礪石導(dǎo)言

近日，在GGV紀(jì)源資本《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》上，阿里巴巴前總裁及COO關(guān)明生分享了2001年阿里巴巴背水一戰(zhàn)的故事。

關(guān)明生 | 文

GGV紀(jì)源資本(ID:GGVCapital) | 來(lái)源

1 兩周時(shí)間，不“殺人”就“被殺”

關(guān)明生：《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》的聽(tīng)眾們大家好，我是關(guān)明生Savio。我過(guò)去是一個(gè)很傳統(tǒng)的老經(jīng)濟(jì)人，在GE醫(yī)療設(shè)備做了17年，在一家英國(guó)世界500強(qiáng)公司又做了4年的中國(guó)區(qū)總裁。2001年，我加入了阿里巴巴，任職總裁及COO?，F(xiàn)在，我已經(jīng)從阿里巴巴的前線退下來(lái)了，自己創(chuàng)建了一個(gè)咨詢公司，專門為中國(guó)的初創(chuàng)公司提供服務(wù)和支持。

Lily：2001年外企還是在中國(guó)非常吃香的，您在GE醫(yī)療工作了17年，但是01年加入阿里巴巴任總裁兼COO，是什么促使您當(dāng)年放棄了外企高管的職位，加入一家早期創(chuàng)業(yè)公司？

關(guān)明生：很有趣的，當(dāng)時(shí)一個(gè)獵頭公司來(lái)找我，說(shuō)Savio，你要不要考慮參加阿里巴巴。我說(shuō)，阿里巴巴是一個(gè)餐廳嗎？他說(shuō)不是，阿里巴巴是新經(jīng)濟(jì)，我說(shuō)我是一個(gè)老經(jīng)濟(jì)人，有什么可以貢獻(xiàn)給新經(jīng)濟(jì)？他說(shuō)，馬云一直都在找一個(gè)COO，但實(shí)際上他需要的不是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)的人，他需要的是一個(gè)老經(jīng)濟(jì)的人，幫他把團(tuán)隊(duì)建好，把系統(tǒng)建好，把事情做好。后來(lái)我就打敗了其他的五六個(gè)新經(jīng)濟(jì)人，馬云請(qǐng)了我。

Lily：2000年初有什么新的經(jīng)濟(jì)模式？
關(guān)明生：最重要的是當(dāng)年有一個(gè)“物聯(lián)網(wǎng)”概念，但怎么用物聯(lián)網(wǎng)去幫助解決問(wèn)題，還是一個(gè)空白。馬云當(dāng)年是最有想法的，他覺(jué)得要用物聯(lián)網(wǎng)來(lái)幫助商家去解決他們的問(wèn)題，讓天下沒(méi)有難做的生意，這個(gè)比別人更超前。其他人都說(shuō)我們是新經(jīng)濟(jì)，但是不大曉得新經(jīng)濟(jì)做些什么事，所以阿里當(dāng)年就是很清晰的：我們要用新經(jīng)濟(jì)來(lái)幫助商人。
Lily：2001年的阿里是什么樣的？
關(guān)明生：2000年國(guó)慶放假的時(shí)候，我到北京去面試，和馬云、蔡崇信、吳炯（聊天），我們4個(gè)人一見(jiàn)如故，很快就融入了討論，就是因?yàn)檫@個(gè)面試，馬云就決定請(qǐng)了我。后來(lái)他跟我講，說(shuō)我見(jiàn)了你三秒鐘，我就決定請(qǐng)你。第一，你很準(zhǔn)時(shí)，我說(shuō)準(zhǔn)時(shí)是最基礎(chǔ)的，他說(shuō)新經(jīng)濟(jì)人都不準(zhǔn)時(shí)，他要面試的五六個(gè)新經(jīng)濟(jì)的人都不準(zhǔn)時(shí)，有的晚了幾個(gè)小時(shí)，最晚的那個(gè)晚了一整天，我說(shuō)天哪怎么可以晚一整天，他說(shuō)主要是因?yàn)樗麄兲床黄鸢⒗锇桶土?。另一個(gè)，他說(shuō)你進(jìn)來(lái)的時(shí)候把大衣脫了，把它疊好放在窗臺(tái)上，非常端正地坐下來(lái)，他就說(shuō)你跟我是兩個(gè)不同的人，我要是你的話，我就把大衣一丟，把圍巾一丟到地上，坐下去就要翹二郎腿了，你就不是，你是正襟危坐的。所以他非常清楚，他要的是一個(gè)跟他完全不一樣的人，他要我去做他不擅長(zhǎng)做的事。

