隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)概念找不到更多新話題和營(yíng)收表現(xiàn)來(lái)證明遠(yuǎn)大的收益前景，今年，各家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紛紛宣布布局生態(tài)，加速落地。在這一時(shí)期，無(wú)論是構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)？或入局哪個(gè)生態(tài)系統(tǒng)？排他還是獨(dú)享合作？對(duì)于任何一方都是問(wèn)題。

本周，Salesforce宣布與阿里巴巴達(dá)成排他性戰(zhàn)略合作，一方面阿里將成為Salesforce在中國(guó)的獨(dú)家IaaS云服務(wù)供應(yīng)商，另一方面Salesforce套件將成為阿里銷(xiāo)售的獨(dú)家CRM產(chǎn)品套件。

故事是不是聽(tīng)起來(lái)似曾相識(shí)?一年之前的2018年7月，阿里云與西門(mén)子簽署合作備忘錄，計(jì)劃在2019年推出部署于阿里云IaaS的西門(mén)子MindSphere平臺(tái)。

本周五7月26日，西門(mén)子公布了Mindsphere的最新進(jìn)展。在MindSphere合作伙伴峰會(huì)北京站上，西門(mén)子與來(lái)自鋼鐵、礦山、化工、食品飲料、汽車(chē)等行業(yè)的11家企業(yè)簽署協(xié)議，以期共同打造以MindSphere為核心平臺(tái)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。

自從阿里云在今年3月重新劃定業(yè)務(wù)邊界，提出“被集成”戰(zhàn)略以來(lái)，由于“基座”IaaS平臺(tái)與上層應(yīng)用之間的合作邊界逐步清晰，重磅的生態(tài)合作信息將會(huì)陸續(xù)放出。

相比之下，今年其他多家企業(yè)圍繞工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所展開(kāi)的合作內(nèi)容及方向，都顯得頗為不夠，他們往往以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、合作備忘錄等字眼來(lái)表達(dá)雙方有合作意向。較為典型的另一種合作則表現(xiàn)為資本方式，包括股權(quán)投資、企業(yè)并購(gòu)或合資公司等。

細(xì)數(shù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中已經(jīng)落地的合作，像阿里云這次與Salesforce的合作所能傳遞出清晰的商業(yè)合作邊界的，實(shí)在是少數(shù)，顯得有些“雷聲大、雨點(diǎn)小”。

研華公司官方公布在IIoT領(lǐng)域的投資項(xiàng)目(物女心經(jīng)整理繪制)

去年6月，PTC公司和羅克韋爾自動(dòng)化公司宣布達(dá)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，羅克韋爾自動(dòng)化對(duì)PTC進(jìn)行了10億美元的股權(quán)投資。

今年2月，ABB和Dassault Systemes宣布建立廣泛的全球合作伙伴關(guān)系，將ABB Ability提供的數(shù)字化解決方案與達(dá)索系統(tǒng)的3DEXPERIENCE平臺(tái)相結(jié)合。

同樣在今年2月，斯倫貝謝和羅克韋爾自動(dòng)化達(dá)成協(xié)議，將組建一家合資公司Sensia，并將其打造成全球第一家全集成數(shù)字油田自動(dòng)化的解決方案提供商。

隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)概念找不到更多新話題和營(yíng)收表現(xiàn)來(lái)證明遠(yuǎn)大的收益前景，今年，各家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紛紛宣布布局生態(tài)，加速落地。

在這一時(shí)期，無(wú)論是構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)?或入局哪個(gè)生態(tài)系統(tǒng)?排他還是獨(dú)享合作?對(duì)于任何一方都是問(wèn)題。

作為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)期觀察者，當(dāng)兩家企業(yè)宣布合作時(shí)，我和黃魚(yú)君都會(huì)跟蹤這項(xiàng)合作是否會(huì)有下文，會(huì)如何行動(dòng)，生態(tài)系統(tǒng)會(huì)如何發(fā)展…這些都在我們的討論之中，從中也得到一些思考，漸漸的發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律。

