11月6日，華為首屆“懂行大會”在蘇州舉辦。會上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁蔡英華發(fā)表題為《懂行的價值循環(huán)》主題演講。蔡英華表示，希望能和更多行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的參與者一起，在做深做透行業(yè)的過程中，共同探討未來的發(fā)展路徑，以“懂行”的價值循環(huán)，創(chuàng)造出更大的行業(yè)價值。

以下為演講全文：

尊敬的各位來賓，各位朋友：

大家上午好！

歡迎參加華為“懂行大會2020”。

今年6月，華為中國政企業(yè)務(wù)正式發(fā)布了“懂行·專注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的形象和理念；今天，我們在蘇州召開首屆“懂行大會”，這不僅代表了華為堅定深耕行業(yè)的信心和決心，更是我們的一個呼吁，希望能和更多行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的參與者一起，在做深做透行業(yè)的過程中，共同探討未來的發(fā)展路徑、創(chuàng)造出更大的行業(yè)價值。

留意到“懂行”形象符號的朋友們應(yīng)該看到，那是一個循環(huán)，一個“從行業(yè)中來，到行業(yè)中去”的循環(huán)。我認(rèn)為懂行的核心在于構(gòu)建高價值的場景化解決方案，隨著我們參與到更多行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中去，面對的需求也更加復(fù)雜和多維，往往不再是簡單的ICT需求，還會有業(yè)務(wù)和商業(yè)模式、運營模式、甚至是組織運作模式等方面的訴求。

如何從不確定性中尋找確定？我們發(fā)現(xiàn)場景化解決方案的打造本身就是一個價值創(chuàng)造的閉環(huán)過程，所以提出了“三階理論”，分別是：價值發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新使能，持續(xù)運營。接下來我就這三個方面談一下自己的理解。

價值發(fā)現(xiàn)：想要“做大蛋糕”，首要“找準(zhǔn)場景”

想要做大蛋糕，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)靶心，找準(zhǔn)場景，站得高才能看得遠(yuǎn)，需要我們從頂層設(shè)計開始，基于客戶戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，逐層解析出客戶的業(yè)務(wù)場景需求，翻譯成“能夠解決客戶問題，同時能夠廣復(fù)制”的高價值解決方案。

當(dāng)前絕大多數(shù)情況，ICT解決方案供應(yīng)商在ICT建設(shè)階段才會參與客戶的項目，或者是在客戶已經(jīng)完成一道內(nèi)部轉(zhuǎn)換，從ICT戰(zhàn)略直接翻譯成了“技術(shù)需求”以后，ICT解決方案供應(yīng)商才會去響應(yīng)需求。這樣一來，只能做到在ICT特定領(lǐng)域幫助客戶進行延長線的有限創(chuàng)新。

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，ICT核心技術(shù)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵動力，原來被動“響應(yīng)技術(shù)需求”的模式，就已經(jīng)不夠用了，而是要主動地和業(yè)務(wù)需求擁抱。

要實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為需要做到3點：

●“做早”：提前投入，no PO，no Work的時代已經(jīng)過去，我們需要有主動學(xué)習(xí)的心態(tài)，在客戶的規(guī)劃階段就要參與，為客戶戰(zhàn)略決策從自身專業(yè)視角提供有價值的建議；

●“做深”：持續(xù)加深對業(yè)務(wù)的理解，優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，從而識別利用數(shù)字化能力推動變革的領(lǐng)域；

●“做準(zhǔn)”：準(zhǔn)確找到普適性強、能夠廣復(fù)制的場景化解決方案，識別出數(shù)字化能力具體怎樣為客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值。

很多行業(yè)合作伙伴，特別是咨詢伙伴，在行業(yè)深耕多年，對行業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢、客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵訴求都有很深的理解。而華為在技術(shù)領(lǐng)域的積累，能夠與合作伙伴可以形成能力互補，“拼”出面向客戶的能力全集。

華為與咨詢伙伴在發(fā)現(xiàn)并持續(xù)創(chuàng)新客戶價值的過程中，將通過三類能力互補協(xié)同，更好地滿足客戶需求，進而打開更大的合作空間：

●在咨詢能力的彼此協(xié)同上，未來華為主導(dǎo)的ICT技術(shù)咨詢項目，將分享咨詢機會，把咨詢伙伴角色前移，協(xié)同多元咨詢能力，共同面向客戶；華為會在ICT技術(shù)能力上予以落地支撐。