2001年1月6號(hào)，我和蔡崇信坐經(jīng)濟(jì)艙從香港到杭州，還打了個(gè)的士去了一個(gè)招商賓館，在一個(gè)臭水溝旁邊。為什么選那個(gè)賓館？因?yàn)槟莻€(gè)賓館從那個(gè)臭水溝可以走到阿里巴巴，到公司的總部就只需要三分鐘，后來(lái)我就在那個(gè)臭水溝旁邊的招商賓館住了兩年，可想而知，當(dāng)時(shí)我們的環(huán)境不是很好。 馬云跟我說(shuō)我們還是很有錢的，我說(shuō)有多少錢？他說(shuō)有1000萬(wàn)，而且很強(qiáng)調(diào)美元，我說(shuō)1000萬(wàn)美元當(dāng)時(shí)在2001年是很多很多的錢。但是蔡崇信就打斷了我們說(shuō)，Savio我們的燒錢率也是很高的，每個(gè)月接近200萬(wàn)。我就以為是200萬(wàn)人民幣，1000萬(wàn)美元還有很多年可以燒，結(jié)果蔡崇信就一聲大喝說(shuō)是美元，就是說(shuō)5個(gè)月之后我們就沒(méi)命了。 所以實(shí)際上形勢(shì)非常嚴(yán)峻。后來(lái)我就明白，我上了賊船了。我們就跟馬云，跟蔡崇信幾個(gè)人開(kāi)始討論，我說(shuō)這不行的，幾個(gè)月我們就沒(méi)命了，所以第一件事需要我們把燒錢率降低。

馬云很快就做出了他的策略，就是三個(gè)B to C。 第一個(gè)B to C是Back to China，我們?cè)诤枚嗟胤蕉加蟹种C(jī)構(gòu)，在英國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)硅谷、中國(guó)各地、東南亞……這個(gè)鋪得太大了。 但中國(guó)這么大，哪里才可以找到我們的商業(yè)模式？后來(lái)我們就說(shuō)Back to Coast，圍繞沿海，因?yàn)檠睾１容^發(fā)達(dá)，可能比較容易接受用物聯(lián)網(wǎng)來(lái)幫助他們找生意的模式。 最后的一個(gè)B to C是圍繞中央，當(dāng)時(shí)蔡崇信住在香港，吳總住在硅谷，馬云住在飛機(jī)上，今天到美國(guó)，明天就到英國(guó)，全世界到處跑，（而公司）大部分人都在杭州，所以中央就變成了杭州。把這三個(gè)B to C做好了，之后我們就明白了要背水一戰(zhàn)的地方是中國(guó)，就變成了用這個(gè)藍(lán)圖來(lái)做我們的“殺人放火”的工作。

“殺人放火”的工作當(dāng)然就由我來(lái)做了，因?yàn)槲沂?a target="_blank">新人，我沒(méi)有任何包袱，所以我就跟馬云取得了共識(shí)，未來(lái)一個(gè)月你能否不要聽(tīng)任何同學(xué)的電話（我們叫同事就是同學(xué)），他說(shuō)為什么？我說(shuō)我們?nèi)ァ皻⑷朔呕稹?，他們有很多人?huì)打電話給你，要求我們刀下留人，這樣子的話我們沒(méi)辦法做好，你就干脆不聽(tīng)他們電話，把手機(jī)關(guān)了。

一個(gè)月后，當(dāng)“殺人放火”的事都做好了之后，你就還可以說(shuō)都是Savio的錯(cuò)，我接受。所以他很高興，他說(shuō)好我們就這樣子做。馬云真的很守他的許諾，沒(méi)有聽(tīng)任何人的話，也沒(méi)有任何干擾。所以我們就很快就開(kāi)始去“殺人放火”了。
2001年第一個(gè)禮拜，我就開(kāi)始去了解阿里在做些什么，到處跑跟所有的同學(xué)見(jiàn)面，就發(fā)現(xiàn)有很多老外，我覺(jué)得他們肯定是很貴的，所以就開(kāi)始跟他們談話。

