由toC轉(zhuǎn)身為toB，5G時(shí)代的電信運(yùn)營商到底怎么做行業(yè)市場

這是一個(gè)電信運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭并未深入滲透過的市場，這也是一個(gè)充滿著新機(jī)遇的市場。

如今，三大運(yùn)營商正在和老牌的阿里巴巴騰訊百度以及年輕的字節(jié)跳動們，擠在同一個(gè)方向的賽道，試圖在各類智慧應(yīng)用布局中找到自己的節(jié)奏。

Strategy Analytics研究總監(jiān)楊光受邀做客本期“預(yù)見2021”專欄，他也提到，盡管目前國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出了數(shù)千個(gè)行業(yè)應(yīng)用案例，但大部分還處于試點(diǎn)和實(shí)驗(yàn)階段，可以說，運(yùn)營商還并未真正進(jìn)入5G＋行業(yè)應(yīng)用的商業(yè)化運(yùn)營。

那么，由toC轉(zhuǎn)身為toB，5G時(shí)代的電信運(yùn)營商，到底怎么做行業(yè)市場？

01

toB門口的電信運(yùn)營商

紫金山科技：之前您對運(yùn)營商開拓toB市場提出過，不能再依賴toC時(shí)的代理制度和渠道，需要全面構(gòu)筑自己的toB人才和能力，那2020年隨著5G網(wǎng)絡(luò)的快速部署，您認(rèn)為運(yùn)營商在toB能力上已經(jīng)到了一個(gè)什么階段？這些案例反映了運(yùn)營商在toB上的哪些進(jìn)展以及問題？

楊光：經(jīng)過近年內(nèi)大量的實(shí)驗(yàn)、試點(diǎn)，運(yùn)營商已經(jīng)在行業(yè)市場上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也開始對自身的組織、流程、人才結(jié)構(gòu)進(jìn)行針對性調(diào)整。

但不可否認(rèn)，雖然目前5G＋工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目數(shù)量看起來很多，不過大部分還處于實(shí)驗(yàn)、試點(diǎn)的階段，真正進(jìn)入商業(yè)化運(yùn)營，并形成規(guī)模復(fù)制能力的項(xiàng)目數(shù)量還很有限。所以，目前運(yùn)營商在5G工業(yè)互聯(lián)市場上，總的來說應(yīng)該仍處于探索、布局的階段，距形成規(guī)模效益、進(jìn)入良性發(fā)展階段尚有一定距離。

如何縮短這一距離、加快5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，一方面取決于運(yùn)營商自身的策略調(diào)整和能力提升，另一方面也取決于行業(yè)客戶對5G需求的迫切程度。這就需要運(yùn)營商在提升自主開發(fā)、集成和服務(wù)能力，變革組織、流程和企業(yè)文化的同時(shí)，也對行業(yè)市場的發(fā)展節(jié)奏保持戰(zhàn)略耐心，以靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度推動通信服務(wù)與垂直行業(yè)應(yīng)用的深度融合。

紫金山科技：BAT也在大力進(jìn)軍toB領(lǐng)域，阿里巴巴之前說過，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來在于與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的完美對接。您認(rèn)為，相對于BAT，運(yùn)營商在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的角色，有哪些優(yōu)勢和劣勢？

楊光：電信運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭分別以網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和公有云服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)軍工業(yè)互聯(lián)市場，既競爭又合作的局面可能將無法避免。相對來說，企業(yè)客戶，尤其是大型企業(yè)客戶，與電信運(yùn)營商合作的時(shí)間更長，對運(yùn)營商的品牌信任度更高。運(yùn)營商的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更完善、服務(wù)資源也更充沛。

相對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運(yùn)營商龐大復(fù)雜的組織流程、緩慢的市場反應(yīng)速度，可能是影響其在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域競爭力的主要因素。運(yùn)營商也需要逐漸改變技術(shù)和產(chǎn)品主要依賴供應(yīng)商的局面，提升自主技術(shù)開發(fā)和系統(tǒng)集成的能力。

02

行業(yè)客戶到底需要什么樣的5G＋

紫金山科技：之前電信運(yùn)營商一直提5G專網(wǎng)，發(fā)布了白皮書，并且中國移動還出了5G專網(wǎng)套餐，這看起來還是和toC市場策略有點(diǎn)類似。在您看來，類似的白皮書和專網(wǎng)套餐，對發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶能起到哪些作用，或者這樣的策略還有哪些問題？

