《縣域云業(yè)務(wù)市場拓展方案：云業(yè)務(wù)在縣級市場的拓展思路》

縣域涵蓋鄉(xiāng)村，是承上啟下、溝通條塊、連接城鄉(xiāng)的樞紐，是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會治理的基本單元。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和數(shù)字化需求的加速下沉，縣域云業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，具有巨大的潛力，成為各市場主體的必爭之地，也是運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展新的藍(lán)海。以下針對運(yùn)營商云業(yè)務(wù)在縣域市場拓展提出相應(yīng)建議：

（一）業(yè)務(wù)生態(tài)提質(zhì)營銷思路

一是注重業(yè)務(wù)的B 端屬性，提升業(yè)務(wù)運(yùn)營能力

（1）區(qū)別于傳統(tǒng)的寬帶、移動業(yè)務(wù)，云業(yè)務(wù)的B端屬性十分明顯，因此云業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場為B端的行業(yè)級市場和G端政務(wù)市場。強(qiáng)調(diào)G端市場是結(jié)合云作為**運(yùn)營商打造的央企云優(yōu)勢，能夠充分結(jié)合**運(yùn)營商強(qiáng)大的政務(wù)行業(yè)客情及多層級保障服務(wù)能力，實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在政務(wù)行業(yè)中具有較強(qiáng)的發(fā)展優(yōu)勢。

（2）根據(jù)云業(yè)務(wù)的強(qiáng)B端屬性，有效結(jié)合市場發(fā)展和生態(tài)運(yùn)營能力的提升是提升業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的核心問題，一方面既要加強(qiáng)市場空間的洞察和市場搶奪能力，另一方面也要注重云業(yè)務(wù)的使用效率、業(yè)務(wù)粘性，通過云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶動整體運(yùn)營商業(yè)務(wù)粘性，提升客戶直接價值和衍生價值。

（3）提升云業(yè)務(wù)生態(tài)運(yùn)營能力需要加強(qiáng)售前、售中、售后三支隊伍的打造，充分賦能提升客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的鐵三角團(tuán)隊體系。

二是轉(zhuǎn)變以發(fā)展為核心到以服務(wù)為核心

（1）運(yùn)營商云區(qū)別于阿里、華為等云服務(wù)商的重要一點(diǎn)在于運(yùn)營商云業(yè)務(wù)的拓展模式為重發(fā)展輕運(yùn)營的模式。

（2）目前運(yùn)營商云業(yè)務(wù)的重點(diǎn)應(yīng)用場景是差異化程度較低的IaaS 層（基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)），以云主機(jī)、云電腦、云安全為主要賣點(diǎn)，以屬地運(yùn)營商進(jìn)行市場運(yùn)營拓展。

（3）在發(fā)展云業(yè)務(wù)的同時，要注意不能同運(yùn)營商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)脫離，不能單純視為新興業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，要發(fā)揮各個運(yùn)營商云網(wǎng)融合優(yōu)勢，充分調(diào)動大網(wǎng)資源和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全流程能力。

（二）縱向行業(yè)細(xì)分市場打法

一是重視及發(fā)揮政策紅利的導(dǎo)向作用

（1）縣級市場往往更加容易收到政策風(fēng)向標(biāo)的影響，而云業(yè)務(wù)這一產(chǎn)品側(cè)重的B端、G端的業(yè)務(wù)屬性更加注重整體市場環(huán)境、政策導(dǎo)向、行業(yè)重點(diǎn)客戶引領(lǐng)等方面的影響。

（2）作為屬地運(yùn)營商公司要主動了解行業(yè)動向、熱點(diǎn)政策、重點(diǎn)補(bǔ)貼等具有導(dǎo)向性作用的政策內(nèi)容，通過政策結(jié)合自身央企品牌效應(yīng)，提升自身競爭優(yōu)勢。