●在深入客戶業(yè)務(wù)場景的實踐過程中，通過華為云的使能平臺，支持咨詢伙伴將實踐的知識進行沉淀，這是持續(xù)參與到客戶的應(yīng)用開發(fā)創(chuàng)新的前提；

●基于持續(xù)的咨詢、應(yīng)用開發(fā)服務(wù)合作及項目實踐，與咨詢伙伴一起構(gòu)建客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的運營支撐能力，實現(xiàn)從咨詢到運營的持續(xù)閉環(huán)。

在這里，我想和大家分享一個案例，是華為和融創(chuàng)中國（東南區(qū)域）未來社區(qū)項目中的合作，這個項目是“一攬子工程”，是圍繞未來社區(qū)的智慧平臺，涉及到從平臺的規(guī)劃設(shè)計、到試點開發(fā)實施等近乎全面的工作。

經(jīng)過了充分的調(diào)研和評估以后，我們認(rèn)為在規(guī)劃設(shè)計部分，很多內(nèi)容更適合我們的伙伴，比如商業(yè)模式研究，運營模式設(shè)計等等環(huán)節(jié)。我們把這個千萬級的項目和合作伙伴分享，合作交付。

在試點開發(fā)實施環(huán)節(jié)，華為提供了智慧園區(qū)管理平臺和相應(yīng)的開發(fā)環(huán)境；伙伴則基于平臺環(huán)境，完成了全部試點開發(fā)內(nèi)容。這樣的合作模式并不在少數(shù)，能力互補，提升客戶滿意度；其次，使華為和合作伙伴之間都更加了解彼此的能力邊界，提升信任度，為從項目合作到戰(zhàn)略合作打下基礎(chǔ)。

創(chuàng)新使能：堅持“云優(yōu)先”，以平臺賦能應(yīng)用創(chuàng)新

3年前，我們提倡基于客戶業(yè)務(wù)需求、打造場景化解決方案的時候，同步提出了“云優(yōu)先”，這是基于我們對場景化解決方案的開發(fā)、部署、運營一定基于云化提供服務(wù)的判斷，這也將徹底改變傳統(tǒng)解決方案打造的方式。

之前，我們在相對固定的場景和需求中，“按部就班”地做方案。大家在華為ICT基礎(chǔ)設(shè)施上進行應(yīng)用開發(fā)，更多時候，我們進行的是聯(lián)合驗證，以方案性能、效率最優(yōu)為目標(biāo)。

隨著客戶業(yè)務(wù)場景的需求變得愈加復(fù)雜，客戶的創(chuàng)新訴求也愈發(fā)迫切。將華為在應(yīng)用開發(fā)、數(shù)據(jù)、AI等方面的能力，以云服務(wù)的方式提供出來，與伙伴的開發(fā)的每個環(huán)節(jié)所需要的能力緊密銜接，高效賦能，快速部署，進而加速客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新。 在這個變化過程中，轉(zhuǎn)化的目標(biāo)是也從“能用“升級為”好用“。

這3個平臺是華為云以服務(wù)的方式提供給伙伴，讓伙伴可以更加快速、高效、簡單的開發(fā)行業(yè)應(yīng)用。

●應(yīng)用使能平臺：積累大量行業(yè)應(yīng)用的數(shù)字資產(chǎn)，伙伴可以以非常簡單的編排模式，替代過去的一行一行敲代碼的開發(fā)模式，降低了代碼開發(fā)量，沉淀的模塊可被調(diào)用，讓應(yīng)用開發(fā)有更高的起點；

●數(shù)據(jù)使能平臺：將提供數(shù)據(jù)全生命周期管理，著重在使能數(shù)據(jù)治理和運營；

●AI使能平臺：目的是降低AI開發(fā)門檻，加速AI行業(yè)落地。針對AI應(yīng)用提供數(shù)據(jù)、模型、計算等方面的使能服務(wù)，模型訓(xùn)練速度提升10倍以上。

去年華為與蘇州張家港市簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造中國縣域智慧城市標(biāo)桿。國泰新點是這個項目中華為的合作伙伴之一，基于華為云提供的應(yīng)用使能力，開發(fā)智慧城市應(yīng)用，一改過去代碼定制開發(fā)的交付模式，直接使用應(yīng)用編排工具，通過大量配置編排和極少量的代碼工作，就完成了商業(yè)應(yīng)用的構(gòu)建，開發(fā)效率提升了40％。