楊光：這些白皮書與前面提到的實(shí)驗(yàn)、試點(diǎn)項(xiàng)目一樣，都對教育市場、凝聚產(chǎn)業(yè)共識具有積極意義，目前產(chǎn)業(yè)界對5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的廣泛關(guān)注就體現(xiàn)了這些白皮書、行業(yè)研究報(bào)告、試點(diǎn)項(xiàng)目的成果。

目前5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場面臨的主要挑戰(zhàn)在于如何形成可持續(xù)的商業(yè)運(yùn)營能力和可規(guī)模復(fù)制的技術(shù)方案及合作模式。同時(shí)，目前市場上也確實(shí)缺乏相對深入的商業(yè)實(shí)踐。這種情況就要求產(chǎn)業(yè)界和研究機(jī)構(gòu)深入合作，對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式、市場空間、投資回報(bào)等問題做進(jìn)一步深入的剖析和研究，才能形成更有價(jià)值的分析、判斷和建議，對運(yùn)營商和行業(yè)客戶應(yīng)對挑戰(zhàn)、解決問題有所啟發(fā)。

就5G專網(wǎng)套餐而言，確如你所說，其思路仍是延續(xù)了電信運(yùn)營商在消費(fèi)者市場上以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，服務(wù)于盡可能多的客戶的策略。但是5G專網(wǎng)市場，尤其是大型企業(yè)客戶，往往會有一些高度定制化的需求。雖然目前的專網(wǎng)套餐已經(jīng)包括了一定的靈活業(yè)務(wù)選項(xiàng)，但能否完全適應(yīng)高度定制化的需求，是否還需要運(yùn)營商在目前套餐基礎(chǔ)上進(jìn)行專項(xiàng)的定制化開發(fā)工作，仍需要進(jìn)一步觀察。

或者也可以從另一個(gè)角度思考，運(yùn)營商在5G專網(wǎng)市場啟動初期，或許可以采取有所為有所不為的策略，將重點(diǎn)放在自己較為適應(yīng)的、相對容易標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)分市場，而不急于進(jìn)入那些需要大量定制化工作的細(xì)分市場，待定制化能力得到鍛煉和提升之后，再逐漸擴(kuò)展目標(biāo)市場。

紫金山科技：在德國、日本等國家，已經(jīng)針對5G專網(wǎng)發(fā)布了特別的頻段，一些企業(yè)也在自建5G專網(wǎng)。而國內(nèi)的制造業(yè)等行業(yè)客戶，更適合哪種方式來建網(wǎng)，才能有真正的5G＋能力？

楊光：對于行業(yè)用戶來說，5G只是手段，以通信連接為基礎(chǔ)，構(gòu)建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，提升生產(chǎn)效率才是目的。企業(yè)用戶可能對具體的部署頻段、技術(shù)選型等等并不十分在意，但作為自主經(jīng)營的企業(yè)，他們肯定希望能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況、按照自己的投資節(jié)奏，建設(shè)一個(gè)能夠自主控制的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)于自己的生產(chǎn)流程。從這一點(diǎn)上看，自建專網(wǎng)更容易實(shí)現(xiàn)這樣的訴求。在德國市場，我們就看到了企業(yè)用戶在非常踴躍的申請專網(wǎng)頻率。德國監(jiān)管機(jī)構(gòu)開放5G專網(wǎng)頻率到現(xiàn)在差不多一年，已經(jīng)收到了93個(gè)申請，發(fā)放了88個(gè)牌照。在日本、中國臺灣、英國等地，也都出現(xiàn)了企業(yè)自建專網(wǎng)的案例。

但另一方面，我們也必須看到，在經(jīng)濟(jì)規(guī)模和專業(yè)能力方面，依托公眾網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商專網(wǎng)模式相對更具優(yōu)勢。這種情況下，就需要運(yùn)營商充分尊重企業(yè)客戶的主體地位，加快反應(yīng)速度、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、提升研發(fā)和服務(wù)能力，才能揚(yáng)長避短，爭取更大的市場空間。

03

“管道”之變，是時(shí)候了

紫金山科技：目前的5G＋工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，有哪些已經(jīng)體現(xiàn)出可盈利的商業(yè)模式？為了一個(gè)更好的商業(yè)模式，運(yùn)營商還應(yīng)該怎么做？