因此在本文中，我們將從生態(tài)系統(tǒng)的特征出發(fā)，對(duì)企業(yè)布局生態(tài)的戰(zhàn)略進(jìn)行提煉，希望它們可以幫助你在選擇生態(tài)或構(gòu)建生態(tài)或生態(tài)合作中，做些參考。讓你提前一些判斷行業(yè)未來(lái)的走勢(shì)，更清楚的分辨哪些不會(huì)持續(xù)，哪些終將發(fā)生。

1.為什么企業(yè)熱衷于構(gòu)建生態(tài)?

一個(gè)新領(lǐng)域，單個(gè)玩家是很難做大的，尤其是多種模式交錯(cuò)相聯(lián)的市場(chǎng)，必須要有合作伙伴來(lái)相互補(bǔ)充、共同建設(shè)才能開(kāi)枝散葉。正如生態(tài)系統(tǒng)定義：一定環(huán)境內(nèi)相互作用的生態(tài)和該環(huán)境的統(tǒng)稱(chēng)。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正是基于傳統(tǒng)工業(yè)的商務(wù)關(guān)系演化的新系統(tǒng)。如果某家企業(yè)認(rèn)為僅憑一個(gè)平臺(tái)就完成了生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建，那么他們描述的多半不是平臺(tái)，只是一個(gè)信息技術(shù)系統(tǒng)。

如前所述，今年各家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都忙得拉攏合作伙伴，強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)值主張，以期能比其他平臺(tái)更快的將更多的合作伙伴納入其生態(tài)領(lǐng)域。

為什么企業(yè)都熱衷于構(gòu)建生態(tài)?為什么說(shuō)生態(tài)為王?

其中之一的答案是，在不同的商業(yè)模式之中，它所觸及的“天花板”最高。

下圖引自IBM的研究報(bào)告《全球高管洞察--第19版(Insights from the Global C-suite Study - 19th edition)》，其中對(duì)于不同商業(yè)模式價(jià)值乘數(shù)的判斷可以作為借鑒。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在追求商業(yè)效益的最大化，謀求最高的價(jià)值乘數(shù)。

從資產(chǎn)建設(shè)者(Asset Builder)、到服務(wù)提供商(Service Provider)、到技術(shù)創(chuàng)新者(Technology Creator)，再到最終的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)者(Network Orchestrator)。不同的商業(yè)模式對(duì)應(yīng)了不同的價(jià)值乘數(shù)。

圖中價(jià)值乘數(shù)并非憑空產(chǎn)生，而是基于對(duì)于大量企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、利潤(rùn)率、資產(chǎn)回報(bào)率的測(cè)算和評(píng)估。

已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者的企業(yè)屈指可數(shù)，金融服務(wù)領(lǐng)域的Visa、共享出行領(lǐng)域的Uber和開(kāi)源生態(tài)中的RedHat紅帽是其中的典型代表。

其共同點(diǎn)是企業(yè)的利益不再來(lái)自于單向的流動(dòng)，而是得益于生態(tài)系統(tǒng)的不斷成長(zhǎng)，每個(gè)成員的貢獻(xiàn)及利益是共享的，生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者是最終最大獲益方，同時(shí)生態(tài)系統(tǒng)的早期投入也主要來(lái)自于協(xié)調(diào)者，可能是一方或多方，他們建立系統(tǒng)的基礎(chǔ)，但強(qiáng)大取決于整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作，很明顯，生態(tài)參與者的推進(jìn)動(dòng)力更強(qiáng)、生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展效率更快。

2.IIoT生態(tài)如何規(guī)劃和布局?