二是結(jié)合行業(yè)需求，打造差異化細(xì)分行業(yè)方案

（1）在縣級市場中，云業(yè)務(wù)整體市場的拓展，需結(jié)合不同行業(yè)的市場空間、客戶畫像、場景需求等多維度進(jìn)行充分考慮，不能簡單的以一概全，同時云的規(guī)模發(fā)展也要側(cè)重于在行業(yè)內(nèi)部的規(guī)模復(fù)制突破。

（2）行業(yè)客戶的拓展講究的是定制化、服務(wù)化、解決化的模式，要充分運(yùn)用央企品牌優(yōu)勢+屬地運(yùn)營商客情優(yōu)勢+一站式服務(wù)體系優(yōu)勢。

（3）行業(yè)客戶中的服務(wù)人群屬于行業(yè)衍生客戶，該類客戶群體數(shù)量多、價值高，根據(jù)不同的職能崗位存在不同的信息化場景需求，加強(qiáng)云業(yè)務(wù)在這類客戶中的拓展既能在個人客戶云市場中實現(xiàn)規(guī)模突破。

（三）代理模式拓展橫向空間

一是充分重視云代理生態(tài)的建設(shè)

（1）阿里云、華為云、騰訊云等云服務(wù)商都有強(qiáng)大的云代理商資源，通過云代理商資源進(jìn)行云業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營，在自身渠道拓展之外開辟另外的主戰(zhàn)場;同時，通過云代理的機(jī)制加強(qiáng)和行業(yè)重點(diǎn)客戶、上下游目標(biāo)客戶、生態(tài)合作客戶等群體的聯(lián)系，提升整體業(yè)務(wù)質(zhì)態(tài)。

（2）運(yùn)營商的分支單元最小可延申至街道一級（以分局為作戰(zhàn)單位），多層級的架構(gòu)模式帶來了運(yùn)營商強(qiáng)大的渠道合作商資源，而這類資源現(xiàn)實恰恰是云業(yè)務(wù)發(fā)展過程中沒有得到充分利用的，要在縣級市場更高效率地實現(xiàn)云業(yè)務(wù)的規(guī)模拓展就要重視、應(yīng)用起各運(yùn)營商自有的渠道能力資源（包括政企渠道和公眾客戶渠道），將渠道資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為運(yùn)營商云業(yè)務(wù)的代理資源優(yōu)勢。

二是加強(qiáng)云代理的拓展

（1）利用屬地運(yùn)營商DICT 集成商的生態(tài)合作資源，在客情攻堅、解決方案、產(chǎn)品結(jié)合等方面加大合作力度，尤其是推動集成商設(shè)備/軟件能力+云底座能力的解決方案架構(gòu)體系，實現(xiàn)以云業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的DICT 生態(tài)能力優(yōu)勢，既能推動云業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，又能通過云業(yè)務(wù)增強(qiáng)項目優(yōu)勢和業(yè)務(wù)粘性，提升客戶感知。

（2）加強(qiáng)縣級市場重點(diǎn)軟件商、集成商的合作攻堅，聚焦泛微、金蝶、用友、博思等知名軟件商，在縣級市場加強(qiáng)相關(guān)軟件商的區(qū)域級代理商、集成商的云代理業(yè)務(wù)推廣，這些代理商、集成商在本地往往有著強(qiáng)大的客情基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)合作生態(tài)，通過云代理優(yōu)質(zhì)的酬金政策能夠拓展生態(tài)合作，帶動云業(yè)務(wù)的快速起量，推動縣級天翼云市場的規(guī)模拓展。

（3）阿里云、騰訊云、華為云在各地有著強(qiáng)大的代理商資源，針對這些業(yè)務(wù)生態(tài)強(qiáng)、客戶資源多的代理商，在縣級市場我們往往采取多代理策略，以云業(yè)務(wù)現(xiàn)階段更為吸引人的酬金政策、強(qiáng)大的屬地服務(wù)能力、政企行業(yè)市場的客情基礎(chǔ)，與異云代理商在運(yùn)營商云拓展方面進(jìn)行協(xié)作，力爭同步發(fā)展為云代理商，拓展云業(yè)務(wù)市場發(fā)展。