當(dāng)前的汽車工業(yè)正處于由數(shù)字化技術(shù)帶來的顛覆式創(chuàng)新的前夜。在制造領(lǐng)域，數(shù)字化工廠正在徹底改變汽車的生產(chǎn)方式。伴隨著新能源和自動(dòng)駕駛技術(shù)的發(fā)展，汽車產(chǎn)品本身也正在發(fā)生劇烈變化，以出行社會(huì)為代表的新的商業(yè)模式開始嶄露頭角。在巨變的前夜，從事汽車銷售與服務(wù)的汽車經(jīng)銷商，怎樣應(yīng)對面臨的挑戰(zhàn)，在競爭中立于不敗之地？

2018年5月17號，在北京雁棲湖召開的「2018中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜發(fā)布會(huì)」上，SAP中國區(qū)副總裁兼首席數(shù)字官彭俊松博士，與利星行集團(tuán)執(zhí)行總監(jiān)孫仲維先生、著名汽車媒體人 SG-Auto 雜志總編兼出版人徐誠先生一道，就汽車經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展和未來進(jìn)行了探討。

利星行作為奔馳中國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，在中國的豪華車市場占據(jù)著重要的地位。從 2017 年開始，利星行正式成為 SAP汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) DBM 的客戶，開始實(shí)施 SAP 系統(tǒng)。在儀式的一開始，由中國汽車流通協(xié)會(huì)沈進(jìn)軍會(huì)長和彭博士一道，給利星行的孫總頒發(fā)了「中國汽車流通行業(yè) 2018年數(shù)字化創(chuàng)新獎(jiǎng)」，感謝利星行對中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程做出的杰出貢獻(xiàn)。

圖：頒發(fā)「中國汽車流通行業(yè)2018年數(shù)字化創(chuàng)新獎(jiǎng)」

接下來的討論和分享環(huán)節(jié)在孫總、徐總和彭博士之間展開。徐總給SAP提出的問題是：“我們現(xiàn)在正處于從信息化時(shí)代向數(shù)字化時(shí)代變遷的時(shí)期。在數(shù)字化時(shí)代，數(shù)字成為商業(yè)的血液，經(jīng)銷商必須在數(shù)字化應(yīng)用上加大投入。請問對于經(jīng)銷商的數(shù)字化建設(shè)，SAP 有什么樣的建議給到大家？”

彭博士認(rèn)為，中國的汽車經(jīng)銷商在過去的二十年，享受到了傳統(tǒng)汽車發(fā)展最輝煌的末期帶來的最后一筆紅利。經(jīng)過國外近百年的發(fā)展，在汽車批發(fā)、零售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成了一些相對穩(wěn)定的、高效的流程和實(shí)踐。當(dāng)然，這里談到的高效是相對的，是在以內(nèi)燃機(jī)為動(dòng)力的傳統(tǒng)汽車的成熟生態(tài)環(huán)境，在對客戶提供非數(shù)字化的購買和服務(wù)體驗(yàn)，并且通過品牌管理辦法對門店的一部分自由度的進(jìn)行了限制的前提下，我們說目前的流程和實(shí)踐是「高效」的。在這種背景下，對于配套的經(jīng)銷商信息系統(tǒng)來說，它的價(jià)值不能夠充分地得到體現(xiàn)。即便是低水平投入，也能夠在一定程度上維持正常的業(yè)務(wù)運(yùn)行。這也是為什么我們一直說的「與整車廠武裝到牙齒的信息系統(tǒng)相比，經(jīng)銷商的信息系統(tǒng)還處于冷兵器時(shí)代」。但是隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，汽車行業(yè)無論是在產(chǎn)品，還是在業(yè)務(wù)模式上都會(huì)出現(xiàn)較大的甚至是翻天覆地的轉(zhuǎn)變。隨著汽車「四化」進(jìn)程的不斷加快，汽車行業(yè)的價(jià)值鏈將會(huì)從過去上游的供應(yīng)商和整車廠主導(dǎo)，逐漸向下游的服務(wù)和運(yùn)營環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，也就是說汽車行業(yè)更多的利潤將會(huì)來自于汽車銷售之后的環(huán)節(jié)?！笖?shù)字」將會(huì)是新的業(yè)務(wù)模式的血液，數(shù)字化能力的培養(yǎng)和數(shù)字化系統(tǒng)的建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。

接下來，彭博士對經(jīng)銷商的數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)提出了幾點(diǎn)建議：

一是不要將信息化和數(shù)字化對立起來。搞好數(shù)字化的前提，是先把信息化做扎實(shí)。未來的商業(yè)運(yùn)營，是從今天的業(yè)務(wù)流程驅(qū)動(dòng)，向數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)混合驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。業(yè)務(wù)流程的集成化、自動(dòng)化和智能化，是每個(gè)企業(yè)，包括汽車經(jīng)銷商在內(nèi)的信息化的三個(gè)發(fā)展階段。只有把這三個(gè)階段的基礎(chǔ)打好，才能更好地迎接數(shù)字驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營方式。

二是在信息化的基礎(chǔ)上，建立對單個(gè)用戶和車輛的運(yùn)營能力。汽車行業(yè)多年以來，比較重視從客戶銷售到制造和交付的個(gè)性化（Personalization），即大規(guī)模定制。在接下來的網(wǎng)聯(lián)化和共享化的趨勢中，需要對每一臺(tái)車、每一個(gè)客戶進(jìn)行個(gè)體化的運(yùn)營和經(jīng)營，也就是Individualization。

三是注重培養(yǎng)大數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)營能力。未來數(shù)字化的一個(gè)重要發(fā)展方向，就是對大數(shù)據(jù)的采集、分析和響應(yīng)。企業(yè)的大數(shù)據(jù)能力，需要一個(gè)逐漸培養(yǎng)的過程。大數(shù)據(jù)既可以幫助經(jīng)銷商從總體上把握市場層面的戰(zhàn)略，也可以對單個(gè)客戶的進(jìn)行精準(zhǔn)分析。但是，大數(shù)據(jù)的能力建設(shè)不是一蹴而就的，需要有一個(gè)過程。我們要對大數(shù)據(jù)在經(jīng)銷商的應(yīng)用有一個(gè)合理的預(yù)期和適度的培植。

本次大會(huì)還公布了最新的中國汽車經(jīng)銷商百強(qiáng)排行榜。廣匯依舊穩(wěn)居榜首，中升和利星行分列榜單第二、三位。在中國最大的五家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)中，已經(jīng)有三家成為 SAP 的客戶。讓我們預(yù)祝 SAP 在汽車經(jīng)銷商行業(yè)中繼續(xù)耕耘，取得更多的創(chuàng)新成果。

圖：2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜部分榜單