一個(gè)老外叫作嚴(yán)（音譯），我就問(wèn)嚴(yán)你做什么的，他說(shuō)我是做英文網(wǎng)站的頭，我是從比利時(shí)過(guò)來(lái)的，公司已經(jīng)把我從比利時(shí)搬到香港，也搬到上海，也搬到杭州，到處搬來(lái)搬去。我就馬上就去找彭蕾，問(wèn)嚴(yán)每年拿多少錢，看到他的檔案嚇了一跳，他是年薪6位數(shù)美元薪酬。我就去找嚴(yán)，我說(shuō)我有一件很重要的事跟你討論，嚴(yán)說(shuō)是不是加薪水，是不是升職，我說(shuō)都不是，我要給你提供一個(gè)你不可能拒絕的方案，你的薪水太高了，我們不可能這樣子來(lái)支持，我們把你的薪水砍掉一半，把你的股票期權(quán)提高三倍，這樣你跟公司的關(guān)系就綁在一起了，我們成功大家一起成功，不成功大家一起失敗，這樣子就可以把現(xiàn)金流降下來(lái)。 他看著我，好像我是外星人一樣不可思議，我說(shuō)你有三倍的期權(quán)回報(bào)，要是拿著的話，這個(gè)期權(quán)當(dāng)時(shí)還沒(méi)乘4之前是100萬(wàn)，大概是100萬(wàn)股，所以要乘4的話就是400萬(wàn)股了。他說(shuō)絕對(duì)不可能，我說(shuō)你去找彭蕾馬上跟她算賬，我們欠你多少就給你，你跟我們公司有些什么交割，明天就不用來(lái)上班了。所以他是我在阿里巴巴炒的第一個(gè)員工。

過(guò)了一兩個(gè)禮拜，我跟蔡崇信飛到香港，在灣仔一個(gè)小地方租了一個(gè)小的辦事處，可能坐得下七八個(gè)人左右，馬上就搬到那個(gè)辦事處去，因?yàn)橐贿@樣做的話，再過(guò)一個(gè)禮拜就會(huì)超過(guò)1月31號(hào)，我們又要多燒一個(gè)月的錢，接近200萬(wàn)美元。年初一，我太太幫我收拾行裝，她就問(wèn)你跟蔡崇信去美國(guó)“殺人放火”？我說(shuō)是，她就丟了一份南方早報(bào)的剪報(bào)給我，說(shuō)硅谷有一個(gè)金融服務(wù)的新創(chuàng)公司解雇了一些人，然后就有人被槍擊了。我跟蔡崇信兩個(gè)非常之快地飛過(guò)去，第二天就馬上去跟同學(xué)見(jiàn)面，我記得很清楚，我們有一個(gè)很大的辦事處，有40來(lái)個(gè)工程師，每一個(gè)工程師的位置都非常大。我們就把他們?nèi)衼?lái)，我就公布，我們現(xiàn)在沒(méi)可能再繼續(xù)像以前一樣，就把所有的同學(xué)一并解雇了，只留下了兩個(gè)人，一個(gè)就是我們美國(guó)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人，另外一個(gè)就是負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的女孩子，這個(gè)女孩子跟我們的創(chuàng)始人到今天還在阿里。

Lily：您剛才說(shuō)這的這一長(zhǎng)段驚心動(dòng)魄的“殺人放火”的歷史，大概是您入職的多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)發(fā)生的？


關(guān)明生：我是1月8號(hào)入職的，到1月31號(hào)我們就完成了“殺人放火”，我們把每個(gè)月支付200萬(wàn)美元的燒錢率降到50萬(wàn)，公司的人也由365個(gè)人降到150個(gè)人。


符績(jī)勛：從你入職到31號(hào)這段時(shí)間，燒了那么多人，放了那么多火，搗毀了那么多的辦公室，為什么需要你來(lái)提醒馬云說(shuō)這個(gè)是必要的？這個(gè)算盤在你來(lái)之前，大家應(yīng)該都明白的，為什么這個(gè)策略是由你來(lái)提醒？


關(guān)明生：因?yàn)楫?dāng)局者迷。要是我從公司一開(kāi)始就加入，到2001年，我未必有這個(gè)條件做出這件事。我還記得，等這個(gè)事情塵埃落定之后，我問(wèn)一個(gè)從馬來(lái)西亞過(guò)來(lái)的投資人，問(wèn)他我當(dāng)時(shí)有多長(zhǎng)時(shí)間，他舉了兩個(gè)手指，我說(shuō)兩個(gè)月嗎？他說(shuō)不是，你只有兩個(gè)禮拜。 所以當(dāng)時(shí)董事局給我的觀察時(shí)間是兩個(gè)禮拜，他說(shuō)兩個(gè)禮拜之內(nèi)你不做出“殺人放火”的舉措，我們第一個(gè)“殺”的就是你。雖然你是我們首選，但是我們也有復(fù)選的，所以你這個(gè)首選要是起不了作用的話，我兩個(gè)禮拜“殺”了你，還有兩個(gè)禮拜去說(shuō)服復(fù)選過(guò)來(lái)執(zhí)行。
符績(jī)勛：那是不是說(shuō)“殺人放火”的這個(gè)動(dòng)作，一開(kāi)始的時(shí)候董事會(huì)、投資人，包括管理層，他們都有所意向或者有這方面的認(rèn)可，所以就是要找個(gè)“劊子手”進(jìn)來(lái)執(zhí)行。