達(dá)爾文的生態(tài)思想指出：生物界是通過(guò)不斷的小“演化”累積勢(shì)能，然后發(fā)生一個(gè)巨大的“進(jìn)化”。

傳統(tǒng)工業(yè)進(jìn)化到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的商業(yè)模式，勢(shì)必還有一段很長(zhǎng)的路要走。IIoT生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)劃，大致可以歸納為3個(gè)階段：

以平臺(tái)所有者為核心建立生態(tài)，平臺(tái)所有者向合作伙伴輸出價(jià)值為主;

與少數(shù)平臺(tái)所有者進(jìn)行合作，目標(biāo)是吸引更多用戶為生態(tài)輸入價(jià)值;

更多業(yè)務(wù)加入擴(kuò)張生態(tài)，優(yōu)勝劣汰，形成生態(tài)系統(tǒng)的良性發(fā)展。

那么，目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)處在什么階段?

大家都在階段1：平臺(tái)生態(tài)建設(shè)期。

企業(yè)紛紛推出平臺(tái)，吸引用戶上云上平臺(tái)，以期快速打造生態(tài)圈。現(xiàn)實(shí)很骨感，由于工業(yè)的多樣性、高度定制化的特性，如此碎片化的市場(chǎng)，平臺(tái)的價(jià)值難以直接傳遞到工業(yè)用戶側(cè)，仍離不開(kāi)大量的系統(tǒng)集成商的服務(wù)，而平臺(tái)對(duì)系統(tǒng)集成商的價(jià)值體現(xiàn)并不大。

當(dāng)前平臺(tái)方多，且同質(zhì)性很高，比拼是各家平臺(tái)后面的其他資源優(yōu)勢(shì)、政府補(bǔ)貼、市場(chǎng)項(xiàng)目等。大部分系統(tǒng)集成商是被動(dòng)接入，企業(yè)用戶客戶更是霧里看花，看不清定位差異，入局靠猜或關(guān)系。有企業(yè)主笑稱(chēng)：平臺(tái)無(wú)價(jià)值，實(shí)為陽(yáng)臺(tái)。

改變這個(gè)現(xiàn)狀，就要改變工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)面向客戶的故事腳本，從“打造一個(gè)平臺(tái)”轉(zhuǎn)變成“共建一個(gè)生態(tài)”，關(guān)注生態(tài)的價(jià)值輸入和能量輸入。然而，大部分工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都不了解生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和設(shè)計(jì)原則。

從平臺(tái)建設(shè)到生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)很容易高估或忽略自己的基因，而生態(tài)系統(tǒng)中任何一方，均受其基因的支配。今年，阿里、華為先后打出“被集成”的理念，工業(yè)富聯(lián)則要走“全集成”的路線，不難看出基因的作用。

同時(shí)從中能可喜地看到平臺(tái)生態(tài)正在逐步向階段2進(jìn)化的信號(hào)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在試圖打造更明確的價(jià)值輸出的合作，尋找價(jià)值業(yè)務(wù)的方向和伙伴，平臺(tái)只是實(shí)現(xiàn)和整合資源的抓手而已。此時(shí)，找到志同道合的合作伙伴進(jìn)一步建立創(chuàng)造價(jià)值的合作，這個(gè)過(guò)程在自然界被稱(chēng)為“建種群”，以此建立生態(tài)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

這一階段，我們不難從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中找到可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，例如餐飲外賣(mài)、共享出行、金融服務(wù)等生態(tài)的發(fā)展，都是通過(guò)建群種來(lái)占據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的主要價(jià)值入口，再通過(guò)平臺(tái)為抓手來(lái)控制接入和輸出，加速其他新業(yè)務(wù)的衍生。由此可以看出，建種群才是生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵，而非平臺(tái)。

再看到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，現(xiàn)狀是大多數(shù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只忙著擴(kuò)張平臺(tái)的接入數(shù)，或者向投資人展示那些靠拼湊項(xiàng)目而來(lái)的營(yíng)收數(shù)據(jù)…他們自視擁有了平臺(tái)，即是占領(lǐng)了生態(tài)的入口，便可筑巢引鳳，殊不知這樣的平臺(tái)若是沒(méi)有結(jié)合自身的“目標(biāo)與資源”，生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)就會(huì)步步維艱。

