當前的汽車工業(yè)正處于由數(shù)字化技術(shù)帶來的顛覆式創(chuàng)新的前夜。在制造領域，數(shù)字化工廠正在徹底改變汽車的生產(chǎn)方式。伴隨著新能源和自動駕駛技術(shù)的發(fā)展，汽車產(chǎn)品本身也正在發(fā)生劇烈變化，以出行社會為代表的新的商業(yè)模式開始嶄露頭角。在巨變的前夜，從事汽車銷售與服務的汽車經(jīng)銷商，怎樣應對面臨的挑戰(zhàn)，在競爭中立于不敗之地？

2018年5月17號，在北京雁棲湖召開的「2018中國汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜發(fā)布會」上，SAP中國區(qū)副總裁兼首席數(shù)字官彭俊松博士，與利星行集團執(zhí)行總監(jiān)孫仲維先生、著名汽車媒體人 SG-Auto 雜志總編兼出版人徐誠先生一道，就汽車經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展和未來進行了探討。

利星行作為奔馳中國最大的經(jīng)銷商集團，在中國的豪華車市場占據(jù)著重要的地位。從 2017 年開始，利星行正式成為 SAP汽車經(jīng)銷商業(yè)務管理系統(tǒng) DBM 的客戶，開始實施 SAP 系統(tǒng)。在儀式的一開始，由中國汽車流通協(xié)會沈進軍會長和彭博士一道，給利星行的孫總頒發(fā)了「中國汽車流通行業(yè) 2018年數(shù)字化創(chuàng)新獎」，感謝利星行對中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)數(shù)字化進程做出的杰出貢獻。

圖：頒發(fā)「中國汽車流通行業(yè)2018年數(shù)字化創(chuàng)新獎」

接下來的討論和分享環(huán)節(jié)在孫總、徐總和彭博士之間展開。徐總給SAP提出的問題是：“我們現(xiàn)在正處于從信息化時代向數(shù)字化時代變遷的時期。在數(shù)字化時代，數(shù)字成為商業(yè)的血液，經(jīng)銷商必須在數(shù)字化應用上加大投入。請問對于經(jīng)銷商的數(shù)字化建設，SAP 有什么樣的建議給到大家？”

彭博士認為，中國的汽車經(jīng)銷商在過去的二十年，享受到了傳統(tǒng)汽車發(fā)展最輝煌的末期帶來的最后一筆紅利。經(jīng)過國外近百年的發(fā)展，在汽車批發(fā)、零售、服務等各個環(huán)節(jié)形成了一些相對穩(wěn)定的、高效的流程和實踐。當然，這里談到的高效是相對的，是在以內(nèi)燃機為動力的傳統(tǒng)汽車的成熟生態(tài)環(huán)境，在對客戶提供非數(shù)字化的購買和服務體驗，并且通過品牌管理辦法對門店的一部分自由度的進行了限制的前提下，我們說目前的流程和實踐是「高效」的。在這種背景下，對于配套的經(jīng)銷商信息系統(tǒng)來說，它的價值不能夠充分地得到體現(xiàn)。即便是低水平投入，也能夠在一定程度上維持正常的業(yè)務運行。這也是為什么我們一直說的「與整車廠武裝到牙齒的信息系統(tǒng)相比，經(jīng)銷商的信息系統(tǒng)還處于冷兵器時代」。但是隨著數(shù)字化時代的到來，汽車行業(yè)無論是在產(chǎn)品，還是在業(yè)務模式上都會出現(xiàn)較大的甚至是翻天覆地的轉(zhuǎn)變。隨著汽車「四化」進程的不斷加快，汽車行業(yè)的價值鏈將會從過去上游的供應商和整車廠主導，逐漸向下游的服務和運營環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，也就是說汽車行業(yè)更多的利潤將會來自于汽車銷售之后的環(huán)節(jié)。「數(shù)字」將會是新的業(yè)務模式的血液，數(shù)字化能力的培養(yǎng)和數(shù)字化系統(tǒng)的建設已經(jīng)迫在眉睫。

接下來，彭博士對經(jīng)銷商的數(shù)字化系統(tǒng)建設提出了幾點建議：

一是不要將信息化和數(shù)字化對立起來。搞好數(shù)字化的前提，是先把信息化做扎實。未來的商業(yè)運營，是從今天的業(yè)務流程驅(qū)動，向數(shù)據(jù)和業(yè)務混合驅(qū)動轉(zhuǎn)變。業(yè)務流程的集成化、自動化和智能化，是每個企業(yè)，包括汽車經(jīng)銷商在內(nèi)的信息化的三個發(fā)展階段。只有把這三個階段的基礎打好，才能更好地迎接數(shù)字驅(qū)動的運營方式。

二是在信息化的基礎上，建立對單個用戶和車輛的運營能力。汽車行業(yè)多年以來，比較重視從客戶銷售到制造和交付的個性化（Personalization），即大規(guī)模定制。在接下來的網(wǎng)聯(lián)化和共享化的趨勢中，需要對每一臺車、每一個客戶進行個體化的運營和經(jīng)營，也就是Individualization。

三是注重培養(yǎng)大數(shù)據(jù)的分析和運營能力。未來數(shù)字化的一個重要發(fā)展方向，就是對大數(shù)據(jù)的采集、分析和響應。企業(yè)的大數(shù)據(jù)能力，需要一個逐漸培養(yǎng)的過程。大數(shù)據(jù)既可以幫助經(jīng)銷商從總體上把握市場層面的戰(zhàn)略，也可以對單個客戶的進行精準分析。但是，大數(shù)據(jù)的能力建設不是一蹴而就的，需要有一個過程。我們要對大數(shù)據(jù)在經(jīng)銷商的應用有一個合理的預期和適度的培植。

本次大會還公布了最新的中國汽車經(jīng)銷商百強排行榜。廣匯依舊穩(wěn)居榜首，中升和利星行分列榜單第二、三位。在中國最大的五家汽車經(jīng)銷商集團中，已經(jīng)有三家成為 SAP 的客戶。讓我們預祝 SAP 在汽車經(jīng)銷商行業(yè)中繼續(xù)耕耘，取得更多的創(chuàng)新成果。

圖：2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜部分榜單