關(guān)明生：一部分是的，另外一部分就是當(dāng)你天天在做的時(shí)候，你很難抽離去看我們應(yīng)該怎么去贏。所以很多初創(chuàng)公司面對(duì)的困難，就是他們天天在做，沒(méi)人在想怎么去贏了，或者什么才是贏。我們太多的創(chuàng)業(yè)者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)要么就在大公司，要么就在外企，他們都有他們的一套，所以他們都懂得怎么去打，但是很多時(shí)候他們?nèi)狈Φ木褪撬伎迹何覀冊(cè)诖颍俏覀冊(cè)谮A嗎？這兩個(gè)東西很難脫離。 馬云對(duì)阿里巴巴最大的影響，就是他很能抽離，他是非常策略性的一個(gè)領(lǐng)袖。

Lily：績(jī)勛，我記得您2001年已經(jīng)投了百度，當(dāng)時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司里，引進(jìn)頂級(jí)外企高管的公司多嗎？這需要什么樣的條件？


符績(jī)勛：說(shuō)實(shí)話很少，當(dāng)時(shí)2000年的時(shí)候火爆了一把，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)高峰，所以說(shuō)大家還是沖這個(gè)流量，在當(dāng)時(shí)不叫流量，叫眼球。當(dāng)時(shí)的新浪、網(wǎng)易、搜狐就是找準(zhǔn)了這樣的一個(gè)紅利，能夠成功上市。但是當(dāng)Savio說(shuō)2001年的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)變天了，這個(gè)紅利已經(jīng)沒(méi)有了，投資人已經(jīng)逐漸恢復(fù)到理性甚至恐懼了，所以當(dāng)時(shí)能夠有像馬云，蔡崇信，還有Savio進(jìn)來(lái)，破釜沉舟，“殺人放火”，我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該是不多見(jiàn)的，至少我在當(dāng)時(shí)沒(méi)有碰到過(guò)。

2 “不行賄”政策的落地，與鐵軍建立
Lily：對(duì)，因?yàn)檫@有兩個(gè)事特別難，第一個(gè)是這種外企高管，愿意加入的應(yīng)該不多。因?yàn)?000年初海歸回來(lái)之后，大家的第一選擇是外企，如果能進(jìn)GE，能去Microsoft，肯定不會(huì)選阿里巴巴。所以這里邊有一個(gè)雙向的難點(diǎn)，第一點(diǎn)是要找到這個(gè)人，第二是在當(dāng)時(shí)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，創(chuàng)始人能夠有胸襟把他公司交給職業(yè)經(jīng)理人的也不多。 你當(dāng)時(shí)和馬云的合作，有經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合調(diào)整嗎，還是立刻就很順暢呢？

關(guān)明生：馬云是非常之有魅力的一個(gè)人，他很擅長(zhǎng)說(shuō)明公司的使命，就是讓天下沒(méi)有難做的生意；他也有非常清晰的心態(tài)，凡事都從反方向去想，這方面我在他身上學(xué)到不少。當(dāng)時(shí)我有很多朋友都說(shuō)Savio你瘋了，你去阿里巴巴，沒(méi)多久他燒完了錢怎么辦？但當(dāng)時(shí)能推動(dòng)我去的其中一個(gè)原因就是我問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題：我能給他帶出什么貢獻(xiàn)？真的是有很多事情可以做，“殺人放火”只是頭三個(gè)月，后面我要怎么幫助阿里巴巴一起找出屬于我們的商業(yè)模式？

