“您如何評價浪潮存儲渠道政策？”記者拋出此問題。

“2018年，浪潮渠道政策將出現(xiàn)跨越式變化，市場也會呈現(xiàn)躍進式成長。”

回答此問題的是劉學(xué)良，北京傳奇天地科技有限公司副總經(jīng)理。同時接受采訪的還包括浪潮存儲產(chǎn)品部總經(jīng)理孫鋼、浪潮存儲產(chǎn)品部副總經(jīng)理孫斌，以及石家莊市神州數(shù)碼設(shè)備有限公司事業(yè)部總經(jīng)理閆大慶。

棋至中盤撈取實地

問題由此而來，劉學(xué)良的回答令記者十分感興趣。何為跨越式變化？為何又能呈現(xiàn)躍進式成長？套用圍棋術(shù)語，浪潮存儲已經(jīng)落子如飛地完成了初期的業(yè)務(wù)布局，而且快速進入撈取實地的中盤階段。

具體解讀，2017年，浪潮存儲基本完成產(chǎn)品體系布局。例如2017年2月，其推出智能存儲G2平臺，以及更早些時候推出的AS13000-Rack整機柜軟件定義存儲系統(tǒng)。應(yīng)該說，上述兩個系列產(chǎn)品正代表了存儲業(yè)內(nèi)兩個最重要的發(fā)展方向。表現(xiàn)如何？2017年浪潮存儲出貨量排名中國前三，其中軟件定義存儲產(chǎn)品線增長212%，中高端統(tǒng)一存儲產(chǎn)品線增長150%以上。

在產(chǎn)品線不斷豐富的背后，即是浪潮在高端行業(yè)市場的持續(xù)突破。2017年，浪潮存儲用戶增加了近900家，其中高端行業(yè)客戶就可列舉出一系列名單，例如中國移動、郵儲銀行、中國石化、華科大、廣東省檢、重慶國土等。在中國移動分布式文件存儲集成中，浪潮成為最終入圍的三家企業(yè)之一，中標(biāo)份額達到30%。

JDM是種模式 更是思維

上述數(shù)字似乎已經(jīng)證明，浪潮存儲在高端行業(yè)市場，正在實現(xiàn)跨越式增長。但記者仍不滿足以上答案，又拋出一系列問題：當(dāng)浪潮服務(wù)器全球第一時，浪潮存儲會排名多少？當(dāng)浪潮服務(wù)器已經(jīng)摸索出成熟的業(yè)務(wù)模式，浪潮存儲是否可以借鑒？當(dāng)浪潮服務(wù)器已經(jīng)建設(shè)頗具差異性的生態(tài)體系時，浪潮存儲是否也可形成獨特的渠道方法論。

“其實，JDM是一種模式，更是一種思維?；ヂ?lián)網(wǎng)只是眾多高端行業(yè)之一，在運營商、金融、政府等領(lǐng)域，JDM思維同樣適用。”浪潮存儲產(chǎn)品部總經(jīng)理孫鋼說。

浪潮存儲產(chǎn)品部總經(jīng)理孫鋼

JDM，浪潮基于互聯(lián)網(wǎng)和大規(guī)模數(shù)據(jù)中心市場獨創(chuàng)的商業(yè)模式。通過從研發(fā)、生產(chǎn)、供貨，到實施、運維，與用戶進行全業(yè)務(wù)鏈條協(xié)同，實現(xiàn)定制化服務(wù)。當(dāng)然，在存儲市場，以及更廣闊的企業(yè)級市場，此模式可以借鑒，但并不是完全復(fù)制，至少在全業(yè)務(wù)鏈條協(xié)同過程中，引入了ISV的價值。

軟件定義存儲，一類很難標(biāo)準(zhǔn)化的“慢熱”型產(chǎn)品，針對具體應(yīng)用場景，很難立即進入最佳狀態(tài)。而浪潮借鑒JDM思維，基于對用戶需求點的了解認知，在項目實施前已完成對產(chǎn)品相關(guān)參數(shù)的調(diào)優(yōu)。也就是說，浪潮在“賽前”即進行了充分的熱身，將眾多工作前置到“實驗室”完成，而進入賽場時，已可快速進入狀態(tài)。

舉例說明，2017年8月，浪潮與索貝數(shù)碼簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨之浪潮存儲應(yīng)用于索貝數(shù)碼的采編系統(tǒng)中，并推進了一系列聯(lián)合研發(fā)工作?！皬V電行業(yè)有其特殊的數(shù)據(jù)算法和軟件棧，浪潮存儲通過持續(xù)軟件優(yōu)化，支撐索貝數(shù)碼系統(tǒng)性能大幅度提升?！崩顺贝鎯Ξa(chǎn)品部副總經(jīng)理孫斌說：“類似的合作還包括與東方物探在石油勘探領(lǐng)域的合作，與海康威視在視頻監(jiān)控領(lǐng)域的合作。2018年，浪潮還將針對TOP50聯(lián)合解決方案，提供特別獎勵基金?！?/p>

浪潮看見了看不見的市場

由此看見，浪潮通過完整的產(chǎn)品布局，以及借鑒JDM模式的聯(lián)合創(chuàng)新，已經(jīng)在高端市場頗具市場影響力。但對此，孫鋼表示，“凡是浪潮看見、參與過的存儲采購，中標(biāo)率都在50%以上。這充分證明了客戶對浪潮存儲成熟度、穩(wěn)定性等方面的認可，但浪潮依然后很多看不見的市場。”何為看不見的市場？即三四線城市的區(qū)域市場，浪潮無法依靠自己銷售的力量實現(xiàn)完全覆蓋，要依靠分銷、渠道幫助浪潮進行開拓。

2017年，浪潮存儲合作伙伴增加380家，而此后的目標(biāo)也很明確，“2018年，存儲合作伙伴將超過1000家，銷售目標(biāo)將進入中國市場前二?！睂O鋼說。而具體政策如何？石家莊市神州數(shù)碼設(shè)備有限公司事業(yè)部總經(jīng)理閆大慶將此解讀為“三個拓展”。

首先，渠道分銷類產(chǎn)品將繼續(xù)拓展。此前部分行業(yè)增值類產(chǎn)品，也將進入渠道銷售；其次，市場客戶拓展。浪潮將進一步釋放“指名客戶”，為合作伙伴騰空市場拓展空間，而且市場釋放速度比想象中更大；第三，返點激勵范圍拓展。浪潮將加大返點激勵比例，尤其重點產(chǎn)品線，返點額度將增加一倍以上。

而對此跨越式政策紅利，孫鋼表示，“相對服務(wù)器，存儲分銷專業(yè)性更強。浪潮存儲分銷體系將支撐1000家合作伙伴，但在渠道伙伴快速增強的同時，浪潮也必須保證合作伙伴的專業(yè)性。以專業(yè)化的認證培訓(xùn)體系，支撐專業(yè)化的渠道分銷體系。”