值得一提的是，這些商業(yè)軟件中的大部分模塊，都可以沉淀成為行業(yè)資產(chǎn)，在其他商業(yè)軟件上移植復(fù)用。這應(yīng)該是“使能模式“與”驗證模式”的最大區(qū)別，也是三大使能平臺對伙伴的重要價值。

持續(xù)運營：以專業(yè)來運營，給方案以生命

解決方案的打造只是第一步，持續(xù)的運營創(chuàng)新，在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目中變得越來越重要。運營系統(tǒng)化運作，是指有固定的組織、以云為承載，持續(xù)迭代、持續(xù)獲取收益。

對應(yīng)場景化解決方案的開發(fā)，從驗證模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭鼓苣Ｊ?，在實施交付階段，也需要從傳統(tǒng)線性的，有起點有終點的交付模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛衅瘘c也許無終點的運營模式。因為“交付式” 服務(wù)僅僅關(guān)注已有設(shè)備及方案的交付運維等，是在有限范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)延續(xù)，這是不夠的。

運營需要多樣化的綜合能力，這顯然不是華為一家所能完成的。華為會持續(xù)地構(gòu)建、提供統(tǒng)一開放的運營平臺，目前我們在這個平臺上已經(jīng)聚集了130＋CSSP合作伙伴以及1300＋ISV合作伙伴，這些不僅是華為的資源，更是我們平臺上所有合作伙伴的共同的資源，只有開放、協(xié)同，才能夠?qū)⒛芰Y產(chǎn)有效變現(xiàn)，更好地為客戶解決問題。

最后和大家分享一個案例，是我們和上海理工大學(xué)合作的智慧校園項目。項目伊始，我們和伙伴基于項目可持續(xù)運營的角度，整體規(guī)劃了項目端到端集成實施、數(shù)據(jù)集中治理，以及信息化管理及運營能力建設(shè)，構(gòu)建了能夠支持未來“智慧校園”實現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)新的運營體系。

項目一期，將教學(xué)，科研，學(xué)生管理等100個應(yīng)用，上線到智慧校園一網(wǎng)通辦系統(tǒng)，并通過統(tǒng)一入口的管理，讓網(wǎng)頁，手機等多個終端都可以方便使用；項目二期，通過運營平臺持續(xù)進行數(shù)據(jù)集成、資源管理等進一步運營工作，不斷驅(qū)動大學(xué)的管理服務(wù)流程和治理模式升級迭代；孵化出更多的校園場景化應(yīng)用，提升師生服務(wù)體驗和管理效能。

在上海理工大學(xué)智慧校園建設(shè)中，我們和伙伴共同構(gòu)建的運營體系和能力，讓學(xué)校在校園防疫、大型活動保障等重點事件中實現(xiàn)了“敏捷反應(yīng)，敏捷管理，敏捷迭代”的實際效果，并不斷地進行新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

生態(tài)懂行：智能世界加速到來

由于時間關(guān)系，關(guān)于懂行的價值循環(huán)，今天我講的只是蜻蜓點水。但我可以非常確定的是：

●懂行業(yè)：從響應(yīng)技術(shù)需求到契合業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，保持對行業(yè)理解的敬畏之心，保持持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)，以專業(yè)的態(tài)度做好ICT和客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的匹配；

●云優(yōu)先：從驗證模式到使能模式，打破急功近利的心態(tài)，通過云化服務(wù)使能，才能夠?qū)⒎桨冈陂_發(fā)、部署和運營中持續(xù)地優(yōu)化、適配；

●強運營：從交付式到運營式，開放統(tǒng)一的運營平臺，去“中心化”的資源共享和靈活調(diào)用是協(xié)同的基礎(chǔ)，才能夠?qū)⒛芰υ诠┬桄湕l中快速流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)價值變現(xiàn)。

“懂行”，不僅僅是一個口號。我們將堅持對行業(yè)的敬畏，堅持以客戶為中心，堅持和我們的伙伴們緊密合作，共同創(chuàng)造更大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型價值。

今天的演講就到這里。再次感謝大家。

責(zé)任編輯：xj