當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有非常清晰哪一個(gè)是我們的殺手锏，但是有一件事是非常有趣的，就是我們“殺人放火”三個(gè)月之后，把燒錢率降到低于50萬(wàn)美元一個(gè)月。我還記得當(dāng)年2月份我們開(kāi)董事會(huì)，我和蔡崇信給大家報(bào)告說(shuō)我們做了這些工作，現(xiàn)在賬上現(xiàn)金已經(jīng)從1000萬(wàn)變成了900萬(wàn)了，但是我們的燒錢率降低到50萬(wàn)，所以我們有18個(gè)月可以找到一個(gè)出路。大家都很高興，但是沒(méi)到兩分鐘，他們就說(shuō)Savio那么我們什么時(shí)候賺錢？我基本上無(wú)言了。 所以開(kāi)完了董事會(huì)之后，我跟蔡崇信還有馬云三個(gè)人就在一個(gè)很小的辦公室開(kāi)了一個(gè)非常有趣的會(huì)，當(dāng)時(shí)天氣很冷，為了省錢我們都沒(méi)有開(kāi)暖氣，我們?nèi)齻€(gè)人穿著外衣，搖著圍巾，站在那邊邊跳邊動(dòng)去開(kāi)會(huì)。我們開(kāi)會(huì)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題，就是我們應(yīng)不應(yīng)該行賄？ 馬云問(wèn)了一個(gè)最重要的問(wèn)題，他說(shuō)Savio要是我們行賄出了事，誰(shuí)坐牢？我跟蔡崇信非常高興，我們兩個(gè)人指著他說(shuō)你坐牢。

馬云舉起雙手，他說(shuō)要是發(fā)生了事我坐牢，我說(shuō)是啊，發(fā)生了事當(dāng)然是你坐牢了。他還問(wèn)了一個(gè)非常有趣的問(wèn)題，他說(shuō)要是我坐牢，你們會(huì)不會(huì)來(lái)看我？我跟蔡崇信笑得彎了腰了，說(shuō)要是我們行賄出了大事，你要坐牢，我們會(huì)在牢里面等你進(jìn)來(lái)。 所以馬云非常堅(jiān)決，非常認(rèn)真地說(shuō)，那這樣子就不能行賄了。所以這個(gè)就變成了公司其中一個(gè)重要的政策，不能行賄。不行賄的話，就是要去執(zhí)行，那這個(gè)責(zé)任就落在我身上了。

Lily：阿里反腐是中國(guó)大公司里的翹楚，績(jī)勛你在2000年左右做投資的時(shí)候有沒(méi)有這種現(xiàn)象？比如說(shuō)零幾年投公司，公司說(shuō)你投我吧，投完之后給你拿走500萬(wàn)，會(huì)不會(huì)有這種情況發(fā)生？
符績(jī)勛：在我當(dāng)時(shí)看的這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面還好，當(dāng)然不會(huì)說(shuō)完全沒(méi)有，但確實(shí)我碰到的這個(gè)情況比較少，尤其早一批的創(chuàng)業(yè)公司很多是海歸，他們的行為作業(yè)可能都會(huì)偏西化一些。剛才你說(shuō)的情況確實(shí)有一些傳統(tǒng)沿海經(jīng)濟(jì)里面他們的作業(yè)方式，這個(gè)也是他們打通人脈的一種方式吧。

Lily：既然二位都認(rèn)同它是傳統(tǒng)地區(qū)或者沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的一個(gè)常態(tài)，那我又要讓我的銷售人員不能接受這樣的政策，這個(gè)上行下達(dá)是很難的，我就想問(wèn)問(wèn)，Savio你是怎么做到的，讓全公司都能夠接受這種理念？

關(guān)明生：這個(gè)東西不能開(kāi)始，一開(kāi)始的話就進(jìn)入一個(gè)無(wú)底的深潭了，因?yàn)殇N售回來(lái)告訴你，他需要10萬(wàn)才可以搞定，你不知道他是拿了100去給他20，或者只拿了80還是怎么樣，所以這個(gè)東西一定要一干到底。 我經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)公司，一個(gè)是小到不可思議的，就是阿里巴巴。我們直接就培訓(xùn)所有的同學(xué)，我們的所有的銷售，只打一個(gè)人，就是公司的老板，任何的經(jīng)理什么的都不打，所以這個(gè)是非常關(guān)鍵的，什么人都不要找，直接找老板。這個(gè)老板是公司的擁有人，所以對(duì)他來(lái)講，你賣產(chǎn)品給他，他不會(huì)多加幾千塊，或者是一兩萬(wàn)塊來(lái)去做行賄，很清晰。 后來(lái)我把我們所有的銷售集中在一起，跟他們講，從今天開(kāi)始見(jiàn)客戶第一件事就告訴他，我們是不干這個(gè)的，要是有這個(gè)需求的話，我們就不希望浪費(fèi)貴客的時(shí)間了。所有銷售看著我，說(shuō)你瘋了，你要得罪客戶。

