消費(fèi)類的存儲模組上，中國臺灣和中國大陸出現(xiàn)了非常多的參與者; 而在企業(yè)級的存儲玩家上，還是集中在顆粒原廠關(guān)聯(lián)廠商為主。國產(chǎn)的主要是紫光，長存，兆易創(chuàng)新為主要參與者，不過存在感比較低。 內(nèi)存條原廠之外玩家：金士頓，記憶，創(chuàng)見等 SSD原廠之外玩家：記憶，憶恒，大普微，江波龍，國科微等等 影響模組產(chǎn)品供應(yīng)的因素要復(fù)雜得多。

宏觀供需關(guān)系：當(dāng)企業(yè)客戶比如互聯(lián)網(wǎng)和云計算客戶阿里騰訊華為云谷歌亞馬遜微軟META等削減硬件采購開支，導(dǎo)致需求大幅下滑，會影響到內(nèi)存條，SSD的價格;當(dāng)手機(jī)和PC需求出現(xiàn)明顯疲軟的時候，SSD和LPDDR也會出現(xiàn)價格下滑。

微觀的供需關(guān)系：模組產(chǎn)品的供應(yīng)商種類和數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顆粒廠商。模組供應(yīng)玩家種類復(fù)雜。

不僅僅有顆粒原廠，比如三星海力士西數(shù)鎧俠等等;

還有下游的中國大陸和中國臺灣廠商，比如金士頓，創(chuàng)見，記憶;SSD廠家就更多比如江波龍，大普微，得瑞，國科微，憶恒創(chuàng)源等等;

同時制造廠商之外還有各個區(qū)域的代理商，中國市場上會出現(xiàn)中國大陸，東南亞神州北美代理供應(yīng)貨物;

現(xiàn)貨商：是資金相對雄厚貿(mào)易商會利用關(guān)系向全球代理商，OEM去采購貨物進(jìn)行交易。

炒貨商：是資金實(shí)力一般，但是信息相對暢通的廠家，利用代理資源，OEM資源和原廠的關(guān)系，接單后尋貨的廠家。

OEM:華為，阿里，浪潮，超巨變，富士康等因為合約采購的數(shù)量出現(xiàn)剩余，會通過關(guān)聯(lián)貿(mào)易商和關(guān)系廠商將貨物進(jìn)行兜售。

因為供給的多元化，導(dǎo)致供需關(guān)系的變化會跟宏觀的供需關(guān)系在特定時間和特定場景出現(xiàn)跟宏觀供需不一致的情況，而這樣會導(dǎo)致現(xiàn)貨市場價格的變化會難以形成固定的規(guī)律性。 從采購方的角度來看，當(dāng)物料供應(yīng)剩余的大趨勢下，在多元化的供應(yīng)方出現(xiàn)時候，通過詢比價，可以取得不錯的價格博弈收益，無論是緊急采購和常規(guī)采購，都會有較大的收益。 而當(dāng)供不應(yīng)求的時候，采購方更多的需要穩(wěn)定的供應(yīng)源來穩(wěn)定整體的供應(yīng)成本， 在這個階段，代理商和代理商關(guān)聯(lián)緊密的現(xiàn)貨商才可以確保穩(wěn)定的供應(yīng)源。

在現(xiàn)貨市場摸牌滾打的sales人員都會對市場，價格形成固定的信息傳遞機(jī)制，都會有自有的信息和資源圈，但是每個人每個供應(yīng)商都只會對熟悉的范圍得到對應(yīng)的信息機(jī)制和資源機(jī)制，而因為背景，出身和個性的差異，都會出現(xiàn)不同的判斷結(jié)果。 采購方對于市場信息的判斷應(yīng)該是更加多元和全面的，而非單一來源和同一來源，如果采購需求過度集中于短期，供給信息和反饋機(jī)制更多的是來自現(xiàn)貨市場，可調(diào)整的空間和余地太小，只能是經(jīng)驗性的從傳統(tǒng)供應(yīng)方去詢比價獲得價格紅利。 如果要破除緊急需求帶來的價格失衡，最關(guān)鍵還是需要需求計劃和市場計劃上形成一定的主要的主流物料需求基線，通過代理和代理強(qiáng)關(guān)聯(lián)廠商來形成供應(yīng)的平衡。

而如果采購方是OEM大廠和ODM大廠，儲備計劃和安全庫存計劃跟市場預(yù)測的模型搭建是非常關(guān)鍵的因素，從歐美供應(yīng)鏈的相關(guān)教程反饋出來的信息，中國國內(nèi)企業(yè)在供應(yīng)鏈的管理水平，尤其是需求預(yù)測管理和供應(yīng)風(fēng)險對沖上處于比較低的水平，雖然華為聯(lián)想等在多年管理實(shí)踐有一定突破，而大部分企業(yè)，在中國現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)下，容易出現(xiàn)契約精神缺失的環(huán)境下，導(dǎo)致供應(yīng)鏈的管理難度人為被加大。

市場需求和SOP最終還是有利于環(huán)節(jié)采購風(fēng)險，但也很難做到一藥解百病的效果。 市場上很多存儲銷售資深人士，也有很多現(xiàn)貨炒貨高手，我們有理由相信他們在熟悉的市場環(huán)境，客戶，供應(yīng)商和朋友圈可以形成固有的能力和強(qiáng)項，而這些對于采購方來說并非是絕對信任和依靠的，采購必須要對更多元更全面的供應(yīng)來源來形成自己固有的判斷和采購意識，才會更好的進(jìn)行采購決策和行為。 作者簡介：“天涯書生”，擁有十多年通訊和ICT行業(yè)供應(yīng)鏈管理工作經(jīng)驗，先后在富士康科技集團(tuán)和紫光集團(tuán)下屬H3C工作，對供應(yīng)鏈管理有著獨(dú)到的觀點(diǎn)和看法。

編輯：黃飛

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