楊光：從通信行業(yè)的角度看，目前主要的模式有兩種，一個(gè)是以運(yùn)營商為主體，聯(lián)合設(shè)備廠商和應(yīng)用開發(fā)商，服務(wù)企業(yè)客戶。其中，運(yùn)營商作為總集成商，不但提供通信連接，還為企業(yè)用戶提供前期的規(guī)劃咨詢和部署后的運(yùn)行維護(hù)等服務(wù)。另一種是由系統(tǒng)集成商牽頭，集成通信設(shè)備、通信連接、云服務(wù)平臺、行業(yè)應(yīng)用等組件供應(yīng)商，服務(wù)企業(yè)客戶。對于運(yùn)營商來說，肯定是前一種模式的盈利空間更大，對產(chǎn)業(yè)鏈的掌控更強(qiáng)，但也意味著承擔(dān)更多的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，對能力要求也更高。

從行業(yè)用戶的角度，5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的收益主要體現(xiàn)在開源和節(jié)流兩個(gè)方面。一方面基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)對市場需求的快速反應(yīng)、快速調(diào)整生產(chǎn)流程，從而創(chuàng)造更多的收入機(jī)會。另一方面，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更多的被用于提高企業(yè)運(yùn)營效率，從而降低成本，增強(qiáng)盈利能力。當(dāng)然，也有很多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用被用來提高對勞動者的保護(hù)、改善勞動條件，這樣也具有很高的社會價(jià)值。

但是，我們必須看到，到目前為止對于5G toB應(yīng)用的盈利模式或投資回報(bào)的深入分析確實(shí)還比較少。目前大多數(shù)項(xiàng)目還是依賴于政策驅(qū)動。為了保證5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的長期可持續(xù)發(fā)展，還需要運(yùn)營商與產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴一起，對各個(gè)主流應(yīng)用場景的商業(yè)運(yùn)營前景進(jìn)行深入的分析，為產(chǎn)業(yè)鏈建立合理預(yù)期，同時(shí)保持戰(zhàn)略耐心和持續(xù)投入。

紫金山科技：運(yùn)營商內(nèi)部員工發(fā)文稱，其實(shí)20年間運(yùn)營商已經(jīng)逐步喪失了產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，只剩下提供連接服務(wù)的能力，“價(jià)格戰(zhàn)”頻頻也讓產(chǎn)業(yè)價(jià)值受到極大的傷害。您認(rèn)為，2020年在toB市場，運(yùn)營商在其中最適合的角色是什么？管理、人才以及戰(zhàn)略上還有哪些不適應(yīng)性？該從國際上學(xué)到什么？

楊光：運(yùn)營商在B2B市場上肯定是個(gè)多元化的角色，既是網(wǎng)絡(luò)連接的提供者，又可以是銷售渠道、集成商、甚至是業(yè)務(wù)平臺和關(guān)鍵技術(shù)的提供商。歐美市場上，由于公有云服務(wù)滲透率更高，公有云廠商具有更強(qiáng)的市場地位，電信運(yùn)營商對自身的定位較之國內(nèi)運(yùn)營商要更低一些，而國內(nèi)運(yùn)營商則表現(xiàn)得更為進(jìn)取，有望在更廣泛的領(lǐng)域發(fā)揮更大的作用。

同時(shí)我們也必須看到，更為進(jìn)取的經(jīng)營策略也必然意味著更大的投入和更多的變革。如我們上面提到的，運(yùn)營商多年來的傳統(tǒng)經(jīng)營模式是以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)服務(wù)盡可能多的用戶，通過規(guī)模效益獲取利潤。而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場具有明顯的長尾化、定制化特點(diǎn)，運(yùn)營商的營銷策略、組織流程、人才結(jié)構(gòu)乃至企業(yè)文化都需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。這將是個(gè)漫長而且昂貴的過程。

從三大運(yùn)營商的財(cái)報(bào)可以看出，近年來人力成本的上升速度都有明顯提高，其實(shí)也就體現(xiàn)了為提升能力而付出的代價(jià)。但5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展節(jié)奏可能并不完全取決于電信行業(yè)推動的力度，而是由行業(yè)企業(yè)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求和節(jié)奏決定的。這種情況下，運(yùn)營商就需要在積極進(jìn)取的同時(shí)，也注意對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的防范和規(guī)避，同時(shí)守住消費(fèi)者市場的基本盤，努力提升運(yùn)營效率、壓降成本，保持整體業(yè)務(wù)發(fā)展的平穩(wěn)有序。

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