我說(shuō)不是，我是要大家培訓(xùn)兩個(gè)月，培訓(xùn)學(xué)會(huì)講這句話，而且一見(jiàn)這個(gè)客戶第一句話就講這句話。我以前在通用醫(yī)療工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)賣的CT掃描機(jī)是120萬(wàn)美元一臺(tái)的機(jī)器，所有三甲醫(yī)院，有可能的他們都去拜訪，回來(lái)就說(shuō)大事不妙，最起碼70%的客戶和醫(yī)院都需要這個(gè)回扣的，你不給的話基本上做不了生意。我說(shuō)這是天大的好消息，還有30%是有可能的，是不需要的，那70%我們不理，我們就把所有的精力專攻30%，他們就問(wèn)那么Savio你要多少的占有率？我說(shuō)100%。

符績(jī)勛：很多創(chuàng)業(yè)公司確實(shí)就是Savio說(shuō)的，你要有你自己的一套做事做人的價(jià)值觀，你想做怎么樣的一個(gè)生意，你想制定怎么樣的一套公司文化，包括我們剛才講到的價(jià)值觀，我覺(jué)得這是挺重要的。我們現(xiàn)在看過(guò)往中國(guó)的這20年，再看看我們現(xiàn)在往后的這段時(shí)間，包括我們看亞太的一些國(guó)家，印度、東南亞等等，這當(dāng)中可能我們面對(duì)的市場(chǎng)不一樣，在這些各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中都有它所謂的處理銷售，包括交易各個(gè)方面的環(huán)節(jié)，但是作為一個(gè)公司，你必須堅(jiān)持自己的一套價(jià)值觀。

我們也投了幾百家的企業(yè)，有大半是在中國(guó)亞太區(qū)的，他們也會(huì)面對(duì)生活環(huán)境或者是創(chuàng)業(yè)環(huán)境的變化跟挑戰(zhàn)，如何去面對(duì)變化？大部分都會(huì)堅(jiān)持自己的一套價(jià)值觀，但是他背對(duì)的渠道還有客戶，他可能不能夠完全去控制下游。所以剛才Savio舉的這個(gè)例子還是挺難得的，對(duì)于大部分的公司他可能堅(jiān)持的是自己，但他很難去影響到他的渠道或者甚至他的合作伙伴，他只能夠在這個(gè)原則上畫一條線，堅(jiān)持做好自己，但并不能夠去擺脫大環(huán)境的做事方式。當(dāng)然隨著市場(chǎng)的變化，隨著中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境越加的成熟，越來(lái)越正規(guī)化，這個(gè)是必然的。

Lily：所以我剛才聽(tīng)Savio說(shuō)完，我的一個(gè)感受是對(duì)阿里巴巴這家公司肅然起敬，就是他能夠放棄短期的利益，看長(zhǎng)線，看未來(lái)整個(gè)公司價(jià)值。要做一家短期能掙到快錢的公司，還是成為一家長(zhǎng)期值得尊敬的公司，這個(gè)是完全不一樣的定位了。Savio你當(dāng)時(shí)拒絕了這樣的妥協(xié)，同時(shí)你也失去了一些訂單，那股東會(huì)來(lái)質(zhì)疑你說(shuō)你們本來(lái)就不賺錢，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)你又不接，這種時(shí)候你怎么回答他？

關(guān)明生：股東很好，沒(méi)有在這方面給我們?nèi)魏我庖?jiàn)，股東要的就是有收益。但是很有趣的，因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)人討論了要不要行賄，要不要給回扣，結(jié)果得出了一個(gè)商業(yè)模式：我們的目標(biāo)客戶不是那些公司，我們的目標(biāo)客戶是那些公司的主人。所以我們就把我們所有的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)來(lái)打那一些企業(yè)主。很多人不明白為什么阿里的鐵軍這么厲害，實(shí)際上阿里鐵軍的要素就是他們非常專注，只打一類人。他們問(wèn)要是這個(gè)企業(yè)主不理我，或者是不在，或者有旁人在阻撓怎么辦？我說(shuō)那就找另外一家公司。所以我們的銷售就基本上進(jìn)去二話不說(shuō)，就找老板，不是老板我們就走，反而就變成了我們的鐵軍。最后我們的鐵軍從十幾個(gè)人變成了7000多個(gè)人，高峰的時(shí)候，B to B的那個(gè)生意一年的銷售就變成了10億美元，也是用這個(gè)方法來(lái)打出來(lái)的。

3 “獨(dú)孤九劍”