在平臺(tái)生態(tài)建群種的過(guò)程中，新群種所需要的資源跨界多方利益，普遍會(huì)遇到很大的困境。

困境1：傳統(tǒng)商業(yè)的資源的組織基因，缺乏平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人才與經(jīng)驗(yàn)。

困境2：強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)資源方希望一統(tǒng)江湖，但各涉及的利益方難以達(dá)成共識(shí)，合作模式仍在論證。

以上是造成“雷聲大雨點(diǎn)小”的主要因素，再來(lái)看個(gè)案例。

去年3月，中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)聯(lián)合海爾、美的、長(zhǎng)虹、海信、TCL、云智易等10余家國(guó)內(nèi)外知名家電及物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)企業(yè)，正式對(duì)外發(fā)布了智能家電云云互聯(lián)互通項(xiàng)目的最新工作成果：云云互聯(lián)SDK。

但是這一過(guò)渡并不順利，平臺(tái)的所有者受制于自身利益無(wú)法徹底開(kāi)放互通，不同平臺(tái)之間的合作理應(yīng)由具備橋梁銜接能力的集成方或者最終應(yīng)用方推進(jìn)，然而目前B2C領(lǐng)域生態(tài)合作伙伴的能力還有待提升，平臺(tái)互聯(lián)的真正落地尚有待時(shí)日。

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尚未真正邁出平臺(tái)互聯(lián)的一步。

3.建立IIoT生態(tài)，急需解決什么問(wèn)題?

前面提到建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵是建群種，即發(fā)展核心業(yè)務(wù)。而發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)又遇到諸多困境，其本質(zhì)原因在于利益的邊界。

在物理世界里，工業(yè)的分工是長(zhǎng)期發(fā)展演變所形成，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的變化較慢，從核心業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心而形成的上下游合作模式，而且圍繞核心業(yè)務(wù)的配套物種之間的關(guān)系，已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定且定位明確了。

在這種背景下，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)形成則遇到平臺(tái)節(jié)奏要求快，而價(jià)值輸出和能量輸入緩慢，供血不足的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。那么，讓我們來(lái)對(duì)比一下傳統(tǒng)工業(yè)的合作與生態(tài)核心業(yè)務(wù)共建兩種形式的差異：

項(xiàng)目型合作

生態(tài)型共建

項(xiàng)目型合作：這種合作的投入基于某一個(gè)較大的需求，多方的投入基于問(wèn)題的解決，成果一般不可復(fù)制，難以持續(xù)。

大部分的工業(yè)項(xiàng)目屬于此類(lèi)，總包商把整體項(xiàng)目進(jìn)行拆分，交托給不同的自動(dòng)化企業(yè)承接。項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程由管理團(tuán)隊(duì)來(lái)監(jiān)督和推進(jìn)進(jìn)度，項(xiàng)目的定制化程度很高。合同簽署的時(shí)候，約定的是一個(gè)模糊報(bào)價(jià)，基于人/天或者系統(tǒng)開(kāi)發(fā)量。項(xiàng)目常常逾期或者超過(guò)預(yù)算，不同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間的磨合成本和系統(tǒng)之間的彼此集成是主要的“失血點(diǎn)”。

生態(tài)型共建：這種合作基于某一業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造，需求及價(jià)值需要多方論證和持續(xù)迭代，優(yōu)點(diǎn)是形成可持續(xù)性的業(yè)務(wù)。

這種方式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域較為成熟，尤其在公有云領(lǐng)域，各方建立了清晰的合作邊界，基于已經(jīng)多次驗(yàn)證的合作模式共同推進(jìn)生態(tài)建設(shè)。合同中約定的是標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，基于數(shù)據(jù)或者存儲(chǔ)空間的使用量核算，合作彈性較大。