Lily：太精彩了！聽(tīng)你說(shuō)完我心潮澎湃，感覺(jué)我見(jiàn)證了這段歷史，波瀾起伏，絕處逢生的這么一個(gè)故事，能看得出來(lái)就是辦法總是比困難要多，正確的企業(yè)價(jià)值觀還是很關(guān)鍵的。 您去了阿里很快就建立企業(yè)文化，在這個(gè)公司當(dāng)時(shí)才100多人的時(shí)候，您為什么就想到建立企業(yè)文化這件事？而且怎么有了“獨(dú)孤九劍”這個(gè)想法？

關(guān)明生：很多人誤會(huì)說(shuō)阿里巴巴的價(jià)值觀是我?guī)нM(jìn)去的，完全是錯(cuò)誤，阿里巴巴的價(jià)值觀是馬云跟他的創(chuàng)始人的價(jià)值觀，不是我Savio帶進(jìn)去的，讓我來(lái)告訴大家這個(gè)故事吧。 2001年1月13號(hào)星期六早上，馬云、蔡崇信、吳炯、我、彭蕾，還有金建杭，我們6個(gè)人站在馬云辦公室前面的一個(gè)玻璃板討論，馬云是很能講的，滔滔不絕地講阿里巴巴怎么厲害，我們很有價(jià)值觀等等一大堆東西，我聽(tīng)得非常入神，我就問(wèn)了馬云一句話，這個(gè)價(jià)值觀這么厲害，有沒(méi)有寫下來(lái)？

馬云停了大概一分鐘，想了半天，說(shuō)Savio你講的太對(duì)了，從來(lái)沒(méi)有寫下來(lái)，他就問(wèn)我，應(yīng)該怎么寫下來(lái)？我說(shuō)應(yīng)該用目標(biāo)、使命、價(jià)值觀來(lái)寫下來(lái)。馬云就馬上說(shuō)，80、10跟1，這個(gè)是我們的愿景目標(biāo)。八十就是持續(xù)發(fā)展80年的企業(yè)，十就是世界十大網(wǎng)站之一，一就是只要是商人一定都要用阿里巴巴，而且把我們的目標(biāo)客戶寫清楚了。 我說(shuō)使命呢？他馬上就說(shuō)出來(lái)，讓天下沒(méi)有難做的生意。使命跟愿景、目標(biāo)大概用了半分鐘就把它寫下來(lái)了。那么價(jià)值觀呢？金建杭沖到馬云的辦公室，找了筆紙出來(lái)，大概有六七十張紙都是馬云講過(guò)的價(jià)值觀，我就分了一半給彭蕾，把馬云講過(guò)的所有關(guān)于價(jià)值觀的東西全都寫在玻璃板上面，我們花了7個(gè)小時(shí)的時(shí)間把它全都濃縮了，變成了我們可以整合的價(jià)值觀，最后就有9個(gè)價(jià)值觀。

我跟馬云都是金庸迷，我們兩個(gè)人一看到9個(gè)，馬上說(shuō)九陰真經(jīng)，大家你看我我看你說(shuō)不對(duì)，不能是九陰真經(jīng)，所以馬云很快就講獨(dú)孤九劍，后來(lái)我才知道，原來(lái)他是想做風(fēng)清揚(yáng)，所以這個(gè)就變成了獨(dú)孤九劍。

所以我只是用了一套方法來(lái)幫助大家把這個(gè)東西提煉出來(lái)，變成了目標(biāo)、使命、價(jià)值觀，在這上面彭蕾的功勞是最大的。我們價(jià)值觀有一個(gè)隱語(yǔ)，有行為。每一個(gè)價(jià)值觀都有一個(gè)隱語(yǔ)，我是幫忙把這些隱語(yǔ)都講得很清楚，彭蕾是花了三個(gè)月的時(shí)間，把那些行為全都組織起來(lái)了，而且是跟所有的有關(guān)高層都通話討論，大家都同意這些行為。彭蕾把這些行為分成了五層，比如說(shuō)第一層的就是無(wú)時(shí)無(wú)刻去支持阿里巴巴的聲譽(yù)，這個(gè)是看上去很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，實(shí)際是非常重要的，能做到這個(gè)的話，你就拿到1分，最高是5分，所以有9個(gè)價(jià)值觀的話，每1個(gè)價(jià)值觀都有5個(gè)水平的行為，有了這個(gè)東西才可以去做，價(jià)值觀最重要的就是要考核。

所以我不是把這些價(jià)值觀帶來(lái)阿里的，我只是幫助它梳理了，把它系統(tǒng)化。比如說(shuō)質(zhì)量的定義是什么？有兩個(gè)，一個(gè)就是客戶滿意，第二個(gè)就是今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，這個(gè)是非?？谡Z(yǔ)化的。所有獨(dú)孤九劍里面的東西都是馬云的，只有這一句話是我悄悄的從外面帶進(jìn)來(lái)的，幫助他比較完善地傳遞什么叫做質(zhì)量。 我們最近的新六劍口語(yǔ)化了：客戶第一，員工第二，投資者第三；因?yàn)樾湃嗡院?jiǎn)單；唯一不變的就是變化；今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求；此時(shí)此刻非我莫屬；快樂(lè)工作認(rèn)真生活。所以我是非常驕傲的，同學(xué)選了我這句話來(lái)說(shuō)明我們新六劍的其中一個(gè)價(jià)值觀。

Lily：從您的角度看，企業(yè)文化這個(gè)事情還是創(chuàng)始人的文化，也就是如果說(shuō)創(chuàng)始人本身沒(méi)有想清楚的時(shí)候，職業(yè)經(jīng)理人是很難幫忙的，我可以這么理解嗎？

關(guān)明生：絕對(duì)是。創(chuàng)始人最大的保障就是他為什么辦這個(gè)公司。很多創(chuàng)始人就是忽略了這個(gè)。使命要是創(chuàng)始人的使命，就是說(shuō)我為誰(shuí)帶來(lái)什么很重要的解決方案。所以馬云很清晰地說(shuō)我的目標(biāo)客戶是商人；我為他帶來(lái)什么？讓天下沒(méi)有難做的生意；大家問(wèn)怎么去提供服務(wù)？我們?cè)贐 to B平臺(tái)幫賣家找到買家，非常清晰。所以這個(gè)就不一樣了，馬上就把我是誰(shuí)說(shuō)的很清楚了。很多創(chuàng)始人他都有初心，但是他沒(méi)告訴大家。公司的文化通常都是老板的文化，你有這個(gè)東西，別人才不能山寨你。

符績(jī)勛：確實(shí)，企業(yè)文化的建設(shè)本身是以創(chuàng)始人為中心，或者以創(chuàng)始人的團(tuán)隊(duì)為核心，在很大程度上創(chuàng)始人以身作則來(lái)驅(qū)動(dòng)、來(lái)代表全體的員工去體現(xiàn)文化的精髓。但我有兩個(gè)問(wèn)題想問(wèn)Savio，第一是我們知道，新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變化非常快，互聯(lián)網(wǎng)的一年相當(dāng)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的三年或者甚至十年，那么文化怎么隨著市場(chǎng)的變化而變？ 第二個(gè)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)更新?lián)Q代的過(guò)程里，他的文化需要變化嗎？在這當(dāng)中的堅(jiān)持跟改變，需要怎樣去權(quán)衡？

關(guān)明生：這是一個(gè)很大的題目。很多成功的公司都有他自己的文化，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)大概一二十年的敲打，但是萬(wàn)變不離其宗的就是說(shuō)你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，你給他帶來(lái)什么他在別的地方拿不到的，這是天天在變的。你的目標(biāo)客戶可能不變，但是他的需求就會(huì)不停的在變，他需要你給他的服務(wù)提供得更快更好。但這個(gè)東西你是需要非常清晰地看到你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，

你的使命。所以這個(gè)使命很關(guān)鍵，如果是給一個(gè)非常大的群體解決了一個(gè)非常重要非常有價(jià)值的事情的話，你就會(huì)做的長(zhǎng)一點(diǎn)。你要是只給一個(gè)很小的東西，比如把一個(gè)APP做好，我就搞定了，這個(gè)東西很快就落伍了。
所以你的生態(tài)環(huán)境是一個(gè)寶物，千萬(wàn)不要忘了你的生態(tài)環(huán)境到底是為誰(shuí)而活。比如阿里是從B to B到C to C，支付寶、菜鳥、阿里云等等，還有現(xiàn)在的螞蟻金服，用電子商務(wù)跟金融科技沖上去的。但最后，阿里在做什么？阿里是在做衣食住行、金融、健康、娛樂(lè)等等每天民生需要的事情，而且這個(gè)東西已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展到從線上回到線下，形成閉環(huán)，所以這個(gè)生態(tài)環(huán)境的變化和強(qiáng)大是不可思議的。

原文標(biāo)題：阿里巴巴的背水一戰(zhàn)

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