目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的合作主要是項(xiàng)目型，面臨的主要障礙就是邊界不清，項(xiàng)目?jī)r(jià)值幾乎無(wú)法被清晰定義，投入和收益很難算清楚。而在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)又需要客戶方開(kāi)放部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)，因此有實(shí)力的客戶傾向于孵化內(nèi)部團(tuán)隊(duì)實(shí)施工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，或者以投資方式入股創(chuàng)新型的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

“快”可以讓你變大，但只有“慢”才能讓你強(qiáng)大。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間合作邊界的逐步清晰化，需要經(jīng)歷一個(gè)持續(xù)磨礪的過(guò)程。隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深化，轉(zhuǎn)變正在發(fā)生。為了表征供應(yīng)方與使用方之間關(guān)系變化，我們繪制了一組示意圖：

在工業(yè)領(lǐng)域中，最初的交易常常只涉及物權(quán)的轉(zhuǎn)移，供應(yīng)方出售設(shè)備，使用方支付成本。價(jià)值體現(xiàn)在所交換的設(shè)備當(dāng)中，包括設(shè)備的使用特性和服務(wù)特性。

在更進(jìn)一步的價(jià)值交換中，使用方在設(shè)備或者系統(tǒng)的持續(xù)使用過(guò)程中，獲得自身能力的提升和增值。比如軟硬件一體化的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，讓使用方提升了生產(chǎn)線的操作技能和管理能力，節(jié)省了人力，改進(jìn)了質(zhì)量。

這個(gè)過(guò)程持續(xù)深化，隨著使用方的數(shù)量增加，供應(yīng)方提升了自身對(duì)于行業(yè)訣竅的積累和理解，平臺(tái)上積累的數(shù)據(jù)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越深厚和易用。供應(yīng)方同樣獲得了成長(zhǎng)。

最后一個(gè)步驟并非必然發(fā)生。

如果使用方和供應(yīng)方達(dá)成一致，可以建立一個(gè)新的共同體，承載生態(tài)價(jià)值并扶持其發(fā)展，就像生命中新的神經(jīng)元誕生一樣，創(chuàng)造新的“物種”。

這篇文章中，我們做了一些抽象的推演，最終的格局還需靠一枚枚棋子拼湊。

或許在當(dāng)下這個(gè)看重“好友數(shù)”和“連接數(shù)”的時(shí)代，環(huán)顧四周難以找到腳踏實(shí)地搭建生態(tài)系統(tǒng)群種的“構(gòu)建者”。作為生態(tài)系統(tǒng)的主導(dǎo)者，對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的影響和控制程度決定了誰(shuí)才能真正建立生態(tài)圈，平臺(tái)只是一個(gè)抓手或基礎(chǔ)設(shè)施。

如何定位，并實(shí)現(xiàn)影響與控制，則取決于主導(dǎo)者的可控制的資源和自身的能力結(jié)構(gòu)、基因等，還是那句話：目標(biāo)與能力匹配，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的環(huán)境難以由一家或幾家生態(tài)主導(dǎo)者，能做到對(duì)所有資源全部控制，必須結(jié)合自身，針對(duì)一到數(shù)個(gè)關(guān)鍵要素構(gòu)建優(yōu)勢(shì)群種，創(chuàng)造價(jià)值，形成影響進(jìn)而謀求控制，才是建立生態(tài)系統(tǒng)基礎(chǔ)的“破局之路”。

本文小結(jié)：

網(wǎng)絡(luò)型生態(tài)系統(tǒng)所能觸達(dá)的成長(zhǎng)天花板最高，利益回報(bào)最大。

就像自然界生態(tài)系統(tǒng)的形成一樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的需要先建核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，占領(lǐng)生態(tài)系統(tǒng)的入口。

目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仍處于逐步梳理資源優(yōu)勢(shì)，定義核心業(yè)務(wù)和邊界的過(guò)程當(dāng)中。